Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Topverkoper worden

Een goede verkoper verkoopt alles? (Rene Knecht)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Sales, olympische spelen en succes… (André Hagelen)
De doorslaggevende factor bij acquisitie (Harro Willemsen)
Telefonisch acquisitie met een (te?) warm gevoel (Marianne van de Water)
Negen designprincipes voor presentaties (Harro Willemsen)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
De opmars van video bij acquisitie (Harro Willemsen)
De vele wegen naar nieuwe orders (Herman Meijer)
Blijf jij waarde toevoegen? (Harro Willemsen)
De haat-liefde verhouding tussen ondernemen en sales (André Hagelen)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
Deel uw kennis en maak meer kennissen (Jan-Willem Seip)
6 grote denkfouten en hun tegengif (Harro Willemsen)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Commerciële tijgers zijn geen geboren verkopers (Rene Knecht)
Dit proces laat jouw sales exploderen, juist nu! (Jorg Hartog)
Timemanagement voor chaotische verkopers (Harro Willemsen)
Reïncarnatie van de verkoop (Herman Meijer)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
De waarheid achter 'beginnersgeluk' in sales (Rene Knecht)
Wat heeft de Grand Prix Formule 1 van doen met acquisitie? (Marianne van de Water)
Telling is selling (Jan-Willem Seip)
Regel 1 van succes: win vertrouwen (Richard van Houten)
Vaker op je tong bijten om een betere verkoper te worden (Jos Burgers)
Wilskracht v. creativiteit: wat doet je omzet stijgen? (Rene Knecht)
Pas op voor code 3 klanten (André Hagelen)
Taboe onderwerpen in de verkoop (Harro Willemsen)
De beste online tools voor het produceren van content (Harro Willemsen)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Waarom koude acquisitie wel van deze tijd is (Marianne van de Water)
Mindful verkopen (Harro Willemsen)
Wacht even… - wat u kunt doen met wachttijd (Jan-Willem Seip)
Mensenkennis maakt het verschil (Jorg Hartog)
High end klanten – 5 strategieën (Richard van Houten)
Ontmantel diepgewortelde verkoop-belemmeringen (Richard van Houten)
Het nieuwe normaal of het nieuwe verkopen?! (Herman Meijer)
Sales in tijden van crisis (Harro Willemsen)
Trek klanten aan met een wit papier (Jan-Willem Seip)
Sales tijdens Corona: Focus op 1 centrale vraag (André Hagelen)
Wolven worden niet aan lijntjes gehouden (Jorg Hartog)
Een echte sales professional kan zich niet meer verbeteren (Richard van Houten)
Overwinnaars zijn… verliezers die nooit opgeven (Herman Meijer)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Van spitsen naar specialisten (Jorg Hartog)
Acquisitie met Zoom of MS Teams - hoe doe je dat? (Harro Willemsen)
Omzet met videoconferencing (Rene Knecht)
Hoe weet je of een klant je vertrouwt? (Rene Knecht)
Wat FD Gazellen-winnaars goed doen in sales (André Hagelen)
New Business en de veranderende wereld om ons heen (Jorg Hartog)
Verkoop mij deze pen maar eens! (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met ‘nadenkende klanten’? (Michel Hoetmer)
Geeft u ook wel eens wat weg? (Jan-Willem Seip)
De 3 gewoontes in sales die mij succesvol maakten (André Hagelen)
Attitude of gratitude (Jos Burgers)
Van een welwillende klant naar een klant die wat wil (Herman Meijer)
Een andere kijk op sales: zo kan het ook! (Natasja Hoogenboom)
Afsluiten tíjdens een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Is TIJD uw grootste concurrent? (Natasja Hoogenboom)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Enthousiasme, geloof en uitstraling (Herman Meijer)
Ik heb je hulp nodig (André Hagelen)
Nieuwe business via nieuwe kanalen (Jorg Hartog)
Tien ideeën om de beste kennis op te doen (Harro Willemsen)
De do’s en don’ts van complimenten maken (Jos Burgers)
Zeven principes voor betere korte berichten (Harro Willemsen)
Versterk de impact van wat u geeft (Jos Burgers)
De 10 mythes over verkooptrainingen (Harro Willemsen)
Belangrijkste tool op weg naar de top (André Hagelen)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
'Yves Gijrath verliest Badr Hari' (Richard van Houten)
Een betrouwbare salesforecast? Vermijd deze drie valkuilen (Marcel Hoefman)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
Hoe denkt een winnaar? (Jan-Willem Seip)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
6 Best Practices voor op de beurs (André Hagelen)
De dagstart – ideaal voor de retail (Jan-Willem Seip)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Creëer ‘Positive brain juice’ bij de klant (Richard van Houten)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Verkopen gaat niet over gunnen, maar over regie voeren (Toine Simons)
Presentaties die naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
7 zinvolle, moderne afsluittips om sneller te scoren (Michel Hoetmer)
Wat is de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen? (Harro Willemsen)
Hunters zijn onmisbaar (Rene Knecht)
Ga werk doen dat niet als werk voelt! (Jos Burgers)
Deze 10 communicatieskills helpen u naar de sales top (Harro Willemsen)
‘Dat doen wij al jaren zo!’ (Jos Burgers)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Vijf gouden regels voor verkopers (Michel Hoetmer)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
De kortste tijd om het verkoopvak te leren (Harro Willemsen)
Succesfactoren van topverkopers (Michel Hoetmer)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
De vrouwelijke inbreng in de verkoop is veel belangrijker dan u denkt... (Jan-Willem Seip)
Tijd is geld, maar met geduld verkoopt u meer (Jos Burgers)
Verkooptrainingen, hoe effectief zijn die nou eigenlijk? (Toine Simons)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Intuïtie: kenmerk van leiders en topverkopers (David Bloch)
Hoe word je een topverkoper? (Harro Willemsen)
Hulp bieden (Jos Burgers)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Details bepalen niet het verschil (Harro Willemsen)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
Gezonde v. ongezonde winst (Jos Burgers)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
De kracht van geven (Jos Burgers)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Effectief carrière maken in sales (Vladan Soldat)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
9 tips voor succes met Social Selling (Massimo Gagliotti)
Het geheim van de succesvolle verkoper (André Hagelen)
5 Gouden regels voor een succesvol eerste contact (Jan-Willem Seip)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Opgeven? Ik nooit! (Peter Stinckens)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Nieuwe technologie in Sales: bedreiging of hulpmiddel? (Vladan Soldat)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
3 tips om klanten emotioneel aan u te binden (Peter Stinckens)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Bestrijd de vooroordelen over Sales (Jan-Willem Seip)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
De plaag van goede gesprekken (Frank Wouters)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
De valkuilen van vaagtaal en verkoopmythes (Marcel Hoefman)
De gemiddelde verkoper bestaat niet (Rene Knecht)
Hoe zegt u "nee" tegen wensen van uw klant? (David Bloch)
Hoe goed bent u in uw vak? (Marcel Hoefman)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Top Verkoper = Top Chef! (Richard van Houten)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Luisteren met een leeg hoofd (Jos Burgers)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Scoren met e-mail: grijp direct de aandacht van uw prospect! (David Bloch)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Gedachteloos verkopen is destructief (Richard van Houten)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Bouwen aan uw commerciële mindset (Hans Oelen)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Train uw wilskracht (André Hagelen)
Een fabeltje over uzelf verbeteren (Michel Hoetmer)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Machtsrituelen: word zelf de gamechanger (Rene Knecht)
De grote vriend van succes (Michel Hoetmer)
Verandering van koers: van onmogelijkheden naar ‘opportunities’! (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
Niks inkrimpen - groeien (André Hagelen)
Direct meer verkopen aan verse klanten (Richard van Houten)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Meer verkopen door het simpel te houden (Michel Hoetmer)
Wat doet u wanneer de klant of prospect u negeert? (Michel Hoetmer)
Vier sleutelelementen voor succes (Peter Stinckens)
De eerste belangrijke stap naar de order (Peter Stinckens)
De Zen van verkopen (David Bloch)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Succesvolle Crucial Conversations (Richard van Houten)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Presenteren – met een kapstok (David Bloch)
De kracht van salescoaching (Ronald van den Berg)
Omgaan met verandering: een ware uitdaging! (David Bloch)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
Hoe verkoopt u lucht? (Peter Stinckens)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad.. (Richard van Houten)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Tunnelen of lummelen (Vladan Soldat)
Er bestaan geen tekorten (Hans Oelen)
Creativiteit versus structuur in de verkoop (Piet Aarts)
De eigenschappen van uw product doen er NIET toe. Maar wat dan wel? (Peter Stinckens)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Bereikt u de omzet en de marge die u wilt? (Hans Oelen)
Is succesvol zijn moeilijk? (Hans Oelen)
Tips om uw commerciële tijd optimaal te benutten (Vladan Soldat)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)

De doorslaggevende factor bij acquisitie

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Wilskracht, motivatie en discipline zijn belangrijk bij acquisitie, maar wat echt werkt zijn goede gewoontes. Hoe je die krijgt, lees je in deze longread.

De doorslaggevende factor bij acquisitie

Dit is het belangrijkste stuk dat je ooit zult lezen over acquisitie. De adviezen die ik je ga geven zijn niet nieuw, revolutionair of ingewikkeld. Maar als je ze opvolgt gaan ze je acquisitieresultaten dramatisch verbeteren. Bij de duizenden salesprofessionals die ik heb getraind en gecoacht komt iedere keer één element naar voren, wat het verschil maakt tussen middelmaat en topprestatie: in actie komen en in actie blijven. Hier heb je goede gewoontes voor nodig.  

Acquisitie is een marathon

Acquisitie is niet iets is wat je af en toe doet. Het is geen week knallen aan de telefoon of een paar dagen doorhalen op LinkedIn. Iedereen kan op doorzettingsvermogen een paar rondjes rennen, maar acquisitie is lange afstand lopen. Daar moet je planmatig aan werken en jezelf langdurig aan committeren. De grote frustratie voor velen is dat acquisitie eerst investering vraagt en pas later rendement oplevert. Het is net zoals bij een boer: eerst het land ploegen, dan zaaien, bemesten, wieden en uiteindelijk pas oogsten.

De menselijke aard

Hoe zit het met je jaarlijkse voornemens? Ben je gezonder gaan eten? Heb je drie keer per week de sportschool bezocht? De kans is groot dat je het enige tijd hebt volgehouden en daarna bent teruggevallen in je oude patroon. Terwijl je overtuigd bent dat deze voornemens echt goed voor je zijn. Je bent niet de enige. Veranderen van gedrag en dit consequent volhouden is lastig. We zijn als mensen van nature niet gebouwd om gemakkelijk te veranderen. Zeker niet als het gewenste gedrag inspanning en toewijding vraagt. Een simpel testje is om te proberen de komende week maximaal drie keer per dag op je telefoon te kijken. 95% haalt niet eens de lunch.

Acquisitie als voornemen
De start van een acquisitieprogramma is nooit het probleem. De meesten gaan enthousiast aan de slag als tijdens een verkoopvergadering de nieuwe targets voor new business zijn afgesproken. Na een tijdje komt de klad erin. Er komen spoedklussen tussendoor, offertes liggen te wachten en marketing treuzelt met de aanlevering van ondersteunend materiaal. En als je op vrijdagmiddag half vier eindelijk weer tijd hebt voor acquisitie, is er altijd weer een excuus om je taken uit te stellen. Gevolg? Goedbedoelde acquisitieplannen stranden, KPI’s sneuvelen en salesbazen spreken maandelijks weer vermanende woorden. Dit geldt niet alleen voor het consequent uitvoeren van acquisitie-activiteiten, maar ook voor alle andere terugkomende taken die we hebben als salesprofessional.

Vier manieren
Als je blijvend nieuw gedrag wilt adopteren, zoals het uitvoeren van dagelijkse acquisitietaken, dan zijn er grofweg vier manieren om dit voor elkaar te krijgen:  
  • Intrinsieke motivatie. Je bent vanuit jezelf gemotiveerd om acquisitietaken blijvend op te pakken, omdat ze leuk, uitdagend of stimulerend zijn. Dit is de ideale wereld, waarin je als salesprofessional precies dat doet waar je veel energie van krijgt. Dit is zeldzaam, want 90% van de salesprofessionals krijgt van acquisitie geen energie.  
  • Wilskracht. Iedere keer dat je aan je taken moet werken, dwing je jezelf tot het uitvoeren ervan. We hebben echter maar een eindige hoeveelheid wilskracht en als deze opraakt, laten velen hun werk gemakkelijk liggen of stellen het uit.
  • Discipline. Je voert je taken uit, omdat er regels gelden die zeggen dat je dit moet doen. Er zijn bijvoorbeeld KPI’s opgelegd door een salesbaas, hoe vaak, hoeveel en wat je moet uitvoeren. Dit kan soms goed werken, maar ook verzet, onvrede en irritatie oproepen.
  • Gewoonte. Door van je taken een gewoonte te maken, ga je ze uitvoeren zonder erbij na te denken. Dit kost de minste energie en leidt tot de beste resultaten. Gewoontes zijn dan ook de sleutel om te komen tot positief nieuw gedrag. Wil je succesvol acquisitie plegen, dan zijn goede gewoontes de doorslaggevende factor.

Tandenpoetsen
Hoe vaak moet je nog nadenken om tweemaal daags je tanden te poetsen? Je handen te wassen na toiletgebruik? Het korte antwoord is: nooit. Het is een gewoonte geworden. Gemiddeld 43% van ons dagelijkse gedrag doen we zonder er bewust bij na te denken. Opstaan als we de wekker horen. Ontbijt maken. Douchen. Een kop thee of koffie inschenken. Autogordel omdoen als we in de auto stappen. Direct e-mail checken bij de start van de werkdag. We opereren bij al deze acties volledig op de automatische piloot. En dat is maar goed ook. Gewoontes kosten ons brein veel minder energie, dan acties waar we bewust over na moeten denken of waarvoor we wilskracht nodig hebben. Ze helpen ook nog eens om ze sneller en efficiënter uit te voeren.

Acquisitie is een proces
Wil je doorlopend afspraken maken bij nieuwe potentiële klanten, dan moet je een gedegen acquisitieproces op zetten. Af en toe een mailing sturen, incidenteel een prospect uitnodigen voor een Teams-gesprek of een keer wat posten op LinkedIn is geen acquisitie. Als je kijkt naar de Par5 methode, de meest succesvolle business-to-business acquisitie-aanpak van dit moment, dan is het acquisitieproces onderverdeeld in vijf stappen: research plegen, op de radar komen, linken en opt-in verkrijgen, eerste live-gesprek en afspraak inplannen. Het is een lopende band van kleine opvolgende acties, die leiden tot een hoog rendement aan kwalitatieve afspraken. De enige voorwaarde is dat je deze acties consequent uitvoert. Op wilskracht en discipline lukt dat de meesten van ons onvoldoende. De truc is dan ook om van alle acquisitie-acties een gewoonte te maken. Dan doe je ze zonder erbij na te denken.

Excuses maker
We zijn een meester in het verzinnen van excuses. Het ligt aan de drukte, prospects zijn niet bereikbaar, er is onderbezetting, het management heeft verkeerde prioriteiten, er onderbreken goede tools, je wilt eerst een kop thee. De lijst van mogelijke excuses is eindeloos. Wees gerust, dat ligt niet helemaal aan jou. Op het moment dat je in actie moet komen, zal je bewuste brein direct allerlei redenen bedenken om dat uit of af te stellen. Het werkt omgekeerd ook bij het afleren van slechte gewoontes. Als je wilt stoppen met het eten van snacks, zal je brein ook excuses produceren op een moment dat je trek krijgt in een broodje frikandel. Je hebt net hard gesport, het is alweer lang geleden, eentje is toch niet zo heel slecht. Om deze automatische excuus-reflex te omzeilen het je een plan nodig.

Doel stellen
De eerste stap bij het opdoen van nieuwe gewoontes is doelen stellen voor gewenst, goed gedrag. Wat zijn je acquisitiedoelen precies? Hoeveel nieuwe klanten wil je binnenhalen? Hoeveel afspraken zijn daarvoor nodig? Hoe groot moet je hitlist dan zijn? Maak een eenvoudig rekenmodel hoeveel acties je moet doen om je acquisitiedoelen te behalen. Daaruit volgt hoeveel tijd je hiervoor dagelijks of wekelijks moet investeren. Dat ziet er bijvoorbeeld als volgt uit:



In het voorbeeld heeft iemand zich een acquisitiedoel gesteld van 12 nieuwe klanten in een jaar. In het acquisitieproces (zoals bij de Par5 methode) zijn er vijf stappen om een afspraak te maken. Per stap maak je een inschatting van de duur per actie (aantal minuten) en de gemiddelde conversie naar de volgende stap (percentage conversie). Je kunt dan terugrekenen hoeveel tijd ervoor nodig is om dit doel te behalen. In dit voorbeeld een kleine 5.500 minuten voor 12 nieuwe klanten. Als je rekent met 40 hele werkweken per jaar is dit 138 minuten per week. Je ziet ook meteen hoe groot je hitlist moet zijn voor een jaar (143 namen) en wat de totale acquisitietijd per nieuwe klant is (5.500/12 = een kleine 8 uur). Uiteraard zitten er allerlei aannames en gemiddelden in een rekenmodel. Deze kun je gedurende het proces bijstellen als je meer ervaring hebt opgedaan.

Inplannen van tijd
De volgende stap naar het creëren van nieuwe gewoontes is een commitment aangaan. Als je weet dat je netto 138 minuten aan acquisitie-acties per week moet besteden, is het tijd om je agenda te pakken. Blok in totaal 2,5 uur per week. Kies hiervoor logische momenten in de week, die passen bij de acties. Bijvoorbeeld iedere dag een half uur, drie dagen vijftig minuten of twee en een half uur op één dag. Plan iets ruimer dan nodig is en meteen iedere week voor de komende zes maanden. Deze tijd is heilig. Je mag deze geblokte tijd alleen verzetten naar een ander moment in dezelfde week. Als je hierin gaat schrappen of uitstellen, dan ga je je doel niet halen. Zo simpel is het.

Het herhalen van gedrag

Je agenda heeft nieuwe vermeldingen gekregen. Bijvoorbeeld maandag en woensdag van 09:00 �" 09:45 stap één, twee en drie in het acquisitieproces en donderdag van 13:00 �" 14:00 uur stap vier en vijf. Dan ga je gewoon beginnen en uitvoeren. De eerste weken is het zeer onwennig op de momenten dat je in actie moet komen. Er komt interne weerstand en je brein verzint automatisch excuses. Merk deze gedachten op en kies ervoor om toch bewust aan de slag te gaan. Dit proces zal zich velen malen herhalen. Gemiddeld 66 keer. Ja, dat lees je goed. Het kost gemiddeld 66 dagen voordat nieuw gedrag een gewoonte wordt. Als je jezelf voorneemt om iedere dag een wandeling te maken, zal dit pas na dik twee maanden een automatisme worden. Hetzelfde geldt voor acquisitie-activiteiten uitvoeren. Is het eenmaal een gewoonte geworden, dan voer je die automatisch en efficiënt uit en kosten ze weinig energie. Op dat punt wil je komen.

Inzetten van hulpmiddelen

De weg van intentie naar gewoonte is lang en je brein protesteert voortdurend. Daarom realiseren maar weinig mensen hun voornemens. Er is veel onderzoek gedaan naar het vormen van gewoontes, onder andere door Wendy Wood en James Clear. Beiden hebben een goed boek geschreven (Gelukkig met gewoontes en Elementaire gewoontes) voor meer achtergronden hierover. Ik zet een aantal strategieën van hen op een rij, die je kunnen helpen in de lastige fase van het vormen van gewoontes.
Andere omgeving. Je komt niet snel tot ander gedrag, als je omgeving onveranderd blijft. Op je vertrouwde werkplek doe je vertrouwd werk. Ga dus op een andere plek werken, als je nieuwe acquisitietaken gaat uitvoeren. Kies op kantoor een spreekkamer, ongebruikt bureau of verhuis van werkkamer naar de keukentafel als je thuiswerkt.

Afleidingen elimineren. We laten ons dolgraag afleiden als we nieuw gedrag moeten uitvoeren. Even scrollen door de telefoon, mailtje checken, praatje maken met een collega. Als je hier last van hebt, is het tijd om deze afleidingen te elimineren. Leg je telefoon in een andere kamer, sluit je e-mailprogramma en hang een ‘niet-storen’-bordje op de deur. Zonder potentiële afleidingen moet je echt aan de slag.

Fricties wegnemen. Als het moeite kost om nieuw gedrag op te starten stellen we het gemakkelijker uit. Neem dus alle weerstanden weg die je belemmeren om te beginnen. Zet voor de lunch al LinkedIn en je CRM-pakket open en sluit alle andere programma’s. Dan kun je na de lunch direct beginnen met gepland acquisitiewerk. Vergelijk het met het ’s avonds klaarleggen van je sportkleding, zodat je ’s morgens vlotter gaat trainen.    

Bundelen van gewoontes. Een manier om een nieuwe gewoonte te implementeren is om die koppelen aan een bestaande gewoonte. Als je ’s morgens gewend bent om te starten met een kop koffie, dan koppel je hier een acquisitietaak aan. Dan ben je bijvoorbeeld 20 minuten actief op LinkedIn, terwijl je koffiedrinkt. Je kan ook een voorwaarde aan een gewenste gewoonte koppelen: Je krijgt pas je eerste koffie als je twee prospects hebt gebeld.

Werken in een groep. Je zet nieuw gewenst gedrag gemakkelijker door als je dit met anderen doet. Als het hele salesteam nieuwe acquisitietaken gaat oppakken, is het verstandig om gezamenlijke momenten in de week te plannen. Hierdoor ontstaat positieve groepsdruk om het vol te houden en ondersteun je elkaar bij inhoudelijke vragen. Spreek elkaar aan als iemand zomaar verstek laat gaan en roep een mooie incentive in het leven als doelen worden bereikt. Tip voor salesbazen: wees zelf ook actief in het hele proces, door zelf mee te werken.

Terug op de rit. In de 66 dagen die het kost om van gewenst gedrag een gewoonte te maken, gaat het vast een keer een dag mis. De waan van de dag was te groot, het netwerk lag plat, het thuisfront riep. Daarom moet je de volgende dag direct weer het gewenste gedrag oppakken. Je wilt de ketting van gedrag niet twee keer achter elkaar breken.  

Conclusie
Om van acquisitie een succes te maken, vraagt commitment voor de lange termijn. Je moet dagelijks vele kleine acties uitvoeren, om na geruime tijd voldoende kwalitatieve afspraken te kunnen maken. Om deze acties consequent vol te houden, is de inzet van motivatie, wilskracht en discipline meestal onvoldoende. Je kunt er beter gewoontes van maken. Die helpen je om acties automatisch, efficiënter en met minder energie uit te voeren. Je hoeft er niet meer over na te denken, je doet ze automatisch. Net als tandenpoetsen en veters strikken. Door doelen te stellen, commitment aan te gaan, acties te plannen en hulpmiddelen in te zetten kun je nieuwe, goede gewoontes implementeren. Dat geldt voor alles en dus ook voor acquisitie.

Harro Willemsen

Harro  Willemsen
Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Acquisitie, Verkoopsucces, Zelfontwikkeling
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,8
(20 stemmen)
Reacties

Hubert Sistermans

... chapeau

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel