Je potentiële klanten verdienen aandacht, maar ze moeten wel je aandacht verdienen. Lees hier hoe je prospects die niet bij je passen al vroeg herkent.
Een bevriende ondernemer vroeg mij laatst: ‘Weet jij een manier hoe ik om kan gaan met vervelende klanten? Deze kosten me veel tijd maar ik wil toch graag omzet maken en ik vind het lastig om nee te verkopen’. Mijn antwoord was: ‘Weet je dat je je eigen klanten kunt kiezen? Er zijn manieren om vervelende potentiële klanten (je prospects) snel te herkennen.’
Ondernemers en verkopers willen graag zoveel mogelijk producten en diensten verkopen, maar er zijn potentiële klanten waar je beter direct met een grote boog omheen kunt lopen. De reden is dat ze veel tijd en energie vragen en te weinig omzet of zelfs verlies opleveren. Dit noem ik Code Rood klanten. Wat zijn Code Rood klanten? Om de verschillen duidelijk te maken onderscheid ik drie soorten potentiële klanten, deze noem ik code Groen -, code Oranje �" en code Rood.
Code Groen Dit zijn je ideale klanten. Deze passen perfect bij je waardepropositie en zullen graag NU van je kopen.
Code Oranje Als je, zoals bijna iedereen, niet voldoende code Groen prospects hebt moet je ook aandacht geven aan Code Oranje prospects. Deze passen minder goed bij je waardepropositie en hier zul je meer moeite moeten doen en meer tijd aan moeten besteden om iets aan te verkopen. Je uitdaging is natuurlijk om hiervan code Groen klanten te maken.
Code Rood Code Rood prospects voldoen vaak aan de volgende criteria:
vragen veel tijd en werk,
zijn niet serieus,
willen alleen je kennis,
passen niet bij je waardepropositie en/of hebben niet voldoende budget
Hoe herken je snel code Rood prospects? Het spreekwoord zegt niet voor niets: ‘beter voorkomen dan genezen’. Het belangrijkste is dat je er zo snel mogelijk achter komt of jouw aanbod van waarde is voor je potentiële klant en of hij of zij budget heeft en daarna of hij of zij Nu (en niet pas over bijvoorbeeld een jaar) van je wil kopen. Wees duidelijk en manage de klantverwachting én die van jezelf. Hieronder de top drie aandachtspunten voor je check:
Wees altijd voorbereid Doe vooronderzoek, kijk op hun website, kijk op LinkedIn, bel een relatie die de klant kent, etcetera.
Ken de basis voor iedere succesvolle verkoop Voor een succesvolle verkoop heb je twee partijen nodig die allebei blij zijn met de verkoop/aankoop. Daarvoor moet ook het respect en vertrouwen van twee kanten komen en de bereidheid om samen serieus tijd te besteden op weg naar een succesvolle aankoop.
Gebruik controlevragen Als het een serieuze prospect is kun je verder met de antwoorden. Als de prospect het allemaal te veel moeite vindt herken je direct de code Rood klant. Mogelijke controlevragen:
Kunt u meer vertellen over uw project of probleem? (informatie krijgen)
Hoe snel zoekt u een oplossing? (gaat over planning)
Heeft u een budget in gedachten? (is er budget, hoeveel en wanneer?)
Hoe wordt de beslissing genomen? (mag je contactpersoon beslissen?)
Welke informatie heeft u nodig om een beslissing te nemen? (wat is belangrijk?)
Begin direct met het herkennen van code Rood prospects Nu denk je misschien: ‘klinkt logisch, maar de meeste klanten zijn niet perfect’. Klopt uiteraard, maar er is een onderzoek is gedaan door MSP Associates in Europa waaruit bleek dat 70% van de verkooptijd wordt besteed om van code Rood prospects proberen een klant te maken. Dit betekent dat iedere 20 minuten die je per dag bespaart aan Code Rood klanten je per jaar twee volledige werkweken aan extra uren oplevert die je kunt besteden aan je waardevolle klanten en prospects. Uiteraard kun je ook extra vakantie nemen :). Een ander groot voordeel is dat je ook problemen achteraf voorkomt doordat deze klant vaak toch niet tevreden is. Scheelt je dubbel tijd en zeker ergernis.
Funnel figuranten Check maar eens je prospectlijst. Staan er potentiële klanten op die al heel lang op je lijst staan maar waar weinig of niets gebeurt? Dit noemen we ‘funnel figuranten’. De verleiding is groot om toch maar weer tijd aan deze prospect te besteden want je hebt in het verleden al veel tijd en moeite besteed… Pak dit anders aan. Onderneem actie, wees duidelijk en doe bijvoorbeeld een laatste aanbod. Een duidelijke vraag is bijvoorbeeld: ‘Laten we het hierbij, of accepteren jullie mijn voorstel?’ Weet je waar je aan toe bent (en de prospect ook).
Kwalificeren ‘aan de poort’ Om te voorkomen dat je tijd besteed aan de verkeerde prospects kwalificeer je potentiële klanten direct als code Groen -, code Oranje �" of code Rood. Weet je direct hoe je met ze moet omgaan. Lees hieronder de verschillen en hoe je ze herkent door ‘de grote prospect check’ te gebruiken.
De moraal: het leven is te kort voor vervelende klanten Code Rood klanten gaan ten koste van je focus op de echt belangrijke klanten en zijn daarom nadelig voor je omzet en je groei. Vaak leveren ze ook ergernis op. Let wel op dat je op een vriendelijke manier ‘nee dank u’ zegt: een tevreden klant vertelt gemiddeld aan twee mensen over zijn positieve ervaring, een klant die ontevreden is verteld dit gemiddeld aan tien mensen!
Snel code Rood prospects herkennen scheelt je een hoop tijd, en belangrijker: een hoop ergernis. Besteed je tijd beter aan code Groen prospects en -klanten. Dit is prettiger verkopen en levert sneller meer omzet op.
Jan Huisman
Jan Huisman is ervaren ondernemer, verkoop expert en executive coach voor ondernemers en verkopers in B2B. Hij heeft zijn eigen verkoopmethode ontwikkeld, de SalesPlaybook methode. (www.salesplaybook.nl).
Een SalesPlaybook omschrijft het meest effectieve gedrag en de meest effectieve actie in elke verkoopsituatie. Het geeft verkopers houvast bij het begeleiden naar een aankoop. In Amerika wordt een SalesPlaybook toegepast door duizenden bedrijven. Deze werkwijze wint snel terrein in Nederland en helpt bedrijven hun verkoopmarges minimaal te verdubbelen.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
