Ook zo benieuwd waarom uw concurrenten meer opdrachten uit offertes scoren? Ontdek de gemeenschappelijke kwaliteiten van deze winnaars van offertetrajecten en verhoog uw eigen winkansen!
Er is géén gouden formule die u helpt van iedere offerte een opdracht te maken. Er zijn teveel variabelen waarmee u rekening dient te houden. Iedere klant is tenslotte anders en verdient een offerte op maat. Toch hebben winnaars van offertetrajecten een aantal gemeenschappelijke kwaliteiten waar we iets van kunnen leren.
Ze schrijven geen offertes Juist ja! In veel verkoopsituaties is het schrijven van een offerte helemaal niet nodig. Verkoop is nog steeds vaak een kwestie van gunnen. Verkoop is emotie. De persoonlijke klik is in veel gevallen belangrijk. Zo vraag ik persoonlijk zelden naar een offerte. In sommige branches (vooral bij complexere dienstverleningen en producten) kan het echter niet anders.
Schrijf alleen een offerte als u het gevoel heeft dat het ook echt een opdracht kan worden. Het schrijven van een offerte kost immers tijd en energie, en dus geld. U schrijft dan bovendien met veel meer overtuiging. En dat merkt de lezer.
Believe you can and you're halfway there. – Theodore Roosevelt
Ze verdiepen zich in de klant Weet u wat uw klant écht nodig heeft? Winnaars wel. Ze beseffen dat de klant soms (nog) niet precies weet wat hij of zij nou wil. Ze begrijpen dat klanten vaak helemaal niet weten wat de mogelijkheden zijn. De klant verwacht immers dat u de expert bent in uw vakgebied. Verbazingwekkend hoe vaak ik in de afgelopen jaren toch nog heb gehoord "ja, maar je hebt helemaal niet gezegd dat je dát wilde". En dat terwijl ik juist zo graag geholpen wilde worden. Anders deed ik het wel zelf. Winnaars vragen en blijven doorvragen. Ze luisteren naar wat de klant nodig heeft. Ze helpen de klant inkopen.
It's not the customer's job to know what they want. – Steve Jobs
Ze durven fouten te maken Uw concurrenten durven juist fouten te maken, waardoor ze creatief en onderscheidend zijn. Ze trekken bijvoorbeeld de aandacht door vormgeving of de wijze van aanbieden. Zo ken ik een voorbeeld van een uitzendbureau dat géén offerte schreef voor de werving en selectie van medewerkers, maar letterlijk met een bus vol beschikbare gekwalificeerde kandidaten naar de potentiële klant ging. Zo maakten ze zichtbaar hoe snel ze de personeelsbehoefte van de prospect konden invullen. In dit geval was de actie succesvol. Maar zo'n stunt kan natuurlijk ook fout gaan.
Failure is the opportunity to begin again more intelligently. – Henry Ford
Ze zoeken geen excuses en blijven hun offertetraject verbeteren Winnaars omarmen hun kritische ik. U weet wel, de figuur die altijd over uw schouder meekijkt of het eigenlijk niet beter kan. Dankzij zo'n kritische ik winnen ze meer offertes. Ze geven anderen minder snel de schuld van hun verlies. Ze kijken wat ze zelf de volgende keer beter kunnen doen. De winnende offerte van gisteren is immers morgen alweer oud en geeft geen garantie voor succes. Ze kopiëren, knippen en plakken niet tot nauwelijks. Ze maken iedere offerte op maat. Ze reflecteren en evalueren hun offertetrajecten met verloren én gewonnen klanten. Ze hebben een topsportersmentaliteit, waardoor ze blijven leren en verbeteren.
Yesterday's home runs don't win today's games. – Babe Ruth
Ze kijken niet (nou vooruit, nauwelijks) naar hun concurrenten Voor een beetje inspiratie en benchmarking mag u uiteraard best spieken. Dat doen ze ook bij u. Maar als u teveel kijkt naar wat uw concurrenten doen, dan krijgt u de neiging om te gaan kopiëren. Focus op wat uw bedrijf uniek en onderscheidend maakt. Focus u op uw eigen missie. Focus u op uw eigen verhaal. Want daar zijn winnaars ook goed in. In hun eigen verhaal vertellen.
Write your story as it needs to be written. Write it honestly, and tell it as best you can. – Neil Gaiman
Last but not least: geluk Winnaars zijn niet altijd de beste. Ook een fout van een ander kan zorgen voor de winst. Vraag het maar aan Seung-Hoon Lee. Die pakte in 2010 de gouden medaille op de 10 kilometer schaatsen. Niet omdat hij de snelste was, dat was Sven Kramer. Maar door de fatale wissel werd Sven gediskwalificeerd. Net zoals in topsport heeft u ook in verkoopland soms een tikkeltje geluk nodig. Laat daar ook ruimte voor en probeer niet alles onder controle te houden.
Als ongeluk in een klein hoekje zit, dan zit geluk dus overal. – tegeltjeswijsheid
Conclusie Verdiep u in uw klant. U hoeft niet perfect te zijn. Wees liever inventief en leer uw lessen van een eventuele misser. Kijk niet teveel naar de concurrent en laat ruimte voor onverwachte wendingen. In een komend artikel zal ik u uit de doeken doen hoe u zulke wendingen, dat beetje geluk, een handje kunt helpen.
Natasja Hoogenboom
De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun offertetrajecten. Met haar bedrijf SalesTAALent helpt zij dienstverlenende organisaties bij het binnenhalen en behouden van opdrachten via tenders en aanbestedingen. Daarnaast traint zij salesprofessionals en ondernemers in het schrijven van onweerstaanbare offertes, offline en online. SalesTAALent.nl
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
