Geen ervaring hebben kan een groot voordeel zijn. Je kan dan makkelijker net die creatieve spanning creëren die nodig is om een deal rond te krijgen. Lees hier hoe je dit aanpakt, en vàsthoudt.
Kennis & Ervaring zijn belangrijk bij het werven van salesmensen. Zo kan een specifieke technische kennis bij klanten nodig zijn om een product te verkopen of een oplossing voor te stellen. Maar, Kennis en Ervaring kunnen ook een struikelblok vormen.
Als je veel Kennis & Ervaring hebt dan kijk je met de bril van het verleden naar de toekomst. Je bent dan aan het reproduceren. Misschien doe je dat wel heel goed - over die kwaliteit gaat het hier niet - alleen de wereld en jouw klant in het bijzonder gaan door een continue verandering. Kennis & Ervaring zijn maar een relatief voordeel in een markt die continu beweegt.
Als junior verkoper kan je gebrek aan ervaring juist een voordeel zijn om toch snel deals te closen. Verkopen is een deal creëren, en dat is steeds opnieuw Wanneer je ‘verkopen’ opvat als een creatie-proces (een ‘nieuwe’ klant maken) bestaan er eigenlijk geen best practises. Je kunt niet terugvallen op standaardmethoden of prakijken, wat de marketinggoeroes ook beweren. Elke klant en elk beslissingsproces is uniek, wanneer we kijken met de blik van de kunstenaar en niet met de blik van ervaring uit het verleden.
Standaardisatie maakt je voorspelbaar Toch zien we in veel sectoren een soort inteelt: allemaal dezelfde type verkopers, die op dezelfde ervaren manier verkopen. Ik raad daarom standaard salesmethoden af. Ze maken je voorspelbaar en dat is nu net wat een klant tegenhoudt om te ‘kopen’. Wees geen copycat van je concurrenten, die vastzitten in allerlei methodieken, doorgaans ingevoerd door multinationals die zoeken naar uniformiteit voor hun ”salesforces”. Daar zit een militaire logica achter.
Beschouw daarentegen elke klant als nieuw. Zo is ook het beslissingsproces van die klant. Daarmee ga je direct het verschil maken en zo kun je als verkoper heel makkelijk opboksen tegen diezelfde multinationals. Als je dit niet doet, duw je de klant in een (digitale) funnel. Dit leidt tot lage closing rates en verkopen met trekken en sleuren, met reputatieverlies als gevolg. Creatieve spanning: tussen vandaag en toekomst Beter is het verkoopproces onder te verdelen in tijdsdimensies: verleden, heden en toekomst (met de nodige flexibiliteit). Elke creatie, of dat nu in kunst is of in het dagelijks leven of in het verkopen, start met een creatieve spanning. Die zit tussen de "situatie bij de klant vandaag" en wat “de oplossing voor de klant in de toekomst” betekent. Die spanning moet telkens opnieuw gecreëerd worden. Anders is er geen veranderingsenergie. Spanning omzetten in actie Om die spanning te creëren ga je eerst een diagnose stellen van de situatie vandaag: zoals een dokter kan vermoeden dat je griep hebt en toch telkens opnieuw zal onderzoeken en feiten verzamelen voordat hij zijn diagnose stelt. Hij gaat niet gissen. Hij vertrekt vanuit de situatie zoals die ‘nu’ is en zoekt van daaruit naar de diagnose. Daarna pas gaat hij de medicatie /oplossing voorschrijven.
Creëren doe je ook steeds vanuit een situatie zoals die vandaag is, niet vanuit onze concepten over hoe het had moeten zijn. Als je dat wel doet dan zit je altijd met lange salescycles. Je gaat pushen en vertrekt vanuit de verkeerde veronderstellingen. Dit zien we bij het tegenwoordige marketinggeweld van marketing automation funnels. Alsof de klant plots zijn aankoopproces gaat aanpassen aan de verkoper? Dit is de omgekeerde wereld.
Als je bij de klant de 'Situatie vandaag' vergelijkt met de 'Situatie toekomst’ dan ontstaat er een creatieve spanning. Die maakt meteen duidelijk wat er dan moet gebeuren om die spanning tussen vandaag en toekomst op te heffen. De prospect komt zelf tot die conclusies. Je hoeft niet te sleuren. Analogie: belang van het startpunt Als je een route zoekt naar Amsterdam dan is het wel belangrijk voor je GPS om te weten of je je in Maastricht, Rotterdam of Groningen bevindt. Zolang we dat niet weten kunnen we geen route uitstippelen. Ons creatief brein heeft als het ware ook zo een GPS: de coördinaten van het startpunt - de Situatie Vandaag - dienen wel juist ingevoerd worden. Anders blijven we in rondjes draaien en komen we niet op de eindbestemming. Waar staan we vandaag? We baseren ons op feiten en niet op wat we graag geloven of niet-geloven, of een mening. We bevragen de klant eerst exact over hoe de huidige situatie tot stand is gekomen. We zetten de klant aan het denken. Er ontstaat een samenwerkend leerproces van voortschrijdend inzicht.
Voorbeeld vragen:
Hoe bent u in contact gekomen met …?
Wat was de aanleiding om deze technologie te implementeren?
Wat maakt dat jullie het zo aanpakken?
Wat hebben jullie zelf al gedaan om dit op te lossen?
Wat is de reden dat het nog niet is opgelost?
Wat ontbreekt er? Wat zoekt u als vervanging? Hoe gaat u het oplossen?
Uiteindelijk zal de prospect eerst het oude moeten loslaten. Anders blijft de prospect twijfelen, lees: de beslissing uitstellen, niet beslissen, niet reageren, de telefoon niet opnemen tot zelfs liegen en zichzelf beliegen.
Niks ‘beginnersgeluk’ Als je deze superlogica volgt gaat je onderbewuste ook niet twijfelen en je helpen de juiste vragen te stellen en de nodige actiepunten te definiëren. Dan word je een creatieve verkoper. Je bent niet bezoedeld door ervaring.
Als je nog “onbevlekt” bent komt er direct inspiratie. Je gaat als vanzelf de juiste vragen stellen, de juiste woorden gebruiken en acties definiëren om die eerste stap te zetten richting gewenste toekomst. Daarom kunnen junior verkopers soms zo gemakkelijk en snel hun eerste klanten te maken! Dat wordt dan vaak weggeschreven als ‘beginnersgeluk’ maar het is een waarde die schuilgaat in onervarenheid.
Leid de klant door de tijd Je maakt door je vraagstelling de klant ook nog eens bewust dat het concept van het heden (de status quo) niet meer overeenkomt met het concept van het verleden. Je creëert een ontevredenheid en zelfs pijn ten opzichte van de huidige situatie. Je helpt de klant beslissen om iets te veranderen aan zijn situatie. Dit is de skill van de hunters: verkopers die nieuwe klanten maken. Deze stap kan niet overgeslagen worden, anders blijft je klant twijfelen en in de status quo hangen. En jij ook!
Samengevat: hoe je jong blijft De kunst van verkopen is de actuele situatie bij de klant heel goed in kaart brengen zonder mist uit het verleden of van concepten over hoe de wereld in elkaar zit of hoe de situatie zou moeten zijn. Je gaat te werk als “echte” wetenschappers: die zoeken naar het "onbekende", niet naar wat ze al weten!
Zo ontstaat de nodige veranderingsenergie om die spanning tussen heden en toekomst op te heffen. De onbevangenheid die je hiervoor nodig hebt geeft junior verkopers een voordeel. Ze scoren snel hun eerste deal. Maar het hoeft niet te blijven bij je junior-zijn. Je kan het meenemen. Nu je dit artikel hebt gelezen weet je hoe het werkt. Ga niet prat op alle ervaring die je zult opbouwen. Blijf fris en nieuwsgierig naar iedere nieuwe klant en deal kijken. En leid je klant dan door zijn eigen besluitvormingsproces.
Wil je op weg worden geholpen? Neem vrijblijvend contact met me op. De oplossingen zijn vaak makkelijk te implementeren en hebben direct resultaat.
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
