Misvattingen over het verkoopvak leiden tot gedragspatronen die maar moeilijk te keren lijken. Ga voor een andere aanpak met deze inzichten en tips.
Vaak heb ik een dubbel gevoel bij de verkoopgesprekken van commerciële mensen. Sociaal en relationeel zijn ze over algemeen dik in orde, met een vlotte babbel en aandacht voor de gesprekspartner. Maar het zijn in feite geen verkoopgesprekken. Er zijn wel doelen die ze voor ogen hebben, maar uit onvoldoende daadkracht en doorzettingsvermogen (durf, misschien?) krijgen die doelen weinig ruimte in de gesprekken, laat staan dat ze worden bereikt.
Wat is verkopen? Een verkoper gaf als antwoord: “Je zit in een sector. Mensen hebben behoeften. Meer bepaald, behoefte aan machines en producten en op het juiste moment moet je er staan om de juiste oplossing aan te raden en te verkopen. Dat is een proces waarbij de klant op de hoogte moet zijn van wat er op de markt is. Je moet de klant dus info geven over de machines, de laatste ontwikkelingen, enzovoort.” Het is een veelvoorkomende en deels rake typering van het vak. Maar ik heb er wel enkele bedenkingen bij:
Deze visie wijst er op dat de verkoper eerder een reactieve verkoper is. Hij bevestigde dat ook. Dat betekent dat hij eerder een volgers-houding aanneemt in een gesprek dan een proactieve houding
Hij zei: “Ik ben te braaf en ik zorg te veel voor de ander, de prospect of de klant.” Hij wil goed doen voor de mensen en daarmee zoekt hij ook naar goedkeuring. Dat levert wel iets op, namelijk dat hij zelf aan de gesprekken een positief en goed gevoel overhoudt. Maar, het leidt ook naar de verwaarlozing van zijn eigen belang
Dat laatste is natuurlijk niet goed. Het is belangrijk een evenwicht te vinden tussen de belangen van een ander en je eigen belangen. Hij zei: “Ik associeer ‘gaan voor eigen belang’ met agressieve verkoop.” Dat is een veel voorkomende misvatting. In verkoopgesprekken moet u durven uw eigen belangen en de belangen van uw werkgever te verdedigen als het er op aan komt. Klanten hebben de neiging om zaken op de lange baan te schuiven: als u dat als verkoper toelaat dan ligt dat aan u en niet aan de klant. Sommige klanten en prospects hebben ook de neiging om gebruik (misbruik!) te maken van de welwillendheid en goedgelovigheid van verkopers. En dat gebeurt keer op keer bij commerciële medewerkers die er niet in slagen om hun eigen belangen te herkennen en te erkennen.
Bovendien ontbreekt het verkopers vaak aan structuur in hun verkoopgesprekken. Een goede structuur is een soort fundament waarop je kunt bouwen. Een stramien waaraan je vragen en argumenten kunt ophangen. Zonder structuur krijg je rommelige gesprekken. De verkoper die ik sprak zei daarop: “Gestructureerd werken geeft mij het gevoel dat het gesprek niet meer natuurlijk is.” Ook dit is een misvatting. De onnatuurlijkheid heeft meer te maken het veranderingsproces dan met de gespreksstructuur.
Wanneer u verandert van ongestructureerd werken naar gestructureerd werken, dan is dat een ingrijpende verandering. Als mensen een andere aanpak willen toepassen dan geeft dat gedurende de veranderingsperiode een onaangenaam of ongemakkelijk gevoel. Ook deze verkoper beaamde dat: “Ja, daarvoor moet ik uit mijn comfortzone komen.” Het gevolg van dit ongemak is vaak dat de inspanning om te veranderen vroegtijdig wordt opgegeven. Maar vergis u niet: Het volhouden van de inspanning om de zaken anders en beter aan te pakken, is de enige manier om wezenlijke verbetering te bereiken.
Wat is resultaat? Het is van essentieel belang dat het gewenste resultaat niet naar de achtergrond verdwijnt, omdat dat resultaat veel meer is dan alleen maar een handtekening onder een bestelbon. Een resultaat laat zich niet alleen en eenzijdig in cijfers uitdrukken. Iedere fase in het proces heeft een eigen resultaat. Anders gezegd: Een resultaat is elke volgende stap, elk engagement, elke toezegging, elk commitment dat u kunt krijgen. Juist daarom hebt u uw aandacht bij de door u gewenste resultaten steeds nodig voor succesvolle gesprekken.
Samenvattend De ‘relationele aspecten’ en de ‘taakgerichte (resultaatgerichte) aspecten’ zijn complementaire onderdelen van een verkoopgesprek. Door ze beide in te zetten en samen te laten werken zorgt een verkoper ervoor dat gedurende het verkoopproces de gewenste uitkomsten wordt bereikt. Structuur in uw gesprek en aandacht voor uw eigen doelstellingen maken uw gesprek niet moeilijk of agressief, maar helpen u de focus te behouden die bij het verkoopvak hoort.
Walter Spruyt
Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht hij verkopers, ook is hij sales trainer en consultant actief. Walter is medeauteur van o.m. 'operationele verkoop' en 'operationele offertes'.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
