Voelt u weerstand als uw sales manager veranderingen wil opdringen? Lees dan deze tips om alles bij het oude te laten.
Zowel uw sales manager als trainers en -adviseurs gaan er meestal vanuit dat u uw resultaten wilt verbeteren. Vervolgens vertellen ze u hoe u zaken anders en beter kunt aanpakken.
Toegegeven: ik maak me er ook schuldig aan. En dat is niet altijd gepast.
Soms spreek ik namelijk sales professionals die zeggen: "Weet je, al die adviezen tips en ideeën zullen wel goed bedoeld zijn, maar… van mij hoeft het niet zo. Alles gaat z'n gangetje, het gaat best oké, ik vind het allemaal wel prima zo. Ik hoef niet zo nodig meer, beter of anders." Goed nieuws voor wie het niet anders wil Ik verzeker u, dit type verkoper bestaat. Ook deze doelgroep heeft recht op tips en advies. Dus, speciaal voor verkopers die een hekel hebben aan hun vak, aan klanten en aan presteren:
Lijkt het u heel erg vervelend om uw verkoopcijfers te verbeteren?
Maakt u zich zorgen over de dreiging van toenemend commercieel succes?
Dan heb ik goed nieuws voor u!
Pas de onderstaande zeven tips toe en ik beloof u dat u het lekker rustig krijgt en een prettig overzichtelijke klanten- en omzetlijst tegemoet kunt zien.
1. Bereid u niet voor Voorbereiden is zonde van de tijd. Het zorgt er alleen maar voor dat u weet wat uw klant bezighoudt, wat er in zijn branche speelt en welke waarde u mogelijk voor hem neerzet. Wat heeft u daar nu aan? Nee hoor, u kunt er beter 'open in gaan' en zien wat er gebeurt. Dan krijgt u tenminste een lekker natuurlijk gesprek!
2. Stel uzelf geen persoonlijke doelen Waarom zou u? De maatschappij is al zo prestatiegericht, moet dat nu ook al in het werk? Als u die doelen niet haalt wordt u er alleen maar depressief van. Bovendien: uit onderzoek blijkt dat goed geformuleerde doelen niet alleen richting en energie geven, maar u ook nog motiveren om het beste uit uzelf te halen. Oftewel: als u niet oppast, krijgt u het nog druk ook! En dat kan natuurlijk nooit de bedoeling zijn.
3. Stel zaken tot het laatste moment uit Haastige spoed is zelden goed. De offerte moest eind van de week binnen zijn? Dan is vrijdagmiddag 17.00 uur dus prima (nee, niet om 18.00 uur, want dan wordt er niet gewerkt!). Waarom zou u klantverwachtingen overtreffen? Alsof dat soort kleine dingen het verschil maken. En als er onverwacht iets tussen komt en het wordt maandag in plaats van vrijdag? Jammer dan, er zijn ergere dingen op de wereld.
4. Weg met passie en gedrevenheid Passie en gedrevenheid? Niet overdrijven, dit gaat over werk. U stelt arbeid beschikbaar en ontvangt daarvoor een beloning, meer is het niet. Waarom zou u een topper in uw vak willen zijn? Waarom zou u een stap extra zetten? Overdreven gedoe allemaal, en uiteindelijk is het vooral uw baas die ervan profiteert. Bovendien: al die dingen kosten veel tijd, moeite en energie. Die kunt u beter besparen en in andere zaken steken die dat wel waard zijn.
5. Vermijd professionele zelfontwikkeling Lezen over het vak? Op internet zoeken naar tips? Trainingen of workshops volgen? Zonde van de moeite. Er wordt zoveel onzin geschreven. Trouwens, tips op internet gaan meestal toch niet precies over de situaties die u zelf meemaakt, dus wat heeft u daar nu aan? En leuk hoor, die trainingen en workshops, maar het meeste weet u natuurlijk al en in uw praktijk werkt het toch allemaal anders.
6. Ontwikkel een ruim assortiment excuses en uitvluchten Erg belangrijk, want als u uw doelstelling niet haalt ligt dat uiteraard niet aan u, laat dat even duidelijk zijn. Het ligt wel aan uw klanten, de prijs van uw product of dienst, de economie, uw concurrent, of uw incompetente collega's van de binnendienst. Helaas, dat soort dingen kunt u niet beïnvloeden, maar u heeft er wel mee te maken. Eigenlijk bent u dus een soort slachtoffer van al die zaken.
7. Vermijd nieuwe ideeën of werkwijzen (tenzij ze als excuus bruikbaar zijn!) Natuurlijk verandert de wereld, maar we moeten het met z'n allen niet overdrijven. Dat nieuwe klantgedrag, de nieuwe sales-strategieën, social media, ze zijn allemaal prachtig, maar ga er vooral niet mee aan de slag. Laat dat maar over aan al die hippe salesjongens en -meisjes die achter iedere hype aanlopen. Oké, sommige dingen zijn misschien wel zinnig: zo hoorde u laatst iemand vertellen dat telefonische acquisitie niet meer werkt. Dat komt mooi uit, want daar had u toch al een hekel aan. Daar kunt u dus beter mee stoppen.
Conclusie U leest het goed! Het is even aanpoten, maar absoluut mogelijk om een structureel slechte sales professional te zijn. Alles wat u nodig heeft is luiheid, onverschilligheid en negativiteit. Dan zijn veel faalmomenten en weinig verkoopsucces bijna gegarandeerd!
Marcel Hoefman
Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële mogelijkheden willen halen. Marcel zegt wat hij denkt, gaat voor resultaat en is allergisch voor verkooponzin. Marcel is als zelfstandig trainer en ondernemer verbonden aan Kenneth Smit. Zijn columns schrijft hij op persoonlijke titel.
Met ongepaste gedrevenheid heb ik het artikel gelezen en moest bij elk punt mijn wenkbrauw verder optillen.
Sorry...maar, dit opzettelijke tijdverspilling.
Diegene die hiervoor redactioneel verantwoordelijk is zou op staande voet ontslagen moeten worden.
Natuurlijk begrijp ik de grap wel, maar de verspilde tijd aan deze nonsense is belachelijk.
Zo contraproductief heb ik het al lang niet meer mee gemaakt.
Greetz,
Heinz
Michel
Marcel je zegt in de laatste regels: alles wat u nodig heeft is luiheid, onverschilligheid en negativiteit. Dan zijn veel faalmomenten en weinig verkoopsucces bijna gegarandeerd!
Was daar ff mee begonnen dan had ik niet verder hoeven lezen, pfffffff wat een inspanning weer !!
Gr de verkopurt
grollo
Gaaf ...
ik ben ook bezig met een training
ut helpt echt
Alles weet je al .....maar doen he
Martijn van Grol
Ernst
Eens met Martijn: de meeste dingen weet je wel, maar het doen blijft toch de uitdaging. Lekker cynisch geschreven, goed om het vanaf de andere kant te lezen
Jacqueline
Ik herken zulke verkopers wel hoor :) alleen ik zou niet graag met ze samen willen werken. Sterker nog, ik werk niet meer met ze. Heb gelukkig een heerlijke verkoopbaan gevonden waar ik mijn ideeën en passie wel kwijt kan, het heerlijk vind me in te lezen en de ordervraag te stellen. Wel erg vermakelijk om te lezen dus van mij een dikke 10 voor deze goed tips!!
Hans
Hallo Marcel,
Een leuk artikel waarbij je zelf in de spiegel moet kijken. Punt 7 is best herkenbaar:-)
Dank je!
Je bewandelt hier best een risicovolle weg. Daar hou ik wel van, daar is moed voor nodig. Uiteraard is dit niet contraproductief bedoeld - zoals Heinz benadrukt - maar ook hem begrijp ik hierin heel goed. Deze omgekeerde psychologie heeft - hoe dan ook - gevolgen... en dat was ook de bedoeling. Toch? Heb je bereikt wat je wilde bereiken?
De duit die ik bij dezen in het zakje doe is deze:
Artikelen, ongeacht hoe ze geschreven zijn, hebben veelal een schuldkarakter. Zw wijzen ergens naar vanuit een professioneel oordeel. Het is daar waar de grootste winst te behalen is als we kijken naar verander-management. Luiheid, onverschilligheid en negativiteit zijn niets meer dan oordelen. Maar wie is het wie dit oordeel velt? Wie kijkt er zo? En wat zegt het over de mens in kwestie? Het is m.a.w. subjectief en niet gebaseerd op feiten. Want het zegt alles over diegene die deze oordelen uit en niets over de 'veroordeelde'.
Wanneer hier nu eens op zou worden ingezoomd komen er wezenlijke zaken aan het licht die zich nu verborgen zien in het donker. Mensen - en in dit geval verkopers - zijn de veroordelingen zat. En terecht. Trainingen te moeten volgen die de zienswijze niet fundamenteel in een positieve richting leiden; broertje dood. Wat zou er gebeuren wanneer we zouden leren kijken vanuit de invalshoek 'wat is er wel goed'?
10 situaties. 4 naar ieders tevredenheid zijn aangepakt en opgelost.
In plaats van dat het met 6 daarvan mis gegaan is... het maakt een wezenlijk verschil!
Wanneer er een vertrouwensband en structurele samenwerking zou bestaan (die kan worden gecultiveerd!) tussen alle mensen binnen een willekeurige organisatie, wordt er niet meer gekeken naar schuld of fouten.
Houding is een beslissende factor. "Ik kan niet altijd kan veranderen waarmee ik geconfronteerd word, maar ik kan wel altijd veranderen wat er IN mij gebeurd".
De FEITEN leren te zien, niets meer te veroordelen, veranderen wat je kunt veranderen en wanneer je het niet veranderen kunt: verander dan je houding. De situatie heeft zich al voorgedaan. Je kijkt ALTIJD naar een gevolg. Dat maakt het verschil in situaties die binnen jouw controle liggen. En in situaties waarin houding het controlerende middel kan en zal zijn, is het verbazingwekkend om te zien wat voor een verschil houding maakt.
Relevant voor verkopers? Nee, maar wel voor mensen.
Dan gaan ze laten zien wat ze in huis hebben.
Beste mensen, voor een auteur is het waardevol en inspirerend om feedback te krijgen van lezers. Dus bedankt voor jullie leuke, interessante, nuttige en fascinerende reacties!
Met waarderende groet,
Marcel Hoefman
Jacqueline
Alles wat hier boven staat is waar :-) Hoe minder moeite je hoeft te doen hoe beter het is. Blij dat ik nog steeds weet wat "new business" betekent en dat het een heel fijn gevoel geeft als je er in een week een aantal binnen weet te halen. Ik mag nu eindelijk zeggen dat ik boven target verkoop maar nog steeds geen professional ben.
Marleen Spruijt
Erg leuk om te lezen. Jammer dat het niet voor mij bedoelt is want( ik citeer: dus, speciaal voor verkopers die een hekel hebben aan hun vak, aan klanten en aan presteren)
Ik heb geen hekel aan mijn vak, klanten en aan presteren.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
