Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes

Wanneer u als verkoper koude acquisitie gaat plegen, dan is een goede voorbereiding het halve werk. Zoals de Engelsen zeggen: Failing to prepare is preparing to fail. Maar HOE gaat u zich dan voorbereiden?

Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes

Als u maximaal wilt scoren bij koude acquisitie zult u goed beslagen ten ijs moeten komen.
Maar wat moet u allemaal uitzoeken voordat u de telefoon pakt om een koud telefoongesprek aan te gaan? Hoe zorgt u ervoor dat het 'warmer' klinkt? Als u meer artikelen van me hebt gelezen, dan kent u wellicht het concept 'RATRACE": de zeven ingrediënten voor succesvolle koude acquisitie. De eerste 'R' daaruit staat voor Reflectie. Dat is waar dit artikel over gaat: de reflectiefase, ofwel voorbereidingsfase.

Keuzes maken
Allereerst zult u moeten nadenken over welke marktsegmenten u gaat bedienen. Er zijn honderden verschillende marktsegmenten te vinden. Wilt u succesvol zijn in koude acquisitie dan zult u er slechts een paar uit moeten halen waar u mee gaat bellen. Stel u kiest voor ziekenhuizen. Zelfs daarbinnen zou u nog verder kunnen segmenteren. Hoe scherper u de segmentatie doet, des te kleiner wordt uw bestand, maar hoe gerichter u zich kunt voorbereiden. De kunst is om straks, wanneer u bijvoorbeeld dat ziekenhuis belt, de prospect het gevoel te geven dat u goed op de hoogte bent van wat er speelt binnen ziekenhuizen en dat u 'hun taal' spreekt.

Nadat u de keuzes hebt gemaakt wat betreft de marktsegmenten, zult u ook keuzes moeten maken ten aanzien van de producten of diensten die u gaat aanbieden. Stel dat u een heel palet hebt van verschillende diensten, maak dan toch een keuze ten aanzien van diensten of producten die u wilt aanbieden. Het is beter een scherpe product-markt combinatie (PMC) te kiezen dan met hagel te gaan schieten.

Bovenstaande keuzes op het gebied van marktsegment en product of dienst zullen u in staat stellen een 'lead-lijst' te maken met potentiële organisaties, een lijst waar u de komende tijd mee kunt gaan bellen.

Hot items

Wanneer u voor een bepaald segment heeft gekozen, is het van belang dat u zich gaat verdiepen in dat segment. Zorg dat u informatie en kennis vergaart over:
  • algemene ontwikkelingen in dat segment;
  • hoe hun markt eruitziet;
  • wat de 'hete hangijzers' van het moment zijn;
  • waar men 'van wakker ligt'.

Uiteraard alles met in het achterhoofd wat u te bieden hebt aan de organisaties in dit segment, anders slaat u de plank mis.

Namen contactpersonen
Vervolgens zult u moeten bepalen welke functionaris binnen de betreffende organisatie u moeten hebben om uw dienst of product bij te introduceren. Moet u bijvoorbeeld bij dat ziekenhuis de HR-manager, het hoofd bedrijfsvoering of de controller hebben ? Vragen die u zult moeten beantwoorden voordat u gaat bellen.

U zult niet alleen de rol moeten kennen die uw contactpersoon speelt, maar ook daadwerkelijk de naam van degene die de functie vervult. Die namen kunt u wellicht vinden op de website van de betreffende organisatie, via LinkedIn (geavanceerd zoeken) of door dit aan de receptioniste te vragen.

Positionering/USP's
Wanneer u de leadlijsten gemaakt hebt is het tijd om eens goed na te denken over de positionering van uw organisatie en die van uw producten en diensten. Waarin onderscheidt uw organisatie zich nu van andere organisaties die op het eerste gezicht hetzelfde doen? Kunt u die zaken aangeven die het verschil gaan maken voor de klant?
Mijn ervaring is dat deze Unique Selling Points (USP's) vaak een combinatie zijn van verschillende factoren. De kunst is om verschillende factoren te benoemen, die (overdrachtelijk gesproken) in een pot te doen en daar dan per organisatie die u belt de factoren uit te halen die de betreffende prospect het meest zullen aanspreken. Voor de ene prospect kan het bijvoorbeeld relevant zijn dat u fysiek dichtbij zit, terwijl voor de ander bijvoorbeeld jullie omvang in Nederland relevant zal zijn. Is kwaliteit belangrijker dan prijs of ben u juist een prijsvechter? Kortom: bepaal wat uw positionering als organisatie is en hoe u dit de prospect eenvoudig door de telefoon kunt uitleggen.

Conclusie
Maak bij koude acquisitie keuzes in segmenten en uw diensten of producten. Probeer meer informatie te vinden over uw contactpersoon. Weet wat er speelt in het segment. Bepaal uw USP's en zorg dat u weet wat u wilt zeggen tijdens het gesprek.


Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,6
(9 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel