In een wereld van geautomatiseerde berichten zal de persoonlijke touch toch weer het verschil gaan maken. Lees hier hoe je dat aanpakt.
Ik betrapte mezelf erop dat een klant waar ik goed mee 'klik' een vrij informele mail van mij kreeg met een vleugje humor en iets persoonlijker. Niet zozeer de obligate nieuwjaarsmail maar een persoonlijke mail, waar ik ook de beste wensen in uitdrukte. Dat kon omdat er toch die klik was, een goed verstaan van elkaar. Het gebeurde als vanzelf.
Die toon zou ik niet hebben aangeslagen bij een klant met een formelere relatie. Die verwacht mogelijk meer volzinnen op master niveau, zoals in sommige corporate omgevingen met collega's onder elkaar. Daar kun je ChatGPT voor gebruiken, om prachtige volzinnen te schrijven. Zulke AI-tools kun je koppelen aan je mailaccount, als een soort schrijf assistent.
Het gevolg van mijn informele mail was echter dat ik direct antwoord kreeg en dus interactie. De relatie werd zo bestendigd. Gratis marketing als het ware, waardoor ik weer in beeld kwam.
Voorbeeld van een meer informele mail "Hallo ... Bij wortelen of andijvie denk ik steeds aan jullie: link (link naar een relevant artikel dat in relatie staat tot hun klantenbestand in de groentesector ) Een gelukkig nieuwjaar en dat jullie nog vele projecten mogen binnenhalen. En vooral een goede gezondheid! grts, Rene"
Geen speciale mail maar een maatwerkmail, 100% gefocust op mijn klant, waar ik niet eens over na hoefde te denken. Het artikel in de link legde direct een link naar hun business. Het was niet geforceerd, relevant en tegelijkertijd kon ik mijn beste wensen overdragen. Kort maar krachtig en directe verdieping. Dan krijg je direct reactie.
Formule:
Link naar iets dat relevant is: volg je klant in de pers en noteer onderwerpen gerelateerd aan jouw klant en zeker wat anderen over jouw klant schrijven. Als je grotere deals verkoopt dan is dit zeker de inspanning waard voor jouw top 10 prospects. (large accountmanagement strategie)
Wens veel geluk bij iets wat ze graag willen en wat past in hun strategie: nieuwe projecten binnenhalen, een innovatie op de markt brengen, een situatie overwinnen, etc. Je gebruikt de taal van transformatie die sowieso beter scoort dan dagelijkse beslommeringen (probleemtaal vs transformatietaal)
Sluit af met de ‘beste wensen’, en als nieuwjaar voorbij is kun je ook ondersteunende taal gebruiken op hun uitdagingen: “Ik ben blij te horen dat jullie vorderingen maken met …” of “Interessant dat jullie die weg zijn ingeslagen, succes alvast”
Hoe maken we die klikfactor meetbaar? De klikactor zorgt voor meer business, grotere kans op scoren of uitbreiding van de relatie omdat je meer kleine interacties hebt. Dat is het geheim van klanten binnenhalen. En dat kun je bijvoorbeeld meten aan de hand van interactie, wisselwerking.
Interactie = evenredig antwoorden op berichtjes (wisselwerking), informeel met informeel beantwoorden, vriendelijk met vriendelijk beantwoorden, snel met snel antwoorden, enz. Geen rocket science maar kleine acties met grote resultaten, de zaken gaan vooruit. Dit is een key-succesfactor (in het jargon) in het binnenhalen van deals: kan je het momentum bewaren? Dat creëert die voorspelbaarheid in de pipeline. De zwarte magie waar elke salesorganisatie naar op zoek is. Perfectie is saai en eigenlijk zielloos In een wereld van te perfecte CV’s, sollicitatiebrieven, contactverzoeken, copywriting zou je haast met opzet schrijffouten maken om je te differentiëren. Maar dat is dan negatieve aandacht. Toch is het maar zeer de vraag of je het effect van persoonlijke aandacht ook kunt bereiken met AI zoals ChatGPT.
Mensen worden aangetrokken door mensen met mensenstreken want dat komt in de krant (van Fabeltjesland, indachtig de oude Meneer de Uil ;)). Dus je taal moet van zo’n aard zijn dat je menselijk (niet perfect) blijft. Je doet wel je best om geen fouten te maken maar je laat toe dat er iets unieks uitkomt dat zelfs ChatGPT niet kan verzinnen.
Minder inspanning en meer resultaat
Als alles meer en meer digitaal wordt, dan gaat jouw persoonlijke touch het verschil maken. Dan wordt het een differentiërende factor. Maak er gebruik van, want je concurrenten zijn lui en willen liefst zoveel mogelijk gratis leads via automatisering. Laat ze in de waan. Jij hebt met 10 persoonlijke contactverzoeken een veel grotere kans om 1 grote deal binnen te halen dan 300 geautomatiseerde contactverzoeken, die vaak leiden tot slecht gekwalificeerde leads. Business cases die dit bewijzen beschikbaar, BtoB verkoop van grote projecten, op aanvraag.
Wat denk jij? Kan AI die unieke menselijke factor evenaren, of blijft de klikfactor iets unieks tussen echte mensen? Laat zeker je reactie hieronder na.
Conclusie Om succesvol te verkopen kun je meer informele berichten en reacties gaan creëren. Dit kan vrij spontaan zonder geforceerd over te komen. Dit maakt het verkoopproces voorspelbaar en zal leiden tot betere resultaten. Bespreek dit op de volgende meeting met je collega’s hoe je dit in de praktijk kan brengen en of je daar een visie kunt rond creëren.
Benieuwd naar hoe jouw team presteert in het afsluiten van deals? Doe gratis deze korte test. (groene knop op de homepage). Je krijgt zonder telefoontjes, een rapport met nuttige aanbevelingen in je mailbox.
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
