Het is zomer. Velen zijn op vakantie en dus een hele slappe tijd in de verkoop... FOUT! Hier de redenen waarom ik dat echt enorme onzin vind.
De vakantietijd is voor velen onder ons een rechtvaardiging om weinig te doen of om zichzelf aan te praten dat verkoopinspanningen in deze tijd logischerwijs weinig opleveren.
Maar gaan we allemaal 6 weken weg? Dacht het niet. Zeker niet als ook het MK uw doelgroep is.
Wel is het zo, dat het doorgaans lastiger is om klanten in de zomer te bewegen geld uit te geven. Maar u moet nu ook niets willen verkopen!
Relatiemanagement U weet ook dat de verkoop bijna nooit in één contactmoment wordt gerealiseerd. Gemiddeld gebeurt dat pas na 4 tot 7 contactmomenten (mail - telefoon - 1 op 1 gesprek - informatie sturen).
Ik zeg zelfs: probeer absoluut níet bij het eerste contact te verkopen. Verpest het momentum nu niet!
Jos van Hezewijk weet alles van netwerken en zegt over acquireren het volgende:
"Als je meteen in de eerste ontmoeting je slag wilt slaan, loop je een grote kans op mislukking. Hoe komt dat?
Je wordt eerst op afstand gehouden, omdat men aan je moet wennen.
Het probleem van timing. Men loopt juist met een ander probleem rond, waarvoor jij nu geen oplossing kan bieden.
De klant voelt zich gepushed doordat jij gelijk wil scoren.
En dan is er nog de kans dat het sowieso niet klikt.
De conclusie is onvermijdelijk dat de kans (te) groot is dat een alles of niets afspraak op niets uitloopt.
Deze afgang kun je echter voorkomen door de contactmomenten op te bouwen. Je zorgt dat je belangrijke doelwit een aantal keren van jouw bestaan op de hoogte wordt gebracht. Je kan bijvoorbeeld nu zorgen voor een klik door niet te verkopen maar het telefoongesprek luchtig te houden. In de tussentijd probeer je zoveel mogelijk over de klant te weten te komen en maak je een afspraak voor na de vakantie. Lukt het niet, dan kun je je stilletjes terugtrekken zonder dat de ander een negatief oordeel over je krijgt.
Je ziet, de zomer kan juist een zeer positieve uitwerking hebben op je relatiemanagement, aangezien men nu veel vrolijker en positiever gestemd is.
Voorbereiden op verkopen = lezen Normaal gesproken heb je er weinig tijd voor, maar lees daarom nú artikelen en boeken over je vak.
Heel veel succes met je relatiemanagement deze zomer!
Richard van Houten
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
De zomer is altijd een interessante maand om te verkopen en contacten te leggen. Verkopen is veranderen en veranderen vereist stilstaan. In de zomer nemen potentiële klanten vaak de tijd om eens te luisteren en zo kun je in Pole Postion starten na de zomer. In de zomer doe ik keer op keer goede zaken (en heb ik ook eens tijd om artikels te lezen en te bezinnen)
mvg,
René
www.ICT-Connecting.com
Sander
Komkommertijd in een 24 uurs economie waar zaken proces afhankelijk zijn geworden ipv persoonsafhankelijk. ALs we met de komkommertijd mind set niet oppassen is het 24/7 komkommertijd.En zijn we kennelijk alleen in de zomer aan het na denken over onze bedrijfsstrategie.
Marvin Sutherland
Treffend verteld!!!Zomer is juist wel een tijd om nieuwe contacten aan te gaan en bestaande te verstevigen. Bovendien er zijn voldoende bedrijven die juist in de rustige maanden zaken willen doen!!!!
Succes!
In de zomer is de kans op de Algemeen Directeur te spreken groot. Secretaresses/assistentes zijn op vakantie. Daarnaast onderscheid je je als verkoper door juist dan te bellen. Als de rest van de verkopers in Nederland een attitude hebben van "het is een slappe tijd", kun je je onderscheiden.
Daarnaast zijn er meerdere vakanties en periodes waar men denkt dat het rustig is. Als je goed nagaat, is er bijna geen perfect tijdstip in het jaar om te bellen....Januari/februari: bedrijven willen nadenken, maart: wintersport vakantie, april/mei: men wil pas na de zomer, juni/juli/augustus: zomervakantie, september/oktober: trainingen, november: nee pas volgend jaar weer interesse, december: kerstvakantie. Dus verkopers: 5 dagen per week in elke maand is een goed moment om te verkopen is mijn ervaring!
Ronald Sluiter
ViCre - Sales Intelligence
Rien van Gent
Als je in de zg komkommertijd de dag al start met de gedachte ''het zal wel niets worden vandaag'' dan wordt het ook niets.
Planning in deze periode is van groot belang.
Plan bv een aantal klanten waarvan je zeker weet dat ze bereikbaar zijn
dan heb je een goede start en voel je je lekker.
Rien van Gent
Direkt Account De Telefoongids.
Andre van der graaf
In onze organisatie waar we relatief kleine orders schrijven, moeten we het hebben van directe verkoop bij klanten die we bezoeken. Er is geen tijd omlangdurig om een order van tussen de €50 en de €300 heen te draaien. Alles draaid om een goede introductie, demo en asluiten.
Als iemand niet aanwezig is moet je gewoon de volgende klant pakken.
Helemaal mee eens dat je mensen rustig aan en respectvol moet benaderen. Jouw mindset is er al klaar voor, maar die ander moet nog schakelen! Maak ze (weer) positief bewust van je bestaan, daarna interesse kweken. Op een later tijdstip kun je dan tot actie over gaan (maar wel doén dan hè).
Eens met uw volledige betoog. Sterker nog wij draaien in de zomer altijd top. Nu helemaal want qua investeren is het een beetje lastig in deze tijden. Daarom of daardoor is er meer mogelijk op het gebied van service en onderhoud. De importeur ligt op het stand en verteld dat het contract na 5 jaar afgelopen is...de machine draait nog aardig en men wil op advies van de accountant even niet investeren of de baas is op vakantie en men kan/mag niet investeren. Wij verlenen idereen binne 24 uur service ook op de niet door ons geleverde apparatuut. Gevolg.....snellere service geen verplichting de monteur ter plaatsen kan meedenken en vaak blijkt doordraaien een prima optie.
AM Smeele
Verkopers online is natuurlijk fantastisch om te lezen en er is veel uit te halen, zeker als je even geen inspiratie hebt.
Het verkopen in de zomer is erg branch gerelateerd en dus niet te generaliseeren
U stelt dat acquisitie gedurende de zomer zinloos is grote onzin.
Na het lezen van uw artikel kan ik niet anders zeggen dat ik het met u eens ben. Ik heb er weer van geleerd. Ik ga dit komende zes weken precies op deze manier doen.
Fantastisch artikel en voor 100% mee eens. Er zijn altijd excuses om niet te verkopen. Dat onderscheidt ook de goede van de slechte verkopers. De zomerperiode is iedereen op vakantie, dan hebben we ook nog krokusvakantie, herfstvakantie, de Paasweek, Pinksteren en oh ja ook nog de skivakanties, pappadag en op maandag zit men altijd in vergadering. Vrijdagmiddag is ook al moeilijk want dan zijn er de bedrijfsborrels. Helemaal mee eens, Richard. Het is totale waanzin. Deze zomer ga ik zelf niet weg en...mijn agenda zit boordevol afspraken en werk.
Succes allemaal en toch nog een fijne vakantie.
Herman Meijer
Werner
In de zomer leg ik als netwerken gemakkelijkst contacten. Als er goed weer is komt iedereen buiten op vakantie kom je altijd wel interessante personen tegen.
Ik spreek wel niet over de business maar om contacten te leggen vind ik het super
Marco Hens
Helaas ben ik het maar gedeeltelijk eens met dit artikel.
De stelling dat het in de zomer succesvol kan zijn ben ik het helemaal mee eens.
Waar ik het echter niet mee eens ben is de stelling dat je niets kan verkopen bij de eerste ontmoeting...Dat zou namelijk betekenen dat alle direct sales bureaus het niet niet snappen en hun tijd aan het verdoen zijn. Affiniteit kan je ook in een korte tijd realiseren. Dat in sommige gevallen 2 of misschien 3 contactmomenten zijn, ok, maar zoals in dit artikel gesteld word dat het er minimaal 5 a 6 zijn vind ik wat vergezocht. Vandaar mijn mindere notering
Sander
Eens. Het is een kwestie van de doelstelling bijstellen. Mijn werk bestaat voor 40% uit koude acquisitie en normaal gesproken is het doel altijd een afspraak. In de zomermaanden is het doel echter niet in alle gevallen om direct een afspraak te maken, maar om erachter te komen wanneer je kan terugbellen om dán de afspraak te maken. Het is een soort verkenning voor als het sales-seizoen weer van start gaat. Wie moet ik hebben, wanneer is die persoon aanwezig etc. etc. Het koud bellen is bij de 2e poging alweer een stuk minder koud. Binnenkomen met " ik zou Dhr. Janssen nog eens terugbellen rond deze periode" is al een stuk lekkerder dan "ik ben op zoek naar de eigenaar"
Leuk artikel!
Hubert Sistermans
dat klinkt als een klok
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
