Dragen al uw klanten bij aan uw bedrijfswinst of zijn er ook afnemers die u juist geld kosten? Als u uw winstgevendheid serieus wilt verbeteren, moet u van die laatste groep afscheid durven nemen.
Politiek Den Haag heeft voor dit jaar forse bezuinigingen op de rol staan. Ook in het bedrijfsleven lijkt het louter om kostenbesparingen en efficiëntieverbetering te gaan. Dat kan zinvol zijn, maar wilt u de winstgevendheid echt naar een hoger niveau tillen dan moet u deze platgetreden paden verlaten. Uw bedrijfswinst wordt namelijk vooral bepaald door de samenstelling van uw klantenbestand!
Verliesgevende klanten Het kan positief zijn voor uw winstgevendheid om afscheid te nemen van sommige klanten. Is dat niet raar, uw eigen klanten laten gaan? Niet als we kijken naar de volgende cijfers:
Uit Europees onderzoek blijkt dat voor een gemiddeld bedrijf 30% van een klantenbestand structureel verliesgevend is (MSP Associates/EU ESPRIT-programma);
Voor een doorsnee bedrijf geldt dat de onderste helft van het klantenbestand slechts goed is voor 5% van de omzet (5/50-principe);
Gemiddeld komt 80% van de omzet van 20% van de klanten (80/20-principe).
We kunnen dus concluderen dat de meeste klanten niet of nauwelijks bijdragen aan de omzet en winst of zelfs structureel verliesgevend zijn. De gouden lijst Het bovenstaande rijtje cijfers is het resultaat van de manier waarop bedrijven klanten werven. U kunt dus forse winst- en omzetgroei behalen als u zich richt op het binnenhalen en beheren van Top 20%-klanten. Hoe u dat doet? Heel eenvoudig:
1. Ga na of het 5/50-principe ook voor uw bedrijf geldt. Sorteer uw klanten van 2012 eens op omzet. Ik durf te wedden dat het klopt. 2. Bereken samen met de boekhouding de winstgevendheid van uw klanten. Dit inzicht kan een ommekeer binnen het bedrijf teweegbrengen. 3. Bepaal samen met uw verkopers aan welke kenmerken de gemiddelde ideale klant voldoet. 4. Maak dit type klant onderdeel van de focus van uw bedrijf: 'Dit zijn de klanten waar we ons op richten!'
Heeft u de stappen doorlopen, laat een specialist dan een Top 20%-doelgroepanalyse uitvoeren. Dit resulteert in een lijst met de meest winstgevende prospects binnen uw doelgroep. Daarmee heeft u goud in handen!
André Hagelen
André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Hoewel ik als eenmanszaak een stuk makkelijker mijn keuzes kan maken en doorvoeren, denk ik dat dit principe voor alle bedrijven geldt. En noodzakelijk is.
Ik ga zelf nog een paar stappen verder, door alleen klanten toe te laten waar ik energie van krijg. Dat vertel ik ze ook heel duidelijk. Dat werkt natuurlijk twee kanten op: als ik geniet van mijn werk, zal ik ook beter presteren. Dus is het ook voor de klant van belang dat hij precies op de goede plek zit.
Deze keuze kan ik alleen maken omdat ik heel helder heb wat mijn missie is, dat ik precies weet hoe ik in elkaar steek en wat ik belangrijk vindt. Ik noem dat persoonlijk meesterschap. Volgens mij is dit de basis om bovengenoemde beslissingen congruent te nemen.
Op een gegeven moment had ik een klantenbestand van over de 700 klanten. Op zo´n moment loop je inderdaad over. En ben je alleen nog maar bezig met het oplossen van klachten. Waardoor je focus gewoon totaal verkeerd ligt.
En het klopt inderdaad, dat de omzet zeker niet van alle 700 klanten komt.
Toch is het moeilijk om bepaalde klanten te laten gaan. Ik ben/was nog altijd van mening: Elke klant is belangrijk en kan je zo helpen om tot bij de grotere te geraken.
jort
Ik ga akkoord met het artikel en sluit me ook aan bij Ine.
Ik denk dat het belangrijk is om, alvorens afscheid te nemen, het potentieel van de klant in kaart te brengen.
Ik heb zelf een klant die op 4 jaar tijd van een middelmatige naar absolute topklant is geëvolueerd.
Alleen....., hoe schat je dat in he.
Er bestaat ook zoiets als een GIK (Gemiddeld Ideale Klant)
Door een profiel aan te maken van je ideale klant, kun je het potentieel inschatten van je overige klanten. Dat kan het vergemakkelijken. Daarna is het natuurlijk een kwestie van er veel energie in steken en contact houden, zoals je ongetwijfeld gedaan hebt!
Hier heeft Andre ook een artikel over geschreven....
"Wat is het profiel van uw GIK"
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
