Lukt verkopen even niet? Pak het eens heel anders aan! Welke van deze 20 verrassende ideeën vindt u de beste?
Deze keer leg ik u 20 ideeën voor om aan nieuwe opdrachten te komen. Bekijk eens rustig welke voor u nieuw zijn en werk die vervolgens uit voor uw markt. Pas die uitwerking toe in uw eigen dagelijkse verkooppraktijk. Dikke kans dat het u geen windeieren legt.
Bepaal de meest 'kansrijke' prospects (mensen die echt op u zitten te wachten, waar u optimaal uw expertise kunt inzetten, waar een hoge marge zit, waar veel omzetpotentie zit, waar uw diensten optimaal aansluiten bij de behoeften…). Maak (kansrijke) afspraken bij deze potentials.
Maak een prospectpiramide van uw potentiële klanten (koud �" lauw �" warm �" heet) en kijk waar de grootste 'leemte' zit. Ga met name aan dit deel werken, om te vullen. Misschien moet u je focussen op het bewerken van koude leads richting lauw/warm. Als u bijvoorbeeld merkt dat het aantal koude leads in uw database minimaal geworden is. Dit betekent doorgaans dat er niet snel gescoord zal worden, maar het ontwijken van werken aan deze groep levert u in de toekomst een groot probleem op.
Heb een 'hot' thema dat sterk leeft bij uw doelgroep; koppel dat aan uw dienst of product.
Wees (profileer u als) een expert: klanten willen experts, geen generalisten.
Werk samen met andere aanbieders die uw dienst versterken (netwerken!). Wees dan ook bereid om uw eigen klantendatabase een nieuwsbrief/aanbod te sturen in samenwerking met een andere organisatie met aanvullende diensten. En vraag ook om mee te liften in hun mailings naar hun klantendatabase.
Een goede commerciële boodschap start met 70% vanuit de (herkenning van de) klant. Dan 30% over u… als mogelijke oplosser van hun (herkende) 'probleem'.
Creëer een speciaal evenement (maak ook aan op Facebook/ LinkedIn) waar u uw doelgroep uitnodigt en profileer uzelf zo automatisch als expert.
Creëer en gebruik ambassadeurs (klanten/ zakenpartners). Als anderen goede dingen over u en u producten zegt, komt dat nog beter (geloofwaardiger) over dan wanneer u het zelf zegt. Vraag ook eens een ambassadeur of goede klant of zij u willen introduceren in hun netwerk.
Profileer uzelf door focus op thema's (elke maand / kwartaal); kom binnen met een punt, niet met een balk (= 'wij doen alles')
Zorg voor 'golden sales hours' in de week (optimale momenten om te bellen/ mailen).
Transfer Trust: Verkopen is het overbrengen van vertrouwen. In plaats van terug te vallen op het automatisme van de sales pitch die u gewend bent over te brengen, focust u eerst op het bouwen van een vertrouwenswaardige relatie met een prospect.
Vertrouwen opbouwen is een zeer belangrijke manier van nieuwe klanten verkrijgen. Wanneer u het vertrouwen heeft gewonnen, bent u ook een luisterend oor voor hen. Pas dan kunt u de prospect leren om de toegevoegde waarde van uw dienst of product in te zien.
Spreek op een grote bijeenkomst (bijvoorbeeld een conferentie) waar uw doelgroep komt. Geef uw luisteraars zinvolle informatie en zorg dat hun bezoek aan het evenement (door u) nuttig is. U komt zo over als expert en u laat zien dat u investeert in uw doelgroep door (gratis) nuttige kennis te delen.
Geef uw dienst of product weg in ruil voor een interessante case study, of een dijk van een testimonial.
Vraag feedback aan prospects die (bewust) niet bij u kopen
Maak alle beloften die u prospects doet waar, of doe minder beloften. Een goed gesprek met een prospect kan zo snel in een 'toch geen order' veranderen. Als u nu al 'onbetrouwbaar' overkomt, hoe moet dat dan straks bij échte leveringen?
Organiseer een wedstrijd. Vraag uw prospects om een nieuwe naam te bedenken voor het nieuwe product dat u op de markt hebt gebracht. Met een mooie prijs natuurlijk. Zorg dat uw wedstrijd en de prijsuitreiking in de (doelgroep) media komen.
Kom te weten op welke woorden (door uw doelgroep) wordt gezocht op internet. Zorg dat deze tags ook in uw website worden gebracht. Vraag het gewoon aan een elke klant.
Doe eens een periode extra moeite om verloren klanten van jaren geleden terug te winnen. Weet waarom ze ooit vetrokken zijn en benader ze met de boodschap dat u die 'fout' van toen hebt herstelt en ze graag terug wil winnen.
Doe een cursus die inkopers doorgaans volgen. Leer tips over hun werkwijze en gebruik deze in uw voordeel. En u hebt ineens een netwerk van inkopers.
Kijk eens hoe uw 'evenknieën' in het buitenland nieuwe klanten winnen. Pas tactieken die in andere landen succesvol zijn eens toe op de Nederlandse markt.
Conclusie Wees wat minder een traditionele verkoper en meer een vertrouwenspersoon. Bereik dit door eens iets nieuws te doen in uw aanpak. Het brengt u nieuwe energie en kan ook verfrissend zijn voor prospects, die zo niet steeds weer geconfronteerd worden met eenzelfde verkopers-aanpak.
Richard van Houten
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
