Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
De 3 gewoontes in sales die mij succesvol maakten (André Hagelen)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint

Ronald van den Berg
Ronald van den Berg
Customervision.nl

Net als bij een goed boek ligt alles wat komen gaat in een verkoopgesprek al besloten in de opening. Het belang daarvan wordt nog wel eens onderschat. Met SODAT krijgt de opening de aandacht die hij verdient en die u verder brengt.

Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint

Een goede opening van het verkoopgesprek is belangrijker dan vaak wordt gedacht. U heeft als verkoper een doel dat u wilt bereiken en een agenda waarmee u dat denkt te gaan realiseren. De opening van het gesprek is veelal bepalend voor het aan bod komen van de gewenste agendapunten en voor het daadwerkelijk bereiken van de doelen. De literatuur biedt diverse technieken voor een goed verkoopgesprek, maar daarbij wordt slechts beperkt aandacht besteed aan de opening. Wanneer u als verkoper de ervaring hebt dat gesprekken (soms) niet lopen zoals gewenst, waarbij u achteraf moet constateren dat uw doel niet is bereikt, dan biedt de SODAT-techniek uitkomst.

SODAT: een gesprek vóór het gesprek
SODAT is een acroniem voor Sociaal, Opening, Doel, Agenda en Tijd. Het is een openingstechniek om het doel, de inhoud en de tijd van het gesprek af te stemmen met de gesprekspartner. De SODAT-techniek zou gezien kunnen worden als een kort gesprek voorafgaand aan het inhoudelijke gesprek. De doelen zijn de wederzijdse verwachtingen te managen vanaf het eerste moment en het expliciet overeenstemming te verkrijgen over de structuur van het gesprek.

Sociaal

Het contact begint met een sociale interactie. Naast het handen schudden worden er kort beleefdheden uitgewisseld. De inhoud en duur hangt mede af van het type relatie: als u elkaar al langer kent zal dit waarschijnlijk anders zijn dan bij een eerste contact. In alle gevallen dient de verkoper oprecht te zijn in het sociale onderwerp.

Opening
De opening staat gelijk aan de aanleiding van het gesprek. Dat kan divers zijn en variëren van telefonisch contact, een beursbezoek of een vorige afspraak. Het is van belang te refereren aan de aanleiding, zodat uw gesprekspartner die kan terughalen wat fundament geeft aan dit gesprek.

Doel
Bij het doel geef u aan wat u wilt bereiken tijdens het gesprek. Dit doel dient vanzelfsprekend SMART te zijn, met een gezonde spanning tussen Ambitieus en Realistisch. Daarnaast dient u als verkoper nadrukkelijk te vragen naar het doel van de gesprekspartner. Deze zal in veel gevallen meegaan met het voorstel van de verkoper, maar het komt regelmatig voor dat de klant een ander doel heeft. In principe probeert u het doel van uw gesprekspartner gelijktijdig met uw doel te realiseren. Echter, de tijd of het karakter van het doel van de klant kan sterk van invloed zijn op het al dan niet realiseren van uw doel. Als u bijvoorbeeld wilt spreken over een nieuwe verkoopkans, maar er is een dwingende calamiteit die eerst opgelost dient te worden, dan zult u daar in veel gevallen prioriteit aan moeten geven.

Agenda
Na het doel geeft u aan hoe u het gesprek wilt gaan voeren. Bijvoorbeeld dat u begint met vragen stellen om de behoefte te inventariseren en vervolgens gaat vertellen op welke wijze uw bedrijf invulling kan geven aan die behoeften.

Tijd
Geef tenslotte aan hoeveel tijd u nodig denkt te hebben en vraag hoeveel tijd de ander beschikbaar heeft. Dit is een belangrijk onderdeel dat nauw verbonden is met uw doelstelling. Indien uw gesprekspartner bijvoorbeeld minder tijd heeft dan gepland of een urgent doel heeft dat voorrang heeft op uw doel, dan zult u uw doelstelling moeten aanpassen. Plan bij voorkeur direct een nieuwe afspraak om uw doel te realiseren.

Voordelen SODAT
De SODAT-techniek heeft een aantal concrete voordelen:
  • Het geeft structuur en houvast
  • Creëert commitment en de mogelijkheid om nieuwe onderwerpen te bespreken
  • Door committent is de kans op het realiseren van uw doel groter
  • U stuurt maar bent niet ongewenst dwingend
  • U toont respect en kunt adequaat reageren op onverwachte situaties

De vijf stappen binnen SODAT kunnen de indruk wekken dat de opening veel tijd in beslag neemt. Dit hoeft helemaal niet het geval te zijn: ervaren SODAT-gebruikers hebben slechts enkele minuten nodig voor een goede opening. In sommige gevallen kan de opening langer duren of zelfs het hele gesprek in beslag nemen. In dat geval kan het ook weer mogelijk zijn om (ter plekke) een nieuwe afspraak te maken.

Goede voorbereiding
Het interessante is dat de diverse aspecten van het verkoopgesprek al in de gespreksopening aan de orde kunnen komen: omgaan met tegenwerpingen, argumenteren, overtuigen, actief luisteren, samenvatten en doorvragen (LSD). Mede om die reden vraagt de gespreksopening om een zeer goede voorbereiding. Met andere woorden: bezint eer ge begint!


Ronald van den Berg

Ronald van den Berg

Ronald van den Berg MSc is consultant, trainer en coach bij customervision. Hij ondersteunt BtoB-ondernemingen bij het verhogen van duurzaam rendement door het professionaliseren van verkoop op strategisch, organisatorisch en individueel niveau. Daarnaast is Ronald o.a. MBA-docent Strategisch Sales & Accountmanagement.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,5
(37 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Filip Boyen |  http://www.filipboyen.be

goed gestructureerd artikel.

vergeet echter niet dan onze non- verbale communicatie ( lees lichaamstaal) meestal bepalend is hoe wij overkomen bij onze prospect/klant

Ronald van den Berg |  http://www.salesdevelopment.nl

Beste Filip,

Dank je voor je goede aanvulling.
Ik heb me in dit artikel geconcentreerd op de structuur, maar je hebt absoluut gelijk: "hoe" (houding, intonatie, etc.)je het gesprek voert, is minsten zo belangrijk als "wat" je zegt. Tenslotte: c'est le ton qui fait la musique.

Fred Vermeulen |  http://www.DevelopmentTrainers.nl

Ronald,
Mooi dat je een ezelsbruggetje hebt gevonden voor de opening van een verkoopgesprek. In de praktijk komt het best nog weleens voor dat de klant tijdens het gesprek opmerkt: 'waar kwam u eigenlijk ook alweer voor?" Het is dan duidelijk dat je je doel niet helder hebt neergezet; belangrijk genoeg om richting te geven en de klant een beeld van de bedoelingen in dat gesprek.
Ik heb in het verleden (en zal dit ook niet doen) nooit expliciet in de opening geïnformeerd naar het doel van de klant (doelstellingen en behoeftes komen in de informatiefase aan bod)
Ik zie hier niet echt een toegevoegde waarde, danwel dat ik als klant zou kunnen opmerken: "mijn doel is het gesprek zo kort mogelijk te houden" "het doel dat ik voor ogen heb: zo weinig mogelijk geld uitgeven", etc.
Kortom, als je met het maken van de afspraak een duidelijk doel neerlegt en aan tafel nog 'n keer in je Elevator Pitch de klant weet te overtuigen van het houden van een waardevol (voordeel) gesprek om uiteindelijk met elkaar zaken te doen, lijkt me dit in de opening voldoende.

Armand Sluysmans |  http://Www.ksm-Benelux.com

Beste Ronald, mooi en duidelijk verteld, hier zullen veel verkopers wat mee kunnen. Enige kritiek, ik heb het idee dat het vaak gaat over prospect die reeds aangegeven hebben geïnteresseerd te zijn in een product, maar niet over een prospect waarbij een afspraak is gemaakt via cold calling, dan kom je heel anders binnen en wordt het allemaal een stuk moeilijker. Je weet namelijk niets van de persoon, alleen zijn functie.
Grt. Armand

Ronald van den Berg |  http://www.salesdevelopment.nl

Beste Fred,

Hartelijk dank voor je reactie.Je komt met twee interessante voorbeelden van mogelijke reacties van klanten op de vraag naar zijn of haar doel.

Bij jouw eerste voorbeeld (een zo kort mogelijk gesprek)is het goed om een vraag te stellen over de beschikbare tijd in relatie tot jouw doel en agenda. Als de klant expliciet akkoord gaat met jouw voorstel en daarmee met de tijd die jij daarvoor nodig denkt te hebben, kunt je verder met je gesprek. Als de klant obv basis van de opmerking over tijd, over (veel) minder tijd beschikt dan jij nodig hebt, dan zou je je doel en agenda kunnen aanpassen en een nieuwe afspraak kunnen maken. Je neemt (de opmerking van) de klant in ieder geval serieus en daarmee los je vaak het probleem van tijd op.

Jouw tweede voorbeeld lijkt mij een geweldig koopsignaal die je direct op zou kunnen/moeten nemen in je agenda!

Groet,
Ronald

Ronald van den Berg |  http://www.salesdevelopment.nl

Beste Armand,

Hartelijk dank voor jouw reactie.
Even een korte reactie: Ook als een afspraak via cold calling tot stand is gekomen hoop ik voor jou en in principe voor elke verkoper dat de afspraak gemaakt is juist omdat de klant (gekwalificeerde) interesse heeft. De kosten van een klantbezoek lijken mij te hoog om dat aspect aan het toeval over te laten.

Daarnaast geldt, misschien wel specifiek in deze omstandigheden,dat de SODAT-techniek nog meer van toepassing is, juist omdat je elkaar niet kent en de structuur ondersteunend is.

Groet,

Ronald

Kees Jonker

Als inkoper heb ik gemerkt dat,als verkopers een duidelijke opening van hun gesprek hebben dat dat leidt tot een prettiger gesprek waarbij ook alle punten aan de orde komen.

Jan Holleman

Ik heb dit artikel met interesse gelezen, te meer omdat ik deze methodiek al bijna 10 jaar (met succes) toepas. Het lijkt rechtstreeks uit het boek "Stoppen met verkopen" van Joost Sliphorst te komen..

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel