Winnende onderhandelingstactieken
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Hoe vaak is ook uw onderhandeling niet verloren gegaan? Onderhandelen is een vak apart. Ben u nog lang geen kei in dit werk? Onze praktische tips helpen u op pad. 
→ Probeer inzicht te krijgen in het budget
Zo weet u of uw aanbieding in lijn ligt met de verwachtingen en uitgaven van de klant. → Probeer in te schatten hoe groot de kans is dat deze organisatie nu een contract gaat tekenen
Dat inschatten is mogelijk wanneer u weet in welke fase van de koopcirkel dit bedrijf zit. Grofweg bestaat deze uit vijf fasen: de oriëntatiefase, de interessefase, de overtuigingsfase en de fase van verlangen en de koopfase.
Wanneer een prospect in de oriëntatiefase om een offerte vraagt, weet u dat de prijs een belangrijke factor vormt en dat de kans dat hij op korte termijn gaan tekenen, klein is. Wanneer een prospect overtuigd is van het product en – beter nog – duidelijk te kennen heeft gegeven het te willen afnemen, zal de prijs minder een probleem zijn – mits deze niet significant afwijkt van het beschikbare budget. In dat geval kunt u ook snel tot zaken komen.
→ Weet met wie u de onderhandelingen aangaat
Is dat uw contactpersoon of is het de manager, de interne opdrachtgever, een inkoper of de directeur? Wanneer dit niet uw contactpersoon is, probeer dan ook met déze persoon om tafel te zitten: het onderhandelt prettiger wanneer iemand face tot face tegenover u zit. U kunt, vooral door de non-verbale communicatie onderling, beter inschatten hoe hard de andere partij het wil spelen. → Probeer te achterhalen wat de onderhandelingstrategie van deze persoon of organisatie is
Wellicht is een collega u voorgegaan. Wanneer u onderhandelt met een inkoper, weet dan dat deze persoon wordt afgerekend op besparingen die hij/zij weet te realiseren. Bedenk echter ook dat wanneer de daadwerkelijke opdrachtgever binnen de organisatie het product of de dienst bij u wil afnemen, uw onderhandelingspositie daarmee ook sterker wordt; de inkoper zal de deal niet laten klappen. Wanneer u onderhandelt met de directeur (en tevens DGA) bedenk dan dat alles waar hij geld aan uitgeeft, bijna rechtstreeks uit de eigen portemonnee komt. Alles waar hij op kan besparen is dus meegenomen. Hou rekening met de vraag om een korting. → Bedenk goed welke argumenten de potentiële klant kan aanvoeren om korting te krijgen en hoe u hierop kunt anticiperen en reageren
Maak het echter niet moeilijker dan het is: hoe uitgebreider uw reactie waarom iets niet kan, hoe minder zeker van uw zaak u over komt. Laat geen ruimte en probeer zo duidelijk mogelijk te reageren. → Non-verbale communicatie een belangrijke rol in de onderhandelingen
Hoe zekerder u overkomt (niet alleen door wat u zegt, maar ook door de manier waarop) des te sterker uw onderhandelingspositie. Echter, probeer er geen machtstrijd van te maken: u wilt de klant namelijk het gevoel geven dat ze een goede deal sluiten. → Hou in specifieke gevallen rekening met onderhandelingsruimte in uw offerte
Dit kan zijn in prijs maar bijvoorbeeld ook in zaken die u extra kunt doen in de vorm van service e.d. Hoe goed uw klantcontact ook is, het geeft de klant een goed gevoel er 'meer uitgehaald' te hebben. → Maak goede afspraken over wanneer de overeenkomst wordt getekend en geretourneerd
Sommige bedrijven wachten tot het einde van een maand, kwartaal of jaar omdat ze weten dat hun onderhandelingspositie daarmee groter is. → Durf weg te lopen van een deal
Niemand ziet graag een deal klappen waar hard voor is gewerkt, maar soms zijn de eisen van de prospect/klant buitenproportioneel en kun u beter nee verkopen: uw product of dienst is goed en daar staat een prijs tegenover. Tegen een te lage prijs kunt u de kwaliteit niet waarmaken. Wanneer de klant het product of de dienst echt wilt, zal hij op een later moment terugkomen. En zo niet, dan was het not ment to be. Tip
Met goede voorbereiding van de onderhandeling legt u de loper uit naar succes. Uw onderhandelingstechniek kan nog zo goed zijn, zonder de juiste gegevens en een zorgvuldig vooraf geplande strategie wordt het niks.
Marije Sluis en Linda Postma
The Sales Agency
Vladan Soldat
|
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie. |
| 
