Dit artikel laat zien welke intentie u moet hebben en welke zinnen u moet uitspreken om te behoren tot de topverkopers in uw organisatie.
Dr. Joseph Riggio is een neuro-cognitieve wetenschapper, die heeft onderzocht welke intentie, houding en conversatie van topverkopers topverkopers maakt.
Word niet het probleem Riggio's hoofdboodschap is: Kom niet binnen bij uw klant om hem een probleem aan te praten, en dus feitelijk te zeggen dat hij een slechte beslisser is. U impliceert daarmee immers dat hij eerder voor iets heeft gekozen dat het probleem heeft veroorzaakt. Op deze manier wordt u door de klant 'geïdentificeerd met het probleem'.
Studies wijzen uit dat de tweede verkoper die langs komt met een oplossing méér verkoopt dan de verkoper die het "probleem" identificeerde!
Positive brain juice Breng de klant in een positieve 'state of mind', en maak zijn gewenste state of mind nog positiever. U wilt bij uw klant positive brain juice creëren. Wat heeft hij vandaag niet, maar zou hij wel willen hebben? U brengt uw klant dus in 2 fundamentele probleem situaties:
Wat ik nu heb is niet mijn gewenste situatie
Als ik niets doe, dan blijft het zo als het nu is
De kunst en wetenschap van 'gedragscommunicatie' bij het verkopen, is een dusdanige interactie tot stand te brengen dat die u in staat stelt anderen succesvol te overtuigen en beïnvloeden. Of u nu een product verkoopt, een dienst, een idee… of uzelf.
Wat is uw intentie bij de klant? Joseph Riggio stelt dat u bij het verkopen een inner neuropsychological world of selling betreed waarin uw 'intentie' allesbepalend is. Dit wordt mooi geïllustreerd in de volgende trainingsconversatie tussen Riggio en een senior verkoper die op een goede manier succesvol is, maar zonder dat hij zich de échte reden van zijn succes realiseert:
Joseph: Dus je hebt een ongelofelijk hoge 'closing ratio'. Wanneer je bij de klant bent, wat is je intentie? Onbewuste Top Verkoper (OTV): "Ik denk dat ik dan denk: 'Is dit iemand met wie ik wil werken? Kan ik hem toegevoegde waarde brengen?'" Joseph: Dus wat is je intentie? OTV: Besluiten of ik wel/niet met deze klant wil werken. En zo ja, dan bedenk ik me, zal hij me ook (genoeg) betalen? Waardeert de klant me als relatie/partner zo, dat hij mijn inspanningen zal belonen door mij ook mijn gewenste marge te laten behalen (en niet steeds om korting zal zeuren bijvoorbeeld). Joseph: Dus je intentie van het gesprek is NIET om iets aan deze persoon te verkopen? OTV: Eeh... ... inderdaad. Joseph: Dit is een ongelofelijk belangrijk stuk informatie…. De uitkomst die je beoogd, is afhankelijk van hoe het gesprek/de relatie ervaren wordt door de klant. Heb je de intentie: "Ik ga deze person iets verkopen" of "Ik ga deze persoon goed met mij laten samenwerken". De intentie veranderd ALLES. Niet een beetje, maar echt ALLES.
Op deze manier is het eenvoudiger om díe klanten te krijgen waarmee u het prettig vindt samen te werken. Én die u de omzet/winst bezorgen die u wilt (en dan ook verdient). Uw 2 cruciale qualifiers De persoon met wie de verkoper in gesprek is, zal de verkoper nooit écht leren kennen (en dus een goede relatie opbouwen met wederzijds respect), als de intentie van de verkoper is: "Ik ga deze persoon nu iets verkopen". Alles dat opkomt tijdens het gesprek, elke beweging van de 'dans' verandert, omdat de intentie verandert. En daarmee verandert ook de uitkomst.
En deze manier van handelen is natuurlijk extra interessant gelet op de hoge closing-ratio van deze verkoper. Dat is dus niet toevallig. Zijn intentie aan het begin van het salesgesprek is NIET: "Ik ga hier een deal closen," of "Ik ga hem laten kopen wat ik hem wil verkopen". Zijn intentie is om uit te vinden:
"Is dit iemand met wie ik wil (samen)werken?
En zo ja, zal hij me genoeg betalen?"
Het zijn de 2 'qualifiers' die voorkomen dat een verkoop gesloten wordt, ongeacht wat de prospect in zijn hoofd had:
als het antwoord op vraag 1) NEE is, zijn we als verkoper-prospect uitgesproken.
als het antwoord op vraag 1) JA is en het antwoord op vraag 2) NEE, zijn we alsnog uitgesproken
Aan deze 2 'qualifiers' moet worden voldaan, voordat u uw product of dienst gaat verkopen, getuige ook het verolg van de trainingsconversatie:
Joseph: Zodra aan deze qualifiers is voldaan, wat is er dan nog nodig om te verkopen? OTV: Eigenlijk niets meer. Joseph: Precies! Door aan de qualifiers te voldoen, bereik je je verkoopdoelen sneller en makkelijker. Trouwens, je zal merken dat je niet zozeer hoeft te 'verkopen', maar dat de prospect van je wil gaan kopen. Híj doet eigenlijk het verkopen van jou, door zélf te willen kopen En dat voelt toch een stuk prettiger?
Door uw intentie en overeenkomstige houding verkoopt u. U laat de prospect graag 'willen' kopen.
Als u hier goed over nadenkt, is het een zeer interessante houding die u hebt als verkoper. Uw houding moet uitstralen: "Ik heb dit minder hard nodig dan jij."
De meerwaarde van uw intentie Bijkomstig effect: U gaat ook harder voor de klant werken, méér voor hem doen (bv: "U kunt me 24 uur per dag bellen", of "Ik heb bij inkoop nog eens extra nagevraagd of we dat door u gewenste product toch ook kunnen leveren").
De prospect zal zich realiseren dat als hij niet aan de 2 samenwerkingsvereisten voldoet, u hem niet wil als klant. Dat u niet met hem wilt werken. Dat zal u zeker potentiële klanten kosten, maar de vraag is dan of deze lastige klanten u niet teveel zouden afhouden van het samenwerken met klanten die u minder (negatieve) energie kosten en die makkelijker een hogere marge opleveren….
Gun de prospects die zich niet kwalificeren aan uw concurrent.
Conclusie Uw intentie is essentieel als u topresultaten wilt halen. Uw intentie bepaalt uw houding en gedrag en daarmee ook uw woorden. Bij de juiste intentie krijgt de prospect een goed gevoel bij u en zo ook bij hetgeen u hem vertelt. Als uw eerste intentie is om een goede relatie/samenwerking te creëren, ontstaat bij de prospect een gevoel van erkenning, waardering en respect. Hij zal u ook meer willen vertellen. Hij zal u zien als (zaken)partner en de samenwerking willen continueren en u op deze manier ook de marge gunnen die u graag wil. Omdat hij u respecteert en graag als leverancier houdt. Hij krijgt immers energie van u en van jullie contactmomenten.
Richard van Houten
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
