In de wereld van software lijkt alles door elkaar te lopen. Het lijkt wel of elke oplossing op de markt vergelijkbaar is: ERP-systemen, CRM-software, tools voor projectmanagement… ze hebben vaak dezelfde beloftes en functies. Dit heeft geleid tot een groeiend gevoel van ‘commoditization’ van software: producten die steeds meer als generieke oplossingen worden gezien, zonder duidelijke differentiatie. Voor veel softwarebedrijven resulteert dit in marketinguitgaven die steeds verder oplopen, terwijl de salesresultaten steeds verder afnemen.

Waarom gebeurt dit? En belangrijker nog: wat kunnen softwarebedrijven doen om zich weer effectief te onderscheiden en betere conversies te behalen? Het antwoord ligt vaak niet alleen in het product zelf, maar in de manier waarop je je boodschap overbrengt. In dit artikel deel ik inzichten en praktische tips over hoe softwarebedrijven hun marketingstrategie kunnen optimaliseren om de juiste klanten aan te trekken.

Te veel focus op het product, te weinig op het probleem
Veel softwarebedrijven maken de fout om hun marketing volledig te richten op het product zelf. Dit lijkt logisch: je hebt een geweldig product en wilt dit aan de wereld laten zien. Het resultaat is vaak dat de boodschap draait om de technische specificaties en de features van de software: “Onze software is de snelste, meest uitgebreide en meest flexibele oplossing.” Het klinkt overtuigend, maar het raakt niet altijd de juiste snaar bij potentiële klanten.

De grootste misser hierin is het feit dat de meeste potentiële klanten zich helemaal niet in de ‘koopmodus’ bevinden wanneer ze je marketingboodschap voor het eerst tegenkomen. Ze hebben een probleem, maar ze zoeken nog geen oplossing. Veel klanten bevinden zich in de verkennende fase, waarbij ze zich nog niet bewust zijn van de oplossing die jij biedt. Ze willen begrijpen welke uitdagingen ze hebben, en hoe ze deze kunnen oplossen.

Als je boodschap alleen maar over het product zelf gaat, dan spreek je niet de behoeften en zorgen van je doelgroep aan. Dit geldt voor zowel marketing als sales. Het is een van de belangrijkste redenen waarom veel softwarebedrijven moeite hebben met conversies: hun boodschap is niet gericht op de werkelijke pijnpunten van hun klanten.

De klant centraal stellen
De meest succesvolle softwarebedrijven begrijpen dat het succes van hun marketing niet ligt in het product, maar in de manier waarop ze de klant en diens problemen centraal stellen. Hier zijn drie cruciale stappen die je kunt nemen om je boodschap effectiever te maken:

1. Richt je op een specifieke niche
In de meeste gevallen zijn softwareproducten schaalbaar en geschikt voor verschillende industrieën. Toch blijkt dat de bedrijven die het meest succesvol zijn, zich niet proberen te richten op een breed publiek. In plaats daarvan kiezen ze voor een specifieke niche om hun boodschap aan te richten.
Door te focussen op een niche, kun je je boodschap veel gerichter afstemmen op de specifieke problemen en behoeften van die doelgroep. Dit verhoogt de relevantie van je communicatie en zorgt ervoor dat je boodschap meer impact heeft. Wanneer je bijvoorbeeld een oplossing hebt voor de gezondheidszorg, kun je je marketing richten op ziekenhuizen of zorginstellingen, en de boodschap afstemmen op de unieke uitdagingen die zij ervaren. Dit maakt de boodschap niet alleen duidelijker, maar ook overtuigender.

2. Speel in op de juiste persona
Elke doelgroep bestaat uit verschillende rollen, van de C-level executive tot de operationele medewerker. Het is essentieel dat je je boodschap niet alleen richt op een breed publiek, maar specifiek op de rol van de persoon die je oplossing daadwerkelijk zal gebruiken. Als je marketing zich bijvoorbeeld richt op een HR-manager, moet je duidelijk maken hoe jouw software hen kan helpen bij hun dagelijkse werk, zoals het verbeteren van de efficiëntie of het vereenvoudigen van rapportages.
Door je boodschap af te stemmen op de specifieke persona die je wilt bereiken, kun je je marketing veel effectiever maken. Mensen zijn meer geneigd om in actie te komen wanneer ze zich kunnen herkennen in de boodschap. Bijvoorbeeld: “Als HR-manager wil je niet tijd verspillen aan handmatige processen. Onze software helpt je met geautomatiseerde workflows en verbetert de medewerkerservaring.”

3. Leg de focus op waarde, niet op features
Veel softwarebedrijven benadrukken de technische specificaties van hun product. Maar in de praktijk is dat vaak niet wat klanten drijft om een aankoopbeslissing te nemen. Klanten willen weten wat de software voor hen kan doen. Hoe lost het hun specifieke problemen op? Wat betekent het voor hun werkprocessen, tijdsbesteding of uiteindelijke bedrijfsresultaten?
--
In plaats van je boodschap te richten op “onze software heeft deze 25 functies”, kun je veel effectiever communiceren door de waarde te benadrukken die de klant eruit haalt. Bijvoorbeeld: “Onze software helpt je team om sneller en efficiënter samen te werken, waardoor je tijd bespaart en de klanttevredenheid verhoogt.” Dit spreekt direct de voordelen aan die je product biedt, in plaats van de kenmerken.

Het formuleren van een effectieve boodschap is slechts de eerste stap. Hier zijn nog enkele aanvullende strategieën om je boodschap verder te versterken en je te onderscheiden in de markt.

Gebruik klantervaringen en testimonials
Er is niets krachtiger dan het bewijs van andere klanten. Case studies en testimonials kunnen de effectiviteit van je boodschap versterken. Klanten die je product gebruiken en echte resultaten hebben geboekt, kunnen fungeren als de beste ambassadeurs voor je merk. Dit soort sociale bewijskracht zorgt ervoor dat potentiële klanten vertrouwen krijgen in je product.
Een goede testimonial gaat verder dan alleen "we zijn blij met het product". Het moet concreet maken hoe de oplossing het probleem van de klant heeft opgelost en welke voordelen het heeft opgeleverd.

Bied educatieve content
Veel softwarebedrijven denken dat hun marketingboodschap direct een verkoopboodschap moet zijn. Maar de meest succesvolle bedrijven gebruiken contentmarketing om eerst waarde te bieden. Denk aan blogs, e-books, webinars of whitepapers die inspelen op de uitdagingen en vragen van je doelgroep. Door educatieve content te delen, bouw je vertrouwen op en positioneer je jezelf als de expert op je vakgebied.

Zodra een klant zich bewust wordt van het probleem dat ze hebben en hoe ze dit kunnen oplossen, zullen ze eerder overwegen om jouw product als oplossing te kiezen.

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en nieuwe klanten genereert? Ik geloof erin dat je prospects moet behandelen als mensen en niet als leads of kansen; met behulp van ABM-strategieën, gepersonaliseerde calls, e-mails en inmails bij ieder contact. Dat is voor mij het fundament een succesvolle new business machine. Ik ben graag in gesprek met vakgenoten over het salesvak en deel daarover veel op Linkedin. Alle artikelen van deze auteur