Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Topverkoper worden

Afsluiten tíjdens een verkoopgesprek (Rene Knecht)
De klant bepaalt wat ie betaalt?! (Jan-Willem Seip)
Is TIJD uw grootste concurrent? (Natasja Hoogenboom)
Het nieuwe normaal of het nieuwe verkopen?! (Herman Meijer)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Enthousiasme, geloof en uitstraling (Herman Meijer)
Ik heb je hulp nodig (André Hagelen)
Nieuwe business via nieuwe kanalen (Jorg Hartog)
Tien ideeën om de beste kennis op te doen (Harro Willemsen)
De do’s en don’ts van complimenten maken (Jos Burgers)
Zeven principes voor betere korte berichten (Harro Willemsen)
Sales tijdens Corona: Focus op 1 centrale vraag (André Hagelen)
Waarom koude acquisitie wel van deze tijd is (Marianne van de Water)
Wacht even… - wat u kunt doen met wachttijd (Jan-Willem Seip)
Als een vis in het water (Harro Willemsen)
Taboe onderwerpen in de verkoop (Harro Willemsen)
Versterk de impact van wat u geeft (Jos Burgers)
Van spitsen naar specialisten (Jorg Hartog)
Vaker op je tong bijten om een betere verkoper te worden (Jos Burgers)
De 10 mythes over verkooptrainingen (Harro Willemsen)
Omzet met videoconferencing (Rene Knecht)
Belangrijkste tool op weg naar de top (André Hagelen)
Sales in tijden van crisis (Harro Willemsen)
Attitude of gratitude (Jos Burgers)
De vele wegen naar nieuwe orders (Herman Meijer)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
'Yves Gijrath verliest Badr Hari' (Richard van Houten)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
Een betrouwbare salesforecast? Vermijd deze drie valkuilen (Marcel Hoefman)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
Hoe denkt een winnaar? (Jan-Willem Seip)
6 grote denkfouten en hun tegengif (Harro Willemsen)
Van een welwillende klant naar een klant die wat wil (Herman Meijer)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
6 Best Practices voor op de beurs (André Hagelen)
High end klanten – 5 strategieën (Richard van Houten)
De dagstart – ideaal voor de retail (Jan-Willem Seip)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
De 3 gewoontes in sales die mij succesvol maakten (André Hagelen)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Een andere kijk op sales (Natasja Hoogenboom)
Creëer ‘Positive brain juice’ bij de klant (Richard van Houten)
Mindful verkopen (Harro Willemsen)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Regel 1 van succes: win vertrouwen (Richard van Houten)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Presentaties die naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
7 zinvolle, moderne afsluittips om sneller te scoren (Michel Hoetmer)
Wat is de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen? (Harro Willemsen)
Hunters zijn onmisbaar (Rene Knecht)
Een echte sales professional kan zich niet meer verbeteren (Richard van Houten)
Verkopen gaat niet over gunnen, maar over regie voeren (Toine Simons)
Ga werk doen dat niet als werk voelt! (Jos Burgers)
Deze 10 communicatieskills helpen u naar de sales top (Harro Willemsen)
‘Dat doen wij al jaren zo!’ (Jos Burgers)
Blijf jij waarde toevoegen? (Harro Willemsen)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Vijf gouden regels voor verkopers (Michel Hoetmer)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
De kortste tijd om het verkoopvak te leren (Harro Willemsen)
Succesfactoren van topverkopers (Michel Hoetmer)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
De vrouwelijke inbreng in de verkoop is veel belangrijker dan u denkt... (Jan-Willem Seip)
Tijd is geld, maar met geduld verkoopt u meer (Jos Burgers)
Verkoop mij deze pen maar eens! (Richard van Houten)
Verkooptrainingen, hoe effectief zijn die nou eigenlijk? (Toine Simons)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Intuïtie: kenmerk van leiders en topverkopers (David Bloch)
Hoe word je een topverkoper? (Harro Willemsen)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Hulp bieden (Jos Burgers)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Details bepalen niet het verschil (Harro Willemsen)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
Gezonde v. ongezonde winst (Jos Burgers)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
De kracht van geven (Jos Burgers)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Effectief carrière maken in sales (Vladan Soldat)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
9 tips voor succes met Social Selling (Massimo Gagliotti)
Het geheim van de succesvolle verkoper (André Hagelen)
5 Gouden regels voor een succesvol eerste contact (Jan-Willem Seip)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Opgeven? Ik nooit! (Peter Stinckens)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Nieuwe technologie in Sales: bedreiging of hulpmiddel? (Vladan Soldat)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
3 tips om klanten emotioneel aan u te binden (Peter Stinckens)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Bestrijd de vooroordelen over Sales (Jan-Willem Seip)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
De plaag van goede gesprekken (Frank Wouters)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
De valkuilen van vaagtaal en verkoopmythes (Marcel Hoefman)
De gemiddelde verkoper bestaat niet (Rene Knecht)
Hoe zegt u "nee" tegen wensen van uw klant? (David Bloch)
Hoe goed bent u in uw vak? (Marcel Hoefman)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Top Verkoper = Top Chef! (Richard van Houten)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Luisteren met een leeg hoofd (Jos Burgers)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Scoren met e-mail: grijp direct de aandacht van uw prospect! (David Bloch)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Gedachteloos verkopen is destructief (Richard van Houten)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Bouwen aan uw commerciële mindset (Hans Oelen)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Train uw wilskracht (André Hagelen)
Een fabeltje over uzelf verbeteren (Michel Hoetmer)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Machtsrituelen: word zelf de gamechanger (Rene Knecht)
De grote vriend van succes (Michel Hoetmer)
Verandering van koers: van onmogelijkheden naar ‘opportunities’! (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
Niks inkrimpen - groeien (André Hagelen)
Direct meer verkopen aan verse klanten (Richard van Houten)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Meer verkopen door het simpel te houden (Michel Hoetmer)
Wat doet u wanneer de klant of prospect u negeert? (Michel Hoetmer)
Vier sleutelelementen voor succes (Peter Stinckens)
De eerste belangrijke stap naar de order (Peter Stinckens)
De Zen van verkopen (David Bloch)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Succesvolle Crucial Conversations (Richard van Houten)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Presenteren – met een kapstok (David Bloch)
De kracht van salescoaching (Ronald van den Berg)
Omgaan met verandering: een ware uitdaging! (David Bloch)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
Hoe verkoopt u lucht? (Peter Stinckens)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad.. (Richard van Houten)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Tunnelen of lummelen (Vladan Soldat)
Er bestaan geen tekorten (Hans Oelen)
Creativiteit versus structuur in de verkoop (Piet Aarts)
De eigenschappen van uw product doen er NIET toe. Maar wat dan wel? (Peter Stinckens)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Bereikt u de omzet en de marge die u wilt? (Hans Oelen)
Is succesvol zijn moeilijk? (Hans Oelen)
Tips om uw commerciële tijd optimaal te benutten (Vladan Soldat)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
De sleutel voor succes (Hans Oelen)
Nieuwe kansen voor verkopers (David Bloch)
Commerciële Innovatie (Piet Aarts)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Verander! (Hans Oelen)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Succes in de verkoop is afhankelijk van uw mindset (Hans Oelen)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Niet WORDEN, maar ZIJN (Hans Oelen)
Organisatiemodel en hulpmiddelen (Piet Aarts)
Niemand zit op u te wachten (Peter Stinckens)
Samenwerken en samen beslissen (Piet Aarts)
Klagers weren, of juist niet? (Michel Hoetmer)
Inspirerende doelen en het plezier en succes in sales (Piet Aarts)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
Charisma in de verkoop (Harro Willemsen)
Bewijs (Hans Oelen)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
Los verkoopproblemen creatief op (Harro Willemsen)
Hoe u uzelf verkoopt (David Bloch)
Investeren in succes (Peter Stinckens)
Stuur me eerst maar wat meer informatie! (Michel Hoetmer)
Succes is maar één gedachte van u verwijderd (Hans Oelen)
Veranderende eisen aan verkopers (Ronald van den Berg)
Cross Selling: verlies geen verkoop (Peter Stinckens)
Resultaat vanuit wat u denkt en voelt (Hans Oelen)

Schrijf om te scoren

Roelf  Houwing
Roelf Houwing

Denk als uw klant. Winnend schrijven is geen kunst, als u dit advies ter harte neemt.

Schrijf om te scoren

De klant leest een offerte niet zoals een roman. Hij leest hem met een doel. Hij kan de offerte beoordelen met punten per selectiecriterium, hij kan offertes onderling vergelijken of hij kan zoeken naar antwoorden op vragen die hij heeft. Om winnend te kunnen schrijven is het cruciaal dat u zelf uw offerte kan lezen zoals uw klant hem leest.

Wat wil de klant kopen, of wat wil de klant lezen?

Baseer wat u in uw offerte zet niet op wat u wilt vertellen, maar op wat uw klant wil lezen. Houd daarbij in de gaten dat uw klant zijn doelstellingen het liefst bereikt zonder al teveel onaangenaam leeswerk. Dat is een sterk argument om:
  • Veel graphics te gebruiken die uw boodschap uitdragen in plaatjes en niet in woorden (voorzie ze wel van duidelijke onderschriften!);
  • Het kort te houden;
  • Alle slecht onderbouwde claims, slogans, universele waarheden en stoplappen te verwijderen – die maken het moeilijker om de informatie te vinden die ertoe doet, ze zorgen dat het beoordelen van de offerte vervelend werk wordt en ze verminderen uw geloofwaardigheid;
  • De volgorde te hanteren die de klant in zijn offerteaanvraag heeft gebruikt;
  • Woorden te gebruiken die de klant ook heeft gebruikt;
  • Duidelijk te verwijzen naar de vragen en de selectiecriteria die de klant heeft genoemd;
  • Het gemakkelijk te maken om de offerte snel te scannen.

Wees uw klant

Om uw offerte te lezen zoals een klant dat zou doen, kunt u de volgende vragenoefening doen: Stel uzelf de vraag Als ik een klant was,…
  • waar zou ik dan naar zoeken?
  • welke informatie zou ik dan nodig hebben?
  • wat heb ik dan nodig om te krijgen wat ik wil?
  • wat zou ik dan graag willen vergelijken?
  • wat zou ik dan willen overwegen?
  • wat heb ik dan nodig om mijn scoreformulieren in te kunnen vullen?
  • wat zou ik dan het eerste willen zien?
  • wat voegt voor mij dan waarde toe?

De beste manier om een offerte te schrijven die goed leest vanuit het perspectief van de klant is om uw research goed te doen en na te denken over wat de klant waar wil zien in een offerte, vóórdat u begint te schrijven. U stelt vervolgens een offerte samen rond die kennis.

Conclusie
Als u naar uw eigen offerte kijkt door de ogen van de klant, vindt u dan wat u nodig hebt? Kan de klant gemakkelijk punten toekennen op basis van eigen selectiecriteria? Vindt de klant gemakkelijk de antwoorden op de vragen die hij heeft? Dan hebt u een goede offerte geschreven, met een reële kans om de opdracht te winnen.
Lezerswaardering 7,0
(5 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Toon Van Kerckhove

Zeer goed artikel.
Samengevat: KISS: Keep It Stupid Simple.
Iemand die een offerte vraagt zoekt een product binnen zijn budget. Dus de prijs is belangrijk. Geef gewoon uw prijs en argumenteer dan uw prijs heel uitvoerig, presenteer eventueel ook alternatieven. Argumenteer met dezelfde woorden die de aanvrager gebruikt heeft.
Dit klinkt de aanvrager vertrouwelijk in de oren en in zijn geest. Een heel duur alternatief kan ook succesvol zijn, wanneer je dit heel goed kunt argumenteren. Sommige, niet zo budgetafhankelijke kopers, kunnen denken: ja, eigenlijk zat mijn budget verkeerd en ik kan beter een beter product kopen. Proberen: veel kans op succes.
Groeten, Toon.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel