We werken niet meer op kantoor. Zomaar aanrijden bij prospects mag en kan niet meer. Beurzen en evenementen gaan niet door. Het speelveld is veranderd. Ontdek hier hoe je succesvol mee verandert.
Corona, een onderwerp wat ons al lange tijd bezighoudt. Op het virus zelf gaan we verder niet in daar is al genoeg over geschreven. Wel is het goed om vanuit ons perspectief eens te delen wat het effect is van het virus op new business. Specifiek wil ik inzoomen op het genereren en opvolgen van leads. Want, hoe zorg je nou voor een constante stroom aan new business opportunities als thuiswerken de nieuwe standaard is en fysiek afspreken voor een groot deel niet meer is toegestaan?
Schaalbaar new business proces
Personalize your message: Potentiële klanten willen vaak alleen in gesprek met je als het voor hen toegevoegde waarde heeft. Hoe specifieker de boodschap is gepersonaliseerd op de unieke situatie van je prospect, des te meer je prospect zich aangesproken zal voelen.
Stop selling, start adding: In het menselijk brein ligt vast dat we beter willen worden in wat we doen. Daarom willen we prospects inzichten geven die ze nog niet hebben. Denk vanuit de visie van de prospect. Wat kunnen zij van jou als expert opsteken en waarom zouden ze dus in jou moeten investeren? Onthoud dat slechts 3% van je prospects in koopmodus zit. Je zal dus je boodschap zo moeten aanpassen, dat het grootste deel van je doelgroep toegevoegde waarde in jou ziet.
Multichannel your outreach: Welke kanalen zijn er in deze tijd nodig om in contact te blijven met jouw prospects? Bellen naar het hoofdkantoor is niet toereikend genoeg om voldoende prospects te spreken. Het inzetten van een mix van meerdere kanalen speelt daarentegen een steeds grotere rol binnen new business development.
Leads genereren in de praktijk Een goed voorbeeld is het ontstaan van het contact met een bedrijf dat intussen één van onze partners is. In verband met de privacy heb ik de casus wel geanonimiseerd.
Het eerste contactmoment was met een collega van de CCO via de telefoon. Hij kon de CCO niet doorverbinden en had ook geen direct nummer. De volgende stap die we dan (meestal) zetten is het versturen van een mail, maar het mailadres van de CCO was niet bekend. Ook was er nog geen LinkedIn connectie met de CCO, dus de enige stap die nu gezet kon worden was een connectieverzoek sturen.
Tooling is een manier die je binnen dit proces verder kan helpen. Zo hebben we aan de hand van een geweldige tool uiteindelijk toch het emailadres van de CCO achterhaald. Waarschijnlijk is je eerste reactie, dat dit niet AVG-proof is, maar deze tool scraped openbare informatie van het internet, waardoor het binnen de privacy richtlijnen blijft. Deze tool en meer bespreken we in ons volgende webinar. Nu kon de CCO toch wel gemaild worden.
In onderstaande mail lees je hoe we dit hebben gedaan voor de CCO. Het gele gedeelte hebben we specifiek op zijn persoonlijke situatie toegepast. Dit verhaal is zo specifiek en uniek gemaakt dat het niet naar een ander gestuurd zou kunnen worden. Dat is ook hetgeen wat de CCO aansprak.
Voorbeeld van de eerste mail die we hebben gestuurd naar de CCO:
Onderwerp: Naam, korte vraag
Goedemiddag X,
Vanmorgen heb ik je geprobeerd te bellen maar ik begreep van je collega dat je op dat moment niet bereikbaar was. Ze heeft een notitie gemaakt maar voor ook enige context mail ik je even.
Wat ik leuk vond om te lezen op je LinkedIn profiel is dat je al sinds 2008 bezig bent met sales, waarvan de laatste 3 jaar bij X. Ik denk dat de relevantie van jullie oplossing voor grote kcc’s, ook ondersteunt met A.I., een van de redenen is dat X zo enorm hard groeit. Op deze manier klantcontact organiseren had ik nog niet eerder gezien.
Wij merken dat CCO’s van softwarebedrijven koste wat kost willen voorkomen dat hun new business pipeline opdroogt doordat er aan de voorkant onvoldoende new business opportunity’s worden gegenereerd, waardoor sales stil komt te liggen en de groei stagneert.
Wij hebben samen met een aantal CCO’s uit de branche, zoals bijvoorbeeld die van X, een nieuwe methodiek ontwikkeld -die misschien nog niet op je radar staat- om zelf invloed te hebben op groei.
Ik weet niet of het past, maar sta jij ervoor open om hier eens ideeën over uit te wisselen?
Met vriendelijke groet,
Jorg Hartog
Helaas zorgt dit niet altijd voor 100% conversie, want op deze mail is niet gereageerd. Maar de aanhouder wint. Bij deze prospect zat de kracht hem uiteindelijk in het contact via LinkedIn. Ook dit verhaal is gepersonaliseerd op de persoonlijke situatie van de CCO.
Multichannel Your Outreach Als laatste komen we bij: Stop selling, start adding. Kijkend naar de mail en de LinkedIn berichten zie je dat de salesdruk eraf wordt gehaald. Op deze manier wordt er waarde toegevoegd voor de prospect. Juist in deze tijd is dat belangrijker dan ooit. Voorbeeld multichannel your outreach via LinkedIn:
Jorg: Hoi X, Het lijkt me leuk om met elkaar te connecten. Ik lees en deel graag ervaringen van en met andere vakgenoten werkzaam in de software, daarom het verzoek. Met vriendelijke groet, Jorg Hartog
CCO: Hi Jorg, Als het is om inspiratie op te doen, dan link ik graag. Ik heb geen zin in een sales pitch over 5 minuten ;) Wellicht leuk gelijk mijn laatste post te lezen. Jorg: Hi X, Ik heb je laatste post gelezen en heb ook even gereageerd. Goed onderwerp en ik ben benieuwd wat je visie is op mijn aanvulling. Omdat ik zelf veel samenwerk met software bedrijven wil ik graag een document met je delen. Dit gaat over het gebruik maken van trigger events. Dit principe gebruiken wij vaak om goed in gesprek te komen met prospects. Er staan voorbeelden in van e-mail/inmail en van call. Mocht dit vragen bij je oproepen contact me dan gerust. Goede zaken! Groet, Jorg CCO: Hi Jorg, ik heb je post gezien (en gereageerd). Het was een zeer goede aanvulling. Ben wel benieuwd naar jouw triggers. Wij doen een groot gedeelte van de sales via outbound mailings en wat vergelijkingsmateriaal kan nooit geen kwaad. Jorg: Hey X, How’s life @X, zijn jullie inmiddels alweer op kantoor aan de slag? Over twee weken geef ik een online powersessie over hoe om te gaan met tegenwerpingen, of hoe ze te voorkomen. Dit wordt de derde editie en is vooral bedoelt om business development reps te helpen aan een hogere conversie. Omdat je me vertelde dat je veel mailcampagnes doet en voorzichtig aan het verkennen bent of outbound bij jullie past moest ik even aan je denken. Het is gratis en als dit interessant kan zijn voor iemand uit je team zijn ze van harte welkom. Laat het me wel even weten want we hebben 50 plaatsen. Hoor het van je. Groet, Jorg CCO: Hi Jorg, mijn collega’s vonden het interessant. Hebben een aantal mooie learnings eruit gehaald. Zou jij het webinar ook nog naar mij kunnen sturen. Laten wij volgende week ergens bellen? Wil namelijk ook wat tegen je aanhouden.
Dit was in een tijdsbestek van 5 maanden. Inmiddels is de CCO een partner van ons!
Leads converteren Hoe zet je een stap vooruit met prospects die je niet willen of kunnen ontvangen? Dit antwoord zie je waarschijnlijk al wel aankomen: online. Digitalisering speelt in tijden van Covid een cruciale rol. Wij denken dat de situatie niet meer terugkeert naar hoe het was. In ieder geval, niet precies hetzelfde. Prospects zullen alleen fysiek met je afspreken als daar direct behoefte aan is.
Als vervanger voor de fysieke meetings wil je dus een online meeting. Welke tool je hiervoor gebruikt is aan jezelf. Om tijdens je online meeting zo relevant mogelijk te zijn voor je prospect is het van belang dat ook de meeting gepersonaliseerd wordt. Zorg er dus voor dat je vooraf in je discovery achterhaald wat de specifieke situatie is van de prospect. Geen standaard demo’s of one size fits all, maar zo customized mogelijk. Alleen op die manier kan je laten zien wat jouw product of dienst kan betekenen voor de betreffende prospect en dat is waar hij in is geïnteresseerd.
De meest gemaakte fout is dat je alles laat zien wat jouw product of dienst kan. Dit wil je niet. Maak duidelijk waarom je prospect jouw product of dienst zou moeten afnemen en hoe het zijn leven belangrijker kan maken. Stop selling, start adding!
Samengevat Wij werken met 5 salestools die zo goed zijn dat het soms voelt als valsspelen. We hebben er meer dan 200 getest in de laatste 6 jaar en deze 5 kan bijna ieder bedrijf haar voordeel mee doen. Voor welke processen gebruiken wij tooling:
Het scrapen van GOEDE data (persoonlijke mailadressen, nummers)
Social selling - deze 2 tools zijn Champions League ????
E-mail automation
Eenvoudig een goede database bouwen
Of deze tools jou ook kunnen helpen? Without a Doubt! De powersessie (25 min) is op donderdag 20 mei. Aanmelden kan hier.
Jorg Hartog
Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en nieuwe klanten genereert? Ik geloof erin dat je prospects moet behandelen als mensen en niet als leads of kansen; met behulp van ABM-strategieën, gepersonaliseerde calls, e-mails en inmails bij ieder contact. Dat is voor mij het fundament een succesvolle new business machine. Ik ben graag in gesprek met vakgenoten over het salesvak en deel daarover veel op Linkedin.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
