Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Verkoop afspraak

Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Een succesvolle Big Deal verkoper is een lobbyist (Richard van Houten)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Bent u bij de tijd? (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwaliteit? Wees concreet (Redactie Verkopersonline.nl)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
Feedback of excuses (Peter Stinckens)
Do’s en don’ts voor bij de receptie (Tips & Advies Verkoop)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Afspraken nakomen (Victor Bonke)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Bent u een verkoper of afspraakjessprokkelaar? (Michel Hoetmer)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
De ander centraal (Victor Bonke)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Het verkopen van een beleving (Harrie van Heck)
Verkopen is een toneelstuk (Enno van Kersen)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Koopsignalen: Oppassen! (Enno van Kersen)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Loont kwaliteit als strategie? (Henk Hemstra)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wachten bij de receptie (Koert Wijnands)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Tijd is belangstelling (Frank van Marwijk)
Wees scherp, verzilver die koopsignalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
De belangrijke maandag (Redactie Verkopersonline.nl)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Het maken van een afspraak (Koert Wijnands)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Koopsignalen, niet altijd even duidelijk (Koert Wijnands)
Staan of zitten? (Frank van Marwijk)
Gebaren en wat ze betekenen (Redactie Verkopersonline.nl)
Eindeloos wachten op uw afspraak? (Michel Hoetmer)
Overtuigende presentatie (Frank van Marwijk)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Het waarom van het klantenbezoek (Peter Stinckens)
Een verkoper die de klant raakt (Verkoopgesprek)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Visuele boodschappen van kleding (Robert Willemsen)
Auditieve indrukken en verkopen (Frank van Marwijk)
Kritische belangstelling (Frank van Marwijk)
Succesvol kennis maken (Peter Stinckens)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Enthousiast begroeten (Peter Stinckens)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Toon kracht in uw presentatie (Frank van Marwijk)
De kunst van het spiegelen (Frank van Marwijk)
De voet tussen de deur techniek (Michel Hoetmer)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Waar laat u uw handen? (Frank van Marwijk)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Waarom productkennis niet verkoopt (Michel Hoetmer)
Hoe legt u het eerste contact? (Peter Stinckens)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Non-verbale reacties op bezwaar (Frank van Marwijk)
Wachten in de receptie: zitten of staan? (Michel Hoetmer)
Spiegelen en actief luisteren (Frank van Marwijk)
Succesvolle afspraken (Peter Stinckens)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
Spreekt u wel met de juiste persoon? (Peter Stinckens)
Stel dat u zelf de klant bent, hoe voelt dat? (Klantencontact)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
Stiltes in het verkoopgesprek (Frank van Marwijk)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
Ken de non-verbale verkoopsignalen! (Frank van Marwijk)
Verandering van houding (Verkoopgesprek)
Drie maal een goed begin van je afspraak (Peter Stinckens)
De mimiek van de verkoper (Frank van Marwijk)
Non-verbale communicatie en verkoop. (Frank van Marwijk)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Het Koopsignaal: kans èn bedreiging (Peter Stinckens)
Succes in de verkoop betekent goed presenteren (Roeland Schweitzer)
“Er is maar één keer de gelegenheid om de eerste indruk te maken”. (Richte Lommert)
De goede handdruk (Robert Willemsen)
Visuele aspecten zijn belangrijk in de verkoop (Frank van Marwijk)
Laat je stem horen! (Frank van Marwijk)
De 1e indruk! (Klantencontact)
Verkopen met een glimlach (Frank van Marwijk)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Hoe kopen klanten? (Klantencontact;Verkoopgesprek)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)
Ben je een matcher of een mismatcher? (Klantencontact)
Beperk de ruis tijdens de verkoop! (Verkoopgesprek)

Het Koopsignaal: kans èn bedreiging

Bij observatie van verkoopgesprekken die wij over de laatste twee jaar deden, blijkt dat 90% van de koopsignalen van klanten door verkopers niet opgemerkt, of op zijn minst niet gebruikt worden.

Het Koopsignaal: kans èn bedreiging

Nu is het zo dat de definitie van een koopsignaal redelijk vaag is. Dus hebben wij de breedst mogelijke definitie gebruikt. Een definitie die gebaseerd is op het directe nut van het signaal. 

Wat is een koopsignaal?
Een koopsignaal is een signaal dat een klant een prospect geeft, waarin hij bewust of onbewust aangeeft om het verkoopproces een stap verder te brengen, met andere woorden, dat hij of zij klaar is om van louter geïnteresseerde prospect de overstap te maken naar mogelijke koper.

Hij of zij wil nadenken over een aankoop. Voor de verkoper wil dit zeggen dat hij of zij moet overschakelen van een algemene beschrijving van zijn aanbod (Attention in AIDA) naar de volgende stap: het aanbod personaliseren naar de persoonlijke wensen en verwachtingen van de klant.

Ook in koopsignalen kan je nog een onderscheid maken tussen algemene aankoopsignalen (de breedste definitie zoals hierboven beschreven) en directe koopsignalen. Dit zijn de signalen die een klant geeft om aan te duiden dat hij de deal echt wil sluiten.

Hoe herken je koopsignalen?
Koopsignalen herkennen is een onmisbare vaardigheid voor elke verkoper. Een algemeen koopsignaal kan je herkennen aan drie zaken:

  • Een verschuiving van de focus van de vragen.
    De vragen die de klant stelt worden specifieker. Ze gaan niet langer over loutere algemeenheden van je aanbod, maar verschuiven naar specifieke details. 
  • Een duidelijke persoonlijke inbreng van de klant.
    De klant beperkt zich niet langer tot luisteren, maar begint deel te nemen aan het gesprek. Hij brengt zelf voorbeelden vanuit zijn eigen situatie aan en vraagt deze te bespreken. Hij heeft bijvoorbeeld plannen, andere offertes, brochures… bij die hij aan de verkoper zal voorleggen.
  • De klant trekt een conclusie naar zijn persoonlijke situatie.
    De klant trekt zelf conclusies vanuit de informatie die hij van de verkoper ontvangen heeft naar zijn persoonlijke situatie.

Een direct koopsignaal herken je onmiddellijk. Het is de vraag naar de directe consequenties van een aankoop. Wat kost dat? Welke voorwaarden biedt u? Hoe dient dit voldaan te worden? Hoe lang moet ik wachten op een levering…..

Wat doe je met koopsignalen?
Niet elk koopsignaal zal tot een verkoop leiden, ongeacht hoe goed je er mee omgaat. Maar naar schatting zal het tijdig opmerken en correct behandelen van koopsignalen leiden tot een extra verkoop van maar liefst 30%. Een niet te versmaden meeromzet dus!

Om succesvol om te gaan met een koopsignaal, moet je drie stappen doorlopen.

  • Controleer het signaal en laat ook de klant toe dit voor zichzelf te herkennen.
    Het kan vreemd klinken, maar deze signalen worden vaak onbewust gegeven. Daarom is het van belang, dat ook de klant dit voor zichzelf kan herkennen. Herhaal dus wat je hoorde en stel er een controle vraag over. (bijvoorbeeld: u wil dus meer informatie over hoe deze dienst u kan helpen om voor u een verschil te maken?).

    Belangrijk hierbij is dat je de klant duidelijk maakt dat je nu over zijn persoonlijke situatie gaat spreken. Dit maakt ook voor haar of hem duidelijk dat het verkoopproces een nieuwe fase ingaat.
  • Geef een antwoord op het signaal.
    Beantwoord het signaal zo correct mogelijk. Spreek zoveel mogelijk met duidelijk herkenbare visuele beelden. (vergelijkingen, analogieën…). Maar let er op dat je niet te kort door de bocht gaat. Elke vergelijking zal op een bepaald punt spaak lopen, maak duidelijk welk aspect je wil vergelijken en trek het niet te ver door. Je wil enkel een beeld scheppen.
  • Beschrijf samen met de klant de situatie na de aankoop.
    Hier staan twee belangrijke woorden in: samen met de klant (een dialoog dus) en de situatie na de aankoop. Spreek met andere woorden steeds in termen van resultaten, niet in termen van processen.


Hoe zet je een koopsignaal om in een verkoop?
Het uiteindelijke doel, is van een koopsignaal een verkoop te maken. Het beantwoorden van een koopsignaal, is iets anders dan de verkoop af te sluiten. Elke koopsignaal brengt je een stap dichter bij het afsluit proces. Maar elk gemist koopsignaal brengt je er verder van weg.

Het is als een vreemd spel. Elk signaal dat je oppikt en kan beantwoorden, brengt je een belangrijke stap dichter bij de verkoop. Mis je een signaal, dan ga je een halve stap terug. Onbewust zal een klant zich verder van jouw doel af bewegen, wanneer je een koopsignaal ongemerkt voorbij laat gaan.

Hij wil immers naar een specifiek doel toe. (On)bewust neem hij hiervoor een bepaald traject. Ga je niet mee (mis je koopsignalen) dan zal hij zich net dat ietsje meer onbegrepen voelen. (ook vaak onbewust). Hierdoor verlies je aan "krediet" bij de klant. Je verkoop werd dus weer iets moeilijker.

Wil je koopsignalen omzetten in een verkoop, dat moet je ze zo snel mogelijk oppikken en beantwoorden. Luisteren en goed observeren is dus de boodschap!

Peter Stinckens
House of Imagination

Peter  Stinckens

Peter Stinckens

Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,5
(45 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Else Tijsma |  http://www.umaadviesburo.nl

Erg interessant artikel dat op toegankelijke manier en niveau de basis van het verkoopproces bij de kop pakt!
Mvg. Else Tijsma
www.umaadviesburo.nl

Jasper |  http://www.365cam.nl

Het is mij wel duidelijk. Dank daarvoor.
Maar als een klant een hele lijst met specifieke vragen stuurt, is dat geen koopsignaal maar eerder kennisvergaring.
Je zou dus denken dat dit koopsignalen zijn maar niets is minder waar....
Hoe ga je daar mee om?
Het kost bakken met tijd om die te beantwoorden en vaak hoor je er niets meer van.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel