Er zijn drie veelvoorkomende obstakels voor een goede resultatenvoorspelling. Lees hier welke dat zijn en gebruik de tips om ze te omzeilen.
Het scenario van veel gesprekken over te verwachten salesresultaten: Salesmanager vraagt verkoper hoe het met de forecast staat - verkoper vertelt over aantal afspraken, vervolgmeetings, uitgebrachte offertes, bedragen en dergelijke. Tot zover is er weinig aan de hand.
Spannender wordt het bij de vraag hoe waarschijnlijk het is dat al die commerciële inspanningen ook tot concreet resultaat leiden en wanneer dat dan het geval is. Als salesmanager is dat best handig om te weten, toch? Het antwoord wordt vaak uitgedrukt in een percentage. De kans dat een deal valt is bijvoorbeeld 30, 50 of 70 procent. Maar wat kun je daar nu mee? Wat is nu precies het verschil tussen 30 of 50 procent? En wat is ervoor nodig om van 70% 100% te maken?
De drie belangrijkste redenen voor een onbetrouwbare salesforecast die ik in mijn praktijk tegenkom zijn de volgende:
Geen verantwoordelijkheid voelen Salesforecast opstellen? Veel verkopers vinden het vooral een irritante, tijd vretende activiteit. En dan de bespreking ervan: die voelt soms als een kruisverhoor met de salespolitie. Jammer en een gemiste kans. Een goede forecast bevat namelijk veel praktisch bruikbare informatie waar een verkoper zijn of haar voordeel mee kan doen.
TIP Maak duidelijk waarom een betrouwbare salesforecast belangrijk is en dat een salesprofessional hierin een persoonlijke verantwoordelijkheid heeft: niet alleen naar het management, maar naar de hele organisatie én, last but not least, naar zichzelf. Benoem het belang, maak je verwachtingen helder en vraag hiervoor commitment.
Geen helder omschreven salesproces Eén van mijn opdrachtgevers heeft een indrukwekkend logistiek centrum. Niet alleen de omvang, maar vooral het logistiek proces maakt indruk op bezoekende prospects. Uit analyse van het salesproces blijkt dat bijna 60% van de bezoekende prospects uiteindelijk binnen zes maanden na de rondleiding klant wordt. Kijk, dat is interessante informatie voor je salesforecast.
TIP Analyseer welke onderdelen van je salesproces tot een grotere conversiekans leiden en stuur daar actief op. Weet welke vervolgstap je per fase moet bespreken met je prospect en vermijd onnodige losse eindjes in het proces. Je voorkomt hiermee verkoopvoorspellingen die gebaseerd zijn op ‘hoop’. Want hoop is vaak uitgestelde teleurstelling, zeker in sales.
Angst voor afwijzing Of het nou zakelijk of privé is: afwijzing doet pijn. En dus vermijden we dat. Wel begrijpelijk, niet handig. In sales zie ik dit terug in vermijdende follow-up calls. Een verkoper belt een prospect waar hij al maanden mee bezig is en krijgt te horen: "We hebben nog steeds interesse, maar toch ook nog even tijd nodig voor het definitieve besluit. Bel over een maand maar terug”. Hoera, geen afwijzing! Vervolgens schuift de verkoper de prospect weer een maand vooruit in zijn forecast - maand in maand uit, kwartaal in kwartaal uit. En dat wordt dan vaak gerechtvaardigd met een cliché als ‘je weet maar nooit’ of een schijn-excuus als ‘je moet ze niet onder druk zetten’.
TIP Deze saleskwaal pak je aan door een maximale duur af te spreken voor een salescyclus. Als een prospect langer in de forecast zit dan het gemiddelde wordt ‘ie er simpelweg uitgehaald. Natuurlijk mag een verkoper dan nog opvolgacties doen, maar de prospect zit niet meer in de forecast. Je zicht op de toekomst laten vertroebelen door de angst op afwijzing is namelijk een garantie voor problemen. Terwijl een betrouwbare forecast juist helder zicht biedt op kansen.
Conclusie Een percentage zegt weinig over de werkelijke succeskansen, maar betrouwbare forecast informatie is cruciaal voor een onderneming. Het bepaalt of de rekeningen en salarissen betaald kunnen worden, hoeveel voorraad of productiecapaciteit nodig is, et cetera. Aanleiding genoeg dus om te kijken hoe betrouwbaar de verkoopvoorspellingen in jouw onderneming zijn, en hoe je hierin als salesmanager of ondernemer verbetering kan aanbrengen met bovenstaande tips.
Marcel Hoefman
Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële mogelijkheden willen halen. Marcel zegt wat hij denkt, gaat voor resultaat en is allergisch voor verkooponzin. Marcel is als zelfstandig trainer en ondernemer verbonden aan Kenneth Smit. Zijn columns schrijft hij op persoonlijke titel.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
