Nieuwe auteur Jorg Hartog presenteert zijn specialisme: jouw verkooporganisatie doorontwikkelen van een goed team naar een top team.
De meest gestelde vraag die we bij Match-day krijgen van bedrijven en ondernemers is: ‘Hoe kan je zelf de regie nemen in je omzetgroei?’ Met andere woorden: ‘Hoe genereer je structureel leads?’ Veel bedrijven willen juist nu investeren in hun klantenbestand, om het boemerangeffect te voorkomen wanneer straks de economie weer op gang komt.
De meeste gemaakte fout Veel bedrijven kiezen ervoor om extra sales-mensen aan te nemen en verwachten dat deze voor de gewenste groei zullen zorgen. De gedachte is: We draaien nu omzet X met Y mensen. Als we Y verhogen, verhoogt X evenredig mee. In de praktijk blijkt dit helemaal niet zo te werken. Bij veel bedrijven wordt dan ook na 6 of 12 maanden weer afscheid genomen van de aangenomen verkopers, omdat ze niet in staat zijn om hun doelstellingen te halen. Maar waar ligt dit aan?
Moet een verkoper alles kunnen? Alle sales-mensen krijgen precies dezelfde werkzaamheden. Zelf de prospecting doen, zelf de afspraken lopen, zelf de offertes uitbrengen, zelf deals closen, zelf de nieuwe klant opstarten en zelf het aanspreekpunt blijven wanneer de klant loopt! Een sales rep heeft dus een klein beetje tijd voor alle verschillende taken. De kans is ook groot dat hij/zij zichzelf daardoor maar een klein beetje ontwikkelt in elke rol. NIET IDEAAL! Althans…wanneer je zelf de regie wil krijgen over het scoren van nieuwe klanten.
Breng je team in evenwicht Kijk eens kritisch naar je salesproces en probeer te gaan werken met een aantal verschillende specialisten, zodat je verschillende rollen in je team krijgt. Het is bij outbound prospecting net als bij teamsport. Als je alleen spitsen hebt zul je veel scoren maar ook veel goals tegen krijgen. De ene rol is beter weggelegd voor de één dan voor de ander. Door te specialiseren, geef je iedereen de kans om heel erg goed in een specifieke rol in het salesproces te worden.
Drie cruciale rollen
Opportunity makers Houden zich bezig met het kwalificeren van je doelgroep. Deze specialisten legt contact met de doelgroep en kijken of ze passen en of er sprake is van een mutual fit. Als dit het geval is dragen zij het contact over aan de accountmanagers. In de meeste gevallen gebeurt dit door het maken van een belafspraak, een demo- of bezoekafspraak.
Accountmanagers De accountmanagers zijn verantwoordelijk voor het closen van deals. Zij zijn dus alleen bezig met bedrijven waarvan al is achterhaald dat ze passen bij het unieke probleem dat jullie oplossen.
Customer succes managers Zij helpen bestaande klanten om de samenwerking met jouw product of dienst een succes te maken. Bij veel bedrijven noemen ze deze rol een ‘relatiemanager’.
Keep this in mind Om je salesproces aanzienlijk te verbeteren moet je het proces opknippen en drie rollen specialiseren. Iedere rol is verantwoordelijk voor een klein stukje van het gehele proces. Op alleen dit kleine stukje wordt iemand getraind, gecoacht en beoordeeld. Zo krijg je net als in veel teamsporten specialisten. Succes gegarandeerd!
In de komende artikelen die ik op verkopersonline ga publiceren geef ik inzicht in alle deelprocessen waar je in dit proces mee te maken krijgt.
Good luck.
Jorg Hartog
Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en nieuwe klanten genereert? Ik geloof erin dat je prospects moet behandelen als mensen en niet als leads of kansen; met behulp van ABM-strategieën, gepersonaliseerde calls, e-mails en inmails bij ieder contact. Dat is voor mij het fundament een succesvolle new business machine. Ik ben graag in gesprek met vakgenoten over het salesvak en deel daarover veel op Linkedin.
Bedankt voor het artikel! Dit kunnen wij zeker meenemen in onze dagelijkse gang van zaken met betreft ons verkoopproces.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
