Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Euforisch verkopen (Jan-Willem Seip)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

Wie kwalificeert wie?

Het kwalificeren van klanten is essentie in de verkoop: bij acquisitie en bij bestaande klanten. Hoe gaat het kwalificatieproces in zijn werk?

Wie kwalificeert wie?

We moeten de klant/prospect kwalificeren.

  • Hoe groot is zijn interesse?
  • Wil hij echt tot een aankoop over gaan?
  • Heeft hij voldoende draagkracht?
  • Zal hij tijdig betalen?
  • Wie zal uiteindelijk de eindgebruiker zijn?
  • Wie zijn de concurrenten?
  • Binnen welke tijdsspanne zal er een beslissing genomen worden?
  • Wie neemt de beslissing?


Het kwalificatieproces is een vast en essentieel onderdeel van het opstarten van een verkoopproces. En het is belangrijk. Het zal bepalen hoeveel energie en tijd u zult besteden aan die bepaalde prospect of dat specifiek proces.
Tijd nemen om dit gedeelte van de verkoopcyclus correct af te handelen levert u veel op. Hier bepaalt u immers welke projecten en klanten uw prioriteiten zijn. Fouten in dit stadium zullen u later zuur opbreken.

Ook de klant kwalificeert
Maar we vergeten bijna steeds dat niet alleen wij de prospect of klant kwalificeren. De klant doet hetzelfde met ons. Hij zal ook antwoorden zoeken op enkele vragen in verband met leveranciers.

  • Kan ik deze leverancier vertrouwen?
  • Zal hij in staat zijn te leveren wat hij beloofde?
  • Heeft hij ervaring met dit soort projecten?
  • Zal hij prijsverhogingen doorvoeren? Geeft hij correcte informatie?
  • Is het aangenaam en eenvoudig werken met hem?
  • Kunnen we contact nemen met anderen in de organisatie?
  • Hoe snel zal hij reageren ingeval we hulp nodig hebben?
  • Wat is de kwaliteit van het aanbod?
  • Welke problemen hebben anderen met dit aanbod?

We komen drie types verkopers tegen. Je hebt hen die alle mogelijke informatie over de klant willen verkrijgen. Het komt hebberig op klanten over en boezemt geen vertrouwen in. Je hebt verkopers die zoveel mogelijk over zichzelf willen vertellen. Het zorgt ook voor een groot wantrouwen, er is immers geen interesse in de klant. En ten slotte heb je de verkopers die het doen zoals goede verkopers betaamt. Ze luisteren, stellen vragen en geven open informatie over hun eigen aanbod, vaak met referenties en voorbeelden.

Vier regels
Wilt u een geslaagd kwalificatieproces? Denk dan aan de volgende regels;

  • Begin met naar de klant te luisteren. Hierbij krijgt u 90% van de nodige informatie. Naar de rest kunt u vragen.
  • Lok vragen uit bij de klant, zodat u informatie over uzelf kan geven als antwoorden op vragen.
  • Bespreek dan (en vertel in uw eigen woorden) hoe het eindresultaat er uit zou kunnen zien. Waar mogelijk, stoffeer dit met voorbeelden en referenties
  • Vraag de klant vervolgens wat hij er van denkt en welke valkuilen hij ziet. Bespreek mogelijke oplossingen.

Tip
Op die manier laat u elkaar toe de wensen, noden en mogelijkheden in te schatten. Uw kwalificatieproces zal beter verlopen, sneller en correcter. En ook de klant heeft de mogelijkheid om u en uw organisatie op waarde te beoordelen.

Peter Stinckens
House of Imagination

Peter  Stinckens

Peter Stinckens

Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,1
(17 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Roekje

Het is zonder twijfel een van de zaken waar we ons als verkopers niet van bewust zijn. De vaardigheid om te denken vanuit het standpunt van anderen is vaak allesbepalend voor ons succes

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel