Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Topverkoper worden

Klanten zijn lui (Rene Knecht)
Deel uw kennis en maak meer kennissen (Jan-Willem Seip)
Legaal ‘stalken’ (Herman Meijer)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Wat FD Gazellen-winnaars goed doen in sales (André Hagelen)
Tien ideeën om de beste kennis op te doen (Harro Willemsen)
Omarm ieder bezwaar (André Hagelen)
De toekomst van B2B verkoop (Jorg Hartog)
Grote order verloren? Je hebt nog 33% kans op succes! (André Hagelen)
Koude acquisitie: training v. whitepaper (Marianne van de Water)
De klant bepaalt wat ie betaalt?! (Jan-Willem Seip)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hulp bieden (Jos Burgers)
De toegenomen rol van verkopers in BtoB (André Hagelen)
Als een vis in het water (Harro Willemsen)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Duurzame sales 2023: maak veel lawaai! (Herman Meijer)
‘Dat doen wij al jaren zo!’ (Jos Burgers)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Een echte sales professional kan zich niet meer verbeteren (Richard van Houten)
Maak met je klant een creatieve sprong (Rene Knecht)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Blijf jij waarde toevoegen? (Harro Willemsen)
Nummer 1 wordt iemand nooit alleen (Herman Meijer)
De mythe van positief denken in verkopen (Rene Knecht)
De do’s en don’ts van complimenten maken (Jos Burgers)
Geeft u ook wel eens wat weg? (Jan-Willem Seip)
Versterk de impact van wat u geeft (Jos Burgers)
De opmars van video bij acquisitie (Harro Willemsen)
De 3 gewoontes in sales die mij succesvol maakten (André Hagelen)
Oprechte interesse tonen; moeite doen loont (Jos Burgers)
Negen designprincipes voor presentaties (Harro Willemsen)
Telling is selling (Jan-Willem Seip)
Turkse koffie (Richard van Houten)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Regel 1 van succes: win vertrouwen (Richard van Houten)
Mindful verkopen (Harro Willemsen)
De meeste klanten klagen niet (Herman Meijer)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
High end klanten – 5 strategieën (Richard van Houten)
Is TIJD uw grootste concurrent? (Natasja Hoogenboom)
Asynchrone communicatie: wat je kan leren van Tinder (Rene Knecht)
Acquisitie met Zoom of MS Teams - hoe doe je dat? (Harro Willemsen)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Wolven worden niet aan lijntjes gehouden (Jorg Hartog)
De beste online tools voor het produceren van content (Harro Willemsen)
Start niet met verkopen zonder deze nieuwe salesmethode! (Jorg Hartog)
Jezelf niet identificeren met je product of oplossing (Rene Knecht)
Timemanagement voor chaotische verkopers (Harro Willemsen)
New Business en de veranderende wereld om ons heen (Jorg Hartog)
Ontmantel diepgewortelde verkoop-belemmeringen (Richard van Houten)
Pas op voor code 3 klanten (André Hagelen)
“Voor Steffan is iederéén een potentiële klant” (Marianne van de Water)
Enthousiasme, geloof en uitstraling (Herman Meijer)
Laat de buitendienst niet binnen blijven. (Marianne van de Water)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Een goede verkoper verkoopt alles? (Rene Knecht)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Sales, olympische spelen en succes… (André Hagelen)
De doorslaggevende factor bij acquisitie (Harro Willemsen)
Telefonisch acquisitie met een (te?) warm gevoel (Marianne van de Water)
De vele wegen naar nieuwe orders (Herman Meijer)
De haat-liefde verhouding tussen ondernemen en sales (André Hagelen)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
6 grote denkfouten en hun tegengif (Harro Willemsen)
Commerciële tijgers zijn geen geboren verkopers (Rene Knecht)
Dit proces laat jouw sales exploderen, juist nu! (Jorg Hartog)
Reïncarnatie van de verkoop (Herman Meijer)
De waarheid achter 'beginnersgeluk' in sales (Rene Knecht)
Wat heeft de Grand Prix Formule 1 van doen met acquisitie? (Marianne van de Water)
Vaker op je tong bijten om een betere verkoper te worden (Jos Burgers)
Wilskracht v. creativiteit: wat doet je omzet stijgen? (Rene Knecht)
Taboe onderwerpen in de verkoop (Harro Willemsen)
Waarom koude acquisitie wel van deze tijd is (Marianne van de Water)
Wacht even… - wat u kunt doen met wachttijd (Jan-Willem Seip)
Mensenkennis maakt het verschil (Jorg Hartog)
Het nieuwe normaal of het nieuwe verkopen?! (Herman Meijer)
Sales in tijden van crisis (Harro Willemsen)
Trek klanten aan met een wit papier (Jan-Willem Seip)
Sales tijdens Corona: Focus op 1 centrale vraag (André Hagelen)
Overwinnaars zijn… verliezers die nooit opgeven (Herman Meijer)
Van spitsen naar specialisten (Jorg Hartog)
Omzet met videoconferencing (Rene Knecht)
Hoe weet je of een klant je vertrouwt? (Rene Knecht)
Verkoop mij deze pen maar eens! (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met ‘nadenkende klanten’? (Michel Hoetmer)
Attitude of gratitude (Jos Burgers)
Van een welwillende klant naar een klant die wat wil (Herman Meijer)
Een andere kijk op sales: zo kan het ook! (Natasja Hoogenboom)
Afsluiten tíjdens een verkoopgesprek (Rene Knecht)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Ik heb je hulp nodig (André Hagelen)
Nieuwe business via nieuwe kanalen (Jorg Hartog)
Zeven principes voor betere korte berichten (Harro Willemsen)
De 10 mythes over verkooptrainingen (Harro Willemsen)
Belangrijkste tool op weg naar de top (André Hagelen)
'Yves Gijrath verliest Badr Hari' (Richard van Houten)
Een betrouwbare salesforecast? Vermijd deze drie valkuilen (Marcel Hoefman)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
Hoe denkt een winnaar? (Jan-Willem Seip)
6 Best Practices voor op de beurs (André Hagelen)
De dagstart – ideaal voor de retail (Jan-Willem Seip)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Creëer ‘Positive brain juice’ bij de klant (Richard van Houten)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Verkopen gaat niet over gunnen, maar over regie voeren (Toine Simons)
Presentaties die naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
7 zinvolle, moderne afsluittips om sneller te scoren (Michel Hoetmer)
Wat is de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen? (Harro Willemsen)
Hunters zijn onmisbaar (Rene Knecht)
Ga werk doen dat niet als werk voelt! (Jos Burgers)
Deze 10 communicatieskills helpen u naar de sales top (Harro Willemsen)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Vijf gouden regels voor verkopers (Michel Hoetmer)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
De kortste tijd om het verkoopvak te leren (Harro Willemsen)
Succesfactoren van topverkopers (Michel Hoetmer)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
De vrouwelijke inbreng in de verkoop is veel belangrijker dan u denkt... (Jan-Willem Seip)
Tijd is geld, maar met geduld verkoopt u meer (Jos Burgers)
Verkooptrainingen, hoe effectief zijn die nou eigenlijk? (Toine Simons)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Intuïtie: kenmerk van leiders en topverkopers (David Bloch)
Hoe word je een topverkoper? (Harro Willemsen)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Details bepalen niet het verschil (Harro Willemsen)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
Gezonde v. ongezonde winst (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
De kracht van geven (Jos Burgers)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Effectief carrière maken in sales (Vladan Soldat)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
9 tips voor succes met Social Selling (Massimo Gagliotti)
Het geheim van de succesvolle verkoper (André Hagelen)
5 Gouden regels voor een succesvol eerste contact (Jan-Willem Seip)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Opgeven? Ik nooit! (Peter Stinckens)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Nieuwe technologie in Sales: bedreiging of hulpmiddel? (Vladan Soldat)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
3 tips om klanten emotioneel aan u te binden (Peter Stinckens)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Bestrijd de vooroordelen over Sales (Jan-Willem Seip)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
De plaag van goede gesprekken (Frank Wouters)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
De valkuilen van vaagtaal en verkoopmythes (Marcel Hoefman)
De gemiddelde verkoper bestaat niet (Rene Knecht)
Hoe zegt u "nee" tegen wensen van uw klant? (David Bloch)
Hoe goed bent u in uw vak? (Marcel Hoefman)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Top Verkoper = Top Chef! (Richard van Houten)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Luisteren met een leeg hoofd (Jos Burgers)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Scoren met e-mail: grijp direct de aandacht van uw prospect! (David Bloch)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Gedachteloos verkopen is destructief (Richard van Houten)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Bouwen aan uw commerciële mindset (Hans Oelen)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Train uw wilskracht (André Hagelen)
Een fabeltje over uzelf verbeteren (Michel Hoetmer)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Machtsrituelen: word zelf de gamechanger (Rene Knecht)
De grote vriend van succes (Michel Hoetmer)
Verandering van koers: van onmogelijkheden naar ‘opportunities’! (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
Niks inkrimpen - groeien (André Hagelen)
Direct meer verkopen aan verse klanten (Richard van Houten)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Meer verkopen door het simpel te houden (Michel Hoetmer)
Wat doet u wanneer de klant of prospect u negeert? (Michel Hoetmer)
Vier sleutelelementen voor succes (Peter Stinckens)
De eerste belangrijke stap naar de order (Peter Stinckens)
De Zen van verkopen (David Bloch)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)

Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’

Samen met de klant de beste oplossing ontwikkelen, dat is de toekomst van sales. Duik mee in de theorie van het Co-kwalificeren.

Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’

Dienstverleners blijken vaak een te hoge verwachting van hun verkoopinspanningen te hebben. En dat terwijl iedere salesmanager er bij elke propositie van overtuigd is een concurrerende aanbieding te hebben uitgebracht.

Echter, de gunning van een opdracht is niet altijd het gevolg van de beste oplossing. Het is evenmin voldoende om een 'salespitch' te houden voor de 'beslissers'. Er is meer nodig. Dienstverleners worden continue gedwongen om nieuwe, betere verkoopmodellen te ontwikkelen . . .


De nieuwe weg naar gunning
Het uitgangspunt van het effectief verkopen van dienstverlening is "Co-kwalificatie": het samen met de klant ontwikkelen van de beste oplossing. Vanuit Co-kwalificatie én met commitment van de klant komt u tot gunning, tegen condities die voor beide partijen gunstig zijn.

Deze "Co-kwalificatie" is de door-ontwikkeling van Consultative Selling en laat zien dat verkopen niet meer gaat over pitchen en offertes maken, maar over:
  1.  . . . het opsporen van de 'Knowledge Gap' mbt het probleem en de oplossing;
  2.  . . . het verkrijgen van commitment voor de voortgang en co-kwalificatie.
Dit vormt de basis van de 'verkoopdialoog van de toekomst'. Deze wordt gerealiseerd door een combinatie van voorbereiding, kwalificatiestappen en effectief en grondig onderzoek. In dit artikel ga ik hier dieper op in en geef aan hoe u beter in kunt spelen op deze factoren.


Het opsporen van het Knowledge Gap

Klanten denken over het algemeen een goed beeld te hebben van de mogelijkheden om hun problemen op te lossen. Uit de praktijk blijkt echter dat ze bij complexe problemen niet altijd een goed beeld hebben van de aard van het probleem, laat staan van de beste oplossing.

U kunt zich voorstellen dat als de dienstverlener op die basis zijn voorstel gaat maken, de kans groot is dat er onvoldoende aansluiting is op de juiste oplossing.


Make me Smart for free
Inkopende partijen staan niet te dringen om toe te geven dat er een knowledge gap is. Vaak weten ze niet precies wat er ontbreekt aan kennis, maar ook houden ze de kaarten tegen de borst over de wijze waarop de besluitvorming tot stand komen.

Vaak zullen ze de diverse dienstverleners vragen zo veel mogelijk 'kennis' te leveren voor de oplossing en de aanpak van het probleem, om van daaruit de 'kwalificatie' van de oplossing in eigen hand te houden. 'Make me Smart For Free', noemen we dit ook wel.

Het gaat dan vooral om de aanleiding van het probleem, de verschillende oplossingsopties, de alternatieven die zijn overwogen, welke criteria er gelden ten aanzien van de dienstverlener en hoe deze tot stand zijn gekomen.


Wat denkt de klant te weten?
Wij adviseren dienstverleners om tijdens de eerste gesprekken van een opportunity diep in te gaan op de achtergronden van de 'meningsvorming' die bij de klant tot nu toe heeft plaatsgevonden:
  • Wat is de aanleiding van het probleem?
  • Waarom is het nu een probleem?
  • Wat zijn de effecten van het probleem op de business van de klant?
  • Welke oplossingen zijn er overwogen en waarom?
  • Welke opties zijn er afgevallen en waarom?
  • Waar zitten de verschillen en waarom?

Als u hier diep op in gaat en doorvraagt, krijgt u een beeld van de 'Knowledge Gap'. Tegelijk krijgt u inzicht in wat er nodig is om de wederzijdse visies op probleem/oplossing op elkaar af te stemmen.

TIP
Zorg dat u daarnaast ook een goed beeld heeft van de voorgenomen stappen in het besluitvormingsproces van de klant, na de initiële verkenningsgesprekken. Het is cruciaal dit proces te doorgronden om er mogelijk invloed op te krijgen.

 
Co-kwalificatie realiseren
Met Co-kwalificatie doorloopt u verschillende stappen en krijgt u een 360° inkijk in de organisatie van de klant. U heeft dan een helder beeld van de verschillende percepties van de beïnvloeders en de beslissers. En u weet welke uiteindelijke waarde u kunt toevoegen, om deze vervolgens effectief te transformeren naar profijtelijke business.

Co-kwalificatie krijgt u door samen met de klant een aantal gestructureerde stappen te nemen die tot de beste oplossing leiden.

Het is noodzakelijk om al in het begin van het contact de kwalificatiestappen voor te stellen en daar commitment voor te krijgen. Als klanten een ambitieus probleem hebben, hoort hier een ambitieuze co-kwalificatie aanpak bij.


Niet na, maar voor uw offerte
In de praktijk voeren accountmanagers en sales-consultants de kwalificatiestappen vaak uit na de offerte. Binnen de Consultative Selling methodiek gebeurt dat ervoor. Ook de actie vanuit de klant speelt een belangrijke rol.

Als de klant hiervoor commitment geeft, heeft u in een vrij vroeg stadium zekerheid over de echte bedoelingen van de klant.


Belangrijke aandachtspunten
  • Leg uit waarom u als dienstverlener een gedegen kwalificatietraject heeft uitgestippeld.
  • Maak duidelijk welke informatie u nodig heeft.
  • Maak duidelijk wat de gemeenschappelijke kwalificatie oplevert.
  • Een aantal stappen die nu pas na de offerte worden gezet, kunnen mogelijk naar voren worden gehaald
  • Laat de klant een bijdrage leveren die moeite kost, zo krijgt u commitment voor de voortgang.

Het realiseren van Co-kwalificatie vereist een hoge mate van commerciële slimheid, creativiteit, geduld en inlevingsvermogen. Het salesteam moet de vaardigheid hebben om relaties op te bouwen en de durf om commitment te bereiken.

'Dat is geen sinecure. Klanten zijn dat niet gewend.'

Toine Simons

Toine  Simons
Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simons. Toine gelooft in de enorme capaciteit van mensen om snel verandering en verbetering te realiseren. Hij is strategisch, scherp, praktisch en zet aan tot nieuwe denkbeelden. Dat doet hij snel en met humor, waarbij hij de confrontatie over belemmerende dilemma’s niet uit de weg gaat.
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Verkoopstrategie, Klantenkennis, Gunfactor
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,6
(11 stemmen)
Reacties

Sjef Bastiaens |  http://www.bastrainingen.com

Wat ik mis in het artikel is de rol van marketing bij de leverancier. Gedegen marktonderzoek helpt de verkoper aan inzichten waarmee hij zijn klant nieuwe aspecten kan laten zien. Dan is hij niet de consultant die komt, maar de uitdager voor de klant. En dat is een heel ander perspectief.

Dit is vanuit o.a. Harvard omschreven als 'the Challenger Sale'. Deze methode, in Nederland bekend als Insight Selling, wordt ook gezien als de waardige opvolger van Solution Selling.

Niet alleen de rol van marketing is sterk van belang, zeker ook de manier van verkopen krijgt ermee een geheel andere invulling.

Toine Simons |  http://www.beerschot-simons.nl

Hi Sjef, dank voor je reactie.

ik ga er bij Co-Kwalificatie vanuit dat de sales professional de uitdager van de klant ís! Dat is de kern van dit inzicht en geen ander perspectief.

Het is voor veel accountmanagers nog al wat om de klant te bewegen om in te stemmen et de Co-Kwalificatie aanpak. Klanten houden de besluitvorming liever aan hun zijde. Dat de Commerciant zich terdege dient voor te bereiden is evident. Marketing of andere disciplines spelen daar een grote rol bij. Ik zou een dergelijke aanpak niet durven doen als ik volledig op de hoogte ben van de uitdagingen die mijn klant of prospect heeft. Wat ik wel belangrijk vind, is dat de 'Verkoper', het initiatief neemt om stappen te zetten om zo goed mogelijk de co-kwalificatie te kunnen uitvoeren.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel