Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Topverkoper worden

Tijd is geld, maar met geduld verkoopt u meer (Jos Burgers)
Verkoop mij deze pen maar eens! (Richard van Houten)
Verkooptrainingen, hoe effectief zijn die nou eigenlijk? (Toine Simons)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
‘Dat doen wij al jaren zo!’ (Jos Burgers)
Intuïtie: kenmerk van leiders en topverkopers (David Bloch)
Hoe word je een topverkoper? (Harro Willemsen)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Hulp bieden (Jos Burgers)
De 10 mythes over verkooptraining (Harro Willemsen)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Details bepalen niet het verschil (Harro Willemsen)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
Gezonde v. ongezonde winst (Jos Burgers)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Versterk de impact van wat u geeft (Jos Burgers)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Referrals: de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen (Harro Willemsen)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Afsluiten tíjdens een verkoopgesprek (Rene Knecht)
De do’s en don’ts van complimenten maken (Jos Burgers)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
De kracht van geven (Jos Burgers)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Verkooppresentaties die naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
De demo die geen demo was (Rene Knecht)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Effectief carrière maken in sales (Vladan Soldat)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Creëer ‘Positive brain juice’ bij de klant (Richard van Houten)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Communicatie: de olifant in de kamer (Harro Willemsen)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
Euforisch verkopen (Jan-Willem Seip)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
9 tips voor succes met Social Selling (Massimo Gagliotti)
Het geheim van de succesvolle verkoper (André Hagelen)
5 Gouden regels voor succesvol contact (Jan-Willem Seip)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
7 tips om vooral niet méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Opgeven? Ik nooit! (Peter Stinckens)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Nieuwe technologie in Sales: bedreiging of hulpmiddel? (Vladan Soldat)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
3 tips om klanten emotioneel aan u te binden (Peter Stinckens)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Zorgen dat uw klant echt luistert (Rene Knecht)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
Hoe denkt een winnaar? (Jan-Willem Seip)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Bestrijd de vooroordelen over Sales (Jan-Willem Seip)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
De plaag van goede gesprekken (Frank Wouters)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
De valkuilen van vaagtaal en verkoopmythes (Marcel Hoefman)
De gemiddelde verkoper bestaat niet (Rene Knecht)
Hoe zegt u "nee" tegen wensen van uw klant? (David Bloch)
Hoe goed bent u in uw vak? (Marcel Hoefman)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Top Verkoper = Top Chef! (Richard van Houten)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Luisteren met een leeg hoofd (Jos Burgers)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Scoren met e-mail: grijp direct de aandacht van uw prospect! (David Bloch)
7 tips voor Personal Branding op Verkopersonline.nl (Hans-Wouter van Dam)
Vijf gouden regels voor verkopers (Michel Hoetmer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Gedachteloos verkopen is destructief (Richard van Houten)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Bouwen aan uw commerciële mindset (Hans Oelen)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Train uw wilskracht (André Hagelen)
7 Praktische afsluittips (Michel Hoetmer)
Een fabeltje over uzelf verbeteren (Michel Hoetmer)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Machtsrituelen: word zelf de gamechanger (Rene Knecht)
De grote vriend van succes (Michel Hoetmer)
Verandering van koers: van onmogelijkheden naar ‘opportunities’! (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
Niks inkrimpen - groeien (André Hagelen)
Direct meer verkopen aan verse klanten (Richard van Houten)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Meer verkopen door het simpel te houden (Michel Hoetmer)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
Wat doet u wanneer de klant of prospect u negeert? (Michel Hoetmer)
Vier sleutelelementen voor succes (Peter Stinckens)
De eerste belangrijke stap naar de order (Peter Stinckens)
De Zen van verkopen (David Bloch)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Succesvolle Crucial Conversations (Richard van Houten)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Presenteren – met een kapstok (David Bloch)
De kracht van salescoaching (Ronald van den Berg)
Omgaan met verandering: een ware uitdaging! (David Bloch)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
Hoe verkoopt u lucht? (Peter Stinckens)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad.. (Richard van Houten)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Tunnelen of lummelen (Vladan Soldat)
Er bestaan geen tekorten (Hans Oelen)
Creativiteit versus structuur in de verkoop (Piet Aarts)
De eigenschappen van uw product doen er NIET toe. Maar wat dan wel? (Peter Stinckens)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Bereikt u de omzet en de marge die u wilt? (Hans Oelen)
Is succesvol zijn moeilijk? (Hans Oelen)
Tips om uw commerciële tijd optimaal te benutten (Vladan Soldat)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
De sleutel voor succes (Hans Oelen)
Nieuwe kansen voor verkopers (David Bloch)
Commerciële Innovatie (Piet Aarts)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Verander! (Hans Oelen)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Succes in de verkoop is afhankelijk van uw mindset (Hans Oelen)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Niet WORDEN, maar ZIJN (Hans Oelen)
Organisatiemodel en hulpmiddelen (Piet Aarts)
Niemand zit op u te wachten (Peter Stinckens)
Samenwerken en samen beslissen (Piet Aarts)
Klagers weren, of juist niet? (Michel Hoetmer)
Inspirerende doelen en het plezier en succes in sales (Piet Aarts)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
Charisma in de verkoop (Harro Willemsen)
Bewijs (Hans Oelen)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
Los verkoopproblemen creatief op (Harro Willemsen)
Hoe u uzelf verkoopt (David Bloch)
Investeren in succes (Peter Stinckens)
Stuur me eerst maar wat meer informatie! (Michel Hoetmer)
Succes is maar één gedachte van u verwijderd (Hans Oelen)
Veranderende eisen aan verkopers (Ronald van den Berg)
Cross Selling: verlies geen verkoop (Peter Stinckens)
Resultaat vanuit wat u denkt en voelt (Hans Oelen)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Maak het uzelf gemakkelijk (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Tijd om de mannen van de jongens te scheiden (Harro Willemsen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Wilt u echt meer verkopen? (Richard van Houten)
Belangrijke succesfactoren op een rijtje! (Michel Hoetmer)
Let op uw denken, het bepaalt uw kwaliteit (Hans Oelen)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Attitude: de ultieme salestool (Peter Stinckens)
De 6 basisprincipes van krachtig handelen (Redactie Verkopersonline.nl)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Haalt u er uit wat er in zit? (Hans Oelen)
Personal Branding: wat is het en wat is het belang ervan? (Richard van Houten)
De meest succesvolle deal ooit die ik heb gemist (Harro Willemsen)
Waarop baseert de klant zijn beslissing? (Redactie Verkopersonline.nl)
Verantwoordelijkheid = kijken over uw eigen muurtje (David Bloch)
Oorzaak en gevolg (Hans Oelen)
Zelfonderzoek voor verkopers (David Bloch)
10 Tips om meer te verkopen (Michel Hoetmer)
Topverkopers; vaak zuinige praters (Redactie Verkopersonline.nl)
Zelfmanagement, noodzaak voor elke verkoper (Hans Oelen)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Hoe word ik de beste verkoper? (Harro Willemsen)
Succes is: Te Kiezen Hebben (Enno van Kersen)
Negativiteit - kunt u dit veroorloven? (David Bloch)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Vlammen in de verkoop (Michel Hoetmer)
Leer van uw fouten in de verkoop (Peter Stinckens)
Scoor met de 8 Verkoopwetten van Johan Cruijff (Richard van Houten)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Wat als u niet tot de klant doordringt (Enno van Kersen)
Overleef in steeds agressievere markten (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)
Telesales en Social Media - een prachtig huwelijk (Herman Meijer)
Slapend rijk worden (Richard van Houten)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)

Hoe word je een topverkoper?

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Iedere ambitieuze salesprofessional kan goed worden in zijn vak. De echte uitdaging begint dan pas echt: hoe word je van een goede salesprofessional een geweldige?

Hoe word je een topverkoper?
Uit een onderzoek van CEB/Gartner van enige jaren geleden bleek dat voor kopers in een complexe business-to-business-omgeving het merk, het product, de service en prijs-kwaliteitverhouding in totaal slechts 47% bijdragen aan de keuze om voor een bepaalde leverancier te kiezen. De overige 53% wordt bepaald door de ervaring van het koopproces. Je eigen kwaliteit en kunde als salesprofessional zijn het belangrijkste onderscheidend vermogen in een salesproces. Hoe succesvol je bent in dit vak heb je dus voor een groot deel zelf in de hand. Wil je succesvoller zijn, dan moet je vooral in jezelf durven investeren.

Uit de middenmoot?
Hoe goed ben je eigenlijk? Als je in een zaal met 99 commerciële vakbroeders zit, behoor je dan tot de top, de middenmoot of de achterblijvers? En als je jezelf nog niet tot de top rekent, heb je dan een plan om daar te komen? Een deel van de salesprofessionals die ik dagelijks spreek heeft niet de ambitie om te willen excelleren in het commerciële vak. Ze draaien op routine hun werkweken af en zijn blij als het vrijdagmiddag is. Dat is op zich prima natuurlijk, maar je zal dan altijd in de middenmoot blijven hangen. Als jij wel de drive hebt meer uit het vak te halen, dan is de vraag: hoe dan?

Eerst de basis
Voordat je de stap kunt maken naar de top van het salesvak, moet je eerst de basis op orde hebben. Iedere ambitieuze junior salesprofessional die de essentie van het vak in de vingers wil krijgen geef ik het volgende advies: ‘Investeer minimaal in drie zaken: Leren, Lezen en Volgen.’
Leer
Neem deel aan trainingen, opleidingen en workshops. Vooral waar de focus ligt op het oefenen van belangrijke commerciële vaardigheden. Vraag vooraf om de reader of hand-out, zodat er niet teveel tijd in de classroom wordt verloren aan uitleg of kennisoverdracht. Breng eigen leerwensen in en laat je uitdagen om buiten je comfortzone te treden. Wacht niet af op het initiatief van je werkgever om training aan te bieden, maar vraag om een eigen opleidingsbudget. Praat met collega salesprofessionals, vraag feedback en advies en discussieer over actuele casussen.

Lees
Ik ben nog nooit een topverkoper tegengekomen die niet voortdurend leest over zijn vak. Start met de salesklassiekers (onder andere How to win friends & influence people, Little Red Book of Selling, SPIN selling, Solution selling, The Challenger sale) en stort je zelf daarna op de nieuwste uitgaven (Amazon bestsellers). Lees er één per maand, dan ben je in twee jaar aardig op de hoogte. Wissel af met uitgaven over aanverwante disciplines, zoals business, marketing, management, psychologie en communicatie. Heb je weinig tijd, neem dan een abonnement zoals managementboek summaries, zet een luisterboek op als je in de file staat of gebruik een App als Blinkest.

Volg
Er zijn stapels uitstekende blogs, podcasts en videokanalen van invloedrijke sales-, business- en marketingspecialisten. In de tien minuten dat je een filmpje kunt kijken van schattige katten, kun je ook een posting lezen met een nieuw inzicht of bruikbare tip. Blijf niet hangen in je eigen bubbel en maak een selectie van diegene die je eigen mening en kennis uitdagen, verrijken en verrassen. Lees daarnaast dagelijks het belangrijkste algemene nieuws. Check nos.nl of nu.nl  en neem regelmatig de bijlagen van de krant en achtergrondartikelen door. Kijk naar goede opinieprogramma’s op televisie, luister op de radio eens een uurtje BNR, in plaats van de populaire muziekzenders. Een goede gesprekspartner voor je klanten en prospects is breed geïnteresseerd en weet de basis over veel onderwerpen.
Als je loopt te zuchten en steunen als je het bovenstaande lijstje ziet, dan hoef je niet verder te lezen. Dan blijf je lekker in de middenmoot hangen. Voor de rest is er werk aan de winkel, totdat je deze activiteiten hebt geïntegreerd in je werk. Want als je deze basis op orde hebt, ben je al beter dan 80% van je commerciële vakgenoten. De echte uitdaging begint dan pas echt: hoe word je van een goede sales professional een geweldige?

Van goed naar geweldig

Het verschil tussen een goede en geweldige sales professional zit in een optelsom van aanpassingen en verbeteringen in je attitude en manier van werken. Als je kijkt naar de instelling en werkwijze van topverkopers, dan zie je veel overeenkomsten. Deze set aan ‘salesgewoonten’ maakt het verschil tussen de middenmoot en de top. Ik zet de belangrijkste hiervan op een rij:
Claim thoughtleadership
Klanten praten het liefste met salesprofessionals die vernieuwende kennis brengen, die hun uitdagen en inzichten over hun eigen markt en organisatie leveren. Dit betekent dat je als salesprofessional thoughtleadership moet claimen. Dit doe je door alle ideeën, kennis, ervaringen en oplossingen uit je organisatie en marktomgeving door en door te kennen. Vervolgens ‘vertaal’ je die naar content die de belangrijkste vragen in de hoofden van je klanten en prospects beantwoordt. Deze content deel je niet alleen in de interactie met je klanten. Je gebruikt ook andere kanalen. Schrijf artikelen of een blog, geef lezingen tijdens een seminar of geef een workshop tijdens een klantendag. Natuurlijk laat je je hierbij ondersteunen door collega’s van marketing en communicatie. Jij de hoofdlijnen, zij de punten op de i.
 
Geen smoesjes meer
Er spelen altijd externe factoren waar je weinig of geen invloed op hebt. De prijs van de concurrent, de kwaliteit van leads, het gedrag van collega’s, de hoeveelheid papierwerk, de onvoorspelbaarheid van een DMU of de lengte van de file. Het zijn ook ideale excuses die naar voren worden gebracht door verkopers uit de middenmoot als het commercieel resultaat tegenvalt. Wil je de stap naar de top maken, neem je dan één ding voor: gebruik geen smoezen meer of zoals ze in het Engels zeggen: no more excuse making. Neem volledige verantwoordelijkheid voor iedere situatie en stop met het zoeken naar externe factoren bij tegenslag. Kijk alleen naar je eigen rol in het proces, wat jij kunt beïnvloeden en wat jij het beter of anders had kunnen doen. Toppers klagen niet. Ze evalueren, ze leren en gaan door met nieuwe kansen.

Gooi het ouderwetse boekje weg
Een goed en effectief salesproces is onmisbaar. Je hebt doelen, milestones en checklists nodig, zodat het proces volledig, voorspelbaar en coachbaar  is, zowel voor jezelf als voor je klant of prospect. Wat je echter niet wilt is een standaard verkoopmethode afdraaien. Sturende vragenlijsten, bezwaartechnieken, ingestudeerde elevator pitches en afsluittrucs zijn allemaal ‘oldschool’ methoden en het gebruik ervan ontmaskeren je zelf als middelmatige verkoper. Wat je klanten en prospects het meest op prijs stellen is een open gesprek, waarin jullie beide verkennen waar de potentiele pains en gains liggen en welke waarde je kunt toevoegen om deze te adresseren. Je stelt je in de proces positief kritisch op, daagt uit op respectvolle wijze, draagt ideeën aan en communiceert helder over wat je wel en niet kunt leveren.

Van hard naar slim werken
Veel bezoeken afleggen, meer offertes maken, de meeste telefoontjes plegen. Structureel lange dagen maken is een strategie, die het commercieel succes enige tijd kan verbeteren. Het is alleen niet schaalbaar en heeft een negatieve invloed op je work-life balance. Topverkopers kiezen ervoor om slim te werken. Dat begint bij de keuze welke projecten en prospects prioriteit hebben en kansrijk zijn. Ga niet achter iedere lead aan, maar kwalificeer eerst grondig, voordat je ingaat op een ieder vaag bezoekverzoek. Ook bij onduidelijke of onverwachte RFP’s kun je ervoor kiezen om niet mee te doen. Slim werken betekent ook standaardwerk automatiseren of delegeren en gebruikmaken van handige tools. Gesprekken voeren via videoconferencing bijvoorbeeld kan je veel reistijd besparen. Ook in je eigen organisatie moet je keuzes maken. Je hoeft niet bij iedere vergadering aan te schuiven of iedere borrel mee te pakken. Als ik kan kiezen, borrel ik liever met mijn klanten. Die betalen ten slotte mijn salaris.

Kies je eigen aansturing
Veel salesmanagers hebben moeite om hun commerciële toppers goed aan te sturen. Begrijpelijk, want ze lijken zich meer zelfstandig en eigenwijs te gedragen dan de middenmoters. Deze kwestie is gemakkelijk op te lossen. Als salesprofessional geef je aan hoe je aangestuurd en gecoacht wilt worden en als sales manager lever je hierop zoveel mogelijk maatwerk. Maak afspraken hoe, waar en wanneer je overlegt en rapporteert. Overleg over je persoonlijke ontwikkelingstraject en wat je hierbij van je salesmanager verwacht. Wil je dat hij je hierbij gaat coachen of zoek je ander mentor? Wellicht kun jij ook zelf als coach een junior collega ondersteunen? Ik geloof erin dat als je zelf de top bereikt, je daarna de lift naar beneden stuurt.

Conclusie
Meer dan helft van de keuze voor een leverancier wordt bepaald door de ervaring van het koopproces en de kwaliteit van de salesprofessional. Wil je een beter commercieel resultaat boeken, dan zul je deze kwaliteiten moeten verbeteren. Dat betekent investeren in jezelf en een ontwikkelingsplan opstellen. Het is uiteindelijk je eigen keus om tot de top te willen horen.
Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,8
(18 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Sander van Bergen

Fantastisch stuk. Het brengt inderdaad nieuwe inzichten en geeft voldoende tips om nog veel meer uit jezelf te kunnen halen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel