Kan je jezelf loslaten in een verkoopgesprek? Kan je de klant loslaten? Daar zit jouw sleutel tot verkoopsucces. Ontdek hoe dit werkt.
Om ergens te komen moet je eerst besluiten niet te blijven waar je nu bent. Dit geldt niet alleen voor persoonlijke ontwikkelingstrajecten, maar voor elk veranderingstraject. Dat is Hard Science: om te kunnen verkopen zal de klant eerst iets, de status quo, moeten loslaten, hij zal moeten veranderen. Jij als verkoper kan de klant hierbij helpen door ook jouw oplossing los te laten. Vergelijk deze situaties:
Als je een nieuwe baan wil zal je eerst moeten beslissen je huidige werkgever te verlaten.
Als je een nieuwe oplossing wilt dan zul je eerst moeten beslissen om je huidige manier van werken op te geven.
Verspil geen energie Nou dat is moeilijk! En toch vragen we het van onze klanten: om steeds opnieuw te veranderen, zonder de status quo bespreekbaar te maken. Het is een enorme energieverspilling, hoeveel geld je er ook tegen aangooit in je marketinginspanningen. Het is de wereld van de ‘sales warriors’ die nooit opgeven ook als de klant al 10x keer ‘nee’ gezegd heeft of gewoon niet reageert. Het is een manier van kijken, maar er zijn ook hele andere manieren waarop je naar verkopen kan kijken.
Maak het proces bespreekbaar Ik zie heel weinig sales en marketing waar men het (niet-)veranderen als proces bespreekbaar maakt. Als dit resoneert en je kan je er iets bij voorstellen, dan zou de volgende vraag een interessante oefening kunnen zijn:
Hoe maak ik in een verkoopgesprek de beslissing van de prospect om te blijven "in de situatie vandaag" bespreekbaar?
Bespreekbaar maken is niet 'discussiëren' of 'overtuigen'. We laten de klant daar zelf over nadenken = dit is echte invloed, de klant zelf tot conclusies laten komen. Enkel dan pas heb je commitment en kun je closen.
De klant is geen impulsaankoper In de afgelopen jaren ben ik steeds tot de conclusie gekomen dat klanten overtuigen niet zal gebeuren op basis van een oplossing. Het kan gewoon niet. Tenzij je klant een impulsaankoper is, of al lang beslist heeft om te veranderen. Ik ben nog niet veel prospects tegengekomen die ofwel impulsbeslissers zijn, omdat ze mij leuk vonden en direct de handtekening zetten ofwel al beslist hebben om te veranderen. Als dat wel zo is dan zijn dat die fameuze 0,5%-2% die vandaag zouden reageren op het vele digitale marketinggeweld en…, die dus ook met jouw concurrenten in gesprek zijn. Je gokt dan op de juiste timing dat je met je marketingactie of cold calling toevallig tegen die prospect aanloopt die al bezig is met de problematiek die jij oplost en dat die prospect toevallig ook al de beslissing om te veranderen heeft genomen…
In het beste geval benaderen zij jou: je moet dan alleen wel even voldoen aan wat zij al in gedachten hebben. Daarom zijn binnenkomende leads vaak moeilijk.
Dit gedeelte van de markt van zogenaamde actief zoekende prospects is te klein om te overleven als doorsnee bedrijf.
Hoe dan wel? Als we ons focussen op klanten die niet actief op zoek zijn maar die wel potentieel hebben is het belangrijk niet direct de verandering of de oplossing te bespreken. Ze zijn er nog niet klaar voor. We gaan de aankoopcriteria samen met hen vormgeven (co-creëren).
Pas de vraag in bovenstaande oefening aan op deze aanpak:
Hoe kan ik het niet-veranderen bespreekbaar maken zonder over mezelf of over mijn product/oplossing te spreken? Zoek vervolgens naar een aantal strategieën en pas die toe. Meet het effect op het resultaat.
Stel dat je deze sleutel vindt, dan kan het niet anders dan een positief effect op het resultaat hebben. Dit is wat we noemen indirecte beïnvloeding. Omdat je het niet-veranderen bespreekbaar maakt kom je bij veranderen uit. Het is een intuïtief proces. Je gaat nieuwe linken leggen in het brein van de klant.
Voorbeeld vragen Ik geef je een aantal voorbeelden van dit soort sleutels. Is er eentje bij die resoneert, probeer die dan eens en pas hem toe in je volgende verkoopgesprek. Doe dit wel aan het begin, nog voor je iets hebt weggegeven in de vorm van presentaties, pitches, over koetjes en kalfjes praten etc. Durf te vragen in de eerste minuut, op een nieuwsgierige, neutrale toon, zonder dwang of stemverheffing en met de open geest:
Is er een bepaalde reden dat jullie uitkijken naar een nieuwe leverancier?
Je werkt al zolang samen met … hoe zijn jullie met elkaar in contact gekomen? (antwoord) … En is er een bepaalde reden dat jullie nu uitkijken naar een andere leverancier?
Wat maakt dat je het nu zo aanpakt?
Hoe is het project ontstaan?
Hoe bent u zelf in deze niche begonnen? Of: Hoe is uw bedrijf ontstaan?
Hoe bent u zelf bij dit project betrokken geraakt?
Jullie werken nu zo en zo … op die manier … wat hebben jullie zelf al gedaan om dit op te lossen?
Let wel, in bovenstaande voorbeelden wordt niet over jouw visie of oplossing gepraat. Dat komt niet aan bod nu. Jouw oplossing is op dit moment niet belangrijk. Je laat de klant eerst antwoorden vanuit een onvoorspelbaarheid. Je ontmoet dan geen weerstand. Zo leer je hoe je je positioneert en differentieert: deze vragen leren je namelijk hoe een klant beslist! Dit is de magie en het goud waar marketeers eeuwig naar op zoek zijn. De sleutel tot jouw verkoopsucces. Dit is een heel andere benadering dan ‘nooit opgeven’, ‘de klant 9x contacteren’, ‘niet loslaten’. Conclusie: blijven toepassen Telkens je wilt co-creëeren met een klant kan je het bovenstaande toepassen: je stelt je open en zoekt aanknopingspunten. Dan ga je echt luisteren naar de ander. Er is geen voorspelbaar (sales-) script voorradig! Misschien vind je dit eng?
Het is niet zo dat je even kunt zeggen: "Nu ga ik met mijn klant co-creëren.", co-creatie ontstaat in een staat van 'ontvankelijkheid'. Je toont leiderschap: je accepteert dat de klant met eigen antwoorden komt. Hiervoor moet je ruggengraat hebben: niet bang zijn voor verkeerde antwoorden. Je laat het komen. Dat is wat topverkopers doen. Wil je het leren? Lees dan ook nog eens mijn vorige artikel voor meer uitleg.
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
