Er bestaat een verkoopstrategie waarmee je meer verkoopt, in minder tijd, bij leukere klanten. Lees hier hoe je dat aanpakt.
Als verkoopexpert zie ik vaak dat verkopers - zelfs de meest ambitieuze - een fundamenteel probleem hebben: ze verwarren activiteit met productiviteit. Ze maken lange dagen, ze jagen élke lead na, maar de resultaten blijven wisselvallig en de marges meestal te dun.
Je probeert overtuigend te zijn in je verkoopgesprekken met feiten, logica en gedetailleerde productkenmerken. Maar, een belangrijk weetje: minder dan 20% van de kopers heeft direct contact met een leverancier in de vroege fase van het inkoopproces. Je wordt meestal pas later in het proces ingeschakeld, vaak als prijsvergelijker (en natuurlijk geef je nooit zomaar korting), en moet dan een beslissing beïnvloeden die al 60% voorbereid is.
Dit ‘we doen maar iets en we hopen er maar het beste van’ proces is vermoeiend, niet efficiënt, en leidt tot frustratie. Het is de reden waarom wij de SalesPlaybook methode ontwikkelden: een gepersonaliseerd stappenplan dat omschrijft wat het meest effectieve gedrag en de meest effectieve actie is in iedere situatie binnen het verkoopproces. Het is de 'shortcut' die je 10+ jaar tijd en moeite en minimaal €100.000,00 aan gemiste omzet bespaart.
De drie Fundamenten voor voorspelbare controle Van verkoop-chaos naar voorspelbaar succes: je hebt daarvoor nodig kennis van de verkooppsychologie en een plan. Verkopers die dit toepassen, hebben meer dan 50% kans op verkoopsucces.
1. Stop met Overtuigen: De 95% Valkuil.
De grootste denkfout van verkopers is dat ze de strijd aangaan met het bewuste, rationele brein van de klant. Weetje: 95% van alle aankoopbeslissingen wordt onbewust en emotioneel genomen.
Als je alleen over technische specificaties en logica praat, richt je je op slechts 5% van de beslissingskracht. Je moet daarom leren om slimmer te communiceren met dat onbewuste brein van je prospect door het inzetten van beinvloedingsprincipes. Je stopt met pushen en begint met de klant helpen kopen. Dit is essentieel, want als je deze principes niet toepast, doet je concurrent het wel.
2. Kwalificatie is Tijdwinst: De Kwalificatie-eis
Belangrijk is je voorbereiding, structuur en een plan. Dit begint met het inrichten van je verkoopproces. Een goed CRM-systeem is geen kostenpost, maar een omzetgarantie die je overzicht en productiviteit geeft, waardoor je niets vergeet. Als je de chaos wilt beëindigen en je marges minimaal wilt verdubbelen, moet je direct starten met kwalificeren van je leads door het krijgen van de antwoorden op deze basisvragen:
Mag je beslissen? (De beslissingsstructuur)
Is er budget? (Logisch)
Wanneer wil je kopen? (De timing)
Als je niet structureel kwalificeert, is de kans groot dat je tijd en energie verspilt aan 'Code Rood klanten' - klanten die veel vragen, weinig opleveren en nadelig zijn voor je omzet en groei.
Meer kwalificatie tips voor Experts:
Vind de antwoorden op de 3W Vraagtechniek (uit de SalesPlaybook methode): Voordat jij je aanbod presenteert, moet je de antwoorden vinden van de prospect op de vragen 1. Waarom veranderen? (Waarde/Pijn) en 2. Waarom NU? (Timing/Urgentie). Zonder de antwoorden op deze twee vragen is een verkoop meer geluk dan een logisch gevolg.
Gebruik de COI: Creëer urgentie door de Costs of Inaction (COI) te berekenen: wat kost het de prospect als hij of zij NU niets doet? Dit is een pijnveroorzaker. Het voorkomen van verlies is namelijk 2 tot 3 keer belangrijker dan het krijgen van een even groot voordeel.
3. Word dé Expert = Hogere Prijzen kunnen vragen
De laatste stap in het 3W-proces is 3. Waarom met MIJ? Jij moet je expertstatus claimen (en waarmaken natuurlijk). Klanten doen graag zaken met experts en betalen hier graag hogere prijzen voor. Dit bewijs jij niet door alleen te praten over jezelf en je bedrijf, maar door je waardepropositie te communiceren - hoe jij bijdraagt aan het succes van de klant. De SPB-methode kan je helpen om je waardepropositie duidelijk te krijgen. Ik ben een fan van de SPIN® verkooptechniek (Situatie, Probleem, Implicatie, Nut-Noodzaak) om het gesprek te structureren, zodat de prospect zélf de oplossing verwoordt. Jij hoeft daarna alleen nog maar je waarde passend te maken.
De Echte Impact? Als jij deze gestructureerde verkoopaanpak volgt, vergroot jij de kans op verkoopsucces en kun je verkoopmarges minimaal verdubbelen. Je verkoopt gegarandeerd meer in minder tijd én werkt met leukere klanten.
De uitdaging is nu aan jou: Stop jij met de ineffectieve sales van 'we doen maar iets', of kies jij voor de voorspelbare controle? Welke specifieke stap in je huidige verkoopproces ga jij in het nieuwe jaar structureren? Laat het weten in de comments. Daarmee help je dan weer andere verkopers.
Jan Huisman
Jan Huisman is ervaren ondernemer, verkoop expert en executive coach voor ondernemers en verkopers in B2B. Hij heeft zijn eigen verkoopmethode ontwikkeld, de SalesPlaybook methode. (www.salesplaybook.nl).
Een SalesPlaybook omschrijft het meest effectieve gedrag en de meest effectieve actie in elke verkoopsituatie. Het geeft verkopers houvast bij het begeleiden naar een aankoop. In Amerika wordt een SalesPlaybook toegepast door duizenden bedrijven. Deze werkwijze wint snel terrein in Nederland en helpt bedrijven hun verkoopmarges minimaal te verdubbelen.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
