Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Topverkoper worden

New Business en de veranderende wereld om ons heen (Jorg Hartog)
Verkoop mij deze pen maar eens! (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met ‘nadenkende klanten’? (Michel Hoetmer)
Geeft u ook wel eens wat weg? (Jan-Willem Seip)
De 3 gewoontes in sales die mij succesvol maakten (André Hagelen)
Attitude of gratitude (Jos Burgers)
Van een welwillende klant naar een klant die wat wil (Herman Meijer)
Een andere kijk op sales: zo kan het ook! (Natasja Hoogenboom)
Afsluiten tíjdens een verkoopgesprek (Rene Knecht)
De klant bepaalt wat ie betaalt?! (Jan-Willem Seip)
Is TIJD uw grootste concurrent? (Natasja Hoogenboom)
Het nieuwe normaal of het nieuwe verkopen?! (Herman Meijer)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Enthousiasme, geloof en uitstraling (Herman Meijer)
Ik heb je hulp nodig (André Hagelen)
Nieuwe business via nieuwe kanalen (Jorg Hartog)
Tien ideeën om de beste kennis op te doen (Harro Willemsen)
De do’s en don’ts van complimenten maken (Jos Burgers)
Zeven principes voor betere korte berichten (Harro Willemsen)
Sales tijdens Corona: Focus op 1 centrale vraag (André Hagelen)
Waarom koude acquisitie wel van deze tijd is (Marianne van de Water)
Wacht even… - wat u kunt doen met wachttijd (Jan-Willem Seip)
Als een vis in het water (Harro Willemsen)
Taboe onderwerpen in de verkoop (Harro Willemsen)
Versterk de impact van wat u geeft (Jos Burgers)
Van spitsen naar specialisten (Jorg Hartog)
Vaker op je tong bijten om een betere verkoper te worden (Jos Burgers)
De 10 mythes over verkooptrainingen (Harro Willemsen)
Omzet met videoconferencing (Rene Knecht)
Belangrijkste tool op weg naar de top (André Hagelen)
Sales in tijden van crisis (Harro Willemsen)
De vele wegen naar nieuwe orders (Herman Meijer)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
'Yves Gijrath verliest Badr Hari' (Richard van Houten)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
Een betrouwbare salesforecast? Vermijd deze drie valkuilen (Marcel Hoefman)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
Hoe denkt een winnaar? (Jan-Willem Seip)
6 grote denkfouten en hun tegengif (Harro Willemsen)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
6 Best Practices voor op de beurs (André Hagelen)
High end klanten – 5 strategieën (Richard van Houten)
De dagstart – ideaal voor de retail (Jan-Willem Seip)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Creëer ‘Positive brain juice’ bij de klant (Richard van Houten)
Mindful verkopen (Harro Willemsen)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Regel 1 van succes: win vertrouwen (Richard van Houten)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Verkopen gaat niet over gunnen, maar over regie voeren (Toine Simons)
Presentaties die naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
7 zinvolle, moderne afsluittips om sneller te scoren (Michel Hoetmer)
Wat is de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen? (Harro Willemsen)
Hunters zijn onmisbaar (Rene Knecht)
Een echte sales professional kan zich niet meer verbeteren (Richard van Houten)
Ga werk doen dat niet als werk voelt! (Jos Burgers)
Deze 10 communicatieskills helpen u naar de sales top (Harro Willemsen)
‘Dat doen wij al jaren zo!’ (Jos Burgers)
Blijf jij waarde toevoegen? (Harro Willemsen)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Vijf gouden regels voor verkopers (Michel Hoetmer)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
De kortste tijd om het verkoopvak te leren (Harro Willemsen)
Succesfactoren van topverkopers (Michel Hoetmer)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
De vrouwelijke inbreng in de verkoop is veel belangrijker dan u denkt... (Jan-Willem Seip)
Tijd is geld, maar met geduld verkoopt u meer (Jos Burgers)
Verkooptrainingen, hoe effectief zijn die nou eigenlijk? (Toine Simons)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Intuïtie: kenmerk van leiders en topverkopers (David Bloch)
Hoe word je een topverkoper? (Harro Willemsen)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Hulp bieden (Jos Burgers)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Details bepalen niet het verschil (Harro Willemsen)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
Gezonde v. ongezonde winst (Jos Burgers)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
De kracht van geven (Jos Burgers)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Effectief carrière maken in sales (Vladan Soldat)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
9 tips voor succes met Social Selling (Massimo Gagliotti)
Het geheim van de succesvolle verkoper (André Hagelen)
5 Gouden regels voor een succesvol eerste contact (Jan-Willem Seip)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Opgeven? Ik nooit! (Peter Stinckens)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Nieuwe technologie in Sales: bedreiging of hulpmiddel? (Vladan Soldat)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
3 tips om klanten emotioneel aan u te binden (Peter Stinckens)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Bestrijd de vooroordelen over Sales (Jan-Willem Seip)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
De plaag van goede gesprekken (Frank Wouters)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
De valkuilen van vaagtaal en verkoopmythes (Marcel Hoefman)
De gemiddelde verkoper bestaat niet (Rene Knecht)
Hoe zegt u "nee" tegen wensen van uw klant? (David Bloch)
Hoe goed bent u in uw vak? (Marcel Hoefman)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Top Verkoper = Top Chef! (Richard van Houten)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Luisteren met een leeg hoofd (Jos Burgers)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Scoren met e-mail: grijp direct de aandacht van uw prospect! (David Bloch)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Gedachteloos verkopen is destructief (Richard van Houten)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Bouwen aan uw commerciële mindset (Hans Oelen)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Train uw wilskracht (André Hagelen)
Een fabeltje over uzelf verbeteren (Michel Hoetmer)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Machtsrituelen: word zelf de gamechanger (Rene Knecht)
De grote vriend van succes (Michel Hoetmer)
Verandering van koers: van onmogelijkheden naar ‘opportunities’! (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
Niks inkrimpen - groeien (André Hagelen)
Direct meer verkopen aan verse klanten (Richard van Houten)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Meer verkopen door het simpel te houden (Michel Hoetmer)
Wat doet u wanneer de klant of prospect u negeert? (Michel Hoetmer)
Vier sleutelelementen voor succes (Peter Stinckens)
De eerste belangrijke stap naar de order (Peter Stinckens)
De Zen van verkopen (David Bloch)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Succesvolle Crucial Conversations (Richard van Houten)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Presenteren – met een kapstok (David Bloch)
De kracht van salescoaching (Ronald van den Berg)
Omgaan met verandering: een ware uitdaging! (David Bloch)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
Hoe verkoopt u lucht? (Peter Stinckens)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad.. (Richard van Houten)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Tunnelen of lummelen (Vladan Soldat)
Er bestaan geen tekorten (Hans Oelen)
Creativiteit versus structuur in de verkoop (Piet Aarts)
De eigenschappen van uw product doen er NIET toe. Maar wat dan wel? (Peter Stinckens)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Bereikt u de omzet en de marge die u wilt? (Hans Oelen)
Is succesvol zijn moeilijk? (Hans Oelen)
Tips om uw commerciële tijd optimaal te benutten (Vladan Soldat)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
De sleutel voor succes (Hans Oelen)
Nieuwe kansen voor verkopers (David Bloch)
Commerciële Innovatie (Piet Aarts)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Verander! (Hans Oelen)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Succes in de verkoop is afhankelijk van uw mindset (Hans Oelen)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Niet WORDEN, maar ZIJN (Hans Oelen)
Organisatiemodel en hulpmiddelen (Piet Aarts)
Niemand zit op u te wachten (Peter Stinckens)
Samenwerken en samen beslissen (Piet Aarts)
Klagers weren, of juist niet? (Michel Hoetmer)
Inspirerende doelen en het plezier en succes in sales (Piet Aarts)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
Charisma in de verkoop (Harro Willemsen)
Bewijs (Hans Oelen)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
Los verkoopproblemen creatief op (Harro Willemsen)
Hoe u uzelf verkoopt (David Bloch)
Investeren in succes (Peter Stinckens)
Stuur me eerst maar wat meer informatie! (Michel Hoetmer)
Succes is maar één gedachte van u verwijderd (Hans Oelen)

De klant bepaalt wat ie betaalt?!

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

'Waardebepaling achteraf', bekend mee? Het kan u meer opleveren dan menigeen denkt. Ontdek hier waarom, en hoe.

De klant bepaalt wat ie betaalt?!
Hoe weet u van tevoren óf u waardevol bent voor uw klant? En zo ja, hoe waardevol dan? Welke verwachtingen schept u bij die mogelijke opdrachtgever? In de praktijk blijkt vaak dat bedrijven en verkopers die werken met ‘waardebepaling achteraf’ het goed doen. Zij trekken veel klanten omdat ze met ‘waardebepaling achteraf’ meer zekerheid bieden.

Voordelen van waardebepaling achteraf
Met ‘waardebepaling achteraf’ bepaalt de opdrachtgever achteraf zélf wat uw inzet hem of haar waard is geweest. Even schrikken misschien, maar het heeft ook voordelen, zoals:

  1. De mogelijke klant loopt minder risico, heeft meer zekerheid en kiest daarom eerder voor u.
  2. U schrijft geen offertes meer, u hoeft niet te onderhandelen en u hoeft geen contracten op te stellen: U bespaart dus tijd.
  3. U schept van het begin af aan een goede vertrouwensrelatie met diegene die u nodig heeft. Dat geeft verbinding.
  4. U krijgt altijd feedback op het geleverde werk.
  5. Door te spreken in waarde gaan mensen denken in waarde in plaats van in geld.

Zijn er ook nadelen?

Ja, er zijn nadelen aan ‘waardebepaling achteraf’. U weet uiteraard niet hoe uw product of dienst beoordeeld zal worden en hoe hoog de klant de waarde inschat. Ook zou het idee kunnen ontstaan dat de klant u ‘voor het lapje houdt’. De klant maakt dankbaar gebruik van uw dienst of product, maar geeft vervolgens toch aan dat hij niet tevreden is, door een schamele vergoeding aan u te geven. Dat voelt niet goed voor u en uw organisatie. U voelt dat er misbruik is gemaakt van deze manier van samenwerking. Zou dit te ondervangen zijn? Bij de tips hieronder leest u wat u hiertegen kunt doen.

Betreft uw investering alleen uw uren, dan is het risico dat u loopt kleiner dan wanneer u voor de opdracht moet investeren in grondstoffen en de inkoop van producten. Het is dan ook aan te raden niet blindelings over te stappen op het systeem van ‘waardebepaling achteraf´, maar dit eerst kleinschalig eens te proberen.

Een succesvol voorbeeld
In een restaurant kunnen klanten iedere woensdagmiddag zélf de prijs voor hun gerechten bepalen. Het resultaat? Drie keer méér nieuwe klanten op woensdagen en vier man extra personeel. Al in 2005 deed een hotelketen een soortgelijke actie: klanten bepaalden zelf wat ze voor hun kamer en voor de service betaalden.

Handige tips uit de praktijk
Bespreek altijd van tevoren hoe met ‘waardebepaling achteraf’ omgegaan wordt. Wees duidelijk, zeg dat het niet gratis is en help de klant bij het bepalen van hun waarde als ze daarom vragen. Wees u er van bewust dat u de opdrachtgever vraagt om een inspanning, om te denken over de waarde.

Prijsrealisme
In hoeverre heeft iedereen voldoende realisme als het gaat om prijsbepaling?
Niet iedereen zal 'de boel willen bedotten' maar toch zullen er klanten bij zijn die een in uw ogen te lage betaling overmaken. Niet elke klant heeft het vermogen om de marktprijzen goed in te schatten en te weten wat iets nou echt waard is.
Is dat te ondervangen? Jazeker, er zijn diverse opties.

Wie weet, ziet u kans om - voordat u tot dienstverlening overgaat - eerst bij de klant af te tasten hoe het zit met de aanwezige marktkennis en prijsbeleving. Of u zou wat spelregels kunnen ophangen of op voorhand kunnen laten zien, waarbij er een bodembedrag vermeld staat. Of u neemt de zin op "Klanten voor u betaalden gemiddeld [noem hier het bedrag]". Of misschien denkt u helemaal niet aan betaling in geld, maar aan een barterdeal (ruilhandel) of betaling in natura. Wie weet kan de klant u voorzien van hulp bij het schrijven van teksten in ruil voor een verkooptraining van u. Bepaal dan wel vooraf wat de waarde zou zijn van beide dienstverleningen om zodoende een helder vertrekpunt te hebben.

Doe eens een proef
U hoeft natuurlijk niet meteen in het diepe te springen, begin gewoon een keer, ergens, met één klant om het uit te proberen. Doe het dan voor een bepaalde periode, bijvoorbeeld voor één maand, één week of één dag. U beperkt ook het risico door het uitsluitend voor één actie te doen, zoals dat restaurant alleen op woensdagmiddag. En met een actie als ‘Heins volkorenbrood: op zaterdagochtend bepaalt u zelf de prijs’, trekt Hein extra klanten en de meeste kopen meer dan alleen het volkorenbrood uit de actie.

Is waardebepaling achteraf altijd handig?
Let op. Het is echter niet altijd verstandig. Het restaurant in bovenstaand voorbeeld heeft een groot klantvolume en een hoge winstmarge. Als er al ooit een klant € 1,- betaalt, dan heeft dat niet te veel negatieve gevolgen voor de omzet en de winst. De andere 100 klanten van die dag betalen immers een bedrag dat veel realistischer is. Dus als u slechts één product heeft, met een relatief lage winstmarge en u verkoopt er slechts één per dag, dan wordt het risico van een ‘waardebepaling achteraf’ veel te groot.

‘Waardebepaling achteraf’ samengevat
Bij ‘waardebepaling achteraf’ bepaalt de opdrachtgever zélf wat uw inzet hem of haar waard is geweest. Omdat hij of zij minder risico loopt, zal men eerder voor u als leverancier kiezen. Het is een manier om nieuwe klanten en extra omzet binnen te halen. Maar sta stil bij de nadelen die eraan kleven. Doe eerst een proef en ervaar wat het resultaat is.

Jan-Willem Seip

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,8
(4 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel