Vandaag de dag leven we in een wereld van
asynchrone communicatie. Als ik een whatsapp of een Linkedin bericht stuur weet ik niet wanneer de klant antwoordt: we communiceren asynchroon. Het is al lang niet meer zoals vroeger, dat een telefoon gewoon wordt opgenomen en de communicatie synchroon loopt, dat vraag en antwoord elkaar opvolgen.
Nieuwe generaties, andere communicatieMijn puberzoon moest naar een feestje. Niet iets om je meteen ongerust over te maken, maar laat die middag zag ik ineens een missed call van mijn zoon. Geen nood, ik had zijn telefoontje op 15 seconden na gemist, dus als ik hem direct terug zou bellen kon ik hem zo treffen en vragen wat er was. Ik bel direct terug: ... voicemail ...
Omdat ik weet die niet wordt beluisterd stuur ik nog een opvolg-appje: "net gemist, bel gerust terug ..." Helaas, geen reactie. Vijf uur later, om 22.00 kreeg ik alsnog een bericht terug "het is al opgelost" .... gevolgd door ... niets ... geen uitleg.
Generaties die wel of niet (direct) reagerenGeneratie Z (geboren na 2000) neemt nauwelijks de telefoon op en heeft een andere tijdsbeleving inzake wanneer een bericht te beantwoorden. Steeds ASAP - AS
SHORT AS POSSIBLE. De oudere generatie X onder ons belt sneller terug, beantwoordt mails relatief snel. Wel eens met lange epistels of uitleg. Op school schreven we dan ook nog uitgebreide opstellen.
Ikzelf generatie X (geboren tussen 1961-1980) leefde in een tijdperk waar de vaste telefoon werd opgenomen, behalve als je niet thuis was. Dat is iets wat je nu nog tegen komt bij de oudere generatie, onze ouders, die intussen 60+ 70+ 80+ zijn.
Maar een groot aantal vijftigers reageert tegenwoordig in een professionele context net zoals generatie Z. Ik heb eens rondgevraagd en een groot aantal mensen, jong en oud, bevestigde mij dat ze bij een onbekend nummer de telefoon niet meer opnemen. De wat oudere luisteren wel naar voicemail. De jongere generatie vaak zelfs dat niet meer. Dus Whatsapp, SMS en Linkedin messaging in een professionele context hebben specifieke uitdagingen.
Want wat doe jij als jouw klant niet meer reageert, terwijl je toch wel goed contact hebt gehad of de relatie normaal is? Ga je harder roepen? Harder mailen? Een extra appje zenden of een 3e-4e-5e inmail sturen via Linkedin?
Bron: Kantar Millward Brown - MAATinder is een datingplatform waar asynchrone communicatie tot het uiterste gaat.
Als je een match hebt met dan heb je ofwel direct antwoord en als je het goed doet blijf je in conversatie tot de telefoonnummers worden uitgewisseld. Als je daar niet in slaagt krijg je nooit, of pas na 24 uur antwoord. Dan weet je dat je niet op de radar staat.
Dus ofwel doe je iets 'shockerend' dat wel de aandacht trekt ofwel un-match je en verbreek je de connectie. Dat is wat een “echte” man zou doen: niet als een schoothondje achter een date aan lopen. Veel mannen gedragen zich nog als het brave zoontje dat zijn moeder mama of de schooljuf wil pleasen. Totaal onaantrekkelijk voor toekomstige schoondochters, zoals vele getrouwde koppels ondertussen weten.
Van Tinder naar salesBreder getrokken weet je nu dat bij je eerste interactie onbewust de selectie wordt gemaakt: gaat deze man, of in ons geval de verkoper of de marketeer, mij belangrijk genoeg vinden?
Net als mannen op Tinder doen vele salesmensen het tegenovergestelde van wat ze zouden moeten doen: ze blijven jagen, mails sturen, de boodschap uitdragen "zie mij staan", "antwoord toch alsjeblieft". Maar hoe ga je dat doen met saaie user cases en metoo marketingtalk op je website en Linkedinprofiel?
Ik ken geen CEO's, CXO's die user cases lezen, ebooks downloaden, whitepapers bestuderen of naar jouw youtube filmpje gaan kijken. Echt niet.
Ze kunnen wel balansen lezen en over aandeelhouderswaarde reflecteren, maar jouw oplossing ...?
Wat was is niet meerIn de periode 2004-2017 was content marketing inderdaad nog een onderscheidend element. Alleen is informatie een commodity geworden. Totaal niet onderscheidend, hoe goed je papers ook zijn. Het reptielenbrein van de klant wordt niet geactiveerd. Ook niet meer met sexy fotomodellen met lange benen #metoo
Veel bedrijven leiden aan Cialdini’s consensus principe waardoor ze het lastig vinden om iets anders te doen dan wat hun concurrenten doen. Deze houding wordt ook nog eens bevordert op de business schools, waar je toch meer kritisch denkvermogen verwacht.
Het gaat om instant connection. Verkopers zullen marketeer moeten worden. En omgekeerd. Hoe zorg je ervoor dat de klant/prospect met jou aan tafel gaat zitten?
Vergeet pushmarketing volledig, focus enkel op RelevantieDe tactieken van generatie X werken al lang niet meer bij Y en Z. We zijn 30 jaar verder.
Als ik aan mijn zoon had gevraagd: "Moet ik je komen halen?" ( = iets wegnemen) , dan had ik wel direct reactie gekregen. Ik zou zijn tijd met vrienden hebben afgenomen. Dus het is wel mogelijk
De oplossing is niet kwantiteit maar relevantie. Relevant is hier iets dat hij kan verliezen of wat de status quo bedreigt.
Vertaald naar het bedrijfsleven: wat kan jij van je klant potentieel afnemen zodat hij of zij wel moet reageren? Wat maakt dat die manager naar jou zal luisteren, gewoon omdat dit zijn werk is: risico's inschatten, het schip op koers houden. Zoals de aandeelhouders van hem/haar vragen. Aan wie legt hij verantwoording af, direct of indirect?
Om mee te oefenenAls ik aan mijn zoon (is maar om de week bij mij) via de app vraag: "Hoe is het geweest met je examen wiskunde?", dan krijg ik doorgaans wel direct antwoord. Dat is wat de familie (de hier spreekwoordelijke aandeelhouder) vraagt. Dat het goed gaat op school en dat we ons geen zorgen moeten maken. Dus deze vraag is relevant voor de familierust. In ons geval dan.
Als marketingtactiek kan je dit toepassen door het creëren van een risico en onrechtstreeks verantwoording afleggen. Het is een manier om weer op de radar te komen van je prospect, zonder investering in zware marketing automation.
Neem gerust contact op als je ideeën wilt uitwisselen hoe jij dit zou kunnen toepassen. Of deel je ervaring hieronder.
