Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Topverkoper worden

Ik heb je hulp nodig (André Hagelen)
Enthousiasme, geloof en uitstraling (Herman Meijer)
Van spitsen naar specialisten (Jorg Hartog)
Vaker op je tong bijten om een betere verkoper te worden (Jos Burgers)
De 10 mythes over verkooptraining (Harro Willemsen)
Omzet met videoconferencing (Rene Knecht)
Belangrijkste tool op weg naar de top (André Hagelen)
Sales in tijden van crisis (Harro Willemsen)
Attitude of gratitude (Jos Burgers)
De vele wegen naar nieuwe orders (Herman Meijer)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Zeven principes voor betere korte berichten (Harro Willemsen)
'Yves Gijrath verliest Badr Hari' (Richard van Houten)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
Een betrouwbare salesforecast? Vermijd deze drie valkuilen (Marcel Hoefman)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
Hoe denkt een winnaar? (Jan-Willem Seip)
6 grote denkfouten en hun tegengif (Harro Willemsen)
Van een welwillende klant naar een klant die wat wil (Herman Meijer)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
6 Best Practices voor op de beurs (André Hagelen)
High end klanten – 5 strategieën (Richard van Houten)
De dagstart – ideaal voor de retail (Jan-Willem Seip)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
De 3 gewoontes in sales die mij succesvol maakten (André Hagelen)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Een andere kijk op sales (Natasja Hoogenboom)
Creëer ‘Positive brain juice’ bij de klant (Richard van Houten)
Mindful verkopen (Harro Willemsen)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Regel 1 van succes: win vertrouwen (Richard van Houten)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Presentaties die naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
7 zinvolle, moderne afsluittips om sneller te scoren (Michel Hoetmer)
Wat is de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen? (Harro Willemsen)
Hunters zijn onmisbaar (Rene Knecht)
Een echte sales professional kan zich niet meer verbeteren (Richard van Houten)
Verkopen gaat niet over gunnen, maar over regie voeren (Toine Simons)
Ga werk doen dat niet als werk voelt! (Jos Burgers)
Deze 10 communicatieskills helpen u naar de sales top (Harro Willemsen)
‘Dat doen wij al jaren zo!’ (Jos Burgers)
Blijf jij waarde toevoegen? (Harro Willemsen)
Afsluiten tíjdens een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Vijf gouden regels voor verkopers (Michel Hoetmer)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
De kortste tijd om het verkoopvak te leren (Harro Willemsen)
Succesfactoren van topverkopers (Michel Hoetmer)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
De vrouwelijke inbreng in de verkoop is veel belangrijker dan u denkt... (Jan-Willem Seip)
Tijd is geld, maar met geduld verkoopt u meer (Jos Burgers)
Verkoop mij deze pen maar eens! (Richard van Houten)
Verkooptrainingen, hoe effectief zijn die nou eigenlijk? (Toine Simons)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Intuïtie: kenmerk van leiders en topverkopers (David Bloch)
Hoe word je een topverkoper? (Harro Willemsen)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Hulp bieden (Jos Burgers)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Details bepalen niet het verschil (Harro Willemsen)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
Gezonde v. ongezonde winst (Jos Burgers)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Versterk de impact van wat u geeft (Jos Burgers)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
De do’s en don’ts van complimenten maken (Jos Burgers)
De kracht van geven (Jos Burgers)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Effectief carrière maken in sales (Vladan Soldat)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
9 tips voor succes met Social Selling (Massimo Gagliotti)
Het geheim van de succesvolle verkoper (André Hagelen)
5 Gouden regels voor een succesvol eerste contact (Jan-Willem Seip)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Opgeven? Ik nooit! (Peter Stinckens)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Nieuwe technologie in Sales: bedreiging of hulpmiddel? (Vladan Soldat)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
3 tips om klanten emotioneel aan u te binden (Peter Stinckens)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Bestrijd de vooroordelen over Sales (Jan-Willem Seip)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
De plaag van goede gesprekken (Frank Wouters)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
De valkuilen van vaagtaal en verkoopmythes (Marcel Hoefman)
De gemiddelde verkoper bestaat niet (Rene Knecht)
Hoe zegt u "nee" tegen wensen van uw klant? (David Bloch)
Hoe goed bent u in uw vak? (Marcel Hoefman)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Top Verkoper = Top Chef! (Richard van Houten)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Luisteren met een leeg hoofd (Jos Burgers)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Scoren met e-mail: grijp direct de aandacht van uw prospect! (David Bloch)
7 tips voor Personal Branding op Verkopersonline.nl (Hans-Wouter van Dam)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Gedachteloos verkopen is destructief (Richard van Houten)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Bouwen aan uw commerciële mindset (Hans Oelen)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Train uw wilskracht (André Hagelen)
Een fabeltje over uzelf verbeteren (Michel Hoetmer)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Machtsrituelen: word zelf de gamechanger (Rene Knecht)
De grote vriend van succes (Michel Hoetmer)
Verandering van koers: van onmogelijkheden naar ‘opportunities’! (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
Niks inkrimpen - groeien (André Hagelen)
Direct meer verkopen aan verse klanten (Richard van Houten)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Meer verkopen door het simpel te houden (Michel Hoetmer)
Wat doet u wanneer de klant of prospect u negeert? (Michel Hoetmer)
Vier sleutelelementen voor succes (Peter Stinckens)
De eerste belangrijke stap naar de order (Peter Stinckens)
De Zen van verkopen (David Bloch)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Succesvolle Crucial Conversations (Richard van Houten)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Presenteren – met een kapstok (David Bloch)
De kracht van salescoaching (Ronald van den Berg)
Omgaan met verandering: een ware uitdaging! (David Bloch)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
Hoe verkoopt u lucht? (Peter Stinckens)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad.. (Richard van Houten)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Tunnelen of lummelen (Vladan Soldat)
Er bestaan geen tekorten (Hans Oelen)
Creativiteit versus structuur in de verkoop (Piet Aarts)
De eigenschappen van uw product doen er NIET toe. Maar wat dan wel? (Peter Stinckens)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Bereikt u de omzet en de marge die u wilt? (Hans Oelen)
Is succesvol zijn moeilijk? (Hans Oelen)
Tips om uw commerciële tijd optimaal te benutten (Vladan Soldat)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
De sleutel voor succes (Hans Oelen)
Nieuwe kansen voor verkopers (David Bloch)
Commerciële Innovatie (Piet Aarts)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Verander! (Hans Oelen)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Succes in de verkoop is afhankelijk van uw mindset (Hans Oelen)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Niet WORDEN, maar ZIJN (Hans Oelen)
Organisatiemodel en hulpmiddelen (Piet Aarts)
Niemand zit op u te wachten (Peter Stinckens)
Samenwerken en samen beslissen (Piet Aarts)
Klagers weren, of juist niet? (Michel Hoetmer)
Inspirerende doelen en het plezier en succes in sales (Piet Aarts)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
Charisma in de verkoop (Harro Willemsen)
Bewijs (Hans Oelen)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
Los verkoopproblemen creatief op (Harro Willemsen)
Hoe u uzelf verkoopt (David Bloch)
Investeren in succes (Peter Stinckens)
Stuur me eerst maar wat meer informatie! (Michel Hoetmer)
Succes is maar één gedachte van u verwijderd (Hans Oelen)
Veranderende eisen aan verkopers (Ronald van den Berg)
Cross Selling: verlies geen verkoop (Peter Stinckens)
Resultaat vanuit wat u denkt en voelt (Hans Oelen)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Maak het uzelf gemakkelijk (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Tijd om de mannen van de jongens te scheiden (Harro Willemsen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Wilt u echt meer verkopen? (Richard van Houten)
Belangrijke succesfactoren op een rijtje! (Michel Hoetmer)
Let op uw denken, het bepaalt uw kwaliteit (Hans Oelen)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)

6 grote denkfouten en hun tegengif

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

We lijken allemaal rationele wezens, met goed onderbouwde meningen en overtuigingen. Helaas houdt ons brein ons vaak voor de gek. Lees hier wat je daar tegen kan doen.

6 grote denkfouten en hun tegengif
Een typisch tafereel uit een recente business development training. Een gemêleerde groep van vijftien salesprofessionals, die opereren in een complexe business-to- business omgeving. De leeftijden variëren van eind twintig tot eind vijftig. We voeren een discussie over succesvolle strategieën binnen LinkedIn om in contact te komen met prospects. Al snel neemt een van de seniors, 35 jaar in dienst en al heel zijn leven verkoper, het woord. “LinkedIn is totaal niet relevant voor onze klanten, wij moeten gewoon zaken doen op basis van persoonlijk contact en vertrouwen.” Ik vraag of hij zelf op LinkedIn actief is. Hij antwoordt dat hij ooit een profiel heeft aangemaakt, maar hij kijkt er nooit op. “Allemaal onzin en mijn klanten vinden dat ook.” Met een blik van verbazing en ongeloof wordt hij aangekeken door zijn jongere collega’s. De rest van de discussie blijft hij roepen over negatieve kanten van social selling en andere moderne acquisitiemethoden. “Gewoon een dag koud bellen, dan komen die leads vanzelf.” De rest is gelukkig leergierig, enthousiast en werkt hard aan het opdoen van nieuwe commerciële tools. Hij blijft hoofdschuddend toekijken.

Vraagteken plaatsen
Het veranderen van iemands diepgewortelde mening is meestal onbegonnen werk. Als trainer stop ik dan ook weinig energie in het willen overtuigen van het type persoon uit het voorbeeld. Het punt is: jij bent ook vaak zo’n persoon. Ik ook. Jij bent een vat vol sterke overtuigingen en vastgeroeste meningen. Jouw brein is zo geautomatiseerd en gevuld met filters, dat nieuwe of voor jou tegenstrijdige informatie heel lastig binnenkomt. Daar moet je vaak bewust aan werken. Nobelprijswinnaar Bertrand Russell zei het mooi: Het is verstandig om zo nu en dan een vraagteken te plaatsen bij de dingen die je lang voor vanzelfsprekend hebt gezien.  Dat is belangrijk als je de eigen mening wilt toetsen, iets wilt leren of jezelf op nieuwe terreinen wilt gaan ontwikkelen.

Twee systemen
Een andere Nobelprijs winnaar, Daniel Kahneman, legt in zijn boek ‘Thinking fast and slow’ uit dat we twee systemen in ons brein hebben: systeem 1 en 2. Het snelle systeem 1 werkt onbewust en automatisch en neemt het merendeel van al onze beslissingen. Het is gebaseerd op ervaring, intuïtie en patronen. Systeem 1 neemt ook veel mentale ‘shortcuts’ (heuristics), oftewel mentale sluipweggetjes. Hierdoor kun je snel beslissingen nemen en informatie verwerken, alleen maak je hierbij allerlei fouten. Systeem 2 is ons bewuste systeem. Het werkt langzaam, gecontroleerd en kost veel moeite om te gebruiken. Het stuurt ook de aandacht naar lastige mentale activiteiten, zoals bij het doen van ingewikkelde taken. De som 3x3 doen we bijvoorbeeld moeiteloos met systeem 1. Voor de som 23x78 hebben we systeem 2 nodig. Omdat systeem 1 zo dominant is, hebben we vaak niet meer door, dat veel van onze meningen, indrukken en beslissingen erdoor bepaald worden.

Waarnemingsfouten
Kijk bijvoorbeeld eens naar een aantal klassieke voorbeelden van hoe systeem 1 werkt, maar daarbij ook fouten maakt of zich aanpast aan de omstandigheden.


In het eerste figuur valt de dubbele “in” niet meteen op, als je de tekst snel leest. In het middelste figuur lezen we zowel een “B” als een “13”, afhankelijk of we van boven naar beneden of links naar rechts lezen. Bij het laatste figuur is de lijn even lang, alhoewel de onderste veel langer lijkt.

Bias
Deze denkfouten noemen we in de psychologie ‘bias’, wat je ongeveer kunt vertalen met vooringenomenheid. Als salesprofessional heb je hiermee ook veelvuldig te maken. Ten eerste als het gaat over het opdoen van nieuwe vaardigheden en kennis. Zoals in het voorbeeld van de senior is het lastig om los te komen van je huidige manier van denken om zo nieuwe strategieën en mogelijkheden te onderzoeken. Ten tweede zal je in alle interacties met klanten en prospects vooral met systeem 1 aan het communiceren zijn. Hierdoor mis je of negeer je gemakkelijk informatie die niet past bij je eigen overtuiging of ervaring. Als laatste hebben je klanten en prospects ook te maken met allerlei soorten denkfouten, waardoor zij informatie van jou negeren of missen.

De belangrijkste soorten denkfouten
Er zijn minstens honderd soorten denkfouten die wij maken door de wijze waarop ons brein functioneert. Ik wil zes hiervan op een rijtje zetten, waarmee je als salesprofessional te maken hebt. Hierdoor kun je ze sneller bij jezelf en een ander herkennen en ook bewuster reageren. Daarbij noem ik ook een mogelijk tegengif om deze denkfouten op te merken en te reduceren.

1. Conformation bias (bevestigingsvoorkeur)
De neiging om informatie te zoeken of te filteren die je eigen opvattingen en vermoedens bevestigt. Hierdoor negeren we onbewust nieuwe informatie of verdraaien we de informatie, zodat het aansluit bij ons eigen standpunt. Je waardeert dus informatie die je bestaande ideeën bevestigt veel hoger dan de informatie die hier niet mee in lijn is. Zo luister je het liefst naar een politicus die opvattingen vertolkt waarmee je het eens bent en kijk je graag naar televisieprogramma’s die je mening bevestigen. Een klant die bijvoorbeeld gelooft in de ‘Deutsche gründlichkeit’ en veel materialen van Duitse makelij toepast, zal veel kritischer zijn dan een leverancier die Chinese materialen aanbiedt en vice versa.

Tegengif. Ga op zoek naar bewijzen die je eigen opvattingen tegenspreken. Stel jezelf vragen zoals: “Wat zijn opvattingen die het tegendeel beweren?” of “Wat kan mijn eigen vermoedens ontkrachten?” Bij anderen is het belangrijk om ervan uit te gaan dat ze altijd bepaalde bevestigingsvoorkeuren hebben. Door deze eerst te achterhalen, voordat je je eigen standpunten deelt, kun je beter inschatten waar deze voorkeuren liggen. Vraag dus actief door bij meningen en overtuigingen van de ander, voordat je zelf informatie deelt.

2. Anchoring Bias (referentie-effect)
Je laat je hierbij leiden door de eerste informatie je hoort, die als het ware als anker dient voor de rest van de informatie. Als mensen bijvoorbeeld moeten schatten hoeveel 1×2×3×4×5×6×7×8 is, schatten ze dit veel lager in dan als ze 8×7×6×5×4×3×2×1 moeten schatten. Simpelweg omdat de tweede reeks met het hoogste getal begint. Bij sales zie je dit effect ook veel voorkomen, bijvoorbeeld bij onderhandelingen. Als de andere partij begint met de mededeling dat ze maximaal 0,025% korting kunnen geven, krijg je meteen het gevoel dat er weinig valt te halen. Als jij was begonnen met de eis dat je minimaal 25% korting wilt, waren de rollen omgedraaid. Ook bij marketing speelt dit principe een belangrijke rol. De prijs van een luxe tas van 999 euro klinkt hoog. Maar dezelfde tas in de aanbieding van 3.999 euro voor 999 euro klinkt een stuk aantrekkelijker.

Tegengif. Ga bij getallen, percentages, prijzen en andere voorwaarden niet af op je gevoel, maar gebruik objectieve criteria om hiervan een juiste norm te stellen. Gebruik daarbij meerdere bronnen en controleer hiervan de herkomst.

3. Overconfidence effect (overmoedigheid)
Hierbij heb je meer vertrouwen in je eigen oordeel of opvattingen, dan je objectief gezien zou moeten hebben. Mensen overschatten vaak hun eigen mogelijkheden, kansen en vaardigheden. Een klassieke test is aan een zaal mensen vragen of ze bij de beste 50% van autorijders horen. Hierbij steekt 80% van de mensen de hand op. Dit percentage ligt nog hoger als ik aan een zaal salesprofessionals vraag of ze bij de 50% beste verkopers behoren. Het ‘optimism bias’ is hieraan verwant. Hierbij denken mensen eerder dat er positieve zaken gebeuren in de toekomst dan negatieve. Bij salesprofessionals zie je dit vaak aan hun pipeline. Alle projecten die slechts een beperkte kans maken om door te gaan, worden wel allemaal meegeteld in de forecast.

Tegengif. Je bent minder goed dan je denkt. De concurrentie heeft ook prima salesprofessionals in dienst aan wie jouw prospects de handel gunnen. Werk daarom altijd een stap harder dan je denkt dat nodig is om een deal binnen te halen. Daarbij moet je ook tegenslagen incalculeren, niet alleen meevallers.

4. Selective perception (selectieve waarneming)
Je neemt maar een klein gedeelte waar van alle prikkels die op je afkomen. Je brein filtert alle binnenkomende informatie door middel van je referentiekader. Dit is opgebouwd uit een verzameling van je persoonlijke waarden, normen, standpunten, kennis en ervaringen. Dit fenomeen merk je bijvoorbeeld als je een nieuwe auto hebt gekocht. Hierna zie je veel meer auto’s van hetzelfde merk rondrijden. Selectieve waarneming wordt een denkfout als je denkt dat je alles ziet en volledig vertrouwt op je eigen waarneming. Als ik met salesprofessionals meeluister bij hun salesgesprekken, dan heb ik achteraf een ander gesprek gehoord dan zij hebben ervaren. Ze hebben dan veel koopsignalen, aanknopingspunten en opmerkingen van deze klant niet waargenomen. Een klassieke test hiervoor is het gorilla-basketball filmpje, te vinden op Youtube.

Tegengif. Als je een belangrijke taak gaat uitvoeren, zoals het voeren van een verkoopgesprek, focus je dan alleen op dit gesprek. Richt je op actief luisteren, vraag door en vat veel samen. Hierdoor heb je de grootste kans dan je de belangrijkste informatie waarneemt en weinig kansen mist.

5. Bandwagon-effect
Je bent eerder geneigd iets te geloven of te vinden, naarmate hiervoor meer medestanders zijn. Je zult je eigen beschikbare informatie makkelijker negeren, als een grote groep mensen ander gedrag vertoont. Dit effect is ook de basis voor alle trends en hypes die je ziet in een markt. Het wordt een probleem als je bijvoorbeeld bij een klant zit en alle DMU-leden willen een bepaalde oplossing, die aantoonbaar slechter is dan jouw ideeën. Je zult dan sterk in je schoenen moeten staan, om niet in het plan van de meerderheid mee te gaan. Ook zie je dit bij bepaalde overtuigingen die vaak worden gedeeld. Zo hoor ik nog steeds wekelijks mensen roepen dat slechts 7% van onze communicatie door de inhoud wordt bepaald. Deze hardnekkige misvatting is gebaseerd op de verkeerde interpretatie van een oud onderzoek van Albert Mehrabian. Maar ja, als iedereen het zegt?

Tegengif. Beoordeel alle argumenten op de inhoud, doe je due diligence en check je feiten. Zeker in tijden van social media, ‘fake news’ en ‘alternative facts’ is informatie die wordt gedeeld door de massa geen maatstaf voor betrouwbaarheid. 

6. Cognitieve dissonantie
Dit is het vervelende gevoel dat ontstaat als waargenomen feiten of opvattingen in strijd zijn met je eigen overtuiging of opvatting. Als reactie hierop probeer je je eigen gedrag aan te passen of te rationaliseren. Je weet bijvoorbeeld dat roken heel slecht voor je is. Toch pas je de eigen overtuiging aan door tegen jezelf te zeggen, dat je oma 98 is geworden en die rookte heel haar leven. De denkfout zit in het proberen te reduceren van deze cognitieve dissonantie. Je hebt een opdracht niet gekregen, maar dit komt omdat de concurrent veel goedkoper was. Niet omdat jezelf steken hebt laten vallen. Of je vergeet een lead op te volgen, maar concludeert voor jezelf dat ze waarschijnlijk toch geen klant zouden zijn worden.

Tegengif. Ook dit mechanisme gebeurt grotendeels onbewust en automatisch. Wil je echt leren en ontwikkelen, begin dan met het herkennen dat je bepaald gedrag van jezelf rationaliseert of wegredeneert. Stel jezelf de vraag: “Wat is mijn aandeel in deze situatie?” of “Wat had ik anders kunnen doen?”

Conclusie
Om snel en efficiënt beslissingen te nemen en informatie te filteren heeft ons brein allerlei slimme mechanismes ontwikkelt. Het nadeel hiervan is dat we hierdoor allerlei denkfouten maken. Door jezelf hiervan bewust te zijn kun je deze leren herkennen en deels voorkomen  Hierdoor word je succesvoller in je werk en kun je sneller groeien en jezelf ontwikkelen.

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,1
(24 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel