Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

Winnende onderhandelingstactieken

Vladan   Soldat
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.

Hoe vaak is ook uw onderhandeling niet verloren gegaan? Onderhandelen is een vak apart. Ben u nog lang geen kei in dit werk? Onze praktische tips helpen u op pad. 

Winnende onderhandelingstactieken

Probeer inzicht te krijgen in het budget
Zo weet u of uw aanbieding in lijn ligt met de verwachtingen en uitgaven van de klant.

Probeer in te schatten hoe groot de kans is dat deze organisatie nu een contract gaat tekenen
Dat inschatten is mogelijk wanneer u weet in welke fase van de koopcirkel dit bedrijf zit. Grofweg bestaat deze uit vijf fasen: de oriëntatiefase, de interessefase, de overtuigingsfase en de fase van verlangen en de koopfase.
Wanneer een prospect in de oriëntatiefase om een offerte vraagt, weet u dat de prijs een belangrijke factor vormt en dat de kans dat hij op korte termijn gaan tekenen, klein is. Wanneer een prospect overtuigd is van het product en – beter nog – duidelijk te kennen heeft gegeven het te willen afnemen, zal de prijs minder een probleem zijn – mits deze niet significant afwijkt van het beschikbare budget. In dat geval kunt u ook snel tot zaken komen.

Weet met wie u de onderhandelingen aangaat
Is dat uw contactpersoon of is het de manager, de interne opdrachtgever, een inkoper of de directeur? Wanneer dit niet uw contactpersoon is, probeer dan ook met déze persoon om tafel te zitten: het onderhandelt prettiger wanneer iemand face tot face tegenover u zit. U kunt, vooral door de non-verbale communicatie onderling, beter inschatten hoe hard de andere partij het wil spelen.

Probeer te achterhalen wat de onderhandelingstrategie van deze persoon of organisatie is
Wellicht is een collega u voorgegaan. Wanneer u onderhandelt met een inkoper, weet dan dat deze persoon wordt afgerekend op besparingen die hij/zij weet te realiseren. Bedenk echter ook dat wanneer de daadwerkelijke opdrachtgever binnen de organisatie het product of de dienst bij u wil afnemen, uw onderhandelingspositie daarmee ook sterker wordt; de inkoper zal de deal niet laten klappen. Wanneer u onderhandelt met de directeur (en tevens DGA) bedenk dan dat alles waar hij geld aan uitgeeft, bijna rechtstreeks uit de eigen portemonnee komt. Alles waar hij op kan besparen is dus meegenomen. Hou rekening met de vraag om een korting.

Bedenk goed welke argumenten de potentiële klant kan aanvoeren om korting te krijgen en hoe u hierop kunt anticiperen en reageren
Maak het echter niet moeilijker dan het is: hoe uitgebreider uw reactie waarom iets niet kan, hoe minder zeker van uw zaak u over komt. Laat geen ruimte en probeer zo duidelijk mogelijk te reageren.

Non-verbale communicatie een belangrijke rol in de onderhandelingen
Hoe zekerder u overkomt (niet alleen door wat u zegt, maar ook door de manier waarop) des te sterker uw onderhandelingspositie. Echter, probeer er geen machtstrijd van te maken: u wilt de klant namelijk het gevoel geven dat ze een goede deal sluiten.

Hou in specifieke gevallen rekening met onderhandelingsruimte in uw offerte
Dit kan zijn in prijs maar bijvoorbeeld ook in zaken die u extra kunt doen in de vorm van service e.d. Hoe goed uw klantcontact ook is, het geeft de klant een goed gevoel er 'meer uitgehaald' te hebben.

Maak goede afspraken over wanneer de overeenkomst wordt getekend en geretourneerd
Sommige bedrijven wachten tot het einde van een maand, kwartaal of jaar omdat ze weten dat hun onderhandelingspositie daarmee groter is.

Durf weg te lopen van een deal
Niemand ziet graag een deal klappen waar hard voor is gewerkt, maar soms zijn de eisen van de prospect/klant buitenproportioneel en kun u beter nee verkopen: uw product of dienst is goed en daar staat een prijs tegenover. Tegen een te lage prijs kunt u de kwaliteit niet waarmaken. Wanneer de klant het product of de dienst echt wilt, zal hij op een later moment terugkomen. En zo niet, dan was het not ment to be.

    Tip
    Met goede voorbereiding van de onderhandeling legt u de loper uit naar succes. Uw onderhandelingstechniek kan nog zo goed zijn, zonder de juiste gegevens en een zorgvuldig vooraf geplande strategie wordt het niks.
     
    Marije Sluis en Linda Postma
    The Sales Agency

    Vladan   Soldat

    Vladan Soldat

    Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
    Alle artikelen van deze auteur
    Lezerswaardering 6,1
    (21 stemmen)
     
    Hoe waardeert u dit artikel?









    10

    Dit artikel delen:

    Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
    Volg ons op Twitter
    Vind ons leuk op Facebook
    Word lid van onze gratis nieuwsbrief
    Reacties

    Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
     
    Reageren

    Let op
    Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
    Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

    Uw naam
    Uw emailadres  optioneel
    Uw website optioneel