Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Topverkoper worden

Presentaties die naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
7 zinvolle, moderne afsluittips om sneller te scoren (Michel Hoetmer)
Wat is de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen? (Harro Willemsen)
Hunters zijn onmisbaar (Rene Knecht)
Een echte sales professional kan zich niet meer verbeteren (Richard van Houten)
Verkopen gaat niet over gunnen, maar over regie voeren (Toine Simons)
Ga werk doen dat niet als werk voelt! (Jos Burgers)
Deze 10 communicatieskills helpen u naar de sales top (Harro Willemsen)
‘Dat doen wij al jaren zo!’ (Jos Burgers)
Blijf jij waarde toevoegen? (Harro Willemsen)
Afsluiten tíjdens een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
Vaker op je tong bijten om een betere verkoper te worden (Jos Burgers)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Vijf gouden regels voor verkopers (Michel Hoetmer)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
De kortste tijd om het verkoopvak te leren (Harro Willemsen)
Succesfactoren van topverkopers (Michel Hoetmer)
Een betrouwbare salesforecast? Vermijd deze drie valkuilen (Marcel Hoefman)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
De vrouwelijke inbreng in de verkoop is veel belangrijker dan u denkt... (Jan-Willem Seip)
Tijd is geld, maar met geduld verkoopt u meer (Jos Burgers)
Verkoop mij deze pen maar eens! (Richard van Houten)
Verkooptrainingen, hoe effectief zijn die nou eigenlijk? (Toine Simons)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Intuïtie: kenmerk van leiders en topverkopers (David Bloch)
Hoe word je een topverkoper? (Harro Willemsen)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Hulp bieden (Jos Burgers)
De 10 mythes over verkooptraining (Harro Willemsen)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Details bepalen niet het verschil (Harro Willemsen)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
Gezonde v. ongezonde winst (Jos Burgers)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Versterk de impact van wat u geeft (Jos Burgers)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
De do’s en don’ts van complimenten maken (Jos Burgers)
De kracht van geven (Jos Burgers)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Effectief carrière maken in sales (Vladan Soldat)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Creëer ‘Positive brain juice’ bij de klant (Richard van Houten)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
9 tips voor succes met Social Selling (Massimo Gagliotti)
Het geheim van de succesvolle verkoper (André Hagelen)
5 Gouden regels voor een succesvol eerste contact (Jan-Willem Seip)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Opgeven? Ik nooit! (Peter Stinckens)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Nieuwe technologie in Sales: bedreiging of hulpmiddel? (Vladan Soldat)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
3 tips om klanten emotioneel aan u te binden (Peter Stinckens)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
Hoe denkt een winnaar? (Jan-Willem Seip)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Bestrijd de vooroordelen over Sales (Jan-Willem Seip)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
De plaag van goede gesprekken (Frank Wouters)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
De valkuilen van vaagtaal en verkoopmythes (Marcel Hoefman)
De gemiddelde verkoper bestaat niet (Rene Knecht)
Hoe zegt u "nee" tegen wensen van uw klant? (David Bloch)
Hoe goed bent u in uw vak? (Marcel Hoefman)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Top Verkoper = Top Chef! (Richard van Houten)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Luisteren met een leeg hoofd (Jos Burgers)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Scoren met e-mail: grijp direct de aandacht van uw prospect! (David Bloch)
7 tips voor Personal Branding op Verkopersonline.nl (Hans-Wouter van Dam)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Gedachteloos verkopen is destructief (Richard van Houten)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Bouwen aan uw commerciële mindset (Hans Oelen)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Train uw wilskracht (André Hagelen)
Een fabeltje over uzelf verbeteren (Michel Hoetmer)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Machtsrituelen: word zelf de gamechanger (Rene Knecht)
De grote vriend van succes (Michel Hoetmer)
Verandering van koers: van onmogelijkheden naar ‘opportunities’! (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
Niks inkrimpen - groeien (André Hagelen)
Direct meer verkopen aan verse klanten (Richard van Houten)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Meer verkopen door het simpel te houden (Michel Hoetmer)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
Wat doet u wanneer de klant of prospect u negeert? (Michel Hoetmer)
Vier sleutelelementen voor succes (Peter Stinckens)
De eerste belangrijke stap naar de order (Peter Stinckens)
De Zen van verkopen (David Bloch)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Succesvolle Crucial Conversations (Richard van Houten)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Presenteren – met een kapstok (David Bloch)
De kracht van salescoaching (Ronald van den Berg)
Omgaan met verandering: een ware uitdaging! (David Bloch)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
Hoe verkoopt u lucht? (Peter Stinckens)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad.. (Richard van Houten)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Tunnelen of lummelen (Vladan Soldat)
Er bestaan geen tekorten (Hans Oelen)
Creativiteit versus structuur in de verkoop (Piet Aarts)
De eigenschappen van uw product doen er NIET toe. Maar wat dan wel? (Peter Stinckens)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Bereikt u de omzet en de marge die u wilt? (Hans Oelen)
Is succesvol zijn moeilijk? (Hans Oelen)
Tips om uw commerciële tijd optimaal te benutten (Vladan Soldat)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
De sleutel voor succes (Hans Oelen)
Nieuwe kansen voor verkopers (David Bloch)
Commerciële Innovatie (Piet Aarts)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Verander! (Hans Oelen)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Succes in de verkoop is afhankelijk van uw mindset (Hans Oelen)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Niet WORDEN, maar ZIJN (Hans Oelen)
Organisatiemodel en hulpmiddelen (Piet Aarts)
Niemand zit op u te wachten (Peter Stinckens)
Samenwerken en samen beslissen (Piet Aarts)
Klagers weren, of juist niet? (Michel Hoetmer)
Inspirerende doelen en het plezier en succes in sales (Piet Aarts)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
Charisma in de verkoop (Harro Willemsen)
Bewijs (Hans Oelen)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
Los verkoopproblemen creatief op (Harro Willemsen)
Hoe u uzelf verkoopt (David Bloch)
Investeren in succes (Peter Stinckens)
Stuur me eerst maar wat meer informatie! (Michel Hoetmer)
Succes is maar één gedachte van u verwijderd (Hans Oelen)
Veranderende eisen aan verkopers (Ronald van den Berg)
Cross Selling: verlies geen verkoop (Peter Stinckens)
Resultaat vanuit wat u denkt en voelt (Hans Oelen)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Maak het uzelf gemakkelijk (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Tijd om de mannen van de jongens te scheiden (Harro Willemsen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Wilt u echt meer verkopen? (Richard van Houten)
Belangrijke succesfactoren op een rijtje! (Michel Hoetmer)
Let op uw denken, het bepaalt uw kwaliteit (Hans Oelen)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Attitude: de ultieme salestool (Peter Stinckens)
De 6 basisprincipes van krachtig handelen (Redactie Verkopersonline.nl)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Haalt u er uit wat er in zit? (Hans Oelen)
Personal Branding: wat is het en wat is het belang ervan? (Richard van Houten)
De meest succesvolle deal ooit die ik heb gemist (Harro Willemsen)
Waarop baseert de klant zijn beslissing? (Redactie Verkopersonline.nl)
Verantwoordelijkheid = kijken over uw eigen muurtje (David Bloch)
Oorzaak en gevolg (Hans Oelen)
Zelfonderzoek voor verkopers (David Bloch)
10 Tips om meer te verkopen (Michel Hoetmer)
Topverkopers; vaak zuinige praters (Redactie Verkopersonline.nl)
Zelfmanagement, noodzaak voor elke verkoper (Hans Oelen)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Hoe word ik de beste verkoper? (Harro Willemsen)
Succes is: Te Kiezen Hebben (Enno van Kersen)
Negativiteit - kunt u dit veroorloven? (David Bloch)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Vlammen in de verkoop (Michel Hoetmer)

Verkopen gaat niet over gunnen, maar over regie voeren

De gunfactor kan een verlammende uitwerking hebben. Een afhankelijke opstelling en gelatenheid zijn het gevolg. Pak de regie terug met deze tips.

Verkopen gaat niet over gunnen, maar over regie voeren
‘Uiteindelijk gaat het er toch om, dat de order je moet worden gegund!’ Die uitspraak hoor ik vaak van verkoop professionals. Wat mij betreft is dat een hardnekkig misverstand. Die gunfactor, die moet er gewoon zijn. Als je een persoon bent waar mensen de business in principe niet aan ‘gunnen’, kan je beter uit het vak stappen.

Stel je eens een missverkiezing voor. Het is logisch dat, als je een podiumplek wilt veroveren, alles aan je uiterlijk moet kloppen. Anders maak je sowieso geen kans, hoe goed je de andere onderdelen van de verkiezing ook doet. 
Dat is met verkopen ook zo. Verkopers zijn in principe sympathieke mensen die goed contact kunnen maken, hier en nu zijn, goede, relevante vragen stellen, meer luisteren dan praten en hun argumenten goed, op het juiste moment, relevant en overtuigend weten te formuleren. Maar ze moeten ook, als het erop aankomt, de klant van een neutraal advies kunnen voorzien.

Gunning, of regie uit handen geven?
Als ik al die vaardigheden bekijk, zie ik wel een paar verkopers die ik ken afvallen. Dat zijn dan ook degene die zullen verzuchten dat de order nou eenmaal ‘gegund’ moet worden.
Wat ik tegen de opmerking ‘het moet je gegund worden’ heb, is dat je het resultaat dan in de handen van de ander legt. Dat komt mij wat onhandig en minder daadkrachtig over. Immers, als de ander besluit jou de order niet te gunnen, heb je niets.  Daar kan je dan blijkbaar niets aan doen. Want ‘het is je nou eenmaal niet gegund’. De reden waarom het je niet is gegund ga je dan niet eens meer onderzoeken. Dat betekent ook dat je niets van leert.

De regie houden is ook een gunfactor
Zoals ik al eerder schreef moet het vanzelfsprekend zijn, dat de performance van de commerciële professioneel, het ‘gunnen’ niet in de weg staat. Deze professional dient dus een sympathiek persoon te zijn, die door zijn performance een order niet in de weg staat en waar ik graag van koop. Maar waar zit nou het verschil met andere sympathieke verkopers waar ik in dezelfde situatie ook de order aan gun en waar ik ook graag van koop?
Dat zijn de professionals die de regie voeren zonder dat het opdringerig is en zonder dat het mij irriteert. Regie voeren is wat mij betreft iets anders dan gunnen. Want orders verwerf je niet omdat het je gegund wordt, maar omdat je de regie hebt gevoerd over het verkoopproces èn op het verkoopgesprek. Dan heb je ook regie over het ‘gunnen’.

Trusted advisor zijn is niet vanzelfsprekend
Maar wat ik ook erg belangrijk vind, is dat de verkoper, als het erop aankomt, de klant van een neutraal advies moeten kunnen voorzien. Dat is een attitude die ik wil ervaren tijdens de contacten tussen de verkoper en mij. Daar bedoel ik mee dat verkopers, sales consultants en adviseurs van bijvoorbeeld  ICT-, financiële- of HR-diensten, acteren als een ‘Trusted Advisor’. Daar zit in de praktijk nog wel eens wat spanning op, omdat dienstverlening niet enkel is gebaseerd op het geven van advies, maar ook op het verkopen van dienstverlening als gevolg van dat advies.

Ondermijnt jouw performance de regie, de gunfactor?
Ik zie veel gevallen, waar de professional zich niet bewust is van de eigen performance tijdens het gesprek met de klant. In een dergelijk geval vallen mij veel zaken op die het gunnen misschien niet direct aantasten, maar ook zeker niet bevorderen. Dat laat zich samenvatten in drie belangrijke gebieden:
  1. De routinematige manier waarop er vragen worden gesteld.
  2. De manier waarop er met de antwoorden wordt omgegaan.
  3. De ongestructureerde manier waarop er argumenten worden geformuleerd.
Ad. 1: De routinematige manier waarop er vragen worden gesteld
Dit gaat vaak teveel vanuit de kleur van de eigen oplossingen. De verkoper heeft een beeld van het probleem van de klant, vraagt daar plichtmatig een aantal zaken over en maakt veel te snel de vertaling naar de eigen oplossing. De klant zal dat misschien niet direct door hebben, maar het wekt absoluut geen vertrouwen. Daarnaast zit er geen inhoudelijke structuur in de vragen. Er is veel aandacht voor de omschrijving van het probleem en veel te weinig aandacht voor de dynamiek van het probleem. Daarmee bedoel ik de aanleiding en de effecten van het probleem, alsmede de gehele besluitvormingsdynamiek. Ook merk ik dat de vragen niet uitdagend genoeg zijn. Ze zetten de klant te weinig aan tot het goed nadenken over de eigen antwoorden.
Ad. 2: De manier waarop er met de antwoorden wordt omgegaan
Veelal gaat men niet door op het antwoord. Er wordt te weinig doorgevraagd. De verkoper neemt dan genoegen met het halve antwoord en soms helemaal geen antwoord. Routinematige aannames spelen dan een grote rol. Dat vinden de hersenen blijkbaar handiger dan zichzelf te pijnigen om van het gebaande pad af te wijken. Als er wel een volgende vraag komt, is dit meestal een volgend vraaggebied. De klant wordt op die manier niet geleid naar een logische volgorde die hem helpt om orde te scheppen in de eigen problematiek. Aan het eind van het gesprek worden de punten nog wel samengevat, maar die punten zijn over het algemeen te vaag. Ze geven niet de essentie weer van de manier waarop de klant naar het probleem en de oplossing kijkt, en ook niet van de manier waarop de klant de besluitvorming heeft georganiseerd.
Ad.3: De ongestructureerde manier waarop er argumenten worden geformuleerd
Het goed kunnen structureren van argumenten is een belangrijke vaardigheid om de regie te hebben over het gesprek. De argumenten worden gegeven in een poging de klant te overtuigen van de waarde van de propositie. Meestal komen die argumenten te vroeg en sluiten te weinig aan bij de achtergronden van de klant en zijn probleem. Wat ik ook veel zie, is dat de argumenten te vaag zijn en op een ongestructureerde wijze over het voetlicht worden gebracht. Wat we vaak vergeten, is dat de klant een kleine opname capaciteit heeft. Veel zaken die wij vertellen gaan dan langs hem heen. Zeker als ze schijnbaar niet ter zake doen, er geen structuur in zit en geen bewijskracht hebben.

Conclusie
Het idee dat regie voeren effectiever is dan gunnen, maakt dat ik kritisch ben op mijn aandeel in de kwaliteit van de gesprekken met mijn klant. Dat betekent dat ik mij goed voorbereid als ik een afspraak heb bij een klant, dat ik mij focus op het moment zelf, dat ik vragen stel die de klant laten nadenken over zijn eigen situatie, dat ik kritisch ben of ik dan de antwoorden krijg waar ik op uit ben en zo nee, dat ik dan rustig en welbewust doorvraag. Daarnaast ga ik effectief met weerstanden om en ben ik uit op commitment van de klant met betrekking op de voortgang.
Als ik op die manier de regie voer, dan komt dat gunnen vanzelf wel.

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simons. Toine gelooft in de enorme capaciteit van mensen om snel verandering en verbetering te realiseren. Hij is strategisch, scherp, praktisch en zet aan tot nieuwe denkbeelden. Dat doet hij snel en met humor, waarbij hij de confrontatie over belemmerende dilemma’s niet uit de weg gaat.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,3
(20 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

walter spruyt |  http://www.salescoach.be

De gunfactor bestaat niet. In deze bijdrage komt dat perfect tot uiting, heel goed geargumenteerd en onderbouwd. Schitterend.
Het gaat inderdaad om professionalisme - de regie voeren is een magnifieke manier om te beschrijven waarover het gaat.

walter spruyt |  http://www.salescoach.be

Nog wat bijkomende bedenkingen. (1) De gunfactor bestaat niet. Het is een mythe die onder verkopers leeft. De zogezegde gunfactor wordt vaak gepropageerd door de verkopers die vooral met prospecten en klanten omgaan vanuit de relationele dimensie. (2) Prospecten en klanten kopen echter niet omdat ze iemand sympathiek vinden maar omdat ze denken dat ze bij jou de beste deal maken. Hoe slagen mensen er in om de beste deal te maken gezien vanuit het standpunt van de koper. Je kunt stellen: normaal gezien heeft de koper een beeld van wat hij wil. De koper stuurt dan de verkoper in een bepaalde richting, door de verkoper een bepaald gevoel te geven namelijk het gevoel van afhankelijkheid. De koper zorgt ervoor dat je denkt dat je afhankelijk bent van zijn goodwill en als hij dan bestelt, is het alsof hij jou het order gunt.
(3) Als je in een afhankelijkheidspositie staat wat gebeurt er dan met de verkoper? De verkoper wil dan lief en aardig zijn want hij denkt daarmee een gunstig klimaat te creëren. Bovendien zullen veel verkopers dan ook nog eens onnodig te veel weggeven. (4) Het is mogelijk dat de zogezegde gunfactor het resultaat is van een verborgen agenda. De koper is zelf niet professioneel, of niet assertief genoeg. Zwakke figuren verkiezen vaak andere zwakke figuren. Dat doet geen afbreuk aan de merite van de professionaliteit. Iemand die professioneel is, kan niets verweten worden. Maar inderdaad, dat is geen garantie om te verkopen. Als ik in de verkoopteams van mijn klanten rondkijk, dan is het duidelijk dat hoe professioneler de accountmanager is, hoe succesvoller. Dat kan toch geen toeval zijn? (5) Aardig zijn is aangenaam voor iedereen en is mee genomen, meer niet.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel