De jagende verkoper beschikt vaak over een niet doorsnee persoonlijkheid. Wat maakt dat dit zo belangrijk is en hoe kunt u daar als salesmanager op inspelen?
Als ik met sales- en HRM-managers spreek over wat ze zoeken in een verkoper of hoe zij denken een topverkoper te herkennen, dan krijg ik ook dit soort antwoorden:
het mag iemand zijn met een speciaal karakter, we kunnen dat aan
het mag iemand zijn die wat “bi-polair” is
het moet iemand zijn die gebakken lucht kan verkopen: die aan een CEO/CXO een verhaal kan verkopen (lees: die kan uitdagen)
het mag iemand zijn met een ‘hoek af’ (in Nederland zou men zeggen ‘niet doorsnee’, anders dan het ‘doe maar normaal‘, een beetje buiten de lijnen lopen).
Interessant is dat verkopers die erin slagen klanten binnen te halen inderdaad te herkennen zijn aan wat instabiele karaktertrekken, wat dat ook mag betekenen. Verkopen is bij de klant de status-quo ter discussie stellen en helpen ‘veranderen’. Dit doen is gemakkelijker als u niet doorsnee bent, daar gaat invloed van uit. U brengt iets in beweging.
Salescultuur Laat uw salescultuur een dergelijke diversiteit in het team toe? Een verkoper die in het gareel loopt kan de status quo niet breken. Soms moet u dan als manager ook breken met de klassieke werving- en selectiemethoden (“we zoeken iemand die past in ons team”, lees: “die volgzaam is” ) en kijken naar effectiviteit. Verkopers die goed presteren hebben een bepaalde drive. De vraag is of u die kunt herkennen.
Observeren is de sleutel Er is veel mystiek en onwetendheid over wat verkopers doet scoren. Er zal ook altijd iets ongrijpbaars zijn. Daar moeten we mee omgaan. Bedrijfs-astrologen en psychologische tests met geheime algoritmes worden, ietwat wanhopig, ingeschakeld om de juiste verkoper te selecteren. Maar we kunnen meer leren van observatie dan van speculatie. Wat is het gedrag dat we kunnen observeren?
Assertiviteit vs harmonie Een manier om te kijken naar de invloed van gedrag op het maken van deals is het continuüm: Assertiviteit /Dominantie vs Creëren/Harmonie:
Vanuit ons gedragsrepertoire kunnen we ons meer assertief en dominant opstellen, of meer in de richting van harmonie en samenwerking bewegen. Ervaren verkopers tonen flexibiliteit in gedrag. Ze zijn geen kleur, maar een pallet aan kleuren. Het belang van assertief en dominant gedrag moet in de verkoop niet worden onderschat.
Assertiviteit / Dominantie Deze gedragskwaliteiten zijn nodig omdat:
verkopers eerst onrust en daardoor spanning creëren bij de klant
bij verkopen steeds de status quo wordt doorbroken: iemand moet daarbij het initiatief nemen (de verkoper)
de deal vooruit moet worden gestuwd: wat is de volgende stap? Hoe gaan we verder?
Het is ook die assertieve persoonlijkheidstrek die verkopers tot acquisitie aanzet: ze hebben de wil om iets uit te bouwen en daar initiatieven voor te nemen. Ze durven ook een eventuele afwijzing te riskeren. Aan de andere kant kunnen gedragsindicatoren ook zijn: ongeduld, perfectionisme of niet kunnen delegeren.
Taak van de salesmanager Als u teams samenstelt met allemaal verkopers die “likeable” zijn en die graag aardig gevonden willen worden, dan hebt u een probleem met de toevoer van nieuwe prospects. Misschien hebt u wel een goede teamgeest, maar minder effectiviteit.
Wat niet wilt zeggen dat u ‘haaien” moet rekruteren: het is als salesmanager nodig om de diversiteit te leren managen. Ontdekt u die eigenschap van assertiviteit bij een verkoper, help die dan door te ontwikkelen.
Motivatie Vaak zijn de eigenschappen van een hunter verbonden met een sterke motivatie, de drive om een resultaat neer te zetten. Maar let op: dat hoeft niet per se de competitieve drive te zijn, waarop verkopers in sommige 'sportieve' salesomgevingen wordt geselecteerd. Het is veel breder dan dat, meer de drive om iets te willen realiseren, het goed willen doen, de lat wat hoger te leggen, willen groeien, uitdagingen willen aangaan, een werkveld of klantenportefeuille willen uitbouwen.
Conclusie Organisaties worden vooral gerund door ‘farmers’. Dat is logisch want anders zouden we geen continuïteit hebben en zou er een hoge mate van chaos heersen. Maar, er bestaat een soort zoekt soort tendens in organisaties waarbij farmers nieuwe farmers aantrekken. Dit is zeker voor een salesteam geen gezonde ontwikkeling. Daar bestaat vaak een tekort aan hunting capaciteit. Een directie die commercieel is ingesteld en 'sales roots' heeft, heeft vaak meer begrip/acceptatie voor hunters. Zorg dat u als manager actief toewerkt naar een gezonde balans, met voldoende hunters. U zult de resultaten vanzelf zien.
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Goed artikel waar ik mij in herkennen kan, maar ik denk ook veel andere zelfstandig professionals. Ik ben geen fulltime verkoper, maar moet wel degelijk ideeën, aanpak en content 'verkopen', zodanig dat het draagvlak heeft. De klant zoekt namelijk ook regie omdat hij of zij risico neemt door jou te volgen. Dat vergt een harmonie-model en een vorm van dominantie (autoriteit), helemaal als je hem of haar hebt uitgedaagd om van het gebaande pad af te gaan.
Voor new business en old school acquisitie zal ik dit artikel zeker ter harte nemen. Thanks! Bart Koster
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
