Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Topverkoper worden

Ieder telefoontje is winst! (Marianne van de Water)
De haat-liefde verhouding tussen ondernemen en sales (André Hagelen)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Van enthousiasme naar "ghosting" door klant (Rene Knecht)
Pas na drie keer ‘nee’ is het oké (André Hagelen)
VERKOPER - "EEN UITSTERVEND BEROEP" (Herman Meijer)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Marketing en sales voor softwarebedrijven (Jorg Hartog)
“Voor Steffan is iederéén een potentiële klant” (Marianne van de Water)
Creëer verleiding in je aanbod (Rene Knecht)
Consultative Selling: welke KPI’s zijn van belang ? (André Hagelen)
De klant bepaalt wat ie betaalt?! (Jan-Willem Seip)
Oprechte interesse tonen; moeite doen loont (Jos Burgers)
Verkoopvaardigheden verbeteren in een digitale wereld (Jorg Hartog)
Zit nieuwe klanten maken wel in het DNA van het team? (Rene Knecht)
Help mij, ik wil graag klant blijven! (Herman Meijer)
Omarm ieder bezwaar (André Hagelen)
Snelle besluitvorming in de verkoop (Rene Knecht)
Samen de B2B groei stimuleren (Jorg Hartog)
De kracht van geven (Jos Burgers)
Ontmantel diepgewortelde verkoop-belemmeringen (Richard van Houten)
Kan jij de krant van morgen lezen? (Herman Meijer)
Deel uw kennis en maak meer kennissen (Jan-Willem Seip)
Hulp bieden (Jos Burgers)
Samen bereik je meer (Jorg Hartog)
Nutteloze oplossingen verkopen tegen hoge marges (Rene Knecht)
‘Dat doen wij al jaren zo!’ (Jos Burgers)
Hoe top performers excelleren onder druk (Jorg Hartog)
Grote order verloren? Je hebt nog 33% kans op succes! (André Hagelen)
Attitude of gratitude (Jos Burgers)
Pas op voor code 3 klanten (André Hagelen)
Is TIJD uw grootste concurrent? (Natasja Hoogenboom)
Turkse koffie (Richard van Houten)
Expected Goals - een voetbalperspectief (Jorg Hartog)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Geeft u ook wel eens wat weg? (Jan-Willem Seip)
Echte klantgerichtheid is vaak ver te zoeken (Herman Meijer)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Waarom uitzonderlijke ondernemers goede verkopers zijn (Jorg Hartog)
De toegenomen rol van verkopers in BtoB (André Hagelen)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Telling is selling (Jan-Willem Seip)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Kan AI het winnen van de klikfactor? (Rene Knecht)
Wacht even… - wat u kunt doen met wachttijd (Jan-Willem Seip)
Vaker op je tong bijten om een betere verkoper te worden (Jos Burgers)
Wanneer beslist jouw klant in een FLITS? (Rene Knecht)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Code rood, geel of groen? (Herman Meijer)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Klanten zijn lui (Rene Knecht)
Legaal ‘stalken’ (Herman Meijer)
Wat FD Gazellen-winnaars goed doen in sales (André Hagelen)
Tien ideeën om de beste kennis op te doen (Harro Willemsen)
De toekomst van B2B verkoop (Jorg Hartog)
Koude acquisitie: training v. whitepaper (Marianne van de Water)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Als een vis in het water (Harro Willemsen)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Duurzame sales 2023: maak veel lawaai! (Herman Meijer)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Een echte sales professional kan zich niet meer verbeteren (Richard van Houten)
Maak met je klant een creatieve sprong (Rene Knecht)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Blijf jij waarde toevoegen? (Harro Willemsen)
Nummer 1 wordt iemand nooit alleen (Herman Meijer)
De mythe van positief denken in verkopen (Rene Knecht)
De do’s en don’ts van complimenten maken (Jos Burgers)
Versterk de impact van wat u geeft (Jos Burgers)
De opmars van video bij acquisitie (Harro Willemsen)
De 3 gewoontes in sales die mij succesvol maakten (André Hagelen)
Negen designprincipes voor presentaties (Harro Willemsen)
Regel 1 van succes: win vertrouwen (Richard van Houten)
Mindful verkopen (Harro Willemsen)
De meeste klanten klagen niet (Herman Meijer)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
High end klanten – 5 strategieën (Richard van Houten)
Asynchrone communicatie: wat je kan leren van Tinder (Rene Knecht)
Acquisitie met Zoom of MS Teams - hoe doe je dat? (Harro Willemsen)
Wolven worden niet aan lijntjes gehouden (Jorg Hartog)
De beste online tools voor het produceren van content (Harro Willemsen)
Start niet met verkopen zonder deze nieuwe salesmethode! (Jorg Hartog)
Jezelf niet identificeren met je product of oplossing (Rene Knecht)
Timemanagement voor chaotische verkopers (Harro Willemsen)
New Business en de veranderende wereld om ons heen (Jorg Hartog)
Enthousiasme, geloof en uitstraling (Herman Meijer)
Laat de buitendienst niet binnen blijven. (Marianne van de Water)
Een goede verkoper verkoopt alles? (Rene Knecht)
Sales, olympische spelen en succes… (André Hagelen)
De doorslaggevende factor bij acquisitie (Harro Willemsen)
Telefonisch acquisitie met een (te?) warm gevoel (Marianne van de Water)
De vele wegen naar nieuwe orders (Herman Meijer)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
6 grote denkfouten en hun tegengif (Harro Willemsen)
Commerciële tijgers zijn geen geboren verkopers (Rene Knecht)
Dit proces laat jouw sales exploderen, juist nu! (Jorg Hartog)
Reïncarnatie van de verkoop (Herman Meijer)
De waarheid achter 'beginnersgeluk' in sales (Rene Knecht)
Wat heeft de Grand Prix Formule 1 van doen met acquisitie? (Marianne van de Water)
Wilskracht v. creativiteit: wat doet je omzet stijgen? (Rene Knecht)
Taboe onderwerpen in de verkoop (Harro Willemsen)
Waarom koude acquisitie wel van deze tijd is (Marianne van de Water)
Mensenkennis maakt het verschil (Jorg Hartog)
Het nieuwe normaal of het nieuwe verkopen?! (Herman Meijer)
Sales in tijden van crisis (Harro Willemsen)
Trek klanten aan met een wit papier (Jan-Willem Seip)
Sales tijdens Corona: Focus op 1 centrale vraag (André Hagelen)
Overwinnaars zijn… verliezers die nooit opgeven (Herman Meijer)
Van spitsen naar specialisten (Jorg Hartog)
Omzet met videoconferencing (Rene Knecht)
Hoe weet je of een klant je vertrouwt? (Rene Knecht)
Verkoop mij deze pen maar eens! (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met ‘nadenkende klanten’? (Michel Hoetmer)
Van een welwillende klant naar een klant die wat wil (Herman Meijer)
Een andere kijk op sales: zo kan het ook! (Natasja Hoogenboom)
Afsluiten tíjdens een verkoopgesprek (Rene Knecht)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Ik heb je hulp nodig (André Hagelen)
Nieuwe business via nieuwe kanalen (Jorg Hartog)
Zeven principes voor betere korte berichten (Harro Willemsen)
De 10 mythes over verkooptrainingen (Harro Willemsen)
Belangrijkste tool op weg naar de top (André Hagelen)
'Yves Gijrath verliest Badr Hari' (Richard van Houten)
Een betrouwbare salesforecast? Vermijd deze drie valkuilen (Marcel Hoefman)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
Hoe denkt een winnaar? (Jan-Willem Seip)
6 Best Practices voor op de beurs (André Hagelen)
De dagstart – ideaal voor de retail (Jan-Willem Seip)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Creëer ‘Positive brain juice’ bij de klant (Richard van Houten)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Verkopen gaat niet over gunnen, maar over regie voeren (Toine Simons)
Presentaties die naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
7 zinvolle, moderne afsluittips om sneller te scoren (Michel Hoetmer)
Wat is de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen? (Harro Willemsen)
Hunters zijn onmisbaar (Rene Knecht)
Ga werk doen dat niet als werk voelt! (Jos Burgers)
Deze 10 communicatieskills helpen u naar de sales top (Harro Willemsen)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Vijf gouden regels voor verkopers (Michel Hoetmer)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
De kortste tijd om het verkoopvak te leren (Harro Willemsen)
Succesfactoren van topverkopers (Michel Hoetmer)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
De vrouwelijke inbreng in de verkoop is veel belangrijker dan u denkt... (Jan-Willem Seip)
Verkooptrainingen, hoe effectief zijn die nou eigenlijk? (Toine Simons)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Intuïtie: kenmerk van leiders en topverkopers (David Bloch)
Hoe word je een topverkoper? (Harro Willemsen)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Details bepalen niet het verschil (Harro Willemsen)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
Gezonde v. ongezonde winst (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Effectief carrière maken in sales (Vladan Soldat)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
9 tips voor succes met Social Selling (Massimo Gagliotti)
Het geheim van de succesvolle verkoper (André Hagelen)
5 Gouden regels voor een succesvol eerste contact (Jan-Willem Seip)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Opgeven? Ik nooit! (Peter Stinckens)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Nieuwe technologie in Sales: bedreiging of hulpmiddel? (Vladan Soldat)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
3 tips om klanten emotioneel aan u te binden (Peter Stinckens)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Bestrijd de vooroordelen over Sales (Jan-Willem Seip)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
De plaag van goede gesprekken (Frank Wouters)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
De valkuilen van vaagtaal en verkoopmythes (Marcel Hoefman)
De gemiddelde verkoper bestaat niet (Rene Knecht)
Hoe zegt u "nee" tegen wensen van uw klant? (David Bloch)
Hoe goed bent u in uw vak? (Marcel Hoefman)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Top Verkoper = Top Chef! (Richard van Houten)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Luisteren met een leeg hoofd (Jos Burgers)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Scoren met e-mail: grijp direct de aandacht van uw prospect! (David Bloch)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Gedachteloos verkopen is destructief (Richard van Houten)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)

Verkopen gaat niet over gunnen, maar over regie voeren

De gunfactor kan een verlammende uitwerking hebben. Een afhankelijke opstelling en gelatenheid zijn het gevolg. Pak de regie terug met deze tips.

Verkopen gaat niet over gunnen, maar over regie voeren
‘Uiteindelijk gaat het er toch om, dat de order je moet worden gegund!’ Die uitspraak hoor ik vaak van verkoop professionals. Wat mij betreft is dat een hardnekkig misverstand. Die gunfactor, die moet er gewoon zijn. Als je een persoon bent waar mensen de business in principe niet aan ‘gunnen’, kan je beter uit het vak stappen.

Stel je eens een missverkiezing voor. Het is logisch dat, als je een podiumplek wilt veroveren, alles aan je uiterlijk moet kloppen. Anders maak je sowieso geen kans, hoe goed je de andere onderdelen van de verkiezing ook doet. 
Dat is met verkopen ook zo. Verkopers zijn in principe sympathieke mensen die goed contact kunnen maken, hier en nu zijn, goede, relevante vragen stellen, meer luisteren dan praten en hun argumenten goed, op het juiste moment, relevant en overtuigend weten te formuleren. Maar ze moeten ook, als het erop aankomt, de klant van een neutraal advies kunnen voorzien.

Gunning, of regie uit handen geven?
Als ik al die vaardigheden bekijk, zie ik wel een paar verkopers die ik ken afvallen. Dat zijn dan ook degene die zullen verzuchten dat de order nou eenmaal ‘gegund’ moet worden.
Wat ik tegen de opmerking ‘het moet je gegund worden’ heb, is dat je het resultaat dan in de handen van de ander legt. Dat komt mij wat onhandig en minder daadkrachtig over. Immers, als de ander besluit jou de order niet te gunnen, heb je niets.  Daar kan je dan blijkbaar niets aan doen. Want ‘het is je nou eenmaal niet gegund’. De reden waarom het je niet is gegund ga je dan niet eens meer onderzoeken. Dat betekent ook dat je niets van leert.

De regie houden is ook een gunfactor
Zoals ik al eerder schreef moet het vanzelfsprekend zijn, dat de performance van de commerciële professioneel, het ‘gunnen’ niet in de weg staat. Deze professional dient dus een sympathiek persoon te zijn, die door zijn performance een order niet in de weg staat en waar ik graag van koop. Maar waar zit nou het verschil met andere sympathieke verkopers waar ik in dezelfde situatie ook de order aan gun en waar ik ook graag van koop?
Dat zijn de professionals die de regie voeren zonder dat het opdringerig is en zonder dat het mij irriteert. Regie voeren is wat mij betreft iets anders dan gunnen. Want orders verwerf je niet omdat het je gegund wordt, maar omdat je de regie hebt gevoerd over het verkoopproces èn op het verkoopgesprek. Dan heb je ook regie over het ‘gunnen’.

Trusted advisor zijn is niet vanzelfsprekend
Maar wat ik ook erg belangrijk vind, is dat de verkoper, als het erop aankomt, de klant van een neutraal advies moeten kunnen voorzien. Dat is een attitude die ik wil ervaren tijdens de contacten tussen de verkoper en mij. Daar bedoel ik mee dat verkopers, sales consultants en adviseurs van bijvoorbeeld  ICT-, financiële- of HR-diensten, acteren als een ‘Trusted Advisor’. Daar zit in de praktijk nog wel eens wat spanning op, omdat dienstverlening niet enkel is gebaseerd op het geven van advies, maar ook op het verkopen van dienstverlening als gevolg van dat advies.

Ondermijnt jouw performance de regie, de gunfactor?
Ik zie veel gevallen, waar de professional zich niet bewust is van de eigen performance tijdens het gesprek met de klant. In een dergelijk geval vallen mij veel zaken op die het gunnen misschien niet direct aantasten, maar ook zeker niet bevorderen. Dat laat zich samenvatten in drie belangrijke gebieden:
  1. De routinematige manier waarop er vragen worden gesteld.
  2. De manier waarop er met de antwoorden wordt omgegaan.
  3. De ongestructureerde manier waarop er argumenten worden geformuleerd.
Ad. 1: De routinematige manier waarop er vragen worden gesteld
Dit gaat vaak teveel vanuit de kleur van de eigen oplossingen. De verkoper heeft een beeld van het probleem van de klant, vraagt daar plichtmatig een aantal zaken over en maakt veel te snel de vertaling naar de eigen oplossing. De klant zal dat misschien niet direct door hebben, maar het wekt absoluut geen vertrouwen. Daarnaast zit er geen inhoudelijke structuur in de vragen. Er is veel aandacht voor de omschrijving van het probleem en veel te weinig aandacht voor de dynamiek van het probleem. Daarmee bedoel ik de aanleiding en de effecten van het probleem, alsmede de gehele besluitvormingsdynamiek. Ook merk ik dat de vragen niet uitdagend genoeg zijn. Ze zetten de klant te weinig aan tot het goed nadenken over de eigen antwoorden.
Ad. 2: De manier waarop er met de antwoorden wordt omgegaan
Veelal gaat men niet door op het antwoord. Er wordt te weinig doorgevraagd. De verkoper neemt dan genoegen met het halve antwoord en soms helemaal geen antwoord. Routinematige aannames spelen dan een grote rol. Dat vinden de hersenen blijkbaar handiger dan zichzelf te pijnigen om van het gebaande pad af te wijken. Als er wel een volgende vraag komt, is dit meestal een volgend vraaggebied. De klant wordt op die manier niet geleid naar een logische volgorde die hem helpt om orde te scheppen in de eigen problematiek. Aan het eind van het gesprek worden de punten nog wel samengevat, maar die punten zijn over het algemeen te vaag. Ze geven niet de essentie weer van de manier waarop de klant naar het probleem en de oplossing kijkt, en ook niet van de manier waarop de klant de besluitvorming heeft georganiseerd.
Ad.3: De ongestructureerde manier waarop er argumenten worden geformuleerd
Het goed kunnen structureren van argumenten is een belangrijke vaardigheid om de regie te hebben over het gesprek. De argumenten worden gegeven in een poging de klant te overtuigen van de waarde van de propositie. Meestal komen die argumenten te vroeg en sluiten te weinig aan bij de achtergronden van de klant en zijn probleem. Wat ik ook veel zie, is dat de argumenten te vaag zijn en op een ongestructureerde wijze over het voetlicht worden gebracht. Wat we vaak vergeten, is dat de klant een kleine opname capaciteit heeft. Veel zaken die wij vertellen gaan dan langs hem heen. Zeker als ze schijnbaar niet ter zake doen, er geen structuur in zit en geen bewijskracht hebben.

Conclusie
Het idee dat regie voeren effectiever is dan gunnen, maakt dat ik kritisch ben op mijn aandeel in de kwaliteit van de gesprekken met mijn klant. Dat betekent dat ik mij goed voorbereid als ik een afspraak heb bij een klant, dat ik mij focus op het moment zelf, dat ik vragen stel die de klant laten nadenken over zijn eigen situatie, dat ik kritisch ben of ik dan de antwoorden krijg waar ik op uit ben en zo nee, dat ik dan rustig en welbewust doorvraag. Daarnaast ga ik effectief met weerstanden om en ben ik uit op commitment van de klant met betrekking op de voortgang.
Als ik op die manier de regie voer, dan komt dat gunnen vanzelf wel.

Toine Simons

Toine  Simons
Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simons. Toine gelooft in de enorme capaciteit van mensen om snel verandering en verbetering te realiseren. Hij is strategisch, scherp, praktisch en zet aan tot nieuwe denkbeelden. Dat doet hij snel en met humor, waarbij hij de confrontatie over belemmerende dilemma’s niet uit de weg gaat.
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   7,9
(31 stemmen)
Reacties

walter spruyt |  http://www.salescoach.be

De gunfactor bestaat niet. In deze bijdrage komt dat perfect tot uiting, heel goed geargumenteerd en onderbouwd. Schitterend.
Het gaat inderdaad om professionalisme - de regie voeren is een magnifieke manier om te beschrijven waarover het gaat.

walter spruyt |  http://www.salescoach.be

Nog wat bijkomende bedenkingen. (1) De gunfactor bestaat niet. Het is een mythe die onder verkopers leeft. De zogezegde gunfactor wordt vaak gepropageerd door de verkopers die vooral met prospecten en klanten omgaan vanuit de relationele dimensie. (2) Prospecten en klanten kopen echter niet omdat ze iemand sympathiek vinden maar omdat ze denken dat ze bij jou de beste deal maken. Hoe slagen mensen er in om de beste deal te maken gezien vanuit het standpunt van de koper. Je kunt stellen: normaal gezien heeft de koper een beeld van wat hij wil. De koper stuurt dan de verkoper in een bepaalde richting, door de verkoper een bepaald gevoel te geven namelijk het gevoel van afhankelijkheid. De koper zorgt ervoor dat je denkt dat je afhankelijk bent van zijn goodwill en als hij dan bestelt, is het alsof hij jou het order gunt.
(3) Als je in een afhankelijkheidspositie staat wat gebeurt er dan met de verkoper? De verkoper wil dan lief en aardig zijn want hij denkt daarmee een gunstig klimaat te creëren. Bovendien zullen veel verkopers dan ook nog eens onnodig te veel weggeven. (4) Het is mogelijk dat de zogezegde gunfactor het resultaat is van een verborgen agenda. De koper is zelf niet professioneel, of niet assertief genoeg. Zwakke figuren verkiezen vaak andere zwakke figuren. Dat doet geen afbreuk aan de merite van de professionaliteit. Iemand die professioneel is, kan niets verweten worden. Maar inderdaad, dat is geen garantie om te verkopen. Als ik in de verkoopteams van mijn klanten rondkijk, dan is het duidelijk dat hoe professioneler de accountmanager is, hoe succesvoller. Dat kan toch geen toeval zijn? (5) Aardig zijn is aangenaam voor iedereen en is mee genomen, meer niet.

Interessante toevoeging Walter
dit artikel daagt ons uit om daar echt over na te denken.

Veel verkopers zijn geboren of zo opgevoedde "pleasers" en het is gedrag dat we kunnen afleren. Mits de nodige Mindset die dan leidt tot een andere houding.

Als je niet meer denkt vanuit die gunfactor dan ga je je professioneler gedragen en dat zal paradoxaal tot 'gunnen' leiden.

Kan moeilijk zijn als je in een "opgefokte" salescultuur zit met "commerciële tijgers".

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel