Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Verkoop afspraak

Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Hoe houdt u de regie van het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
The Magnificent 7, ofwel Consultative Selling 2.0 (Toine Simons)
7 tips om vooral niet méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De eerste seconde is bij acquisitie bepalend (Victor Bonke)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Een succesvolle Big Deal verkoper is een lobbyist (Richard van Houten)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Bent u bij de tijd? (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwaliteit? Wees concreet (Redactie Verkopersonline.nl)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
Feedback of excuses (Peter Stinckens)
Do’s en don’ts voor bij de receptie (Tips & Advies Verkoop)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Afspraken nakomen (Victor Bonke)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Bent u een verkoper of afspraakjessprokkelaar? (Michel Hoetmer)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
De ander centraal (Victor Bonke)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Het verkopen van een beleving (Harrie van Heck)
Verkopen is een toneelstuk (Enno van Kersen)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Koopsignalen: Oppassen! (Enno van Kersen)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Loont kwaliteit als strategie? (Henk Hemstra)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wachten bij de receptie (Koert Wijnands)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Tijd is belangstelling (Frank van Marwijk)
Wees scherp, verzilver die koopsignalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
De belangrijke maandag (Redactie Verkopersonline.nl)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Het maken van een afspraak (Koert Wijnands)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Koopsignalen, niet altijd even duidelijk (Koert Wijnands)
Staan of zitten? (Frank van Marwijk)
Gebaren en wat ze betekenen (Redactie Verkopersonline.nl)
Eindeloos wachten op uw afspraak? (Michel Hoetmer)
Overtuigende presentatie (Frank van Marwijk)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Het waarom van het klantenbezoek (Peter Stinckens)
Een verkoper die de klant raakt (Verkoopgesprek)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Visuele boodschappen van kleding (Robert Willemsen)
Auditieve indrukken en verkopen (Frank van Marwijk)
Kritische belangstelling (Frank van Marwijk)
Succesvol kennis maken (Peter Stinckens)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Enthousiast begroeten (Peter Stinckens)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Toon kracht in uw presentatie (Frank van Marwijk)
De kunst van het spiegelen (Frank van Marwijk)
De voet tussen de deur techniek (Michel Hoetmer)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Waar laat u uw handen? (Frank van Marwijk)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Waarom productkennis niet verkoopt (Michel Hoetmer)
Hoe legt u het eerste contact? (Peter Stinckens)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Non-verbale reacties op bezwaar (Frank van Marwijk)
Wachten in de receptie: zitten of staan? (Michel Hoetmer)
Spiegelen en actief luisteren (Frank van Marwijk)
Succesvolle afspraken (Peter Stinckens)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
Spreekt u wel met de juiste persoon? (Peter Stinckens)
Stel dat u zelf de klant bent, hoe voelt dat? (Klantencontact)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
Stiltes in het verkoopgesprek (Frank van Marwijk)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
Ken de non-verbale verkoopsignalen! (Frank van Marwijk)
Verandering van houding (Verkoopgesprek)
Drie maal een goed begin van je afspraak (Peter Stinckens)
De mimiek van de verkoper (Frank van Marwijk)
Non-verbale communicatie en verkoop. (Frank van Marwijk)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Het Koopsignaal: kans èn bedreiging (Peter Stinckens)
Succes in de verkoop betekent goed presenteren (Roeland Schweitzer)
“Er is maar één keer de gelegenheid om de eerste indruk te maken”. (Richte Lommert)
De goede handdruk (Robert Willemsen)
Visuele aspecten zijn belangrijk in de verkoop (Frank van Marwijk)
Laat je stem horen! (Frank van Marwijk)
De 1e indruk! (Klantencontact)
Verkopen met een glimlach (Frank van Marwijk)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Hoe kopen klanten? (Klantencontact;Verkoopgesprek)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)
Ben je een matcher of een mismatcher? (Klantencontact)
Beperk de ruis tijdens de verkoop! (Verkoopgesprek)

Duik in uw Commerciële DNA

Een prangende vraag voor veel salesprofessionals: Uw sterke kanten verder ontwikkelen, of juist uw zwakke kanten sterker maken? Duik in uw Commerciële DNA en ontdek waar kansen liggen voor meer succes.

Duik in uw Commerciële DNA

Veel mensen hebben het idee dat we in een commerciële rol alleen duurzaam succesvol kunnen zijn, als we dát talent inzetten dat van nature bij ons past. Als dat waar is, zult u alleen die dingen moeten doen die in overeenstemming zijn met uw talent of karakter. Toch wordt er in het commerciële speelveld verwacht dat wij over meer competenties beschikken. Dit kan een bron zijn voor frustratie en ineffectiviteit.

In dat verband is het 'Hunters versus Farmers vraagstuk' (*) interessant. In veel gevallen hebben de farmers de vaste overtuiging dat Hunting niets voor hen is. ‘Dat zit niet in mijn karakter’. Andersom wordt Farming verafschuwd door Hunters. Toch komen we vaak in een situatie waarin we worden geacht beide te doen. Hoe kunt u dan, ondanks de natuurlijke aanleg en voorkeur, toch succesvol werken? Dat kan goed, als u in staat bent om te analyseren waar uw gedrag vandaan komt, om vervolgens vandaaruit minder ontwikkelde, doch noodzakelijke, talenten verder te ontplooien.

Uw biologische commerciële DNA-profiel

Het bestuderen van psychologische eigenschappen via vragenlijsten is een traditionele methode van onderzoek. Met onderzoek naar de commerciële DNA-profielen is daar een effectieve analyse van de ‘biologische identiteit’ aan toegevoegd. Deze analyse komt tot stand door een analyse te maken van het speeksel van de assessee.

De biologische identiteit is de manier waarop verschillende biologische systemen in onze hersenen zich hebben ontwikkeld. U kunt het zien als een persoonlijke filter die over onze belevingswereld heen ligt. Het beïnvloedt, mede, hoe wij naar mensen kijken, hoe we verkoopsituaties beoordelen en hoe we naar onze eigen bijdrage en inzet kijken.

‘Wie we zijn’ en ‘wat we doen’ is het gevolg van een complex samenspel tussen ‘nature’ (genetica, DNA) en ‘nurture’ (omgeving, opvoeding). Onze talenten ontwikkelen zich dus ook door de manier waarop we opgevoed zijn en onze verdere levenservaringen. Het is daarom niet mogelijk om op basis van DNA voorspellingen te doen over een persoon.

Maar, DNA heeft wel een verklarende waarde: het helpt u te begrijpen waar uw natuurlijke gedrag vandaan komt. Zo krijgt u inzicht in uw biologische voorkeur, waardoor u veel beter uw ontwikkeling vorm kunt geven. Het geeft, denk ik, ook antwoord op de vraag: ‘Word je als verkoper geboren, of kan je het leren’? Wat het DNA assessment en effectieve training betreft: allebei!

Kunnen we talenten uitbouwen of bijleren?
Dr. Wouter van den Berg, het brein achter het Commerciële DNA assessment en oprichter van BrainCompass, is ervan overtuigd dat het kan:
“Je hebt fabrieksinstellingen, maar tijdens je leven worden updates gemaakt en soms zelfs geheel nieuwe firmware. Het is veel meer dan vroeger, mogelijk om naar de natuurlijke talenten en voorkeuren te kijken van (sales) consultants en commerciële mensen. Hiermee hebben we de mogelijkheid om optimaal te ontwikkelen op ons vakgebied.”

Van den Berg vult aan:
“Aan die ontwikkeling moet je uiteraard wel werken. Welke talenten heb je en wat zijn je zwakkere plekken? Maak je een keuze om die aanleg verder uit te bouwen of ga je bijleren om je zwakke plekken weg te werken? Dit laatste zal meer energie kosten, zeker als je op dat onderwerp of in die ambitie de top wil behalen. Het laat zien dat je ontwikkeling kunt versnellen, door te focussen op díe gebieden waar daadwerkelijk effectieve verbetering kan worden gerealiseerd.”

Beerschot & Simons (**) is een gecertificeerd partner van BrainCompass en gebruikt de uitkomsten van dit persoonlijke en biologische profiel om de natuurlijke en minder natuurlijke talenten van commerciële professionals te ontwikkelen en effectueren.

Hoe scoort ú op de vijf Commerciële Dimensies?
Het Commerciële DNA Assessment geeft nauwkeurig weer, op welke gebieden u van nature goed scoort en waar u nog wat te ontwikkelen hebt. Dit geven wij weer in 5 dimensies die van belang zijn voor de commerciële professional. Elke dimensie kent twee tegenovergestelde waarden. Ik zal ze hieronder kort behandelen.

Focus (Opportunity spotting)
Nieuwsgierig  -----------------------------------------------------------------  Behoedzaam

Nieuwsgierig: Vaardig in het spotten van opportunity’s en nieuwe klanten bezoeken.
Behoedzaam: Belangrijk om zaken goed voor te bereiden en te organiseren.

Bonding (Verbinding maken met mensen)
Verbonden ----------------------------------------------------------------------  Autonoom
Verbonden: Ik besteed veel energie aan het bouwen van loyale relaties.
Autonoom: Ik verdiep mijn relatie alleen als het zakelijk opportuun is.

Influencing (Stakeholdermanagement)
Behendig ----------------------------------------------------------------------- Transparant
Behendig: Ik besteed veel van mijn tijd aan het analyseren en bewerken van de DMU.
Transparant: Ik ben niet continu bezig te achterhalen wat de belangen en behoeftes zijn van de verschillende leden van de DMU.

Boldness (Hardheid, weerbaarheid)
Weerbaar -----------------------------------------------------------------------  Gevoelig
Weerbaar: Ik voel mij comfortabel bij het closen, commitment vragen en onderhandelingen.
Gevoelig: Ik wacht liever op het moment om naar de order te vragen tot ik er zeker van ben dat de klant er ook klaar voor is.

Thought leadership (Inhoudelijke, innoverende vakkennis)
Uitdagend ------------------------------------------------------------------- Vasthoudend
Vasthoudend: Ik werk graag vanuit een bestaande propositie die ik op een gestandaardiseerde manier bij mijn klanten neerleg.
Uitdagend: Ik laat regelmatig nieuwe toepassingen en marktontwikkelingen zien en ik voel me ook prettig dit uitdagend met mijn klanten te bespreken.


Conclusie: Ontwikkel die zaken die ertoe doen!
Wat u voor uzelf ook invult, hoog scoren op een bepaalde dimensie heeft een voordeel, maar ook een nadeel. Zo zal iemand die hoog op ‘bonding’ scoort, het in de onderhandeling wat lastiger vinden. En als u bijvoorbeeld uitdagend scoort op thought leadership, kunt u het lastig vinden om een deal te closen. U wilt eerst graag wat nieuwe ontwikkelingen met de klant bespreken. Dat kan een verlies van momentum opleveren.

Succes krijgt u wanneer u een goed beeld hebt van uw talenten op de vijf cruciale commerciële dimensies en die uitdagend verder weet te ontplooien. Op die manier zal u met grote zekerheid díe zaken ontwikkelen die ertoe doen binnen uw commerciële rol. Ga na welke competenties u vanuit uw ambitie verder moet ontwikkelen. Daar waar u ervaart dat het lastiger is om te ontplooien, is het meestal zo dat u dat van nature ook lastig vindt. Als u zich daarvan bewust bent, hebt u al een effectieve stap in de goede richting gezet.

(*) Zie ook mijn artikel over hunters en farmers.
(**) Vraag informatie over het assessment programma aan op www.beerschot-simons.nl.

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simons. Toine gelooft in de enorme capaciteit van mensen om snel verandering en verbetering te realiseren. Hij is strategisch, scherp, praktisch en zet aan tot nieuwe denkbeelden. Dat doet hij snel en met humor, waarbij hij de confrontatie over belemmerende dilemma’s niet uit de weg gaat.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,0
(1 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Marcel Lonzieme

Zeer interessant DNA assessment als menukaart en richting voor persoonlijke ontwikkeling en aandachtsgebieden. Een winnende combinatie. Boeiend en duidelijk beschreven.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel