'Koude acquisitie is uit de mode, morsdood, dat doe je niet meer. Iedereen is tegenwoordig online.' Vraag jij je stiekem ook af of dat waar is? - Nieuwe VO auteur Marianne van de Water presenteert haar expertise.
Mijn stelling: acquisitie is in, meer dan ooit. Het gaat immers om oprechte aandacht en verbinding met de klant. Juist in een wereld waarin iedereen digitaal verbonden is, maak je met persoonlijk contact het verschil. Je kunt je energie overbrengen in je stem, toon en woorden. En dat kan uitstekend aan de telefoon.
“Tegens” Op de een of andere manier doet het woord koude acquisitie velen gruwelen. Het voelt als leuren, net als de straatventer die vroeger gewoon aanbelde. De marktkoopman die iets aanprijst doet eigenlijk hetzelfde. Er zijn diverse branches waar acquisitie ‘not done’ was. Ik kan me nog goed herinneren dat ik een opdracht deed bij een groot internationaal vooruitstrevend accountantskantoor waar de policy geen acquisitie te mogen doen net voorbij was. Accountantskantoren mochten vanuit hun beroepsorganisatie namelijk lange tijd niet aan actieve klantwerving doen. Ze vonden het dan ook megaspannend dat een ander ‘zomaar’ hun potentiële klanten ging bellen. Natuurlijk werkte de acquisitie door mij ook voor het accountantskantoor uitstekend.
En deze dan: De ‘rondom etenstijd-telefoontjes’. De populariteit van salestelefoontjes is zeker mede door de ‘je zit net aan tafel’-belletjes niet zo groot. Zit je eindelijk aan je heerlijke warme hapje na een lange werkdag, gaat de telefoon. Als je dan het verhaal hoort van de verkoper die eerst nog vraagt hoe je heet, amper naar je luistert en stoïcijns zijn script afraffelt, is het natuurlijk heel makkelijk om iets te vinden van koude acquisitie. Hier maak je zeker geen vrienden mee en het nare gevoel wordt alleen maar bevestigd. Door dit soort gesprekken heeft koude acquisitie een vervelende bijsmaak gekregen. In de call center-aanpak en -gesprekken is dan ook zeker nog veel te winnen.
“Voors” Natuurlijk is online handig en iets van deze tijd. Een beeld van iemand met twinkelende ogen zegt immers meer dan duizend woorden. Maar lang niet alle beelden spreken tot de verbeelding en maken nieuwsgierig. Met een persoonlijk gesprek kun je die nieuwsgierigheid juist goed oproepen. Een stem is leeftijdsloos en laat de ander onbewust raden hoe je eruit ziet, prikkelt je prospect om een echte afspraak te maken. Met je stem kun je meeveren in het tempo van de klant. Je kunt je volledig focussen op je uiteindelijke doel en wordt niet afgeleid door allerlei bijzaken. Je maakt echt contact!
Het maken van afspraken of verkopen van je product aan de telefoon is ook effectief als je het bekijkt vanuit de logistieke kant. Je reist op een ochtendje heel Nederland door. Probeer dat maar eens met de auto. Gezien de emotionele waarde is oprecht verbinding maken met en goed luisteren naar de klant een prachtige manier om aandacht te geven en te krijgen. Een goed luisteraar hoort de stemming van de ander, een goede prater zorgt dat de ander lacht en open staat voor de propositie. In een goed telefoongesprek kun je veel informatie verkrijgen over de klant. Je krijgt de mogelijkheid vragen te stellen waarmee je in een volgend stadium verder kunt. En wat dacht je van de verkregen 06-nummers en doorkiesnummers aan de telefoon.
Bereid je voor Een goed telefoongesprek is goud waard. Het levert afspraken en belangrijke informatie op. Zorg wel dat je goed voorbereid van start gaat. Weet wat je doel is. Hoe concreter, hoe beter. Laat je script desnoods eens doorlezen door een ander. Stel twee korte vragen aan de klant en ga de verbinding aan. Natuurlijk wil je graag je verhaal vertellen en je propositie over de bühne brengen. Maar het is nog veel belangrijker dat je de ander laat praten en hiermee haakjes krijgt voor een volgend gesprek. Dus samengevat: jouw verhaal vertel je als je aan tafel zit. De aanhouder wint, zeker in acquisitieland. Ga het doen Koude acquisitie is een prachtig middel om afspraken te maken. Om oprecht contact met de klant te hebben. Ga dan ook aan de slag met de lijst van te bellen potentiële klanten. Bedenk wat de beste beltijd is en wees aanhoudend. Acquisitie is immers gewoon een kwestie van doen!
In mijn komende artikelen ga ik alle ins en outs, alle do’s en don’ts van telefonisch acquireren anno nu voor je uitwerken.
Marianne van de Water
Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een glimlach aan de telefoon | Passion For Powertalk Quorum Preliminary Sales
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
