Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Topverkoper worden

Een goede verkoper verkoopt alles? (Rene Knecht)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Sales, olympische spelen en succes… (André Hagelen)
De doorslaggevende factor bij acquisitie (Harro Willemsen)
Telefonisch acquisitie met een (te?) warm gevoel (Marianne van de Water)
Negen designprincipes voor presentaties (Harro Willemsen)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
De opmars van video bij acquisitie (Harro Willemsen)
De vele wegen naar nieuwe orders (Herman Meijer)
Blijf jij waarde toevoegen? (Harro Willemsen)
De haat-liefde verhouding tussen ondernemen en sales (André Hagelen)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
Deel uw kennis en maak meer kennissen (Jan-Willem Seip)
6 grote denkfouten en hun tegengif (Harro Willemsen)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Commerciële tijgers zijn geen geboren verkopers (Rene Knecht)
Dit proces laat jouw sales exploderen, juist nu! (Jorg Hartog)
Timemanagement voor chaotische verkopers (Harro Willemsen)
Reïncarnatie van de verkoop (Herman Meijer)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
De waarheid achter 'beginnersgeluk' in sales (Rene Knecht)
Wat heeft de Grand Prix Formule 1 van doen met acquisitie? (Marianne van de Water)
Telling is selling (Jan-Willem Seip)
Regel 1 van succes: win vertrouwen (Richard van Houten)
Vaker op je tong bijten om een betere verkoper te worden (Jos Burgers)
Wilskracht v. creativiteit: wat doet je omzet stijgen? (Rene Knecht)
Pas op voor code 3 klanten (André Hagelen)
Taboe onderwerpen in de verkoop (Harro Willemsen)
De beste online tools voor het produceren van content (Harro Willemsen)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Waarom koude acquisitie wel van deze tijd is (Marianne van de Water)
Mindful verkopen (Harro Willemsen)
Wacht even… - wat u kunt doen met wachttijd (Jan-Willem Seip)
Mensenkennis maakt het verschil (Jorg Hartog)
High end klanten – 5 strategieën (Richard van Houten)
Ontmantel diepgewortelde verkoop-belemmeringen (Richard van Houten)
Het nieuwe normaal of het nieuwe verkopen?! (Herman Meijer)
Sales in tijden van crisis (Harro Willemsen)
Trek klanten aan met een wit papier (Jan-Willem Seip)
Sales tijdens Corona: Focus op 1 centrale vraag (André Hagelen)
Wolven worden niet aan lijntjes gehouden (Jorg Hartog)
Een echte sales professional kan zich niet meer verbeteren (Richard van Houten)
Overwinnaars zijn… verliezers die nooit opgeven (Herman Meijer)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Van spitsen naar specialisten (Jorg Hartog)
Acquisitie met Zoom of MS Teams - hoe doe je dat? (Harro Willemsen)
Omzet met videoconferencing (Rene Knecht)
Hoe weet je of een klant je vertrouwt? (Rene Knecht)
Wat FD Gazellen-winnaars goed doen in sales (André Hagelen)
New Business en de veranderende wereld om ons heen (Jorg Hartog)
Verkoop mij deze pen maar eens! (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met ‘nadenkende klanten’? (Michel Hoetmer)
Geeft u ook wel eens wat weg? (Jan-Willem Seip)
De 3 gewoontes in sales die mij succesvol maakten (André Hagelen)
Attitude of gratitude (Jos Burgers)
Van een welwillende klant naar een klant die wat wil (Herman Meijer)
Een andere kijk op sales: zo kan het ook! (Natasja Hoogenboom)
Afsluiten tíjdens een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Is TIJD uw grootste concurrent? (Natasja Hoogenboom)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Enthousiasme, geloof en uitstraling (Herman Meijer)
Ik heb je hulp nodig (André Hagelen)
Nieuwe business via nieuwe kanalen (Jorg Hartog)
Tien ideeën om de beste kennis op te doen (Harro Willemsen)
De do’s en don’ts van complimenten maken (Jos Burgers)
Zeven principes voor betere korte berichten (Harro Willemsen)
Versterk de impact van wat u geeft (Jos Burgers)
De 10 mythes over verkooptrainingen (Harro Willemsen)
Belangrijkste tool op weg naar de top (André Hagelen)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
'Yves Gijrath verliest Badr Hari' (Richard van Houten)
Een betrouwbare salesforecast? Vermijd deze drie valkuilen (Marcel Hoefman)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
Hoe denkt een winnaar? (Jan-Willem Seip)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
6 Best Practices voor op de beurs (André Hagelen)
De dagstart – ideaal voor de retail (Jan-Willem Seip)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Creëer ‘Positive brain juice’ bij de klant (Richard van Houten)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Verkopen gaat niet over gunnen, maar over regie voeren (Toine Simons)
Presentaties die naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
7 zinvolle, moderne afsluittips om sneller te scoren (Michel Hoetmer)
Wat is de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen? (Harro Willemsen)
Hunters zijn onmisbaar (Rene Knecht)
Ga werk doen dat niet als werk voelt! (Jos Burgers)
Deze 10 communicatieskills helpen u naar de sales top (Harro Willemsen)
‘Dat doen wij al jaren zo!’ (Jos Burgers)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Vijf gouden regels voor verkopers (Michel Hoetmer)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
De kortste tijd om het verkoopvak te leren (Harro Willemsen)
Succesfactoren van topverkopers (Michel Hoetmer)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
De vrouwelijke inbreng in de verkoop is veel belangrijker dan u denkt... (Jan-Willem Seip)
Tijd is geld, maar met geduld verkoopt u meer (Jos Burgers)
Verkooptrainingen, hoe effectief zijn die nou eigenlijk? (Toine Simons)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Intuïtie: kenmerk van leiders en topverkopers (David Bloch)
Hoe word je een topverkoper? (Harro Willemsen)
Hulp bieden (Jos Burgers)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Details bepalen niet het verschil (Harro Willemsen)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
Gezonde v. ongezonde winst (Jos Burgers)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
De kracht van geven (Jos Burgers)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Effectief carrière maken in sales (Vladan Soldat)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
9 tips voor succes met Social Selling (Massimo Gagliotti)
Het geheim van de succesvolle verkoper (André Hagelen)
5 Gouden regels voor een succesvol eerste contact (Jan-Willem Seip)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Opgeven? Ik nooit! (Peter Stinckens)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Nieuwe technologie in Sales: bedreiging of hulpmiddel? (Vladan Soldat)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
3 tips om klanten emotioneel aan u te binden (Peter Stinckens)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Bestrijd de vooroordelen over Sales (Jan-Willem Seip)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
De plaag van goede gesprekken (Frank Wouters)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
De valkuilen van vaagtaal en verkoopmythes (Marcel Hoefman)
De gemiddelde verkoper bestaat niet (Rene Knecht)
Hoe zegt u "nee" tegen wensen van uw klant? (David Bloch)
Hoe goed bent u in uw vak? (Marcel Hoefman)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Top Verkoper = Top Chef! (Richard van Houten)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Luisteren met een leeg hoofd (Jos Burgers)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Scoren met e-mail: grijp direct de aandacht van uw prospect! (David Bloch)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Gedachteloos verkopen is destructief (Richard van Houten)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Bouwen aan uw commerciële mindset (Hans Oelen)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Train uw wilskracht (André Hagelen)
Een fabeltje over uzelf verbeteren (Michel Hoetmer)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Machtsrituelen: word zelf de gamechanger (Rene Knecht)
De grote vriend van succes (Michel Hoetmer)
Verandering van koers: van onmogelijkheden naar ‘opportunities’! (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
Niks inkrimpen - groeien (André Hagelen)
Direct meer verkopen aan verse klanten (Richard van Houten)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Meer verkopen door het simpel te houden (Michel Hoetmer)
Wat doet u wanneer de klant of prospect u negeert? (Michel Hoetmer)
Vier sleutelelementen voor succes (Peter Stinckens)
De eerste belangrijke stap naar de order (Peter Stinckens)
De Zen van verkopen (David Bloch)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Succesvolle Crucial Conversations (Richard van Houten)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Presenteren – met een kapstok (David Bloch)
De kracht van salescoaching (Ronald van den Berg)
Omgaan met verandering: een ware uitdaging! (David Bloch)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
Hoe verkoopt u lucht? (Peter Stinckens)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad.. (Richard van Houten)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Tunnelen of lummelen (Vladan Soldat)
Er bestaan geen tekorten (Hans Oelen)
Creativiteit versus structuur in de verkoop (Piet Aarts)
De eigenschappen van uw product doen er NIET toe. Maar wat dan wel? (Peter Stinckens)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Bereikt u de omzet en de marge die u wilt? (Hans Oelen)
Is succesvol zijn moeilijk? (Hans Oelen)
Tips om uw commerciële tijd optimaal te benutten (Vladan Soldat)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)

Acquisitie met Zoom of MS Teams - hoe doe je dat?

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Video is niet meer weg te denken als instrument voor salesprofessionals. Maar wat is de beste manier om videogesprekken in te zetten bij acquisitie? Lees deze longread met antwoorden en tips.

Acquisitie met Zoom of MS Teams - hoe doe je dat?
Hoeveel uur per dag heb jij als salesprofessional doorgebracht achter een webcam tijdens de coronacrisis? Lege beurshallen, korte files en virtuele seminars illustreren dat het salesgilde vooral vanaf de zolderkamer opereert. Voor velen met stevige tegenzin. Salesprofessionals houden van het persoonlijk contact met klanten en prospects. De handdruk, de rondleiding, het kunnen lezen van non-verbale communicatie. Dan is het staren naar een slecht verlicht figuur op een rechthoekig scherm maar behelpen.

Toch zijn er ook grote voordelen aan video-afspraken. Geen reistijd, minder formaliteiten, alle informatie bij de hand. Dit geldt ook voor je klanten en prospects. Ook zij kunnen efficiënter werken. De coronacrisis heeft in een klap duidelijk gemaakt dat afspreken per video een belangrijk communicatiekanaal is geworden. Ook zonder social distancing is het een blijvertje. Dat betekent dat salesprofessionals dit medium goed moeten beheersen. Zowel bij accountmanagement als bij business development.

De belangrijkste regel
Bij een face-to-face afspraak probeer je zoveel mogelijk je klant of prospect te ontzorgen. Jij bezoekt bijvoorbeeld de ander op een locatie en tijdstip dat hen het beste uitkomt. Bij videoafspraken geldt hiervoor hetzelfde: je faciliteert je klant of prospect zoveel mogelijk. Dit betekent onder andere:
  • Gebruik de videotool die je gesprekspartner prefereert.
  • Jij stuurt de uitnodiging met een eenvoudige link en inloggegevens.
  • Laat het aan de ander of ze de eigen camera/video willen aanzetten.
  • Jij bent op tijd aanwezig om de ander te ontvangen.
  • Je hebt voldoende kennis over de videotool om de ander te helpen bij eventuele technische problemen.
  • Jij hebt je eigen techniek perfect op orde.  

Werkplek set-up
Je hebt ongetwijfeld al ontelbare videogesprekken gehad met een krakende verbinding, slechte verlichting, wegvallende audio en stilstaande beelden. Je wilt als salesprofessional zelf een goede technische set-up hebben, om aan jouw kant alles soepel te laten verlopen. Dus doe een aantal investeringen. De belangrijkste zijn:
  • Een behoorlijke werkplek. Een aparte kamer met een deur die dicht kan, een fatsoenlijk bureau en voldoende daglicht. Het liefste wil je zowel zittend als staand kunnen werken.
  • Stabiele internetverbinding. Een inkopper, maar o zo belangrijk. Een fragiele WiFi zorgt voor het gros van slechte beeld- en geluidskwaliteit. Laat je door je provider of IT-afdeling adviseren om vanaf je werkplek stabiel en snel te kunnen werken.
  • Neutrale achtergrond. Een rommelige kamer op de achtergrond leidt enorm af. Kies dus voor een neutrale achtergrond of gebruik een portable green screen. Veel videotools hebben een virtuele achtergrondoptie, maar die werkt het beste als je achtergrond egaal is.
  • Goede verlichting. Niks kan op tegen helder daglicht, maar dit is niet altijd beschikbaar. Een kleine LED-ringlamp van een paar tientjes kan al wonderen doen voor je beeldkwaliteit. Wil je ook webinars geven of video’s opnemen, dan is een studio daglicht set een goede keuze.

Technische set-up
Wanneer je alleen een standaard laptop of oude PC gebruikt, valt de audio en video vaak erg tegen. Hierbij geldt: garbage in, garbage uit. Kies dus voor een set-up die bestaat uit losse, gescheiden componenten:
  • Moderne webcam. Kies een losse webcam met voldoende resolutie (minimaal Full HD, 60fps), lichtcorrectie en autofocus. Denk bijvoorbeeld aan de Logitech C900-serie.
  • Tafelmicrofoon. Gebruik niet de microfoon in je webcam, maar gebruik een aparte tafelmicrofoon. Hierbij komt je stem warm en vol over bij je gesprekspartners.
  • Oordopjes. Door earbuds of oortjes te gebruiken voorkom je dat het geluid van je gesprekspartner echo’s veroorzaakt. Een te grote headset raad ik af, omdat hiermee een deel van je gezicht wordt afgedekt. 
  • Grote monitor. In veel gevallen heb je als salesprofessional diverse schermen open staan tijdens een videogesprek. Een beetje een flinke monitor of een tweede scherm maakt het een stuk makkelijker om de techniek goed te regelen.

Video en de Par5 methode

Moderne acquisitie in een business-to-business omgeving bestaat uit een aantal processtappen. Bij de Par5 methode bijvoorbeeld werk je met vijf stappen:
  1. Deskresearch. Online de context en informatie achterhalen van iedere potentiële prospect en bepalen welke kanalen je gaat inzetten.
  2. Op de radar komen. Zorgen dat je in beeld komt bij de contactpersoon bijvoorbeeld via LinkedIn, een creatieve mailing of een referral.
  3. Linken en opt-in. Via social selling linken met je gewenste contactpersoon en een opt-in verkrijgen.
  4. Eerste livegesprek. Een kort eerste gesprek om te bepalen of een afspraak voor beide partijen nut heeft.
  5. Doelstelling behalen. Het inplannen van een face-to-face afspraak waarin je kunt onderzoeken welke toegevoegde waarde je kunt leveren.
Bij drie van deze vijf acquisitiestappen kun je video effectief inzetten: op de radar komen, eerste live gesprek en doelstelling behalen.

Op de radar komen met een videobericht

Hoe vaak heb je al een mail of bericht gekregen dat er een persoonlijke video voor je klaarstaat? Je prospect nog bijna nooit in ieder geval. Je kunt tegenwoordig gemakkelijk een videobericht opnemen en die versturen aan een prospect. In plaats van een tekstbericht stuur je zo een compliment, vraag of kennismakingsboodschap op video. Hiermee bereik je precies wat je wilt bereiken bij stap twee: op een positieve, verrassende en onderscheidende manier in beeld komen bij een prospect. 

Er zijn hiervoor diverse tools beschikbaar. De bekendste zijn Vidyard en BombBomb, maar ook platforms als Vimeo hebben tegenwoordig een video messaging optie. Het loont de moeite je hierin te verdiepen.

Hoe zit dat met de AVG?
Om binnen de AVG te blijven opereren is het verstandig om niet klakkeloos een videobericht per email te sturen aan een prospect. Dat kan alleen als je hier een opt-in voor hebt gekregen. Een videobericht sturen bij accountmanagement voor bestaande klanten is meestal geen probleem. Bij acquisitie ligt dit dus anders. Een goede aanpak is om eerst een linkverzoek te sturen aan je contactpersoon en daarna pas een videobericht te sturen binnen LinkedIn. Dat klinkt dat bijvoorbeeld als:
Beste <contactpersoon>, ik zag dat jullie een mooi project hebben opgeleverd in Lelystad. Ik heb een paar ideeën voor je in een videoberichtbericht gezet. Vandaar deze uitnodiging om te linken, dan stuur ik je het videobericht toe. Fijne werkdag verder. Groet <naam>
Net als bij alle andere kanalen binnen de Par5 methode wil je niet te snel gaan. Dus een videobericht is vooral bedoeld als een positieve manier om in contact te komen. Ga dus geen lange pitch afsteken, maar richt je alleen op de volgende stap in het acquisitieproces: het inplannen van een eerste livegesprek.

Livegesprekken met video
Bij de laatste twee stappen van een acquisitieproces is video een mooie en interactieve manier om contact te hebben met een prospect. Omdat veel prospects ervaring hebben opgedaan met videotools, hebben de meesten een of meerdere geïnstalleerd op de eigen werkplek. De drempel om ‘ja’ te zeggen voor een videogesprek is hierdoor een stuk lager geworden. Er zijn diverse manieren waarop je een voorstel kunt insteken. Ik geef je drie ideeën hiervoor.
  1. Casus bespreken. Je vermoedt dat je contactpersoon te maken heeft met een specifieke ‘pijn’. Op basis van je deskresearch, de content die je prospect deelt of je ervaringen bij soortgelijke bedrijven, ben je hierachter gekomen. Als jij succesvolle casussen hebt afgerond hoe je deze pijn van je klant kunt helpen oplossen, stel je voor kort jouw leermomenten te delen. Bijvoorbeeld door een bericht te sturen met als strekking:

    Beste <contactpersoon>, ik lees zojuist in je blog, dat jullie te maken hebben met grote drukte door Black Friday acties van jullie partners. Mijn ervaring is dat dit kan leiden tot grote logistieke uitdagingen. Ik heb recentelijk te maken gehad met soortgelijke problemen bij enkele grote klanten. Misschien vind je het interessant om enkele goede ideeën en praktische tips te horen, hoe je dit kunt aanpakken. In een videogesprek van een kwartier kan ik de belangrijkste leerpunten bij deze projecten met je delen. Laat maar horen of je binnenkort een keer tijd hebt. Succes met alles in ieder geval. Groet <naam>

  2. Mini webinar. Je organisatie zal tijdens de coronaperiode vast diverse webinars hebben georganiseerd. Vraag aan degenen die het webinar hebben gemaakt of gegeven, wat de belangrijkste gedeelde tips waren. Stel anders uit het slidedeck zelf een vijftal slides samen met enkele kerntips. Ga van alle namen op je acquisitie-hitlist na, wie ook baat kan hebben bij deze tips. Benader ze dan op bijvoorbeeld de volgende manier:

    Beste <contactpersoon>, we hebben de afgelopen weken diverse webinars gegeven met als thema <onderwerp>. Alle deelnemers waren razend enthousiast, dus het lijkt me leuk en nuttig om de belangrijkste tips uit deze webinars ook met jou te delen. Via Zoom, Teams of Skype kan ik binnen tien minuten de kerntips voor je samenvatten. Een of meerdere collega’s van je kunnen uiteraard ook aansluiten. Ik hoor wel of je een gaatje in je agenda hebt de komende weken. We houden contact, groet <naam>

  3. Vervanging telefoongesprek. Het feit dat veel mensen vanuit huis werken, kun je ook gebruiken om een voorstel neer te leggen voor een videogesprek. Het feit dat je de telefoon wil pakken, gebruik je dan als aanleiding. Mocht jouw voorgestelde videocall ongewenst zijn, dan heb je wel meteen een aanleiding om te bellen. Dat klinkt ongeveer als:

    Beste <contactpersoon>, we hebben al diverse malen contact gehad op LinkedIn en ik wilde je deze week bellen om een leuk idee met je te delen. Maar misschien vind je het fijner om meteen een videocall te plannen. Dat kan met je favoriete videotool. Laat maar horen of en wanneer dit schikt. Bellen kan natuurlijk ook, als een videogesprek niet mogelijk blijkt. Groet <naam>

Communicatie tijdens videogesprekken
Voor veel salesprofessionals zijn gesprekken via video een nieuwe ervaring. Dit vraagt om een aantal aanpassingen in je communicatie, die afwijken van telefoon- en face-to-face gesprekken. Hierbij enige aanbevelingen:
  • Aankijken in de camera. Je kijkt niet naar je gesprekspartner op je scherm, maar in de camera. Op deze manier heeft de ander het gevoel dat je echt oogcontact maakt. Een hulpmiddel hierbij is om het beeld van je gesprekspartner net onder of boven je camera te plaatsen.
  • Houding. De beste manier voor een videogesprek is als je staat. Daarmee heb je direct een actieve houding. Als dit praktisch niet haalbaar is, plaats op zijn minst je camera op ooghoogte, zodat je rechtop zit.
  • Stem en mimiek. Praat gemiddeld 25% langzamer, iets luider en bouw meer pauzes in als je spreekt. Overdrijf je mimiek en intonatie, omdat je non-verbale communicatie anders minder goed overkomt op camera. 
  • Interactie inbouwen. In de meeste videogesprekken kost het moeite om echte interactie te creëren. Stel dus meer gerichte vragen, vraag commentaar en geef alle ruimte om mee te denken.
  • Kleding. Videogespreken zijn een stuk minder formeel dan face-to-face gesprekken. Een pak aantrekken is dan ook niet nodig. Kies dus voor smart casual kleding.

Conclusie
Video is niet meer weg te denken uit de toolbox van accountmanagers en business developers. Zorg dat je alle techniek in de vingers hebt, een goede set-up gebruikt en actief nieuwe mogelijkheden inzet. In het praktijkboek van de Par5 methode, wat in 2021 zal verschijnen, komt een zeer uitgebreide bespreking aan bod van alle ins en outs van de inzet van video binnen acquisitie. Hierbij nog veel meer voorbeelden, ideeën en praktijkcases, die je meteen kunt inzetten in je eigen praktijk.  Meer informatie over de Par5 methode vind je op www.par5.nl.
 

Harro Willemsen

Harro  Willemsen
Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Acquisitie, Prospects, Verkoopkansen
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,4
(12 stemmen)
Reacties

Peter Zwemer

Leuk stukje, Harro! En nuttige tips. Dankjewel weer voor het delen

Harro Willemsen |  http://www,par5.nl

Dank je Peter!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel