Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

Meer opdrachten scoren uit offertes

Natasja   Hoogenboom
Natasja Hoogenboom
SalesTAALent.nl

Ook zo benieuwd waarom uw concurrenten meer opdrachten uit offertes scoren? Ontdek de gemeenschappelijke kwaliteiten van deze winnaars van offertetrajecten en verhoog uw eigen winkansen!

Meer opdrachten scoren uit offertes

Er is géén gouden formule die u helpt van iedere offerte een opdracht te maken. Er zijn teveel variabelen waarmee u rekening dient te houden. Iedere klant is tenslotte anders en verdient een offerte op maat. Toch hebben winnaars van offertetrajecten een aantal gemeenschappelijke kwaliteiten waar we iets van kunnen leren.

Ze schrijven geen offertes
Juist ja! In veel verkoopsituaties is het schrijven van een offerte helemaal niet nodig. Verkoop is nog steeds vaak een kwestie van gunnen. Verkoop is emotie. De persoonlijke klik is in veel gevallen belangrijk. Zo vraag ik persoonlijk zelden naar een offerte. In sommige branches (vooral bij complexere dienstverleningen en producten) kan het echter niet anders.

Schrijf alleen een offerte als u het gevoel heeft dat het ook echt een opdracht kan worden. Het schrijven van een offerte kost immers tijd en energie, en dus geld. U schrijft dan bovendien met veel meer overtuiging. En dat merkt de lezer.

Believe you can and you're halfway there. – Theodore Roosevelt

Ze verdiepen zich in de klant
Weet u wat uw klant écht nodig heeft? Winnaars wel. Ze beseffen dat de klant soms (nog) niet precies weet wat hij of zij nou wil. Ze begrijpen dat klanten vaak helemaal niet weten wat de mogelijkheden zijn. De klant verwacht immers dat u de expert bent in uw vakgebied. Verbazingwekkend hoe vaak ik in de afgelopen jaren toch nog heb gehoord "ja, maar je hebt helemaal niet gezegd dat je dát wilde". En dat terwijl ik juist zo graag geholpen wilde worden. Anders deed ik het wel zelf. Winnaars vragen en blijven doorvragen. Ze luisteren naar wat de klant nodig heeft. Ze helpen de klant inkopen.

It's not the customer's job to know what they want. – Steve Jobs

Ze durven fouten te maken
Uw concurrenten durven juist fouten te maken, waardoor ze creatief en onderscheidend zijn. Ze trekken bijvoorbeeld de aandacht door vormgeving of de wijze van aanbieden. Zo ken ik een voorbeeld van een uitzendbureau dat géén offerte schreef voor de werving en selectie van medewerkers, maar letterlijk met een bus vol beschikbare gekwalificeerde kandidaten naar de potentiële klant ging. Zo maakten ze zichtbaar hoe snel ze de personeelsbehoefte van de prospect konden invullen. In dit geval was de actie succesvol. Maar zo'n stunt kan natuurlijk ook fout gaan.

Failure is the opportunity to begin again more intelligently. – Henry Ford

Ze zoeken geen excuses en blijven hun offertetraject verbeteren
Winnaars omarmen hun kritische ik. U weet wel, de figuur die altijd over uw schouder meekijkt of het eigenlijk niet beter kan. Dankzij zo'n kritische ik winnen ze meer offertes. Ze geven anderen minder snel de schuld van hun verlies. Ze kijken wat ze zelf de volgende keer beter kunnen doen. De winnende offerte van gisteren is immers morgen alweer oud en geeft geen garantie voor succes. Ze kopiëren, knippen en plakken niet tot nauwelijks. Ze maken iedere offerte op maat. Ze reflecteren en evalueren hun offertetrajecten met verloren én gewonnen klanten. Ze hebben een topsportersmentaliteit, waardoor ze blijven leren en verbeteren.

Yesterday's home runs don't win today's games. – Babe Ruth

Ze kijken niet (nou vooruit, nauwelijks) naar hun concurrenten
Voor een beetje inspiratie en benchmarking mag u uiteraard best spieken. Dat doen ze ook bij u.
Maar als u teveel kijkt naar wat uw concurrenten doen, dan krijgt u de neiging om te gaan kopiëren.
Focus op wat uw bedrijf uniek en onderscheidend maakt. Focus u op uw eigen missie.
Focus u op uw eigen verhaal. Want daar zijn winnaars ook goed in. In hun eigen verhaal vertellen.

Write your story as it needs to be written. Write it honestly, and tell it as best you can. – Neil Gaiman

Last but not least: geluk
Winnaars zijn niet altijd de beste. Ook een fout van een ander kan zorgen voor de winst. Vraag het maar aan Seung-Hoon Lee. Die pakte in 2010 de gouden medaille op de 10 kilometer schaatsen. Niet omdat hij de snelste was, dat was Sven Kramer. Maar door de fatale wissel werd Sven gediskwalificeerd. Net zoals in topsport heeft u ook in verkoopland soms een tikkeltje geluk nodig. Laat daar ook ruimte voor en probeer niet alles onder controle te houden.

Als ongeluk in een klein hoekje zit, dan zit geluk dus overal. – tegeltjeswijsheid

Conclusie
Verdiep u in uw klant. U hoeft niet perfect te zijn. Wees liever inventief en leer uw lessen van een eventuele misser. Kijk niet teveel naar de concurrent en laat ruimte voor onverwachte wendingen. In een komend artikel zal ik u uit de doeken doen hoe u zulke wendingen, dat beetje geluk, een handje kunt helpen.
Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun offertetrajecten. Met haar bedrijf SalesTAALent helpt zij dienstverlenende organisaties bij het binnenhalen en behouden van opdrachten via tenders en aanbestedingen. Daarnaast traint zij salesprofessionals en ondernemers in het schrijven van onweerstaanbare offertes, offline en online. SalesTAALent.nl
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,6
(16 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel