U kent ze wel, de grappen over het verkopersvak en de prospects die denken 'waar rook is...' Hoe bestrijdt u effectief de vooroordelen over ons vak?
Vanavond op verjaardagsvisite. Dat kan best gezellig zijn, maar toch heeft u geen zin. Die vervelende oom Wim is weer van de partij en die heeft blijkbaar een hekel aan verkopers. De vorige keer zette hij u ook al voor schut. U gaat erheen omdat u het niet kunt maken om niet te gaan, maar gaat aan de andere kant van de kamer zitten, ver weg van oom Wim!
Meteen raak Toch is het direct raak zodra oom Wim u in de smiezen krijgt. Hij kijkt u aan en u hoort hem van verre tegen een nieuw slachtoffer zeggen: 'Gladjanussen zijn het! Vooral die adviseurs van de banken en de autoverkopers. Daar moet je ver vandaan blijven!' Vervelend gedrag, blijkbaar heeft oom Wim een diep verkopers-trauma. U gaat toch ook niet zomaar flauwe grapjes zitten maken over het feit dat hij duivenmelker is (hij is zelfs voorzitter van de lokale duivensportvereniging, zo serieus neemt hij zijn vak!) of dat hij wekelijks naar de bingo gaat? Iedereen zijn hobby of werk, toch? Een beetje respect graag… Praat bij de koffieautomaat De volgende dag staat u bij de koffieautomaat op de zaak en praat met Esther over de vraag hoe iemand zich kan wapenen tegen types als oom Wim. Esther is een fijne collega en een wijs mens. 'Weet je,' zegt ze, 'slechts 1 op 10 personen is verkoper en toch verkoopt iedereen. Elke dag weer. Iedereen verkoopt wel iets aan een ander. Ook oom Wim, alleen weet hij het zelf niet. We zijn altijd aan het verkopen. Kijk, bijvoorbeeld:
een docent verkoopt kennis aan zijn leerlingen
een arts verkoopt een therapie aan zijn patiënten
een advocaat verkoopt aan de rechter dat zijn cliënt onschuldig is
een lid van de VVE (Vereniging van Eigenaren) verkoopt zijn idee voor het onderhoud van het gebouwencomplex aan de ander VVE-leden
een lid op Facebook of Twitter verkoopt zichzelf via de Sociale Media
de voorzitter van de duivensportvereniging verkoopt aan het bestuur zijn plannen voor de verbouwing van het pand
en u verkoopt 'de hond uitlaten' aan uw vrouw voor de prijs van 'het uitruimen van de vaatwasser'
Een derde van de tijd Halverwege het gesprek komt collega Arnold er ook nog even bij staan, hij luistert, loopt weg en komt weer terug. Hij heeft een boek in zijn hand, bladert wat en als Esther uitgepraat is, dan leest hij eruit voor: 'Van elk uur is vrijwel iedereen – in allerlei beroepen – 24 minuten bezig om anderen ergens toe te bewegen. Ruim een derde van je tijd dus, blijkt uit onderzoek.' (Daniel Pink in 'Verkocht!', 2013)
Salestrauma: oom Wim is niet alleen Esther en Arnold kijken u aan. 'Duidelijk,' zegt u, 'Nu oom Wim nog overtuigen.' Esther zegt dat het interessanter is om te weten wat maakt dat oom Wim zo reageert. Welk 'trauma' ligt daaronder? Enfin, u bent geen psycholoog. Laat maar. Arnold stelt dat als oom Wim, of een ander, een volgende keer weer begint over dit onderwerp u in ieder geval meer weet over dit thema: iedereen verkoopt. Ook oom Wim.
Wat oom Wim denkt, denken prospects/klanten ook vaak en ondertussen wordt van u verwacht een goede en succesvolle verkoper te zijn. Het verschil zit natuurlijk net in dat 'succesvol'. Iedereen verkoopt, ja, maar doet iedereen dat met succes? Nee. Wie verstaat dit vak werkelijk? U. Én u heeft lak aan opmerkingen en vooroordelen over uw mooie vak. U staat daar boven. Sterker nog; u gaat er prat op verkoper te zijn, u bent er trots op en loopt ermee te koop: 'Oom Wim, houdt u vast, de volgende keer…'
Succesvolle verkopers In echt succesvolle verkopers komen allerlei goede eigenschappen samen, waar u met recht trots op bent en die de strijd aan kunnen gaan met l die vooroordelen. Print deze pagina uit en vink achter elke zin aan over welke eigenschappen u al beschikt. Wees eerlijk.
Succesvolle verkopers:
1. hanteren de drie G's: Geloof in jezelf, Geloof in je bedrijf en Geloof in je product of dienst. …. 2. stellen doelen en houden zich daaraan. …. 3. zijn zelfstarters met een enorme wil om tot zaken te komen. …. 4. zijn bereid eerst offers te brengen, bijvoorbeeld in de vorm van investeringen of moeite. …. 5. zijn optimistisch ingesteld, voelen zich een deel van de oplossing in plaats van het probleem. …. 6. treden graag buiten de gebaande paden. …. 7. zijn enthousiast over wat zij vertellen, doen en uitstralen. …. 8. willen nummer 1 zijn en tonen dat in hun gedrag. …. 9. doen onderzoek, leven zich in in hun klant, spelen in op behoeften. …. 10. blijven in contact met hun klanten op een vasthoudende en prettig overkomende manier. …. 11. begrijpen dat uiteindelijk de klant hun boterham belegt. …. 12. inspireren anderen en helpen het imago van hun bedrijf vorm te geven. …. 13. zorgen dat de klant zich aangesproken voelt door uiterlijk, uitstraling en toon van de stem. …. 14. zijn toegankelijk, eerlijk, altijd beschikbaar en zichtbaar. ….
Bent u een succesvolle verkoper? Meer dan 12 vinkjes? Gefeliciteerd! U behoort tot de top 10 van meest succesvolle verkopers van Nederland! Laat oom Wim maar praten. Hebt u minder dan 12 vinkjes? Niet getreurd. Kijk welke vragen u niet heeft aangevinkt. Wat kunt u eraan doen om – op termijn – wel een vinkje bij die vraag te plaatsen? Wat hebt u daar voor nodig? Praat er met anderen over; collega's, vakbroeders. Of reageer onderaan dit artikel met uw vraag of suggestie.
Jan-Willem Seip
Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Allereerst wil ik opmerken dat ik dit artikel met veel plezier gelezen heb, Jan-Willem.
Reagerend op de titel, is het wat mij geloofwaardig, dat er in het verleden en ook nu best nog verkopers zijn, die het imago van het verkoopvak geen dienst hebben bewezen.
Het is daarom geen vooroordeel, wat mij betreft, waar ook oom Wim op reageert.
Ik adviseer een ieder die zich professional noemt in het vak, geen energie te investeren om het ongewenste vooroordeel te bestrijden, want dan zou je het gevecht aangaan met datgene wat velen als hun waarheid ervaren.
Laat in tegenstelling tot dat helder en zonder bewijsdrang overkomen, hoe jij in je professie staat en hier uiting aan geeft.
Dank voor je reactie en waardevolle advies, wat iedereen behoort te lezen (en op te volgen :-)
Richard van Houten
Schitterend stuk Jan-Willem,
een 10!
Alleen al door het fantastische inzicht (feit door het onderzoek) dat 1/3 van ieder zijn tijd opgaat aan het bewegen van anderen (= verkopen/overtuigen, veelal van mening).
Met alleen al het voorleggen van dit feit aan de "oom Wim's" van deze wereld (wat ook een prospect/klant/inkoper kan zijn!) geef je hen een mooi cadeau; zelfinzicht.
Mooi leermoment voor de ander. Mooi dat jij dit kon geven. En de wereld is weer een zeikstraal armer...
Dank je voor dit inzicht Jan-Willem.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
