Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Topverkoper worden

Een echte sales professional kan zich niet meer verbeteren (Richard van Houten)
Verkopen gaat niet over gunnen, maar over regie voeren (Toine Simons)
Ga werk doen dat niet als werk voelt! (Jos Burgers)
Deze 10 communicatieskills helpen u naar de sales top (Harro Willemsen)
‘Dat doen wij al jaren zo!’ (Jos Burgers)
Blijf jij waarde toevoegen? (Harro Willemsen)
Afsluiten tíjdens een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
Vaker op je tong bijten om een betere verkoper te worden (Jos Burgers)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Vijf gouden regels voor verkopers (Michel Hoetmer)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
De kortste tijd om het verkoopvak te leren (Harro Willemsen)
Succesfactoren van topverkopers (Michel Hoetmer)
Een betrouwbare salesforecast? Vermijd deze drie valkuilen (Marcel Hoefman)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
De vrouwelijke inbreng in de verkoop is veel belangrijker dan u denkt... (Jan-Willem Seip)
Tijd is geld, maar met geduld verkoopt u meer (Jos Burgers)
Verkoop mij deze pen maar eens! (Richard van Houten)
Verkooptrainingen, hoe effectief zijn die nou eigenlijk? (Toine Simons)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Intuïtie: kenmerk van leiders en topverkopers (David Bloch)
Hoe word je een topverkoper? (Harro Willemsen)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Hulp bieden (Jos Burgers)
De 10 mythes over verkooptraining (Harro Willemsen)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Details bepalen niet het verschil (Harro Willemsen)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
Gezonde v. ongezonde winst (Jos Burgers)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Versterk de impact van wat u geeft (Jos Burgers)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Referrals: de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen (Harro Willemsen)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
De do’s en don’ts van complimenten maken (Jos Burgers)
De kracht van geven (Jos Burgers)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Verkooppresentaties die naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Effectief carrière maken in sales (Vladan Soldat)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Creëer ‘Positive brain juice’ bij de klant (Richard van Houten)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
9 tips voor succes met Social Selling (Massimo Gagliotti)
Het geheim van de succesvolle verkoper (André Hagelen)
5 Gouden regels voor succesvol contact (Jan-Willem Seip)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Opgeven? Ik nooit! (Peter Stinckens)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Nieuwe technologie in Sales: bedreiging of hulpmiddel? (Vladan Soldat)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
3 tips om klanten emotioneel aan u te binden (Peter Stinckens)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
Hoe denkt een winnaar? (Jan-Willem Seip)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Bestrijd de vooroordelen over Sales (Jan-Willem Seip)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
De plaag van goede gesprekken (Frank Wouters)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
De valkuilen van vaagtaal en verkoopmythes (Marcel Hoefman)
De gemiddelde verkoper bestaat niet (Rene Knecht)
Hoe zegt u "nee" tegen wensen van uw klant? (David Bloch)
Hoe goed bent u in uw vak? (Marcel Hoefman)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Top Verkoper = Top Chef! (Richard van Houten)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Luisteren met een leeg hoofd (Jos Burgers)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Scoren met e-mail: grijp direct de aandacht van uw prospect! (David Bloch)
7 tips voor Personal Branding op Verkopersonline.nl (Hans-Wouter van Dam)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Gedachteloos verkopen is destructief (Richard van Houten)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Bouwen aan uw commerciële mindset (Hans Oelen)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Train uw wilskracht (André Hagelen)
7 Praktische afsluittips (Michel Hoetmer)
Een fabeltje over uzelf verbeteren (Michel Hoetmer)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Machtsrituelen: word zelf de gamechanger (Rene Knecht)
De grote vriend van succes (Michel Hoetmer)
Verandering van koers: van onmogelijkheden naar ‘opportunities’! (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
Niks inkrimpen - groeien (André Hagelen)
Direct meer verkopen aan verse klanten (Richard van Houten)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Meer verkopen door het simpel te houden (Michel Hoetmer)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
Wat doet u wanneer de klant of prospect u negeert? (Michel Hoetmer)
Vier sleutelelementen voor succes (Peter Stinckens)
De eerste belangrijke stap naar de order (Peter Stinckens)
De Zen van verkopen (David Bloch)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Succesvolle Crucial Conversations (Richard van Houten)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Presenteren – met een kapstok (David Bloch)
De kracht van salescoaching (Ronald van den Berg)
Omgaan met verandering: een ware uitdaging! (David Bloch)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
Hoe verkoopt u lucht? (Peter Stinckens)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad.. (Richard van Houten)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Tunnelen of lummelen (Vladan Soldat)
Er bestaan geen tekorten (Hans Oelen)
Creativiteit versus structuur in de verkoop (Piet Aarts)
De eigenschappen van uw product doen er NIET toe. Maar wat dan wel? (Peter Stinckens)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Bereikt u de omzet en de marge die u wilt? (Hans Oelen)
Is succesvol zijn moeilijk? (Hans Oelen)
Tips om uw commerciële tijd optimaal te benutten (Vladan Soldat)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
De sleutel voor succes (Hans Oelen)
Nieuwe kansen voor verkopers (David Bloch)
Commerciële Innovatie (Piet Aarts)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Verander! (Hans Oelen)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Succes in de verkoop is afhankelijk van uw mindset (Hans Oelen)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Niet WORDEN, maar ZIJN (Hans Oelen)
Organisatiemodel en hulpmiddelen (Piet Aarts)
Niemand zit op u te wachten (Peter Stinckens)
Samenwerken en samen beslissen (Piet Aarts)
Klagers weren, of juist niet? (Michel Hoetmer)
Inspirerende doelen en het plezier en succes in sales (Piet Aarts)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
Charisma in de verkoop (Harro Willemsen)
Bewijs (Hans Oelen)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
Los verkoopproblemen creatief op (Harro Willemsen)
Hoe u uzelf verkoopt (David Bloch)
Investeren in succes (Peter Stinckens)
Stuur me eerst maar wat meer informatie! (Michel Hoetmer)
Succes is maar één gedachte van u verwijderd (Hans Oelen)
Veranderende eisen aan verkopers (Ronald van den Berg)
Cross Selling: verlies geen verkoop (Peter Stinckens)
Resultaat vanuit wat u denkt en voelt (Hans Oelen)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Maak het uzelf gemakkelijk (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Tijd om de mannen van de jongens te scheiden (Harro Willemsen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Wilt u echt meer verkopen? (Richard van Houten)
Belangrijke succesfactoren op een rijtje! (Michel Hoetmer)
Let op uw denken, het bepaalt uw kwaliteit (Hans Oelen)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Attitude: de ultieme salestool (Peter Stinckens)
De 6 basisprincipes van krachtig handelen (Redactie Verkopersonline.nl)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Haalt u er uit wat er in zit? (Hans Oelen)
Personal Branding: wat is het en wat is het belang ervan? (Richard van Houten)
De meest succesvolle deal ooit die ik heb gemist (Harro Willemsen)
Waarop baseert de klant zijn beslissing? (Redactie Verkopersonline.nl)
Verantwoordelijkheid = kijken over uw eigen muurtje (David Bloch)
Oorzaak en gevolg (Hans Oelen)
Zelfonderzoek voor verkopers (David Bloch)
10 Tips om meer te verkopen (Michel Hoetmer)
Topverkopers; vaak zuinige praters (Redactie Verkopersonline.nl)
Zelfmanagement, noodzaak voor elke verkoper (Hans Oelen)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Hoe word ik de beste verkoper? (Harro Willemsen)
Succes is: Te Kiezen Hebben (Enno van Kersen)
Negativiteit - kunt u dit veroorloven? (David Bloch)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Vlammen in de verkoop (Michel Hoetmer)
Leer van uw fouten in de verkoop (Peter Stinckens)

Verkooptrainingen, hoe effectief zijn die nou eigenlijk?

Veel salestrainingen halen hun eigen doelstellingen niet. 30 jaar ervaring leveren de nodige inzichten en tips op als het gaat om ‘hoe komt dat?’ en vooral, ‘hoe kan het beter?’.

Verkooptrainingen, hoe effectief zijn die nou eigenlijk?
Dit jaar zit ik 30 jaar in het trainersvak. Als ik op die eerste jaren terugkijk, dan vraag ik mij af of die trainingen wel effectief waren. De evaluaties waren best goed en de trainees deden er in de praktijk ook wel het nodige mee. Maar was dat nou het hoogst haalbare? Nee, niet altijd, durf ik nu te zeggen.

Over het algemeen denk ik dat veel trainingen onvoldoende rendement halen. Hoe komt dat?
  • De inhoud is te algemeen en vaak gedateerd
  • De training heedft onvoldoende aansluiting op de praktijk en problemen van de klant
  • Er is nauwelijks borging en coaching om de inzichten te verankeren

Inhoud van de training gedateerd of te algemeen
Veel commerciële trainingen worden gegeven door trainers die zich hebben aangesloten bij een trainingsinstituut. Het gevaar dat daarin schuilt is dat de methodiek vast ligt en afwijkingen vaak niet op prijs worden gesteld. Dat betekent dat de praktijk van de trainee in een dergelijke methodiek moet worden geperst. Ik hoor wel eens dat dit als te algemeen wordt ervaren, niet is afgestemd op de propositie van de trainee en moeilijk toepasbaar is in de dagelijkse praktijk.

Trainer niet uitdagend genoeg of geen echte praktijkman/-vrouw

Deelnemers van sales trainingen hebben over het algemeen een te lage verwachting van de opbrengst van de training. Bijvoorbeeld ‘Ik sta er open in’, ‘Ben benieuwd’ of ‘Je kunt altijd wel wat leren. Veel trainers werken vanuit de hen aangereikte structuur en draaien hun verhaal af volgens de richtlijnen. Nou, dat lukt altijd wel. Zeker als er met een camera wordt gewerkt. Dat vind ik overigens een ‘luie trainerstool’; er is altijd wel wat op te merken over de performance van de deelnemer, dat is niet zo moeilijk. Die is al blij dat hij niet net boven zijn enkels is afgezaagd. Dat is geen effectieve feedback.

Een goede trainer scoort minstens een 8,5. 'Goed' betekent voor mij dat hij zelf zijn eigen theorie als voorbeeld durft te laten zien. Een hele effectieve manier is als de trainer de rol van de verkoper overneemt en de trainee de rol van een lastige klant. Dan moet de trainer laten zien dat zijn aanpak werkt. Als dat goed en uitdagend gebeurt, maakt het een onuitwisbare indruk op de trainees. Zij zullen met veel meer vertrouwen de aangereikte stof accepteren en in de praktijk uitproberen.

Verkeerde besluitvorming

Bedrijven hebben vaak te maken met een ‘knowledge-gap’ ten aanzien van de ‘opbrengst’ van de training. Ze hebben niet helder waar ze nou op uit zijn. Ook leggen ze mijns inziens de lat te laag als het gaat om de voorbereiding van het trainingstraject met het commerciële management en de borging binnen de eigen organisatie.

De klant weet vaak wel dat er meer ‘spirit’ in het team moet komen of dat de vaardigheden moeten worden ‘aangescherpt’. Maar op mijn vraag of een training een inspiratie moment of een transformatie moet zijn, krijg ik vage antwoorden. Daar is onvoldoende over nagedacht. Laat staan dat er voldoende budget en  commitment is voor de kwalificatie van de beste oplossing (En de ‘co-implementatie’; in hoeverre doet het management zelf mee?).

Knowledge-gap
Als de nadruk van de besluitvorming binnen de HR functie ligt, dan is er veel nadruk op de didactische functie en te weinig op de echte praktijk. Ligt de nadruk bij het commerciële management, dan ligt de nadruk op de performance van de trainer en te weinig op de voorbereiding en de borging.

Het knowledge gap wordt gedicht door verschillende offertes aan te vragen. De uitkomst gaat dan vaak over de prijs, de duur van de sessies of over de doorlooptijd. Ik vind dat je er een uitdagende competitie van moet maken. Een soort Idols van de beste trainers! Niet alleen op performance, maar op hun visie en onverzettelijkheid als het gaat om commitment te eisen voor de co-kwalificatie, de voorbereiding, de co-implementatie en de borging. Yes, ‘Holland’s got talented Salestrainers’!

Effectieve opvolging
Met betrekking tot de borgingsattitude zijn er maar liefst 4 factoren die daarin een alles bepalende rol spelen:
  1. Het trainingsbureau is vaak uit op het boeken van snelle omzet. Opvolging komt dan later wel.

  2. De trainer scoort bij het publiek goed, zo lang alles qua inhoud maar nieuw is. Hij of zij heeft minder met langere borging zodat de verkopers het geleerde ook toegepassen. De glans is er af, zeg maar. Daarnaast is de trainer vaak niet opgeleid om de opvolging effectief te kunnen verzorgen. Leuk verhaal, maar praktisch niet toepasbaar.

  3. Het programma is vaak te theoretisch, heeft geen structuur die aansluit bij de dagelijkse praktijk en zich inhoudelijk nauwelijks leent voor een praktische toepassing.

  4. En last but not least de factor ‘klant’ die vaak ‘vergeet’ tijd en budget vrij te maken voor de opvolging. De klant heeft al snel weer andere prioriteiten en de salesmanagers hebben het ook te druk met van alles en nog wat.

Wat ik nu, na 30 jaar commerciële trainingen, met een gerust hart kan zeggen, is dat naast de persoonlijkheid, het didactisch vermogen en de praktijkervaring van de trainer, twee andere zaken belangrijk zijn:

A. De toepasbaarheid van de methodiek in de eigen sales praktijk.
B. De voorbereiding, maar met name ook de borging van de training.

A: De toepasbaarheid van de methodiek: The Method is the message
De uitgangspunten van de trainingsaanpak en het eigen praktische verkoopproces dienen te worden samengevoegd en zijn leidend in de commerciële aanpak van de salesorganisatie. Deze moet in beton worden gegoten en vast staan in een manual. Onder alle omstandigheden dient men de gekozen structuur te volgen en alleen in uitzonderlijke omstandigheden kan daarvan worden afgeweken. Leg in die structuur een aantal zaken vast en gebruik dit bij de uitrol van de trainingen. Zo krijg je een lerend salesteam. Een algemeen voorzetje in 10 punten:

  1. Hoe luiden de commerciële visie, strategie en doelen, voor de korte en lange termijn?
  2. Welke specifieke opportunities zijn interessant en uitbreidbaar?
  3. Wat is het ideale klantenprofiel? Wat zijn de ideale problemen?
  4. Wat zijn de ‘Unique Buying Reasons’ van de verschillende DMU leden bij onze klanten?
  5. Wat is de specifieke toegevoegde waarde van de dienstverlening voor de klanten?
  6. Hoe zijn de verschillende proposities omschreven?
  7. Wat zijn de ‘Unique Selling Points’ van de propositie ten opzichte van de concurrentie?
  8. Welke ‘Crucial Information’ moeten we te allen tijde hebben van onze klanten?
  9. Welke stappen moeten we zetten om het besluitvormingsproces van de klant te regisseren?
  10. Hoe transformeren we de uitgebrachte voorstellen naar profijtelijke business?


B: De voorbereiding en borging
Tijdens de voorbereiding is het noodzakelijk dat er commitment is van het hoogste management voor de aanpak en dat de commerciële managers de bovenstaande effectieve verkoopstructuur eenduidig met elkaar vastleggen in een op waarde gebaseerd verkoopproces. En, dat zij commitment geven voor de aanwezigheid bij de uitrol, zelf het voorbeeld geven en waar nodig en een rol nemen bij de coaching in de praktijk.

Als de praktische toepasbaarheid hoog is én in beton gegoten, dan is het zeker van belang dat de gekozen methode stelselmatig wordt gebruikt om het verkoopteam te trainen en te coachen. Maar, wie doet de opvolging? Wie combineert verkoopkunde en product en-marktkennis het beste? Wie heeft daar tijd voor? Wie zit er dagelijks bovenop en heeft de vinger aan de pols? In elk geval niet de trainer. Hier gaat het vaak mis. The heat of the moment, focusverlies en de waan van de dag, zijn de belangrijkste belemmeringen. Hier haken het trainingsbureau en de trainer vaak af. Enerzijds omdat er niet in is voorzien, maar anderzijds ook omdat de toegevoegde waarde niet meer zo groot is.

Daarbij denk ik dat veel trainingen te gemakkelijk worden ingekocht. Bij een misser komt het dan neer op een verveling opwekkende herhaling van zetten. Deelnemers haken af en einde bureau. Dat betekent ook dat er voor de Salesmanager geen praktische borging in zit. Wat moet hij herhalen in de salesmeetings en bij de gesprekken bij klanten? De kleurtjes? De kwadranten? De trucjes, het aannemen van de houding van de klant? Of de sociale gesprekjes en ongemeende complimentjes aan de klant? Wat is eigenlijk de moeite van het onthouden waard geweest?

Voortschrijdend inzicht
Ik hoor u denken: ‘Ben je dan zelf ook niet ‘schuldig’?’. Ik moet eerlijk bekennen dat ‘schuldgevoel’ geen tweede natuur is van mij. Wel realistisch kijken naar wat er verbeterd kan worden. En dan is een terugblik best op zijn plek.

Ik ben in de 30 jaar van mijn trainerschap, nooit opgehouden om de structuur, inhoud en overdracht van de commerciële trainingen te optimaliseren. Logisch, zou je zeggen, maar hoe zit het dan met de opbrengst van de trainingen in de eerste jaren? Tja, dat is voortschrijdend inzicht.

Tot slot: 8 voordelen

Nu heb ik de overtuiging dat de interne begeleiding, borging en coaching misschien wel de belangrijkste succesfactor is. Mits deze door een dedicated commercieel manager wordt uitgevoerd. Hij of zij moet dan wel goed worden opgeleid en getraind om die trainings- en coachingsfunctie goed te kunnen uitvoeren. De voordelen zijn significant:
  1. Eenheid en praktische toepassing van de sales structuur, intern gewaarborgd.
  2. Tailormade aanpak door combinatie van branche- en marktkennis en effectieve sales structuur.
  3. Coaching en de trainingselementen worden ingetraind tijdens salesmeetings en klantbezoeken.
  4. Borging middels onderlinge communicatie en motivatie binnen het team.
  5. Trainen kost op die manier geen extra tijd en werkt dus ook kostenbesparend.
  6. De functie commercieel manager krijgt een extra toegevoegde waarde voor het bedrijf.
  7. Monitoring van de Key-Performance-Indicators in uw CRM systeem.
  8. Eenheid in aanpak, geen mode/hype/trendgevoelige trainingen meer nodig.

30 jaar, een mooi moment om terug te kijken. Als ik oude trainees tegenkom die nu op mooie commerciële management functies zitten, weten ze zich mijn aanpak nog wel goed te herinneren. Het zal dus wel zijn meegevallen.
Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simons. Toine gelooft in de enorme capaciteit van mensen om snel verandering en verbetering te realiseren. Hij is strategisch, scherp, praktisch en zet aan tot nieuwe denkbeelden. Dat doet hij snel en met humor, waarbij hij de confrontatie over belemmerende dilemma’s niet uit de weg gaat.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,8
(5 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

hans bergmans |  https://attitude-persuasion.com

Deel de mening van Antoine voor de volledige 100%!

hans bergmans |  https://attitude-persuasion.com

Wens op de hoogte te worden gehouden over de reacties op dit artikel

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel