De bekende salescoach uitspraak ‘Als je doet wat je deed…’ is in deze corona tijden meer dan ooit aanwezig. Wat kan je doen?
Er zijn veel onderzoeken die laten zien dat, onder “normale” omstandigheden, meer dan 40% van alle salesmensen niet hun targets behaalt. Gezien de wereld nog steeds in de ban is van COVID-19, ben ik bang dat dit percentage eerder hoger zal worden dan lager.
De meeste verkopers werken keihard om succesvol te zijn maar ze worstelen enorm. Het aantal salesactiviteiten is soms wel twee keer zoveel als voor COVID-19 maar de resultaten blijven achter. Wat mij betreft is dat gelijk ook het grote probleem. De wereld verandert maar de manier waarop verkopers nieuwe klanten proberen te werven blijft hetzelfde. De manier waarop bedrijven het verkoopproces hebben ingericht blijft hetzelfde. Dit is voor veel organisaties al veel langer aan de hand, maar COVID-19 heeft de impact hiervan pijnlijk in een stroomversnelling gezet.
En natuurlijk is er niks mis met meer bellen of meer mailen, alleen dat is op dit moment niet de oplossing. Meer doen van wat niet werkt staat gelijk aan accepteren dat je faalt. De andere optie is dat je je gaat aanpassen en verbeteren.
Sales gaat over resultaten. Er wordt geen boterham betaald van hoe hard je je best wel niet doet. Het interesseert ook niemand iets, resultaten wel.
De verkopers die ook nu nog steeds ruimschoots hun targets halen zijn altijd bezig met het verwerven van nieuwe kennis en vaardigheden. De wereld verandert en zij veranderen mee! Dat is hun geheim, focus om te blijven verbeteren.
Er zijn twee dingen die ons enorm hebben geholpen om ons sales proces Covid proof te maken die ik iedereen kan aanraden:
Het new business proces digitaliseren Je mag niet meer op afspraak dus aanpassen is noodzakelijk. Denk er goed over na hoe je dat wil doen. En ja, een teams-meeting i een optie, maar dat kan iedereen bedenken en is niet erg onderscheidend.
Het new business proces personaliseren Dit gaat over de inhoud van je boodschap. Of dit nou gaat om het genereren van leads of het geven van een online demo. Het wetenschappelijke onderzoek van gedragsonderzoekers John Thibaut en Harold Keley, beter bekend als THE SOCIAL EXHANGE THEORY, geeft aan dat potentiële klanten alleen met je in gesprek willen als voor hen PERSOONLIJK duidelijk is WAAROM ze in gesprek met je zouden moeten. Je boodschap moet zoveel mogelijk gepersonaliseerd zijn en toegespitst op de unieke situatie van je prospect.
Als het niet loopt mag de vraag dus nooit zijn: ‘Doe je wel je best?’ De vraag moet zijn: ‘Wat doe je om beter te worden?’ Welke kennis en relevante vaardigheden heb je in geïnvesteerd om je aan te passen aan wat er wordt gevraagd.
Conclusie Ontwikkeling aannemen als één van de kritische succes factoren zal zich rijkelijk terugbetalen. Doe niet harder je best, wordt beter in wat je doet!
Het afgelopen jaar hebben we in diverse powersessies gedeeld hoe wij sinds corona, ZONDER IEMAND FYSIEK TE ONTMOETEN, tientallen nieuwe klanten hebben aangesloten met een hoge orderwaarde. Ben je hier ook mee bezig? En wil je graag jouw sales zo productief mogelijk blijven inzetten? Neem contact met ons op!
Jorg Hartog
Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en nieuwe klanten genereert? Ik geloof erin dat je prospects moet behandelen als mensen en niet als leads of kansen; met behulp van ABM-strategieën, gepersonaliseerde calls, e-mails en inmails bij ieder contact. Dat is voor mij het fundament een succesvolle new business machine. Ik ben graag in gesprek met vakgenoten over het salesvak en deel daarover veel op Linkedin.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
