Aan een lage prijs of hoge korting kleven 3 bijzonder grote nadelen. Lees hier over 4 technieken om met uw hogere prijs toch de deal binnen te halen.
Goedkoper zijn dan uw concurrenten lijkt het op het eerste oog erg aantrekkelijk. Als een klant de prijs belangrijk vindt, is het immers eenvoudiger om de deal te sluiten. Maar het heeft ook nadelen wanneer u goedkoop bent.
Nadeel 1: Lagere marge Allereerst houdt goedkoop zijn in, dat u dankzij die lagere prijs ook met een lagere marge genoegen moet nemen. Met als gevolg dat u veel harder zult moeten werken om aan eenzelfde inkomen te komen. De lagere marge zult u immers moet compenseren met een hoger volume. Nadeel 2: Slechter imago Op de tweede plaats is de prijs voor de klant een indicatie van de kwaliteit die hij kan verwachten. 'Goedkoop' is in de beleving van klanten nog altijd synoniem voor 'duurkoop'. Bent u dus goedkoop, dan hebt u meer uit te leggen dan diegene die duurder is.
Nadeel 3: Ongewenste klanten En op de laatste plaats krijgt iedereen de klanten die hij verdient. Bent u erg goedkoop dan krijgt u soms de klanten die u liever niet hebt. Klanten die van nature ontrouw zijn, zij gaan immers voor de laagste prijs, klanten die voor het spreekwoordelijke dubbeltje op de eerste rang willen zitten, die veeleisend zijn, niet snel tevreden en vaak en veel zeuren. Kortom, het soort klanten waar u niet echt gelukkig van wordt.
Essentie van verkopen Duurder zijn dan uw concurrenten is dus zo gek nog niet. Als u er althans in slaagt om die hogere prijs ook daadwerkelijk te verkopen. Daartoe onderzoekt u natuurlijk allereerst welke behoefte uw klant heeft en u maakt vervolgens duidelijk hoe waardevol uw product of dienst is bij het bevredigen van die behoefte. Dat is de essentie van verkopen.
Een variant daarop is de klant voorrekenen wat hij gaat missen als hij niet tot aankoop overgaat. De zogenaamde kosten van verlies. Denk bijvoorbeeld bij auto's aan de kosten van onderhoud en reparatie, het risico op stilstand van de oude auto, et cetera. Hebt u dat allemaal gedaan en leidt dat niet tot een deal, dan zijn er nog andere technieken om een hogere prijs te rechtvaardigen. Technieken die op zich weinig van doen hebben met de waarde van het product dat u aanbiedt. Ik leg hier graag enkele van die technieken uit.
Techniek 1: Zet een duurder artikel in Uit de restaurantbranche is bekend dat u gemiddeld genomen meer dure wijnen verkoopt als u uw wijnkaart begint met de duurste wijnen en zo langzaam afzakt naar de goedkopere flessen. Restaurantbezoekers zijn veelal geneigd om niet meteen de allerduurste wijn te bestellen, maar zij gaan daar wel graag iets onder zitten. Zo kunt u dus besluiten om een ander product of een andere dienst in de strijd te gooien. Bijvoorbeeld een product dat nog duurder is dan datgene wat uw klant al kostbaar vond. Afgezet tegen de prijs van dat duurdere product valt dat wat u vraagt eigenlijk wel weer mee.
Techniek 2: Zet een minder waardevol artikel in Andersom is ook mogelijk. U kunt ook een goedkoper alternatief opvoeren, waarvan u vrijwel zeker weet dat uw klant daar niet op zit te wachten. De kwaliteit en uitvoering van dat goedkopere product is uiteraard ook minder en de kans dat uw klant daarvoor zal kiezen schat u in als minimaal. Daarmee vergroot u de kans dat uw klant toch uit zal komen op dat wat u in eerste instantie al had voorgesteld. Het maakt de meerprijs van de duurdere variant acceptabeler. Techniek 3: De schokmethode In dit kader leg ik hier ook graag de 'shockmethode' uit. Die komt hierop neer. In het gesprek met uw klant laat u ergens in het begin achteloos een bedrag vallen, dat veel hoger is dan de prijs die u uiteindelijk gaat vragen. Stel dat u als communicatiebureau uw klant een reclamecampagne wilt gaan verkopen van om en nabij de € 20.000,-. Indien u ergens in het begin van het gesprek vermeldt, dat u veel vaker dit soort opdrachten uitvoert, opdrachten die als regel zo'n € 25.000,- tot € 30.000,- kosten, dan trekt uw klant bij die mededeling misschien even wit weg. Maar de kans dat hij het bedrag van € 20.000,- nadien acceptabel vindt, neemt sterk toe.
Techniek 4: Verlaag de drempel Wat u ten slotte nog kunt doen, is niet te focussen op het bedrag dat u vraagt, maar op het verschil tussen de prijs die u aanbiedt en datgene wat uw concurrent vraagt. Uiteraard is dat prijsverschil een veel lager bedrag dan de aankoopprijs, waardoor u de drempel voor uw klant als het ware verlaagt. Ga vervolgens samen na wat de meerwaarde is die uw klant voor dat prijsverschil mag verwachten.
Conclusie Goedkoper zijn dan concurrenten lijkt aantrekkelijk, maar heeft ook veel nadelen.
De marge is vaak lager, het kost meer moeite om klanten te overtuigen van uw kwaliteit en u trekt soms ook de minder aantrekkelijke klanten aan. Bent u duurder dan concurrenten, onderzoek dan welke van de besproken technieken in uw situatie goed toepasbaar zijn om het prijsverschil te overbruggen.
Jos Burgers
Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Helemaal waar. Ik zou er daarnaast nog graag aan toevoegen, dat ik merk dat bij mensen alles bij iedereen draait om: het verhaal. Wat voor gedachte geef je mensen mee :)
Rene
Ik ben fan van Jos Burgers. Ik vind zijn visie/methode erg inspirerend en vermakelijk.
Ik ben het hier zeker mee eens. Met name punt nadeel 3. Klanten die kiezen voor de goedkoopste optie, hebben vaak ook nog de grootste eisen en wat minder begrip en geduld en zullen ook minder loyaal naar jou zijn. Dat is in ieder uit mijn ervaring.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
