Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is

Marktsegmentatie bij (koude) acquisitie zorgt voor meer succes voor sales. 3 argumenten waarom het voor verkopers zo belangrijk is hier oog voor te hebben, met tips uit de praktijk.

3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is

Laat ik beginnen met uit te leggen wat ik versta onder marktsegmentatie. Heel simpel gezegd: de markt opdelen in bij elkaar horende organisaties met gemeenschappelijke kenmerken. Zo is bijvoorbeeld ‘het MKB’ naar mijn meningen GEEN marktsegment. Het is een ‘container-begrip’ voor bedrijven met een bepaalde omvang. Maar ‘bouwbedrijven’ of ‘productiebedrijven’ zijn wel  marktsegmenten. Deze bedrijven doen allemaal min of meer hetzelfde en hebben (grofweg) dezelfde behoeften. Als zodanig zijn ze als segment te benaderen door u als verkoper.

1. Leer uw segment kennen en begrijpen
Wanneer u zich gaat verdiepen in een segment, dan begint u langzamerhand dat segment te begrijpen. U begint de namen te kennen van de grote spelers in het segment (de top-5 of de top-10 spelers). Hoe is de markt verdeeld? Zijn er een paar grote spelers en vervolgens veel hele kleine spelers? Hoeveel organisaties zijn er die in dit segment opereren, in het gebied waar u verantwoordelijk voor bent (bijvoorbeeld Friesland/Groningen/Drenthe, de Randstad of heel Nederland)?
Andere vragen waarop u antwoord wilt hebben als u een segment heeft gekozen zijn bijvoorbeeld:
  • Hoe staat het segment ervoor qua marktontwikkeling? Is er groei, stagnatie, krimp?
  • Hoe staat de werkgelegenheid ervoor? Ontslagrondes of juist een tekort aan mensen?
  • Wie zijn de innovatieve partijen in de markt?
  • Wat zijn belangrijke trends in het segment?
  • Wat zijn de grote groeiers in het segment en waarom?
  • Waar ontmoet men elkaar? Welke beurzen/bijeenkomsten zijn belangrijk voor dit segment?
  • Etc.

1a. Waar kunt u dit soort informatie vinden?
Een aantal belangrijke bronnen zijn bijvoorbeeld:
  • De Kamer van koophandel
  • De sectorprognoses van de Rabobank
  • Het Centraal Plan Bureau
  • Brancheorganisaties
  • Individuele websites van organisaties in dat segment
  • Etc.

1b. Segmentanalyse toont diversiteit
Wanneer u op deze manier een segment analyseert, zult u wellicht ook zien dat er binnen het segment nog verdere onderverdelingen te maken zijn die relevant kunnen zijn voor uw aanpak. Als voorbeeld het segment bouwbedrijven. Door uw onderzoek komt u er achter dat er diverse typen bouwbedrijven zijn:
  • Interieurbouw
  • Infrastructuur
  • Utiliteitsbouw
  • Woningbouw
  • Wegenbouw
  • Etc.

Wellicht dat u hierdoor tot de conclusie komt dat ‘bouwbedrijven’ te breed is voor uw segmentatie. U kunt zich mogelijk vooral gaan concentreren op utiliteits- en woningbouw en de rest laten liggen. Hoe scherper u uw segmentatie maakt des te beter het is. Let op: uiteraard moeten er nog wel voldoende organisaties over zijn om te benaderen.

2. Leer de taal van uw segment
Door u te verdiepen in het segment dat u wilt gaan benaderen, begint u ook zicht te krijgen op het taalgebruik binnen dat segment. Wat zijn de typische termen die men gebruikt als men het heeft over de markt, de organisatie, de mensen, plus het soort producten of diensten dat u levert? Elk segment heeft daar zo zijn typische kenmerken in en die moet u leren kennen. Want pas als u de ‘taal’ van het segment begint te leren kennen, wordt u een gesprekspartner om serieus te nemen.

Een voorbeeld uit mijn eigen praktijk: De klanten van de Rabobank vormen een belangrijk segment voor mij. Ik geef regelmatig presentaties voor de klanten van de Rabobank over het onderwerp koude acquisitie. Anno 2017 is het woordgebruik binnen Rabo weliswaar wat veranderd, maar als ik in het verleden een filiaal belde om ze aan te bieden om ook bij hún Rabo een presentatie te verzorgen, dan vertelde ik steevast over de laatste presentatie die ik had gegeven bij een andere Rabo en dat klonk ongeveer zo:

Vorige week mocht ik nog een presentatie geven voor de Rabo in (bijv. Twente) voor 150 klanten van ze.
Dat waren allemaal BA1 en BA2 klanten en wellicht her en der een ZR-klant, maar vooral BA1 en BA2…


Als u de Rabobank niet kent dan zal bovenstaande u niet zoveel zeggen, maar voor de medewerker van de Rabo die ik aan de lijn heb is het duidelijk dat ik hun ‘taal’ spreek. Want BA1 en BA2 zijn hun afkortingen die ze gebruik(t)en voor de indeling van hun klanten. BA staat voor Bedrijfsadvies en zijn vooral de kleinere klanten. Ze maakten dan nog een onderscheid naar BA1 en BA2, afhankelijk van de omvang van een klant.

Doordat ik hun ‘taal’ geleerd heb, is het voor mijn prospect meteen duidelijk dat ik al meer voor hun gedaan heb en (een beetje) begrijp hoe ze werken. Dat zorgt ervoor dat ze naar me luisteren, er een ‘klik’ is en ze veelal geïnteresseerd raken.

3. Zorg voor uw segment
Doordat u zich ter voorbereiding van het benaderen van prospects gedegen heeft verdiept in één of meerdere segmenten, ontstaat er bijna als vanzelf een gevoel dat ik het beste kan omschrijven als dat het ‘uw kindje’ is geworden. U bent degene die de moeite hebt genomen om zich te verdiepen in het segment, allerlei relevante zaken hebt uitgezocht en daarmee wordt u binnen uw organisatie de ‘expert’ voor dat segment. U gaat uw ‘kindje’ opvoeden en tot volwassenheid brengen. Anders gezegd: u wilt daar zaken gaan doen, gebruikmakend van uw vergaarde kennis en kunde.

Conclusie
Marktsegmentatie is voor iedere verkoper een ‘must’. Daarmee wordt u uiteindelijk onderdeel van het ‘eco-systeem’ van dat segment. U wordt serieus genomen door het segment omdat u laat merken zich verdiept te hebben in het segment, te begrijpen wat er speelt, de taal te spreken van het segment en met enthousiasme bezig te zijn uw producten of diensten aan te bieden die het segment kunnen helpen om geld te verdienen.
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,5
(8 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel