Wanneer u als verkoper koude acquisitie gaat plegen, dan is een goede voorbereiding het halve werk. Zoals de Engelsen zeggen: Failing to prepare is preparing to fail. Maar HOE gaat u zich dan voorbereiden?
Als u maximaal wilt scoren bij koude acquisitie zult u goed beslagen ten ijs moeten komen. Maar wat moet u allemaal uitzoeken voordat u de telefoon pakt om een koud telefoongesprek aan te gaan? Hoe zorgt u ervoor dat het 'warmer' klinkt? Als u meer artikelen van me hebt gelezen, dan kent u wellicht het concept 'RATRACE": de zeven ingrediënten voor succesvolle koude acquisitie. De eerste 'R' daaruit staat voor Reflectie. Dat is waar dit artikel over gaat: de reflectiefase, ofwel voorbereidingsfase.
Keuzes maken Allereerst zult u moeten nadenken over welke marktsegmenten u gaat bedienen. Er zijn honderden verschillende marktsegmenten te vinden. Wilt u succesvol zijn in koude acquisitie dan zult u er slechts een paar uit moeten halen waar u mee gaat bellen. Stel u kiest voor ziekenhuizen. Zelfs daarbinnen zou u nog verder kunnen segmenteren. Hoe scherper u de segmentatie doet, des te kleiner wordt uw bestand, maar hoe gerichter u zich kunt voorbereiden. De kunst is om straks, wanneer u bijvoorbeeld dat ziekenhuis belt, de prospect het gevoel te geven dat u goed op de hoogte bent van wat er speelt binnen ziekenhuizen en dat u 'hun taal' spreekt.
Nadat u de keuzes hebt gemaakt wat betreft de marktsegmenten, zult u ook keuzes moeten maken ten aanzien van de producten of diensten die u gaat aanbieden. Stel dat u een heel palet hebt van verschillende diensten, maak dan toch een keuze ten aanzien van diensten of producten die u wilt aanbieden. Het is beter een scherpe product-markt combinatie (PMC) te kiezen dan met hagel te gaan schieten.
Bovenstaande keuzes op het gebied van marktsegment en product of dienst zullen u in staat stellen een 'lead-lijst' te maken met potentiële organisaties, een lijst waar u de komende tijd mee kunt gaan bellen. Hot items Wanneer u voor een bepaald segment heeft gekozen, is het van belang dat u zich gaat verdiepen in dat segment. Zorg dat u informatie en kennis vergaart over:
algemene ontwikkelingen in dat segment;
hoe hun markt eruitziet;
wat de 'hete hangijzers' van het moment zijn;
waar men 'van wakker ligt'.
Uiteraard alles met in het achterhoofd wat u te bieden hebt aan de organisaties in dit segment, anders slaat u de plank mis.
Namen contactpersonen Vervolgens zult u moeten bepalen welke functionaris binnen de betreffende organisatie u moeten hebben om uw dienst of product bij te introduceren. Moet u bijvoorbeeld bij dat ziekenhuis de HR-manager, het hoofd bedrijfsvoering of de controller hebben ? Vragen die u zult moeten beantwoorden voordat u gaat bellen.
U zult niet alleen de rol moeten kennen die uw contactpersoon speelt, maar ook daadwerkelijk de naam van degene die de functie vervult. Die namen kunt u wellicht vinden op de website van de betreffende organisatie, via LinkedIn (geavanceerd zoeken) of door dit aan de receptioniste te vragen.
Positionering/USP's Wanneer u de leadlijsten gemaakt hebt is het tijd om eens goed na te denken over de positionering van uw organisatie en die van uw producten en diensten. Waarin onderscheidt uw organisatie zich nu van andere organisaties die op het eerste gezicht hetzelfde doen? Kunt u die zaken aangeven die het verschil gaan maken voor de klant? Mijn ervaring is dat deze Unique Selling Points (USP's) vaak een combinatie zijn van verschillende factoren. De kunst is om verschillende factoren te benoemen, die (overdrachtelijk gesproken) in een pot te doen en daar dan per organisatie die u belt de factoren uit te halen die de betreffende prospect het meest zullen aanspreken. Voor de ene prospect kan het bijvoorbeeld relevant zijn dat u fysiek dichtbij zit, terwijl voor de ander bijvoorbeeld jullie omvang in Nederland relevant zal zijn. Is kwaliteit belangrijker dan prijs of ben u juist een prijsvechter? Kortom: bepaal wat uw positionering als organisatie is en hoe u dit de prospect eenvoudig door de telefoon kunt uitleggen.
Conclusie Maak bij koude acquisitie keuzes in segmenten en uw diensten of producten. Probeer meer informatie te vinden over uw contactpersoon. Weet wat er speelt in het segment. Bepaal uw USP's en zorg dat u weet wat u wilt zeggen tijdens het gesprek.
Victor Bonke
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro & LinkedIn4Biz
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
