U hebt het vast vaker meegemaakt dan u lief is. Het verkoopgesprek is in de afrondende fase en dan zegt de klant: 'Allemaal prima, maar ik wil er nog even over nadenken!' Nadenkende klanten kopen over het algemeen niks. Zo’n opmerking is niet iets wat een verkoper met blijdschap vervult. Wat is dan wijsheid?

Hoge druk?
Het komt regelmatig voor dat klanten twijfelen. Gaat u de druk nog eens stevig opvoeren met de slimste afsluittechnieken? Of geeft u de klant de gelegenheid zijn gedachten op een rijtje te zetten? Het is me toen ik nog zo groen was als gras in de verkoop met de paplepel ingegoten. Mijn toenmalige trainers en managers riepen in koor:

'Geef de klant nooit de kans om er nog even een nachtje over te slapen, want dan zien ze er geheid vanaf!'

Mijn mentoren hadden gelijk, tenminste voor wie onder hoge druk verkoopt. Voor 'hogedrukverkopers' is het inderdaad nu of nooit. Want later is de klant bij zijn positieven gekomen en krijgen deze verkopers nooit meer de kans voor een tweede poging.

Afrader
Pas op. U hebt vast wel eens gehoord van de bekende verkoopwijsheid dat u minimaal vijf afsluitpogingen zou moeten doen om de order binnen te halen. Dat is echter lariekoek. Het grote probleem van druk uitoefenen is dat mensen zich gaan verzetten en ingraven op hun eigen positie. Mensen nemen veel makkelijker beslissingen in een ontspannen sfeer.

De druk opvoeren kan werken in relatief eenvoudige situaties. Daarbij loont het vaak niet om nog een keer terug te komen. Maar zodra de beslissingen complexer zijn, is het een afrader. Verplaatst u zich zelf eens in de positie van de klant. Zou u een belangrijke beslissing zonder al te veel wikken en wegen nemen? Aardige kans dat u ook een goede afweging wilt maken.

Risico’s
Wanneer u tijdens dergelijke situaties het gevoel krijgt dat uw klant of prospect nog niet zover is kunt u zelf ook voorstellen: 'Wat vindt u van het idee om er eventjes over na te denken?' Veel mensen vinden het een prima idee.

Pas op. Er zijn ook klanten die onder hoge druk bezwijken en hun weerstand opgeven. Maar daaraan zijn wel grote risico’s verbonden. Bijvoorbeeld: wanneer de verkoper is vertrokken en de klant weer bij zijn positieven is gekomen. Niet zelden zien ze dan alsnog af van de aankoop met alle vervelende gevolgen van dien.

Tips - Niets aan het toeval overlaten
Dit is natuurlijk geen pleidooi voor "watjes-verkoop". Een gesprek verlaten zonder concrete afspraken te maken is onverstandig. Dan komt van uitstel vaak afstel. Wat kunt u dan nog doen?

Tip 1. Stel vast waarom de klant nog twijfelt. Vraag gewoon: 'Wat doet u nog twijfelen?' of  'Waarover maakt u zich zorgen?' of 'Zijn er zaken die wij nog niet hebben doorgenomen?' Houd vervolgens uw kaken stijf op elkaar en luister.

Tip 2. Wanneer de klant bedenktijd wenst, maak dan een concrete vervolgafspraak (plaats, datum en tijd).

Tip 3. Blijft de klant zich in allerlei vaagheden hullen? Doe dan zelf een suggestie. Dit is een laatste redmiddel. Meestal vangt u wel enkele signalen op. Wie weet geven die u een idee voor een suggestie. Vraag bijvoorbeeld: 'Wat vindt u zelf de beste manier om verder te gaan?' of 'Wat is uw gevoel over deze zaak?' Let daarbij vooral op de lichaamstaal van de klant.

Wat als niets lukt?
Dan zit er weinig anders op om uw spulletjes te pakken en weg te wezen. Wellicht kunt u op zo’n moment nog een allerlaatste ‘alles of niets poging’ ondernemen. Loop naar de deur. Draai uzelf om en vraag: 'Ik verkeerde in de veronderstelling dat mijn voorstel precies bij uw wensen paste. Wat heb ik verkeerd gedaan?'

Het is een psychologisch trucje. Wanneer u uw spulletjes inpakt, valt de spanning weg bij de klant. Dan is die niet meer op zijn hoede. De kans is groot dat ze uw vraag beantwoorden en het achterliggende bezwaar kenbaar maken. Wie weet geeft dat nieuwe kansen! Soms is het voldoende als u klanten eventjes de tijd geeft met elkaar te overleggen, zonder uw aanwezigheid. Vraag bijvoorbeeld of u even van het toilet gebruik mag maken. Het doet soms wonderen!

Conclusie
Een klant die ‘er nog even over na wil denken’ is voor u een teken om in actie te komen, maar niet per se door de druk op te voeren. Een nadenkende klant vraagt vooral om een proactieve houding en extra inzet van uw luistertalenten. U krijgt nog veel meer nuttige tips en adviezen in de praktische online training ‘Effectief omgaan met bezwaren en tegenwerpingen’.

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Bekijk de trainingen van Sales Quest Alle artikelen van deze auteur