Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

Uw klanten: winstgevend of kostenpost?

Dragen al uw klanten bij aan uw bedrijfswinst of zijn er ook afnemers die u juist geld kosten? Als u uw winstgevendheid serieus wilt verbeteren, moet u van die laatste groep afscheid durven nemen.

Uw klanten: winstgevend of kostenpost?

Politiek Den Haag heeft voor dit jaar forse bezuinigingen op de rol staan. Ook in het bedrijfsleven lijkt het louter om kostenbesparingen en efficiëntieverbetering te gaan. Dat kan zinvol zijn, maar wilt u de winstgevendheid echt naar een hoger niveau tillen dan moet u deze platgetreden paden verlaten. Uw bedrijfswinst wordt namelijk vooral bepaald door de samenstelling van uw klantenbestand!

Verliesgevende klanten
Het kan positief zijn voor uw winstgevendheid om afscheid te nemen van sommige klanten.
Is dat niet raar, uw eigen klanten laten gaan?
Niet als we kijken naar de volgende cijfers:
  • Uit Europees onderzoek blijkt dat voor een gemiddeld bedrijf 30% van een klantenbestand structureel verliesgevend is (MSP Associates/EU ESPRIT-programma);
  • Voor een doorsnee bedrijf geldt dat de onderste helft van het klantenbestand slechts goed is voor 5% van de omzet (5/50-principe);
  • Gemiddeld komt 80% van de omzet van 20% van de klanten (80/20-principe).

We kunnen dus concluderen dat de meeste klanten niet of nauwelijks bijdragen aan de omzet en winst of zelfs structureel verliesgevend zijn.

De gouden lijst

Het bovenstaande rijtje cijfers is het resultaat van de manier waarop bedrijven klanten werven. U kunt dus forse winst- en omzetgroei behalen als u zich richt op het binnenhalen en beheren van Top 20%-klanten. Hoe u dat doet? Heel eenvoudig:
1.    Ga na of het 5/50-principe ook voor uw bedrijf geldt. Sorteer uw klanten van 2012 eens op omzet. Ik durf te wedden dat het klopt.
2.    Bereken samen met de boekhouding de winstgevendheid van uw klanten. Dit inzicht kan een ommekeer binnen het bedrijf teweegbrengen.
3.    Bepaal samen met uw verkopers aan welke kenmerken de gemiddelde ideale klant voldoet.
4.    Maak dit type klant onderdeel van de focus van uw bedrijf: 'Dit zijn de klanten waar we ons op richten!'
Heeft u de stappen doorlopen, laat een specialist dan een Top 20%-doelgroepanalyse uitvoeren. Dit resulteert in een lijst met de meest winstgevende prospects binnen uw doelgroep. Daarmee heeft u goud in handen!

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,6
(36 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Hoewel ik als eenmanszaak een stuk makkelijker mijn keuzes kan maken en doorvoeren, denk ik dat dit principe voor alle bedrijven geldt. En noodzakelijk is.

Ik ga zelf nog een paar stappen verder, door alleen klanten toe te laten waar ik energie van krijg. Dat vertel ik ze ook heel duidelijk. Dat werkt natuurlijk twee kanten op: als ik geniet van mijn werk, zal ik ook beter presteren. Dus is het ook voor de klant van belang dat hij precies op de goede plek zit.

Deze keuze kan ik alleen maken omdat ik heel helder heb wat mijn missie is, dat ik precies weet hoe ik in elkaar steek en wat ik belangrijk vindt. Ik noem dat persoonlijk meesterschap. Volgens mij is dit de basis om bovengenoemde beslissingen congruent te nemen.

Ine Van Hofstraeten |  http://www.topverkopertips.be

Op een gegeven moment had ik een klantenbestand van over de 700 klanten. Op zo´n moment loop je inderdaad over. En ben je alleen nog maar bezig met het oplossen van klachten. Waardoor je focus gewoon totaal verkeerd ligt.

En het klopt inderdaad, dat de omzet zeker niet van alle 700 klanten komt.
Toch is het moeilijk om bepaalde klanten te laten gaan. Ik ben/was nog altijd van mening: Elke klant is belangrijk en kan je zo helpen om tot bij de grotere te geraken.

jort

Ik ga akkoord met het artikel en sluit me ook aan bij Ine.
Ik denk dat het belangrijk is om, alvorens afscheid te nemen, het potentieel van de klant in kaart te brengen.
Ik heb zelf een klant die op 4 jaar tijd van een middelmatige naar absolute topklant is geëvolueerd.
Alleen....., hoe schat je dat in he.

Er bestaat ook zoiets als een GIK (Gemiddeld Ideale Klant)
Door een profiel aan te maken van je ideale klant, kun je het potentieel inschatten van je overige klanten. Dat kan het vergemakkelijken. Daarna is het natuurlijk een kwestie van er veel energie in steken en contact houden, zoals je ongetwijfeld gedaan hebt!
Hier heeft Andre ook een artikel over geschreven....
"Wat is het profiel van uw GIK"

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel