Heeft u deze vraag wel eens gehad tijdens een sollicitatie of een verkooptraining? Ontdek wat u kunt leren van the Wolf of Wallstreet...
“Ik heb hier een pen van € 850,- ….. Hoe gaat u deze pen aan mij verkopen?” Denk er eens een minuut over na. Schrijf eens op welke argumenten u zou gebruiken...
In 'The Wolf of Wall Street' stelt DiCaprio, de hoofdpersoon deze vraag in een ruimte vol verkopers. De eerste verkoper probeert het met: “Het is een fantastische pen...” DiCaprio is niet tevreden met deze poging, pakt de pen af en geeft die aan nr 2. Die beschrijft ook allerlei kenmerken en voordelen, maar dat is weer niet het echte antwoord.
Het echte antwoord Het echte antwoord is dat vóórdat ik een pen ga verkopen, ik moet weten wie die persoon is. Wat zijn de behoeften van de ander, welke pen gebruikt hij nu? Wat voor type persoon is het?
Draai het eens om: steek geen verhaal vol kenmerken en voordelen af, maar stel vragen die behoeften en karakteristieken identificeren. Hoe meer u de klant laat praten, hoe meer informatie u verzamelt die uiteindelijk uitmondt in de zin: “Ik heb nu veel van je gehoord en alles wijst er op dat deze pen precies is wat je zoekt. En wel hier en hier om …” In feite verkoopt u dan niet zozeer, maar laat u de ander kopen doordat u zich in zijn (belevenis)wereld bevindt.
Verkoopt u een product of vervult u een behoefte? De in Hong Kong geboren ondernemer Dan Lok, geeft de 3 belangrijkste redenen die ingevuld moeten worden om de pen te verkopen:
People buy through emotions, justified by logic Gebruik emoties als plezier, angst, schaamte, jezelf willen belonen (“je werkt hard, dan heb je ook recht op echt mooie spullen” of bijvoorbeeld: “elke keer als je deze pen gebruikt zal je denken aan je verdiende succes”)
People buy their way out of something Wat is hun probleem of pijn? Dat zou in dit geval hun ego kunnen zijn. Wat als u zou kunnen zeggen: “90% van de directieleden in de wereld heeft een soortgelijke pen". Het geeft de status die bij hen hoort. Het maakt indruk. Niet iedereen kan zich zo’n pen veroorloven. Wie gezien wordt met deze pen weet één ding zeker: niemand twijfelt eraan wie hier de baas is!” (of misschien wel: “… gaat worden ….”)
People buy stories Dus u verkoopt geen ‘pen’. U hebt de ander veel aan het woord gelaten om zo zijn echte behoeften en karakter te leren kennen. Een ‘pen’ is het niet... “Het is een Mont Blanc JF Kennedy Limited edition, die ook werd gebruikt in de James Bond film Casino Royale….. u bent toch James Bond fan? En wist u trouwens dat JFK elke dag een nieuw overhemd aantrok? (zo gaat het verhaal althans). Hij wilde zich elke dag super goed voelen en wat is dan beter dan een nieuw fris overhemd?”
Sinds ik dat laatste verhaal heb gehoord, koop ik zelf ook vaker nieuwe overhemden. Ik geef mijn beste presentaties in nieuwe kleren. Maar toegegeven, it’s all-in the mind. Toch vind ik het een goed verhaal. Het geeft me zelfvertrouwen. Ik krijg er energie van.
Geldpijn Ik rechtvaardig de aankoop met de gedachte dat mijn zelfvertrouwen een boost krijgt. Zo kan ik de beste presentaties geven en dat levert weer nieuwe klanten op. Zo heb ik de investering er weer snel uit!
U ziet, de punten 1 en 2 zijn daarmee ook vervuld.
Conclusie: U weet nu hoe een pen van € 850,- te verkopen
80% vragen en luisteren (mensen ervaren een gesprek als positief als men zelf veel praat en gehoord wordt).
Activeer de emotie door een paar keer op de juiste ‘emotie-knoppen’ te drukken wanneer u ze heeft gedetecteerd.
Kom er achter waar de echte (ego)pijn zit en speel daarop in.
In één zin: Creëer prettige én pijnlijke emoties en speel er meermaals met een verhaal op in.
Richard van Houten
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Zo triest om te zien dat dit trucje uit de jaren '80 nog steeds wordt gebruikt. Uitgaande van het idee: 'verkopen is verkopen', ongeacht het product. En dat is m.i. absolute onzin. Vliegtuigmotoren van enkele miljoenen dollars kun je niet vergelijken met kantoorartikelen zoals ballpoints.
In mijn sales trainingen laat ik mensen uitsluitend oefenen met hun eigen real-life business cases. Het moet over hen gaan en wat zij dagelijks tegenkomen. Wie in het dagelijkse leven technische projecten verkoopt van honderdduizenden euro's verdient het om zich daarin te verbeteren. Het kunnen verkopen van een pen heeft dan geen enkele toegevoegde waarde. Door generieke en fake oefeningen te gebruiken, kunnen mensen zich rechtvaardigen met de gedachte dat het niet over hen gaat.
Ik leer mensen hoe zij kunnen achterhalen (niet veronderstellen...) wat de drijfveren zijn van hun gesprekspartner. Door hierbij aan te sluiten èn door een oplossing te bieden die tevens aansluit bij de behoeften van de ander, krijgt een oplossing een grotere waarde dan wanneer deze uitsluitend in behoeften voorziet. Dat kan elke verkoper.
In de laatste 10 jaar hebben de neurowetenschappen meer inzichten opgeleverd dan de 100 jaar daarvoor. Helaas zie ik deze inzichten maar zelden terug in aangeboden trainingen en lijkt de meerderheid te blijven steken in 'old school tricks' zoals ik die zelf leerde tijdens mijn sales trainingen begin jaren negentig.
Ik denk dat de hamvraag is: "Ben jij gek genoeg om een pen van €850,- te kopen?" De script gaat dan als volgt:
Hi, I'm Dolf, How are you? Do you like pen's or are you more a pensil guy? What kind of pen's do you like? O, wow, in that case then I have great pen for you... Are you willing and able to pay to pay € 850,- for a great pen?
Answer:'That depends on the pen, are there diamonds in it?
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
