Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Topverkoper worden

Succesfactoren van topverkopers (Michel Hoetmer)
Een betrouwbare salesforecast? Vermijd deze drie valkuilen (Marcel Hoefman)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
De vrouwelijke inbreng in de verkoop is veel belangrijker dan u denkt... (Jan-Willem Seip)
Tijd is geld, maar met geduld verkoopt u meer (Jos Burgers)
Verkoop mij deze pen maar eens! (Richard van Houten)
Verkooptrainingen, hoe effectief zijn die nou eigenlijk? (Toine Simons)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
‘Dat doen wij al jaren zo!’ (Jos Burgers)
Intuïtie: kenmerk van leiders en topverkopers (David Bloch)
Hoe word je een topverkoper? (Harro Willemsen)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Hulp bieden (Jos Burgers)
De 10 mythes over verkooptraining (Harro Willemsen)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Details bepalen niet het verschil (Harro Willemsen)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
Gezonde v. ongezonde winst (Jos Burgers)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Versterk de impact van wat u geeft (Jos Burgers)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Referrals: de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen (Harro Willemsen)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Afsluiten tíjdens een verkoopgesprek (Rene Knecht)
De do’s en don’ts van complimenten maken (Jos Burgers)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
De kracht van geven (Jos Burgers)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Verkooppresentaties die naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
De demo die geen demo was (Rene Knecht)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Effectief carrière maken in sales (Vladan Soldat)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Creëer ‘Positive brain juice’ bij de klant (Richard van Houten)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Communicatie: de olifant in de kamer (Harro Willemsen)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
Euforisch verkopen (Jan-Willem Seip)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
9 tips voor succes met Social Selling (Massimo Gagliotti)
Het geheim van de succesvolle verkoper (André Hagelen)
5 Gouden regels voor succesvol contact (Jan-Willem Seip)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
7 tips om vooral niet méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Opgeven? Ik nooit! (Peter Stinckens)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Nieuwe technologie in Sales: bedreiging of hulpmiddel? (Vladan Soldat)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
3 tips om klanten emotioneel aan u te binden (Peter Stinckens)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
Hoe denkt een winnaar? (Jan-Willem Seip)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Bestrijd de vooroordelen over Sales (Jan-Willem Seip)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
De plaag van goede gesprekken (Frank Wouters)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
De valkuilen van vaagtaal en verkoopmythes (Marcel Hoefman)
De gemiddelde verkoper bestaat niet (Rene Knecht)
Hoe zegt u "nee" tegen wensen van uw klant? (David Bloch)
Hoe goed bent u in uw vak? (Marcel Hoefman)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Top Verkoper = Top Chef! (Richard van Houten)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Luisteren met een leeg hoofd (Jos Burgers)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Scoren met e-mail: grijp direct de aandacht van uw prospect! (David Bloch)
7 tips voor Personal Branding op Verkopersonline.nl (Hans-Wouter van Dam)
Vijf gouden regels voor verkopers (Michel Hoetmer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Gedachteloos verkopen is destructief (Richard van Houten)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Bouwen aan uw commerciële mindset (Hans Oelen)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Train uw wilskracht (André Hagelen)
7 Praktische afsluittips (Michel Hoetmer)
Een fabeltje over uzelf verbeteren (Michel Hoetmer)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Machtsrituelen: word zelf de gamechanger (Rene Knecht)
De grote vriend van succes (Michel Hoetmer)
Verandering van koers: van onmogelijkheden naar ‘opportunities’! (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
Niks inkrimpen - groeien (André Hagelen)
Direct meer verkopen aan verse klanten (Richard van Houten)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Meer verkopen door het simpel te houden (Michel Hoetmer)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
Wat doet u wanneer de klant of prospect u negeert? (Michel Hoetmer)
Vier sleutelelementen voor succes (Peter Stinckens)
De eerste belangrijke stap naar de order (Peter Stinckens)
De Zen van verkopen (David Bloch)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Succesvolle Crucial Conversations (Richard van Houten)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Presenteren – met een kapstok (David Bloch)
De kracht van salescoaching (Ronald van den Berg)
Omgaan met verandering: een ware uitdaging! (David Bloch)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
Hoe verkoopt u lucht? (Peter Stinckens)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad.. (Richard van Houten)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Tunnelen of lummelen (Vladan Soldat)
Er bestaan geen tekorten (Hans Oelen)
Creativiteit versus structuur in de verkoop (Piet Aarts)
De eigenschappen van uw product doen er NIET toe. Maar wat dan wel? (Peter Stinckens)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Bereikt u de omzet en de marge die u wilt? (Hans Oelen)
Is succesvol zijn moeilijk? (Hans Oelen)
Tips om uw commerciële tijd optimaal te benutten (Vladan Soldat)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
De sleutel voor succes (Hans Oelen)
Nieuwe kansen voor verkopers (David Bloch)
Commerciële Innovatie (Piet Aarts)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Verander! (Hans Oelen)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Succes in de verkoop is afhankelijk van uw mindset (Hans Oelen)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Niet WORDEN, maar ZIJN (Hans Oelen)
Organisatiemodel en hulpmiddelen (Piet Aarts)
Niemand zit op u te wachten (Peter Stinckens)
Samenwerken en samen beslissen (Piet Aarts)
Klagers weren, of juist niet? (Michel Hoetmer)
Inspirerende doelen en het plezier en succes in sales (Piet Aarts)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
Charisma in de verkoop (Harro Willemsen)
Bewijs (Hans Oelen)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
Los verkoopproblemen creatief op (Harro Willemsen)
Hoe u uzelf verkoopt (David Bloch)
Investeren in succes (Peter Stinckens)
Stuur me eerst maar wat meer informatie! (Michel Hoetmer)
Succes is maar één gedachte van u verwijderd (Hans Oelen)
Veranderende eisen aan verkopers (Ronald van den Berg)
Cross Selling: verlies geen verkoop (Peter Stinckens)
Resultaat vanuit wat u denkt en voelt (Hans Oelen)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Maak het uzelf gemakkelijk (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Tijd om de mannen van de jongens te scheiden (Harro Willemsen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Wilt u echt meer verkopen? (Richard van Houten)
Belangrijke succesfactoren op een rijtje! (Michel Hoetmer)
Let op uw denken, het bepaalt uw kwaliteit (Hans Oelen)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Attitude: de ultieme salestool (Peter Stinckens)
De 6 basisprincipes van krachtig handelen (Redactie Verkopersonline.nl)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Haalt u er uit wat er in zit? (Hans Oelen)
Personal Branding: wat is het en wat is het belang ervan? (Richard van Houten)
De meest succesvolle deal ooit die ik heb gemist (Harro Willemsen)
Waarop baseert de klant zijn beslissing? (Redactie Verkopersonline.nl)
Verantwoordelijkheid = kijken over uw eigen muurtje (David Bloch)
Oorzaak en gevolg (Hans Oelen)
Zelfonderzoek voor verkopers (David Bloch)
10 Tips om meer te verkopen (Michel Hoetmer)
Topverkopers; vaak zuinige praters (Redactie Verkopersonline.nl)
Zelfmanagement, noodzaak voor elke verkoper (Hans Oelen)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Hoe word ik de beste verkoper? (Harro Willemsen)
Succes is: Te Kiezen Hebben (Enno van Kersen)
Negativiteit - kunt u dit veroorloven? (David Bloch)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Vlammen in de verkoop (Michel Hoetmer)
Leer van uw fouten in de verkoop (Peter Stinckens)
Scoor met de 8 Verkoopwetten van Johan Cruijff (Richard van Houten)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Wat als u niet tot de klant doordringt (Enno van Kersen)
Overleef in steeds agressievere markten (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)

Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Als u een klant wilt overtuigen, kunt u beter geen standaard USP’s gebruiken. Case stories zijn veel krachtiger. Wat dit zijn en hoe ze werken leest u in dit artikel.

Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen
Een van de pijnlijkste constateringen die u als commercieel professional kunt doen, is ontdekken, dat uw klant geen enkel vertrouwen heeft in wat u hem vertelt. Van alle communicatie die uw bedrijf richting de markt en uw klanten stuurt, wekken uw salesverhalen en argumentaties het minst vertrouwen op bij de klant. U kunt dus het beste stoppen met het gebruiken van USP’s, voorgekauwde ROI-berekeningen en spetterende presentaties. Eén ding werkt wel goed bij klanten. De vraag is natuurlijk: wat dan?

Pyramide van vertrouwen
Jos Burgers heeft een model gemaakt over welke vormen van communicatie richting klanten het meest vertrouwen opwekken. Wij hebben dit model de ‘Pyramide van vertrouwen’ gedoopt. Hierbij wekt iedere laag van de Pyramide meer vertrouwen op bij de klant dan de lagen eronder.


  1. De onderste laag wekt het minst vertrouwen bij klanten: verkoopverhalen van salesmensen. Dat deze verhalen het minst vertrouwen opwekken is niet zo vreemd. U preekt immers voor eigen parochie. Natuurlijk bent u als verkoper enthousiast over uw eigen producten en diensten. Maar de klant luistert met ingebakken scepsis naar uw goed geformuleerde USP’s. Het zal wel.

  2. De tweede laag betreft uw brochures, website, mailings en advertenties. Deze hebben ongeveer hetzelfde niveau als uw verhalen, maar ze zijn lekker opgeschreven, in goed geformuleerde zinnen, met glimmende plaatjes erbij. Uiteindelijk nog steeds weinig overtuigend.

  3. De middelste laag, die een gemiddelde hoeveelheid vertrouwen opwekt bij klanten, bestaat uit publicaties in de media. Dit zijn diverse soorten content, zoals artikelen, whitepapers en onderzoeken van uw bedrijf die de krant, vakbladen, social media en bekende websites halen. Die wekken meer vertrouwen op, want in de ogen van uw klant is er een journalist of redacteur bij betrokken geweest en het staat afgedrukt  in een vakblad of krant met uitstekende reputatie. Tot enige tijd geleden was iedereen met content bezig (content is king), maar de nieuwste trend van dit soort publiciteit heet: ‘thoughtleader’ worden. Het lijkt wel of alle marketeers de laatste jaren hebben gewerkt om thoughtleader te worden. Niet verkeerd natuurlijk maar het kan beter.

  4. Wat echt goed werkt zijn referentieverhalen: die wekken veel vertrouwen op bij klanten. Wat zeggen uw bestaande klanten over jullie in de markt. Positieve verhalen van echte ambassadeurs wekken bij potentiële klanten veel vertrouwen op, want de boodschap komt uit onverdachte hoek. Als een gemiddelde consument een hotel wil boeken, kijkt hij niet alleen naar de lovende verhalen en onbewolkte foto’s op de site van de reisorganisatie. Hij kijkt ook naar de recensies van andere reizigers. Als die onverdeeld positief zijn, wordt hij dat ook. Hetzelfde geldt in de business-to-business.

  5. De hoogste graad van vertrouwen is de eigen ervaring. Uw klant heeft een goede ervaring opgedaan met uw bedrijf of uw producten, en kan dus uit eigen ervaring de kwaliteit van uw producten en dienstverlening beoordelen. En als uw klant zo’n positieve ‘ik-ervaring’ eenmaal heeft, raakt hij die niet snel kwijt.
Opbouwen van ambassadeurs
Het beste wat u dus kunt doen als organisatie is investeren in het opbouwen van ambassadeurs, die veel positieve verhalen rondvertellen in uw markt. U zorgt dat bestaande klanten op een perfecte manier en op alle vlakken fantastisch worden geholpen zodat ze met plezier hun ervaringen delen met hun omgeving. Daarnaast zorgt u als bedrijf ervoor dat potentiële klanten makkelijk een eerste ik-ervaring kunnen opdoen, door middel van bijvoorbeeld sampling, testexemplaren, proefritten of perioden met uitproberen.

En u? Ga van USP’s naar case stories!
Deze zaken spelen zich voornamelijk af op het niveau van communicatie en marketing, dus wat betekent dit voor de individuele commercieel professional? Volgens dit model bent u zo goed als overbodig, want klanten vertrouwen uw verhalen toch niet. Hoewel enigszins overdreven, er is wel een belangrijke aanpassing die u kunt doen in uw communicatie richting uw klanten: stop met communiceren in USP’s, en ga gebruikmaken van case stories.

De case story
U heeft vast successen in het verleden behaald die het navertellen waard zijn. Die successen gaat u nu opnieuw verzilveren. U gaat ze gebruiken als basis voor case stories, die onmisbaar zijn voor succesvolle verkoopgesprekken. Een case story is een succesverhaal, gegoten in een makkelijk te communiceren jasje. Mits goed gebracht, heeft het dezelfde impact als een referentieverhaal. Alsof een bestaande, tevreden klant persoonlijk zijn positieve ervaringen deelt met uw prospect. Dit is veel krachtiger dan een gelikte elevator pitch of glimmende folder.

Om de echtheid van de case story te onderstrepen gebruikt u zo veel mogelijk spreektaal en kleine details. In feite zet u een bandrecorder aan, terwijl u aan iemand uw case story vertelt. Die opname is uw case story.

Het bouwen van case stories
Een goede case story is opgebouwd uit drie elementen, die ieder een eigen functie hebben. Bij ieder onderdeel heb ik een voorbeeld gemaakt van “De Groot Schoonmaakdiensten (DGS)” een bedrijf dat schoonmaakdiensten levert aan middelgrote MKB-bedrijven.
1.    Wat trof ik aan?
U schetst een beeld van de situatie voordat jullie in actie kwamen bij de klant. Welke problemen of uitdagingen had deze klant, welke vraagstelling lag op tafel? Vertel ook over de praktische gevolgen van deze problemen en uitdagingen. Wat ging er mis, wat lukte er niet, waar hadden ze gebrek aan? U creëert herkenning van de problematiek waar uw prospect (waarschijnlijk) ook mee worstelt.

Wat trof DGS aan: “Om u een voorbeeld te geven: een aantal maanden geleden hadden we een gesprek met een directeur van een machinefabriek. Zij lieten hun pand schoonmaken door een klein lokaal opererend schoonmaakbedrijf, zo’n ‘mamma en pappa’-bedrijfje. Op zich deden ze hun best, maar ze vonden het vooral lastig om de productiefaciliteiten schoon te houden, omdat ze niet precies wisten waarmee ze wel en niet mochten reinigen. Dit veroorzaakte meer dan eens het probleem dat vloeren en machines verkeerd of niet werden schoongemaakt. Of juist wel werden schoongemaakt, terwijl dat niet mocht. En als dit weer eens goed was uitgelegd aan de schoonmaakploeg, kwamen er een week later nieuwe schoonmakers en konden ze van voren af aan beginnen. Het kwam zelfs voor dat sommige machines een uur per dag stil stonden, omdat de schoonmaak niet goed was gegaan. Hierdoor bleven sommige productieorders te lang liggen, wat voor irritatie zorgde bij de afnemers. De productiechef moest altijd rekening houden met mogelijke productieproblemen.
2.    Uw oplossing
Hier komt u op de proppen met wat u heeft geleverd of heeft gedaan bij uw klant. Het is een beschrijving van uw product, dienst of oplossing. Gebruik niet te veel marketinglingo of superlatieven, want u bent niet aan het verkopen. U bent aan het uitleggen. Sec en simpel.

De oplossing van DGS: “We hebben de klant een voorstel gedaan om het gehele pand en de productieafdeling volgens hun wensen en protocollen schoon te maken op vaste tijdstippen, buiten productietijden om. Wij hebben een vast team schoonmakers van ons op deze klant gezet. We hebben ze getraind en geholpen om alle ins en outs te leren en te zorgen dat iedere dag de klant op tijd productie-gereed is. De kosten voor dit opleidingstraject hebben we gedeeld met de klant. Als er wisselingen in de schoonmaakploeg te verwachten waren, zorgden wij er intern voor dat nieuwe krachten alle schoon- maakprotocollen leerden kennen, zodat de klant hier geen last van had.
3.    Situatie nu
Wat gebeurt er bij de klant nadat uw product of dienst is geleverd? Beschrijf kernachtig alle positieve veranderingen na ingebruikneming van uw product of implementatie van uw dienst. Welke vruchten heeft uw klant geplukt? Wat gaat er beter, sneller, mooier, idealer? Probeer ook hier weg te blijven van dooddoeners als geld en tijd besparen. Of gebruik ze minimaal in combinatie met andere voordelen.

De situatie nu, na implementatie van de oplossing van DGS: “Als we nu kijken bij onze klant zie ik blije gezichten. Zowel bij de directeur en productiechef als op de werkvloer. Ze kunnen er volledig op vertrouwen dat de klus iedere keer geklaard is. Er is slechts eenmaal een klein oponthoud geweest na een schoonmaakbeurt. Voor de rest is er geen enkele productievertraging opgetreden, die door de schoonmaakploeg was veroorzaakt. Een van de mooiste resultaten is het feit dat de productiechef nu extra productievolume durft in te plannen, waardoor de productiecapaciteit met 5% is opgevoerd. Dit heeft ze naar eigen zeggen een paar extra klanten opgeleverd. Maar het belangrijkste is misschien wel dat ze geen klachten van klanten meer hebben. En dat is ze veel waard.

Tot besluit: De kracht van een case story
De kracht van de case story zit hem niet in stap twee en drie. Als u een case story vertelt aan een prospect zal deze vooral aanslaan op de eerste stap (Wat trof ik aan?). U creëert hiermee herkenning van de problematiek waar uw prospect waarschijnlijk ook mee worstelt. En dit schept veel vertrouwen. Het feit dat u ook een goede oplossing biedt die positieve gevolgen heeft, geloven ze vaak wel.

Omdat case stories lijken op referentieverhalen wekken ze veel meer vertrouwen op dan uw standaard salesverhalen. Onze tip is dan ook om voor uw belangrijkste klantgroepen een of meer case stories te maken. In plaats van tijdens een commercieel gesprek een gelikte pitch of riedel USP’s op te dreunen, vertelt u een case story.

Case stories maken onderdeel uit van de Par5 methode. Dat is een zeer succesvolle integrale acquisitiemethode, geheel AVG-proof en geeft een vijf tot tien keer hoger rendement dan traditionele methoden zoals koude acquisitie. Wilt u meer weten over deze aanpak? Check www.par5.nl/boek. Op 1 maart jl. is het boek verschenen.
Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,5
(8 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel