Een prangende vraag voor veel salesprofessionals: Uw sterke kanten verder ontwikkelen, of juist uw zwakke kanten sterker maken? Duik in uw Commerciële DNA en ontdek waar kansen liggen voor meer succes.
Veel mensen hebben het idee dat we in een commerciële rol alleen duurzaam succesvol kunnen zijn, als we dát talent inzetten dat van nature bij ons past. Als dat waar is, zult u alleen die dingen moeten doen die in overeenstemming zijn met uw talent of karakter. Toch wordt er in het commerciële speelveld verwacht dat wij over meer competenties beschikken. Dit kan een bron zijn voor frustratie en ineffectiviteit.
In dat verband is het 'Hunters versus Farmers vraagstuk' (*) interessant. In veel gevallen hebben de farmers de vaste overtuiging dat Hunting niets voor hen is. ‘Dat zit niet in mijn karakter’. Andersom wordt Farming verafschuwd door Hunters. Toch komen we vaak in een situatie waarin we worden geacht beide te doen. Hoe kunt u dan, ondanks de natuurlijke aanleg en voorkeur, toch succesvol werken? Dat kan goed, als u in staat bent om te analyseren waar uw gedrag vandaan komt, om vervolgens vandaaruit minder ontwikkelde, doch noodzakelijke, talenten verder te ontplooien. Uw biologische commerciële DNA-profiel Het bestuderen van psychologische eigenschappen via vragenlijsten is een traditionele methode van onderzoek. Met onderzoek naar de commerciële DNA-profielen is daar een effectieve analyse van de ‘biologische identiteit’ aan toegevoegd. Deze analyse komt tot stand door een analyse te maken van het speeksel van de assessee.
De biologische identiteit is de manier waarop verschillende biologische systemen in onze hersenen zich hebben ontwikkeld. U kunt het zien als een persoonlijke filter die over onze belevingswereld heen ligt. Het beïnvloedt, mede, hoe wij naar mensen kijken, hoe we verkoopsituaties beoordelen en hoe we naar onze eigen bijdrage en inzet kijken.
‘Wie we zijn’ en ‘wat we doen’ is het gevolg van een complex samenspel tussen ‘nature’ (genetica, DNA) en ‘nurture’ (omgeving, opvoeding). Onze talenten ontwikkelen zich dus ook door de manier waarop we opgevoed zijn en onze verdere levenservaringen. Het is daarom niet mogelijk om op basis van DNA voorspellingen te doen over een persoon.
Maar, DNA heeft wel een verklarende waarde: het helpt u te begrijpen waar uw natuurlijke gedrag vandaan komt. Zo krijgt u inzicht in uw biologische voorkeur, waardoor u veel beter uw ontwikkeling vorm kunt geven. Het geeft, denk ik, ook antwoord op de vraag: ‘Word je als verkoper geboren, of kan je het leren’? Wat het DNA assessment en effectieve training betreft: allebei!
Kunnen we talenten uitbouwen of bijleren? Dr. Wouter van den Berg, het brein achter het Commerciële DNA assessment en oprichter van BrainCompass, is ervan overtuigd dat het kan: “Je hebt fabrieksinstellingen, maar tijdens je leven worden updates gemaakt en soms zelfs geheel nieuwe firmware. Het is veel meer dan vroeger, mogelijk om naar de natuurlijke talenten en voorkeuren te kijken van (sales) consultants en commerciële mensen. Hiermee hebben we de mogelijkheid om optimaal te ontwikkelen op ons vakgebied.”
Van den Berg vult aan: “Aan die ontwikkeling moet je uiteraard wel werken. Welke talenten heb je en wat zijn je zwakkere plekken? Maak je een keuze om die aanleg verder uit te bouwen of ga je bijleren om je zwakke plekken weg te werken? Dit laatste zal meer energie kosten, zeker als je op dat onderwerp of in die ambitie de top wil behalen. Het laat zien dat je ontwikkeling kunt versnellen, door te focussen op díe gebieden waar daadwerkelijk effectieve verbetering kan worden gerealiseerd.”
Beerschot & Simons (**) is een gecertificeerd partner van BrainCompass en gebruikt de uitkomsten van dit persoonlijke en biologische profiel om de natuurlijke en minder natuurlijke talenten van commerciële professionals te ontwikkelen en effectueren.
Hoe scoort ú op de vijf Commerciële Dimensies? Het Commerciële DNA Assessment geeft nauwkeurig weer, op welke gebieden u van nature goed scoort en waar u nog wat te ontwikkelen hebt. Dit geven wij weer in 5 dimensies die van belang zijn voor de commerciële professional. Elke dimensie kent twee tegenovergestelde waarden. Ik zal ze hieronder kort behandelen.
Focus (Opportunity spotting) Nieuwsgierig ----------------------------------------------------------------- Behoedzaam Nieuwsgierig: Vaardig in het spotten van opportunity’s en nieuwe klanten bezoeken. Behoedzaam: Belangrijk om zaken goed voor te bereiden en te organiseren.
Bonding (Verbinding maken met mensen) Verbonden ---------------------------------------------------------------------- Autonoom Verbonden: Ik besteed veel energie aan het bouwen van loyale relaties. Autonoom: Ik verdiep mijn relatie alleen als het zakelijk opportuun is.
Influencing (Stakeholdermanagement) Behendig ----------------------------------------------------------------------- Transparant Behendig: Ik besteed veel van mijn tijd aan het analyseren en bewerken van de DMU. Transparant: Ik ben niet continu bezig te achterhalen wat de belangen en behoeftes zijn van de verschillende leden van de DMU.
Boldness (Hardheid, weerbaarheid) Weerbaar ----------------------------------------------------------------------- Gevoelig Weerbaar: Ik voel mij comfortabel bij het closen, commitment vragen en onderhandelingen. Gevoelig: Ik wacht liever op het moment om naar de order te vragen tot ik er zeker van ben dat de klant er ook klaar voor is.
Thought leadership (Inhoudelijke, innoverende vakkennis) Uitdagend ------------------------------------------------------------------- Vasthoudend Vasthoudend: Ik werk graag vanuit een bestaande propositie die ik op een gestandaardiseerde manier bij mijn klanten neerleg. Uitdagend: Ik laat regelmatig nieuwe toepassingen en marktontwikkelingen zien en ik voel me ook prettig dit uitdagend met mijn klanten te bespreken.
Conclusie: Ontwikkel die zaken die ertoe doen! Wat u voor uzelf ook invult, hoog scoren op een bepaalde dimensie heeft een voordeel, maar ook een nadeel. Zo zal iemand die hoog op ‘bonding’ scoort, het in de onderhandeling wat lastiger vinden. En als u bijvoorbeeld uitdagend scoort op thought leadership, kunt u het lastig vinden om een deal te closen. U wilt eerst graag wat nieuwe ontwikkelingen met de klant bespreken. Dat kan een verlies van momentum opleveren.
Succes krijgt u wanneer u een goed beeld hebt van uw talenten op de vijf cruciale commerciële dimensies en die uitdagend verder weet te ontplooien. Op die manier zal u met grote zekerheid díe zaken ontwikkelen die ertoe doen binnen uw commerciële rol. Ga na welke competenties u vanuit uw ambitie verder moet ontwikkelen. Daar waar u ervaart dat het lastiger is om te ontplooien, is het meestal zo dat u dat van nature ook lastig vindt. Als u zich daarvan bewust bent, hebt u al een effectieve stap in de goede richting gezet.
Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simons. Toine gelooft in de enorme capaciteit van mensen om snel verandering en verbetering te realiseren. Hij is strategisch, scherp, praktisch en zet aan tot nieuwe denkbeelden. Dat doet hij snel en met humor, waarbij hij de confrontatie over belemmerende dilemma’s niet uit de weg gaat.
Zeer interessant DNA assessment als menukaart en richting voor persoonlijke ontwikkeling en aandachtsgebieden. Een winnende combinatie. Boeiend en duidelijk beschreven.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
