De klant en u willen hetzelfde: resultaat. Maak gebruik van die overeenkomst met deze tips, en baan u een weg naar meer verkoopsucces.
Verkopen is niet meer en niet minder dan de klant helpen te beslissen, dan de klant helpen succesvol in te kopen. Dale Carnegie zei ooit: "Je kunt in twee maanden meer zaken doen door interesse in anderen te tonen, dan in twee jaar proberen mensen voor jou te interesseren". Uw gesprekspartner (ergo: uw klant) is minder geïnteresseerd in HOE u iets doet, maar wel in datgene waar u ook voor gaat: RESULTAAT. Dat biedt voor u perspectieven.
Klantrelaties In bedrijven leeft sinds het begin van deze eeuw steeds meer het besef dat het van belang is te investeren in langdurige klantrelaties. Reicheld schetste al in 2003 in zijn boek ´Het geheim van loyaliteit´ dat het vasthouden van klanten significant bijdraagt aan de winst. Uit zijn onderzoek onder uiteenlopende sectoren bleek dat het terugdringen van klantverlies (vijf procent minder afhakers) leidt tot een winstverbetering van 35% tot 95%, variërend per sector.
Steeds vaker wordt dan ook de bewuste afweging gemaakt tussen geld en inspanningen in het verwerven van nieuwe klanten steken, of in het relatiebeheer met bestaande klanten. Ook wordt daarbij steeds vaker gekeken naar de specifieke waarde van de klanten en prospects voor de onderneming. Niet alle klanten zijn gelijk!
Company's don´t buy… People buy! Voor u als verkoper gaat het er nu om groepen mènsen binnen bedrijven die ´voor of tegen´ u kunnen zijn in kaart te brengen. Verkopen bij key accounts betekent actief uw eigen persoonlijke agenda proberen te realiseren bij uw gesprekspartner. Hoe pakt u dit aan? Goede verkopers gaan ruiken in een bedrijf, gaan netwerken bouwen.
Steeds vaker doen steeds meer mensen mee met een aankoopbeslissing. Daarom moet de verkoper ervoor zorgen dat hij het systeem binnen een bedrijf naar zijn hand zet en de juiste mensen kent. Uiteindelijk weten veel organisaties niet wat ze willen en dat betekent dat ze beïnvloedbaar zijn. Dit biedt mogelijkheden om zo´n klant van richting te laten veranderen en te sturen.
Ondanks aansturing door de salesmanager blijft u het stuur in handen houden. (copyright Jos Brölmann).
Het is cruciaal om als eerste een klant op ideeën te brengen, om een klant te helpen met problemen op te lossen. Zeg maar, waarde creëren samen met uw klant. Verder is het noodzakelijk om vrienden te maken binnen een bedrijf, bijvoorbeeld door etentjes te organiseren of een keertje naar een voetbalwedstrijd te gaan. Daarnaast kan het zinvol zijn om een paard van Troje binnen te brengen. Een IT-leverancier kan bijvoorbeeld een computersysteem gratis op proef installeren.
Key Account Management Het hebben van een key account kan bijzonder handig zijn, mits u ook de key supplier van die key account bent. Key accounts zorgen bijvoorbeeld voor een continue orderstroom terwijl ze tegelijk goed kunnen zijn voor uw reputatie. Key Account Management start daarom met de vraag wie de ´Key Accounts´ eigenlijk zijn. Enkele criteria voor de selectie van Key Accounts zijn:
omzet (potentieel)
(toekomstige) winstbijdrage
continuïteit
En meer bezien vanuit strategisch oogpunt, rekening houdend met de indirecte opbrengsten op de langere termijn:
leereffecten
reputatie-effecten
netwerkeffecten
Is [uw bedrijf] Key Supplier van jullie Key Account?
Conclusie Bij bedrijven is het besef ontstaan dat het van belang is te investeren in langdurige klantrelaties. Heeft u als verkoper de waarde van de afzonderlijk klanten en prospects voor de onderneming in beeld? Niet alle klanten zijn gelijk, zoals gezegd. Breng een klant op ideeën en help een klant met problemen en vragen op te lossen. Oftewel, creëer waarde samen met uw klant en maak vrienden binnen het bedrijf dat 'uw klant' is.
Jan-Willem Seip
Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Waardevolle tips! Het heeft mij geïnspireerd een korte pitch te maken.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
