Om te kunnen leren van geschiedenis is kennis ervan nodig. Hoe zat het ook alweer met alle ontwikkelingen in de verkoop, en wat kan je ermee voor de toekomst? Ontdek het hier.
Geen toekomst zonder verleden. Maar wat waren ook weer de ontwikkelingen die de zakelijke wereld de afgelopen decennia heeft doorgemaakt? Ik presenteer in dit artikel een terugblik in vogelvlucht, met tot besluit tips voor succesvol verkopen in het decennium dat voor ons ligt.
Ver terug in de tijd Na de vondst en de exploitatie van het aardgas in de jaren vijftig groeide de economie in verhoogd tempo. Later werd de vrije zaterdag ingevoerd en niet lang daarna ging men veertig uur in de week werken. Economisch zat het tij mee en de bomen groeiden tot in de hemel.
Nederland kende het begrip ‘handelsreiziger’ om producten aan de man te brengen. De 60-er jaren stonden in het teken van productiviteit. Overal was vraag naar en bedrijven in allerlei branches schoten als paddenstoelen uit de grond. Leveranciers bepaalden wat er te koop was en ‘veel produceren’ was het motto in alle takken van sport.
De productiecapaciteit was het onderscheidende kenmerk ten opzichte van de naaste concurrent. Een leger van verkopers ging op pad om orders te noteren. De klant was welwillend, wist weinig van het product, was gretig, weinig kritisch en het leek wel of geld geen enkele rol speelde.
De economische terugval werd ingeluid met de oliecrisis in 1973. Hoewel het zakelijk tot begin 1979 nog vrij goed verliep omdat de vraag groter was dan het aanbod, verminderde de service, kwam de kwaliteit onder druk te staan en liepen levertijden op. Niet meer het produceren zelf, maar de eigenschappen van producten werden het onderscheidende element. In die tijd moest men overstappen naar een productgericht beleid.
De jaren ´80 Stond voorheen het ‘welzijn’ van iedereen centraal, in dit decennium ontstond een kentering die politiek-maatschappelijk gekenmerkt werd door het zogenoemde ‘Bestek ‘81’. De economie veranderde de situatie op de werkplek. De werkeloosheid groeide tot ruim boven de 600.000. Er kwam een algemene strijd om het bestaan.
Hevige concurrentie viel het bedrijfsleven ten deel en veel herstructureringen werden noodzakelijk. Er moest ineens naar de markt worden geluisterd en producten en diensten moesten daaraan worden aangepast. De prijs en specifieke productvoordelen werden een belangrijk fenomeen.
Vertegenwoordigers, zoals verkopers in die tijd werden genoemd, moesten meer en meer productspecialisten worden. Uit die tijd stamt ook de opkomst van productmanagers. Veel technici werden door hun gedegen kennis van het product tot verkopers gebombardeerd.
Productkwaliteit en certificering Vooral na de crisis van 1986 tot begin jaren ’90 draaide alles om de kwaliteit van het product en stond de certificering van bedrijven en producten hoog op de lijst om concurrenten voor te blijven. Een marktgericht beleid was het gevolg dat zich verder ontwikkelde naar een gedegen klantgerichtheid.
De maatschappij werd materialistischer, de mens werd egoïstischer. In de jaren negentig bleek dat de herstructureringen succesvol waren en gaf de opkomst van de chip ongekende toepassingsmogelijkheden. De toegevoegde waarden en specifieke oplossingen voor de klant stonden centraal. Men kon zich van concurrenten onderscheiden door onder andere certificering van producten en systemen.
Kennis van de klant en kennis van product vereisten een ander verkoopgedrag. Accountmanagement deed volop zijn intrede. Klantgericht beleid was nu voornamelijk de insteek voor het continuïteitsproces. Kennis van de klant en zich oriënteren op de goede relatie stond als hoogst genoteerde prioriteit in de verkoopcyclus.
De nieuwe eeuw We hebben na het millennium wederom te maken gekregen met crisissituaties. In 2002 dienden de eerste tekenen van een nieuw verval zich aan. De door velen geprezen ‘nieuwe economie’ bleek een zeepbel te zijn die werd doorgeprikt. Iedereen stond ineens weer met twee benen op de grond en kwam tot de conclusie dat er uiteraard maar één echte economie is: die van vallen en opstaan, zoals de natuurwet in de economie dat al eeuwen bepaalt.
Er ontstonden weer werkeloosheid en financiële crashes op de beurs. Faillissementen, saneringen en herstructureringen werden ineens weer van alledag. Nadat een sanering had plaatsgevonden, vooral binnen de telecommunicatiemarkt en de IT sector, kwam zoals gebruikelijk weer een herstelperiode. Deze trend zette zich voort en de economie bloeide weer op totdat de krediet- en bankencrisis van 2008 de boel weer vele jaren volledig op zijn kop zette.
2020 �" een nieuw decennium Vanaf het begin van deze terugblik zijn wij nu dus tientallen jaren verder. Door de komst van internet met zijn ongekende mogelijkheden wordt de klant steeds wijzer, mondiger en uitstekend op de hoogte van alles wat hun interesse heeft. Globalisering en vooral social media dragen bij aan een ongekend hoge hoeveelheid van informatie en kennis. Advisering vanuit de gedegen kennis van de leveranciers wordt dus steeds minder noodzakelijk. Men zoekt zijn eigen weg, aangepast en afgestemd op missie, visie en beleid en iedereen is terdege voorbereid.
Is er dus veel veranderd? Ja en nee. Ja, de technologische en communicatieontwikkelingen gaan steeds sneller en verder en worden bovendien steeds effectiever. Nee, de mensheid blijft veelal hangen in oude patronen en tradities, blijft zekerheden zoeken die steeds minder gegarandeerd kunnen en zullen worden.
Maar een ding blijft wel overeind. De ‘klantgerichtheid’ is van allen tijde en wordt steeds belangrijker in het zich onderscheiden van de directe concurrentie. Want op basis van de producten zelf kan men (mede door certificering, voorschriften en Europese regelgeving) dat onderscheid niet meer maken. De toegevoegde waarde is en wordt eens te meer het meest belangrijke verschil. Na het economisch herstel komt het meer en meer aan op ‘relatiemanagement’ in samenwerking met de klant.
Tips voor een effectieve aanpak anno 2020
Samenwerken met de DMU’s bij de klant.
Het inzetten van ‘klantenteams’ bij de leveranciers.
Het werken met ‘Customer Relation Marketing‘, ‘bezoekfrequenties’ en een aangepast ‘klantencommunicatieprogramma’ is het motto voor de komende jaren.
Continuïteit van de eigen organisatie, bereikbaar door een uitstekend relatie-entertainment, met getrainde managers en medewerkers.
Steeds weer op zoek naar nieuwe mogelijkheden.
Dit zijn de moderne succesvolle verkopers die met open ogen kijken en met open oren luisteren naar de klant en dit luisteren kunnen vertalen in: wat de klant precies bedoelt en vooral wat de klant specifiek wil. Zij passen vervolgens de handelingen en werkwijze binnen hun organisatie daarop aan. Steeds weer opnieuw.
Het grote verschil? Er bestaan geen welwillende klanten meer. Alleen nog maar klanten die wat ‘willen’!
Veel succes allemaal.
Herman Meijer
Herman Meijer heeft ruim veertig jaar ervaring in Sales en Management. Hij is bedrijfsadviseur, interim-manager, trainer/coach, presentator, verzorgt bedrijfspresentaties, workshops en congressen. Tevens schrijft hij columns, artikelen en boeken.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
