Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
De 3 gewoontes in sales die mij succesvol maakten (André Hagelen)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

Klantloyaliteit: een must!

Bedrijven doen vaak aanbiedingen die niet reëel zijn. Realiseer in drie stappen een krachtig alternatief voor deze prijsconcurrentie.

Klantloyaliteit: een must!

Enige tijd geleden adverteerde Tele2 met kabel-TV voor €5 per maand. Een aanbod dat de markt op zijn grondvesten deed schudden. Er bleken echter zoveel haken en ogen aan te zitten dat ze het aanbod moesten intrekken en rectificeren op radio en TV.

Uitholling van tarieven
Bedrijven als de Hema en McDonald's maken reclame met advertenties waarin €1 groot en rood staat. Kennelijk gaat dit de komende jaren steeds vaker gebeuren. Bedrijven met lage kostenstructuren en/of buitenlandse aanbieders doen aanbiedingen die irreëel zijn. Dat leidt tot uitholling van tarieven wat uiteindelijk desastreus is voor het marktaanbod. Een krachtig alternatief tot prijsconcurrentie is het vergroten van klantloyaliteit. Drie manieren om deze belangrijke strategie te realiseren:

1. Toegevoegde waarde
Prijs is geen verkoopargument: wat is de toegevoegde waarde die u levert? Wat maakt uw bedrijf uniek? Hoe onderscheidt u zich werkelijk van de concurrent? Welke extra inspanning kunt u leveren waardoor de klant graag bij u blijft? Hoe bevestigt u hoe loyaal ú bent tegenover uw klant?

Voorbeeld: een machinefabriek levert een doorlopend opleidingsprogramma aan haar klanten waardoor de productie met 10% toeneemt. Deze extra inspanning leidt tot een strategische samenwerking tussen twee partijen die veel verder gaat dan een lage prijs.
Welke toegevoegde waarde kunt ú ontwikkelen?

2. Aantrekken van de juiste klanten
U kunt toegevoegde waarde alleen blijven leveren aan een klant die winst oplevert! Daarom is het belangrijk op zoek te gaan naar de juiste klanten die voldoende marge (lees: omzet) opleveren om de toegevoegde waarde waar te maken.
Logisch? Helaas, nee. Uit onderzoek blijkt dat voor een gemiddeld bedrijf in Nederland slechts 15-20% van het klantenbestand daadwerkelijk bijdraagt aan de winst (!). De overige klanten dragen nauwelijks bij aan de omzet en winst of zijn zelfs verliesgevend.
Bent ú bereid om selectief te zijn en te 'snijden' in uw klantenbestand? Ook in wie u benadert en binnenhaalt?

3. Klant = prospect
Is de klant eenmaal binnen dan krijgt hij vaak minder aandacht dan tijdens het verkoopproces. Motto lijkt: op naar de volgende!
Dit terwijl u uit bestaande klanten vaak nog veel extra omzet kunt realiseren.
Behandel daarom uw bestaande klanten als de belangrijkste prospects binnen uw bedrijf. Bespreek ze in verkoopvergaderingen, stel doelen en targets.
Neem als voorbeeld het bedrijf dat 5 types klant onderscheidt: 

  • de non-klant (voldoet aan geen voorwaarden)
  • een nieuwe klant
  • een klant
  • een tevreden klant
  • een ambassadeur

Het doel is om iedere klant richting 'ambassadeur' te tillen.

Sleutel: klantloyaliteit – met beleid
Als u deze drie instrumenten de komende jaren verankert in uw bedrijfsstrategie heeft uw bedrijf een belangrijke meerwaarde tegen de toenemende prijsconcurrentie.
Zoek creatief naar de toegevoegde waarde die u biedt.
Kies de klanten die daarbij horen en creëer een 'partnerschap' in beider voordeel.

En Tele2? Misschien kan Tele2 een soort 'buurt-Twitter' ontwikkelen via de TV. Netwerken binnen de buurt.
Lijkt mij wel leuk en ik denk dat het veel klantloyaliteit oplevert...

André Hagelen
Search & Results

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,6
(34 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Ik ben het eens met:
Behandel daarom uw bestaande klanten als de belangrijkste prospects binnen uw bedrijf.
Hier wordt echt veel te vaak aan voorbij gegaan.
Daarnaast werd ik ook weer even bewust om ook specifiek naar de winstgevende klanten te kijken. Dank daarvoor.

Allemaal input van goed relatiebeheer.

Ed de Sevren Jacquet

De basis is allemaal waar. Toch jammer dat er teveel vanuit 1 kant gekeken wordt. Ja alleen prijs als trigger gebruiken is niet juist. Elke onderneming zou dit niet kunnen volhouden hoe groot het volume ook zal zijn. Prijs gebruiken om klantaandacht te creeren en daarmee proberen dit te laten ontwikkelen tot een rendabele klant werkt in veel branches wel. Door snel inzage te krijgen van die klant, er is immers contact, kan je een goede kansberekening kunnen maken of dit zal leiden tot het beoogde doel.


André, je brengt aardig wat op gang met zo'n ogenschijnlijk eenvoudig artikel.
Maar: mijn dank en waardering omdat het me aanzet om veel dieper te kijken naar de relatie aanbieder-afnemer.
In dat opzicht ben ik het eens met Olga, terwijl ik het gevoel heb dat Ed een wat kortzichtige indruk geeft.

Ben benieuwd of je nog meer voor Verkopersonline gaat schrijven!

N.B. Tip voor andere lezers: Olga maakt juist gebruik van de schrijftechniek voor zo'n reactie: veel 'hard returns'.
Dit is een techniek die Ed nog mag leren om zijn inbreng LEESBAARDER te maken.

Hartegroet,

DAVID

Ad Witte

Prijs is zeker niet het meest belangrijk. Verkopen geschieden vaak op emotioneel vlak. Leer je klant kennen. Stel vragen om er achter te komen wat de werkelijke reden zijn om de deal te kunnen sluiten. Leef je in en blijf rustig. Het blijft een kwestie van gunnen. Goed artikel en inspireert mij tot deze aanvulling. Bedankt.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel