Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

Uw concurrenten kiest u zelf

Zijn AH en de Aldi concurrenten? En Burger King en De Librije? Kies zelf uw concurrenten en reken af met de 'ik weet een goedkoper adresje' afwijzing.

Uw concurrenten kiest u zelf

De Aldi is een geweldige formule, voor wie ervan houdt. Zelf ben ik er niet zo'n liefhebber van. Sterker, ik ben er nog nooit geweest. Maar ik hoor regelmatig van mensen dat het zo'n geweldige formule is. Aldi is niet voor niets zo succesvol. Het concept is sterk en in beginsel erg eenvoudig. De producten die men er aanbiedt zijn goed. Die komen vaak prima uit de tests van Kassa, Radar, et cetera. Er is maar één maar: u moet wel het geluk hebben, dat wat u zoekt er ook echt is. Heeft u dus net een rode wijn gevonden die best aardig is, zeker voor die prijs, dan is het maar de vraag of die wijn er een week later nog is.

Ook de service is geheel aangepast aan het prijsniveau. Die is er namelijk niet of nauwelijks. Als u die rode wijn die u wel lekker vond, niet kunt vinden, en u vraagt aan zo'n knul die tussen de dozen zit 'Hebben jullie die en die wijn nog?' dan is het antwoord meestal: 'Meneer, als-ie er staat is-ie er, staat-ie er niet, dan is-ie er niet.' Wanneer u dan vervolgens vraagt: 'Hebben jullie dan niets meer in het magazijn?', is de reactie vaak: 'Meneer, dit is het magazijn.' Dat is namelijk het concept van de Aldi. U huurt een magazijn, scheurt alle dozen open en dan roept u: 'Zo, nu is het een winkel.'

Waar zit de prijsdruk?
Is daar iets mis mee? Nee, daar is helemaal niks mis mee, het is een fantastische formule. Maar veroorzaakt zo'n formule nu ook echt prijsdruk in de supermarktwereld? Bij de Lidl wel, bij Albert Heijn niet of nauwelijks. Als Aldi er weer wat extra scherpe aanbiedingen tegenaan gooit, wordt daar bij Albert Heijn niemand zenuwachtig van. Want de grootgrutter uit Zaandam concurreert immers niet met de Aldi. Het zijn toevallig allebei supermarkten, maar daarmee houdt elke verdere vergelijking op.

Dat wil overigens niet zeggen dat ze voor een deel niet dezelfde klanten trekken. Sterker nog, er zijn consumenten die 's morgens geld besparen door een deel van de boodschappen bij de Aldi te doen, en dat 's middags weer uitgeven aan hele lekkere, verse, dure dingen bij Albert Heijn.

Zelfde branche, dus concurrent?
Wat ik hiermee wil betogen is, dat u zich regelmatig moet afvragen met wie u wilt concurreren. Niet iedereen die toevallig in dezelfde branche zit als u, is ook uw concurrent. Het feit dat klanten zich bij u melden met een of andere aanvraag, wil nog niet zeggen dat u die aanvraag ook serieus moet nemen. En als een klant dus aankomt met een zogenaamde concurrerende aanbieding die veertig tot vijftig procent lager ligt, moet u zich afvragen of u die andere partij wel als concurrent beschouwt.

Raar voorbeeld

Mag ik u een raar voorbeeld geven om dat te illustreren. Stel dat u met uw partner binnenstapt bij het sterrenrestaurant De Librije van Jonnie Boer in Zwolle. U vraagt of u ook iets buiten de kaart om kunt bestellen. Dat kan. U bestelt daarop twee hamburgers met een plakje kaas, twee porties Franse frietjes en twee grote cola's, met veel ijs.

Als dan de rekening komt en u moet bijna tachtig euro afrekenen, dan is het een rare reactie om te zeggen dat u dat nogal veel geld vindt. En dat u een adresje kent waar dat veel goedkoper is. U bent gewoon het verkeerde restaurant binnengelopen, u heeft de verkeerde deur genomen. Dat is uw probleem, niet dat van De Librije.

U kunt kiezen
Het antwoord op de vraag hoe van concurrenten af te komen en zo prijsdruk te verminderen is dus eenvoudig. Beschouw niet elke leverancier uit uw branche als concurrent.
Want concurrenten heeft u niet, die kiest u zelf uit.

Advies:

U bepaalt zelf met wie u wilt concurreren.
Niet elke leverancier uit uw branche is ook een concurrent.
Stel voor uzelf vast met wie u de concurrentie wel en niet aan wilt gaan.
Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(33 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Gonneke Roggeveen |  http://www.jouwhuismijnpassie.nl

Heel duidelijk 'vertaald' met een prachtig voorbeeld!
Deze kan ik goed gebruiken in mijn vak.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel