De vraag met Social Selling is niet of het werkt maar hoe u het kunt gebruiken. Neem zo een voorsprong op uw concurrenen.
De manier waarop "kopers" kopen is compleet veranderd anno nu. Graag wil ik u in dit artikel laten zien welke stappen u kunt nemen om een voorsprong te nemen op de rest. U kunt zich onderscheiden door middel van de toepassing "Social Selling". Hiervoor moeten we eerst de definitie van social selling begrijpen. Wat is Social Selling? Door gebruik te maken van social media kanalen en waarde toe te voegen kunt u de juiste prospects vinden en zakelijke relaties opbouwen om uiteindelijk de salesdoelen mee te behalen. Deze salestechniek zorgt voor een betere leadgeneratie en elimineert uiteindelijk het koud benaderen van prospects. Het opbouwen en onderhouden van zakelijke relaties is makkelijker in een netwerk dat u en uw klant vertrouwen. Social Selling is een manier van denken en benaderen. Geen vervanging van inbound marketing.
Nu we weten wat Social Selling inhoud kunnen we verder met het stappenplan dat nodig is om u te onderscheiden van de rest. In dit stappenplan gaan we dieper in op Social Selling voor het B2B kanaal.
1. Uw digitale visitekaartje: laat uzelf zien! Uw persoonlijke profiel (met name op LinkedIn) is het meest belangrijke van uw Social Selling strategie. Een belangrijk onderdeel van het profiel is de samenvatting. Een persoonlijk en interessant verhaal maakt goed duidelijk wat u nou zo anders maakt dan alle anderen en waarom uw doelgroep met u in gesprek moet gaan. U draagt enkel en alleen maar waardevolle informatie aan, ten behoeve van de prospect. Zo zullen zij u gaan zien als de autoriteit.
2. Neem de doelgroep mee op reis in uw wereld Op uw persoonlijke LinkedIn profiel krijgt u een extra kans om uw verhaal te vertellen en om de prospect waardevolle informatie te bieden in zijn of haar beslissingsproces. Door het posten van businesscases, blogposts en relevante informatie met een hoge waarde kan u ervoor zorgen dat u de aandacht van potentiële kopers trekt. Maak het verhaal boeiend en vertel over de oplossingen die uw kennis en netwerk kunnen bieden. Maar bied vooral waarde en ga niet verkopen.
TIP Plaats een link naar uw LinkedInprofiel ook in de handtekening van uw e-mail.
3. Maak de content onmisbaar voor uw doelgroep Bloggen is een goede manier om de interesse van uw doelgroep op te wekken. Maar zorgt u er dan wel voor dat de allerhoogste waarde wordt geboden. Neem geen genoegen met halve informatie. Om u te onderscheiden zult u de inspirator moeten zijn voor alle prospects. Dit betekent letterlijk dat u als accountmanager of salesprofessional voor uw doelgroep de waardevolle informatie zult moeten verzamelen.
Zo ziet u bijvoorbeeld dat een bedrijf als Hubspot haar prospects voorziet van interessante marketinginformatie met als doel om haar prospects en klanten oprecht te helpen met hun business. Op de lange termijn resulteerde dit voor Hubspot in miljoenen omzet en zeer veel relaties en ambassadeurs voor het bedrijf.
Er is zeer veel overvloed aan informatie op het internet. Daardoor is de kans dat uw prospects spontaan uw blog gaat lezen, niet groot. Denk dus aan de lange termijn en bied inspiratie voor de doelgroep in de vorm van interessante blogposts en relevante informatie die u deelt van anderen. Dit kan al effectief zijn vanaf slechts 15 minuten per dag. Salespersonen die hun LinkedIn effectief gebruiken zien binnen 6 maanden al een flinke stijging in hun leadgeneratie.
TIP Onderzoek welke artikelen uw bestaande klanten interessant vinden door middel van een doelgroep onderzoek.
4. Koning van de industrie Op LinkedIn kunt u zien wat u scoort ten opzichte van uw industrie. Op www.linkedin.com/sales/ssi kunt u de Social Selling Index van LinkedIn bekijken. Het geeft een goed inzicht in welke elementen van Social Selling u onder de knie hebt en waar nog aan gewerkt moet worden. Het is bewezen dat salesteams die 80 of hoger scoren, gemiddeld 30% meer leads via LinkedIn genereren.
5. De juiste voorbereiding: Social Listening Het is heel belangrijk dat u een goed moment uitkiest om de prospects te benaderen. Mensen willen niet meer gestoord worden door een oninteressant koopverhaal dat op een vervelend moment wordt gebracht. Koude acquisitie werkt tegenwoordig averechts. Zorg er ook voor dat u meteen iets van toegevoegde waarde aanbiedt. Dit kunt u doen door van tevoren uit te vinden waar de prospect mee bezig is.
Dit noemen we Social Listening: u bekijkt wat de prospect plaatst op netwerken zoals LinkedIn, Twitter en Facebook. Als een bedrijf bijvoorbeeld aan het uitbreiden is zie je vaak dat de vacaturepagina op de website wordt gevuld. Dat zegt iets over het willen groeien en eventueel investeringsvermogen van het bedrijf. Ook vindt u vaak in uw eigen netwerk gedeelde connecties met de prospect. U kunt de bestaande kennis uit uw netwerk vragen hoe zij elkaar kennen wat vaak nog verassende informatie oplevert.
TIP Feliciteer mensen bij een nieuwe baan of als ze jarig zijn. U krijgt hier automatisch bericht van in uw LinkedIn updates.
6. Wees makkelijk bereikbaar Moeten uw potentiële klanten hun best doen om met u in contact te kunnen komen? Kunnen ze uw contactgegevens op LinkedIn snel vinden? Maak het zo laagdrempelig mogelijk voor potentiële klanten, door alle mogelijke manieren te vermelden.
7. Maak een dagelijkse activiteit van Social Selling Social Selling is geen tactiek. Het is de nieuwe manier om waarde toe te voegen voor uw doelgroep. Social Selling moet bij elke stap van het salestraject naar voren komen: van acquisitie tot relatiebeheer. Dit zijn de vier belangrijkste pijlers binnen Social Selling:
a. Gebaseerd op relaties i.p.v. op transactie b. Meer geven dan vragen c. Samenwerken en elkaars netwerk gebruiken d. 90% van uw kennis weggeven om autoriteit te creëren
TIP Maak elke dag minstens een kwartier vrij om activiteiten voor Social Selling te doen.
8. Creëer ambassadeurs Hoe zorgt u ervoor dat u onder de aandacht blijft bij nieuwe connecties? Wees sociaal: U bent immers bezig op een sociaal netwerk. Beschrijf uw kwaliteiten en vertel uw connecties hoe u hen kunt helpen. Deel en schrijf goede content, goede content wordt altijd gedeeld en biedt heel veel nieuwe kansen. Wanneer u een mogelijkheid ziet om een connectie met een potentiële klant te verbinden, doe dit dan! Het is een waardevolle investering die u altijd terug ziet.
9. Deel zoveel mogelijk Het gaat allemaal om delen bij Social Selling. Deel uw netwerk. Deel uw kennis. Waarom zou u het voor uzelf houden? U wordt als vakexpert erkend als u anderen kunt helpen aan relevante informatie: zowel binnen als buiten uw eigen netwerk.
Wilt u meer ondersteuning voor het uitvoeren van uw Social Selling aanpak? Download dan hier de LinkedIn Roadmap Social Selling.
Massimo Gagliotti
Massimo Gagliotti is Social Selling expert. Eigenaar van EenSuccesvolBedrijf.nl. Hij helpt marketingmanagers, professionals en brandmanagers om via social selling Roadmap de nieuwe manier van verkopen te ontdekken. Hij heeft tevens een nieuw programma “de 100 dagen sprint” gemaakt die ervoor zorgt dat je via de “Roadmap” een continue stroom van klanten krijgt.
Het verhaal klinkt heel logisch alleen ben ik het er totaal niet mee eens. Wanneer ik een deal sluit zal ik toch echt persoonlijk contact moeten hebben met mijn klanten. Natuurlijk is het mooie manier om mensen kennis te laten maken met jou en je product maar verkopen is toch echt iets anders dan alleen kennis maken.
@Rudie,
Ik begrijp je standpunt. Dit traject zit daar net iets voor. Dit gaat met name over de leadgeneratie. Dus via Social Selling kun je creëren dat je "the go to person" wordt.
LinkedIn zou de plek kunnen zijn waar je hen inspireert en helpt om in hun behoeftes te voorzien. Zodra ze meer van je willen weten, treedt je met hen in contact.
Inspireren doen we dus steeds meer online. En verkopen in de meeste gevallen offline.
Ik hoop dat ik je zo heb kunnen helpen.
Succes.
massimo
Leon
Goed artikel! Ik pas deze technieken al tijden met succes toe!
Een helder artikel! In mijn trainingspraktijk merk ik, dat nog veel salesmensen te weinig gebruik maken van de socials. En als dit al gebeurt, meer met de intentie om direct te kunnen scoren in plaats van te delen. Social Selling vervangt niets maar geeft je de optie om je te profileren in je doelgroep en verschaft jouw een goede en altijd actuele kapstok om te acquireren. Vanuit je social embedding blijft het persoonlijke contact natuurlijk het gewenste doel
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
