Onvoorspelbare klanten en dus onvoorspelbare resultaten, dat is waar u dagelijks mee wordt geconfronteerd. Hoe kunt u meer samenwerking met de klant creëren en daarmee meer voorspelbaarheid?
Als u het verkoopproces beter wil leiden dan kan dat op twee manieren:
leiding over de klant
leiding vanuit uzelf
1. Leiding over de klant We zitten hier op het niveau van tips en tricks: we verwerken ‘controlemechanismen’ in het verkoopproces om de deal te kunnen leiden. Of we hebben nog niet voldoende expertise om de klant te overtuigen vanuit eigen kennis en ervaring. De klant proberen te leiden laat zich lezen als: de klant kan zichzelf niet overtuigen, dus u heeft trucs - pressiemiddelen - nodig om hem of haar te overtuigen.
Eigenlijk wil ik daarvan af. Het is waar de meeste salestricks over gaan en ik heb het hier wel mee gehad. Het is doorzichtig en het maakt u niet authentiek. Erger: u verliest dagelijks marktaandeel als u zo blijft verkopen, want u mist te veel deals en die komen niet meer terug. De relatie met de klant wordt telkens verstoord en dat in een marktcontext waar u vaak maar één kans hebt. Wat er in de praktijk gebeurt, is dat u de deal al lang niet meer onder controle hebt. De klant leidt de interactie, leidt u, trekt aan de touwtjes.
En de wetenschap dan? Deze manier van verkopen kent de meeste aandacht in de wetenschappelijke salesliteratuur omdat het meetbaar is, maar het is verkopen met trekken en sleuren. Soms zijn deze tips en tricks wetenschappelijk onderbouwd. Men meet iets in een bepaalde context dat binnen die context op dat moment wel juist was. Maar de context verandert steeds (we zijn soms wel 20-30 jaar verder sinds dat onderzoek!). En uw klant verandert bovendien elke dag!
Het is niet omdat het meetbaar is dat het ook effectief is.
Regel De experts hebben niet altijd gelijk. Ze kunnen zich ook vergissen. Blinden kunnen blinden leiden. En het kan jaren duren voordat men dit door krijgt. Vaak moet men eerst hard struikelen.
Ik kies daarom liever voor optie 2. 2. Leiding vanuit uzelf U leidt een verkoopgesprek op een natuurlijke manier waarbij u de ander niet nodig hebt om uw expertise te waarderen. U zou dit wederzijdse onafhankelijkheid kunnen noemen. Deze manier van verkopen werkt transformationeel.
U weet dat u gelijk hebt en de klant gelooft dit ook. Maar dit gelijk hebben komt niet uit een betweterigheid of een afhankelijkheidsrelatie, niet uit een ‘ik weet meer dan jij’ of ‘ik heb meer macht, kennis dan jij’. Uw gelijk kom uit een voor u unieke en 100%’ op de klant gefocust analyse, zonder verborgen agenda.
De klant gelooft dit ook, omdat u oprecht zijn belangen voor ogen hebt. Daarom hebt u naast die open houding ook skills nodig die u helpen de controledrift te verlaten. Leiden vanuit uzelf gaat over herkenbare adviesvaardigheden die voor u en uiteindelijk de klant het verschil gaan maken. Belangrijk is dat u hierbij leert communiceren zonder agenda’s.
2 tips Hoe kunt u communiceren zonder verborgen agenda en zo sneller verbinding maken?
Kondig de agenda aan: “de reden dat ik u wilde spreken is …dit en dit …” (eerlijk en concreet zijn en blijven).
Iedereen kent wel de situatie dat iemand een ‘onschuldige’ vraag stelt, waar dan achteraf meer achter blijkt te zitten. Als u dit kunt herkennen dan kunt u er ook iets aan doen. U kunt ervoor zorgen dat u dit zelf niet meer doet. U kunt vanaf vandaag die keuze maken. U hebt daar geen training voor nodig, het is een beslissing die u maakt. Daarom deel ik deze tip.
U zult zien dat u op een andere manier gaat communiceren, dat er meer openheid in het gesprek komt. Voor de meer manipulatieve persoonlijkheden is dit wel een grote stap, want ze zijn het niet gewend. Het is alsof u aan een verkoper van een tweedehandsauto vraagt om alle gebreken van de auto eerst uit te leggen. De tweede tip is daarom in dit verband wat realistischer:
De agenda samen voorbereiden: dit is nog effectiever en misschien wel de beste voorbereidingsstrategie. U wisselt informatie uit en uitwisselen is samenwerken.
U kunt alle slinkse trucjes leren, maar het is deze key-skill die het verschil gaat maken tussen closen en niet-closen. U leert de klant ertoe te brengen om informatie terug te geven voor - en ook tijdens en na - het verkoopgesprek. Dan is er al sprake van een eerste pre-closing. Deze skill alleen al kan uw resultaat verdrievoudigen. Het is te simpel om waar te zijn. En toch doet bijna niemand het. U kunt dit dagelijks observeren:
Als u het proces niet aanstuurt, dan stuurt het proces u aan! U ondergaat de interactie. De klant gaat u leiden. Dit begint al in de voorbereidende fase, zoals bijvoorbeeld bij het managen van de agenda.
De Agenda: voorbeeld van samenwerking Zo kunt u de agenda samen managen en zo ervoor zorgen dat de klant met u samenwerkt:
Zorg voor voldoende tijd voor het verkoopgesprek
Stel samen de agenda op per mail/telefoon
Calculeer voldoende voorbereidingstijd
Vraag: Wat wilt u bespreken?
Vraag: Wat zou u graag aan bod willen laten komen?
Vraag: Wanneer past het voor u?
Vraag: Wat wilt u graag te weten komen?
Vraag: Wat wilt u graag nog toevoegen?
Vraag: Waarom zitten we bij elkaar? Hoe bent u bij ons terecht gekomen? Wat maakt dat u op zoek bent naar …?
Stuur bevestigingen voor de meeting: ik kom er aan? / waar hebben we de vergadering? / Ik ben er al en wacht bij de receptie / …
Conclusie: interactie sluit deals! Interactie creëert vertrouwen: welke interactiemechanismes kunt u nog toepassen? Hoe creëert u betrokkenheid? Is dat niet wat er altijd gebeurt als u een deal binnenhaalt? Vanaf nu kunt u dit ook proactief managen. Hoe gaat het verhaal verder? Wat is voor u de volgende stap?
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
