Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

Aanbesteden is topsport

Natasja   Hoogenboom
Natasja Hoogenboom
SalesTAALent.nl

Net als in topsport kan er bij aanbestedingen maar één de winnaar zijn. U moet op het juiste moment pieken en dat vraagt om een gedegen voorbereiding. Lees hier hoe u dit het beste aanpakt.

Aanbesteden is topsport
Met vier voetballende mannen bij mij thuis, zie ik zo’n beetje dagelijks voetbal op de buis. Nu de winterstop voorbij is, hoor ik in iedere voetbaltalkshow discussies over dure transfers, slimme opstellingen en trainingskampen in prachtige oorden. Daarbij zie ik een duidelijke link met het winnen van aanbestedingen. Het inschrijven op een aanbesteding is immers ook topsport. Het is een spel met spelregels en één winnaar. Het draait om goud. Zilver is verliezen. U moet dus op het juiste moment pieken - en dat vraagt om een gedegen voorbereiding.

De voorbereiding
Stelt u eens voor dat voetballers pas aan hun conditie gaan werken als ze het veld op lopen. Dat zij zich tijdens de rust pas realiseren dat zij de verkeerde voetbalschoenen aan hebben, omdat ze op kunstgras blijken te spelen in plaats van natuurgras. En dat de coach zich pas na het fluitsignaal gaat verdiepen in de opstelling van de tegenstander. Het zou in de voetbalwereld ondenkbaar zijn. Toch zie ik dit in aanbestedingsland regelmatig gebeuren. Bedrijven die zich pas in de opdracht en hun tegenstanders verdiepen nadat de aanbesteding is gepubliceerd. Of die mij een week voor de sluitingsdatum bellen of ik nog tijd heb, omdat ze zelf tijd te kort kwamen en eigenlijk ook nog een coach misten.

Teamsport
Meedoen aan aanbestedingen is een teamsport. Als u wilt winnen, moet u samenwerken. Niet iedereen kan immers de scorende spits zijn. Vaak zie ik dat bedrijven pas na de publicatie op TenderNed gaan nadenken over de opstelling van hun offerteteam. Terwijl u natuurlijk beter vooraf al samen de tactiek kunt bepalen en kunt besluiten wie de opdracht na gunning gaat uitvoeren. Dat moeten de sterspelers zijn waarvoor de klant naar het stadion komt. De teamleden die de klant laten juichen tijdens de presentatie of het interview. Deze sterspelers moeten dan natuurlijk wel beschikbaar en blessurevrij zijn.

De spelregels
Niets is zo vervelend als buitenspel staan door een kleine misstap. Zo herinner ik mij dat ik ooit (zo’n 12 jaar geleden) een kruisje was vergeten te zetten. Daardoor werd onze offerte niet eens gelezen door de beoordelaars. Bedenk dat uw inschrijving op de aanbesteding op meerdere momenten vanuit verschillende invalshoeken wordt beoordeeld. Toch wel handig om vooraf te weten wie de beoordelaars zijn en hoe zij te werk gaan.

Transfermarkt
Weet u wat ik in de wereld van aanbestedingen ook steeds vaker zie gebeuren? Transfers! Tendertoppers worden benaderd om bij de concurrent te komen werken. Potentiële aanvoerders met kennis en ervaring worden al in dienst genomen voordat de opdracht überhaupt gegund is. Misschien kunt u ook nog een expert voor uw technische staf gebruiken?

Supporters
In vrijwel alle aanbestedingen wordt gevraagd naar referenties. Fijn, want daardoor kunt u laten zien dat uw organisatie al ervaring heeft. Een goede manier hiervoor is om een ander te laten vertellen wat uw bedrijf zo goed maakt. Of om succesvolle voorbeelden te beschrijven. Begin dus op tijd met het mobiliseren van uw trouwe supporters! (In dit artikel leest u hoe u een sterk testimonial schrijft in uw offerte.)

Trainingskamp
De beelden van trainingskampen maken mij soms best jaloers. Het ziet er altijd zo gezellig uit in die warme oorden. Zo’n trainingskamp is natuurlijk heel goed voor de teamspirit. En ondertussen werken ze aan hun conditie, verbeteren ze hun skills en spelen ze oefenwedstrijden.

Dit doet me denken aan de trainingen die ik komende maand zelf geef bij een jongerenwerkorganisatie. Zij weten dat er binnenkort een aanbesteding aankomt waaraan ze mee moeten doen om hun opdracht te behouden. Daarom gaan ze nu al aan de slag om goed voorbereid het veld op te komen en de sterren van de hemel te kunnen spelen. Alleen goud telt!
Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun offertetrajecten. Met haar bedrijf SalesTAALent helpt zij dienstverlenende organisaties bij het binnenhalen en behouden van opdrachten via tenders en aanbestedingen. Daarnaast traint zij salesprofessionals en ondernemers in het schrijven van onweerstaanbare offertes, offline en online. SalesTAALent.nl
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,0
(4 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Dit leuke artikel gaat over een oud gezegde dat heel goed werkt: een goede voorbereiding is het halve werk. En eigenlijk is dit nog veel meer dan het halve werk omdat je bij een goede voorbereiding de offerte de juiste aandacht geeft om te winnen. En alles wat je aandacht geeft -positief en negatief- groeit alleen maar. Om uiteindelijk de winnaar te worden heeft te maken met vertrouwen, verantwoordelijkheid en versterking. Waardoor alles samenkomt zoals bij flow.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel