U kent dat verkoopgezegde van vroeger vast wel: telling is not selling. Dit wil zeggen dat u niet beter verkoopt door te praten, maar door te luisteren naar de klant. Dit artikel werpt een ander licht op de zaak.
In weerwil van het oude gezegde kunt u uw klant wel degelijk overtuigen met verhalen. Waar het om gaat is niet dat u niet luistert, maar hoe u vertelt. Een voorbeeld uit de praktijk:
Feiten en voorbeelden Leendert zit al een uur bij een potentiële klant om hem ervan te overtuigen dat zijn product precies is wat de klant nodig heeft. Maar de klant lijkt niet enthousiast te worden. Wat kan Leendert doen om hem over de streep te trekken? Leendert was bezig met het opsommen van feiten over zijn product. Hij had het interessanter kunnen maken door dit aan te vullen met voorbeelden. Feiten maken het verkoopgesprek vaak lang, voorbeelden maken het kort en succesvol.
Details en kenmerken Leendert krijgt het er warm van. Hij heeft alle technische details opgesomd en verteld dat het product zuinig in gebruik is, dat het schoner dan schoon maakt en dat er 24 uur, 7 dagen per week een monteur beschikbaar is om eventuele problemen op te lossen. Toch lijkt de klant niet bovenmatig geïnteresseerd. Sterker nog, regelmatig dwalen zijn ogen af van Leendert en kijkt hij uit het raam. Leendert heeft toch de mooiste en beste reinigingsmachines die je maar kunt bedenken?
Leendert verliest uit het oog dat veel klanten niet te overtuigen zijn met dit soort details. Deze informatie kan de klant namelijk ook op internet vinden. Leendert kan zijn klant beter overtuigen door concrete en illustratieve voorbeelden van andere gebruikers te noemen. Hoe gebruiken andere mensen de reinigingsmachine? Wat bereiken ze ermee? Welke resultaten behalen ze?
Voorbeelden Stel, u verkoopt buitenzonweringen en zegt: “Deze zonwering is van een speciale stof die weinig tot geen licht doorlaat. Het scharniermechanisme is van extra verzwaard metaal zodat het minder snel kapot gaat. En u heeft vijf jaar garantie op het doek, dat bovendien in meerdere dessins te leveren is.” U kunt het veel interessanter laten klinken door de argumenten met voorbeelden te illustreren. Laat foto’s zien van huizen met uw markiezen. Vertel dat u regelmatig reviews van enthousiaste klanten ontvangt en laat deze potentiële klant dat zelf ook opzoeken en bekijken.
Als assurantietussenpersoon verkoopt u inboedelverzekeringen en u prijst deze als volgt aan: “Iedereen zou eigenlijk een inboedelverzekering moeten hebben, want in geval van brand- of waterschade kan alles beschadigd of onbruikbaar raken. Een hele inboedel opnieuw kopen is niet te betalen.” Geef dan een concreet voorbeeld van de problemen waar iemand in terecht kan komen. Bijvoorbeeld: “Onlangs werd ik gebeld door iemand die een inboedelverzekering af wilde sluiten. Er was brand geweest in het huis van haar zus, die onverzekerd was. Die zit nu in een leeg huis en is afhankelijk van de welwillendheid van andere mensen om weer aan meubilair te komen. Dat levert een hoop ellende op.”
Verhalen doen het goed Mensen houden ervan verhalen over andere mensen te horen. Dat kunnen enthousiaste verhalen zijn over hoe goed het product bevalt. Maar dat kunnen ook verhalen zijn over wat de nadelen zijn als een product niet is afgenomen. Overdrijf niet, uw verhaal moet wel geloofwaardig zijn. Het vertellen over voorbeelden kan in iedere branche worden toegepast. Waarschijnlijk heeft u genoeg verhalen uit de praktijk die u kunt gebruiken. U moet alleen niet vergeten ze te gebruiken.
Aanstekelijk enthousiasme Vraag klanten of zij een enthousiaste e-mail of review willen sturen, het liefst met een foto van uw product erbij. Verkoopt u bijvoorbeeld vishengels, laat een klant dan een foto sturen met daarop de hengel waaraan uiteraard een grote vis hangt. Met zulke concrete gebruikservaringen overtuigt u de klant beter dan met welk technisch argument dan ook! Het is ook mooi als op uw LinkedIn-profiel goede aanbevelingen over u te vinden zijn.
Concluderend Door het opsommen van productvoordelen raakt een potentiële klant niet geïnteresseerd. Door er echter tijdens het gesprek verhalen en voorbeelden aan toe te voegen, wekt u meer de interesse. Ja, goed luisteren is een must, maar goed vertellen kan ook zeker aan uw succes bijdragen.
Jan-Willem Seip
Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Eigenlijk is dit ook een voorbeeld van “telling ain’t selling”. Met verhalen vertellen kan je de plank ook vreselijk misslaan als klanten zich er niet in herkennen. Je moet dus eerst weten waar klanten warm voor lopen en op welke emoties je kunt inspelen. In dat geval kan een relevant verhaal inderdaad prima werken. Maar zo maar verhalen vertellen zonder te weten of dat herkenning geeft? Niet doen!
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
